Стильные дети недорого
Суть проекта
Little Cignone продаёт одежду для детей от 4 месяцев до 14 лет.
В самом начале родителям (или даже самим детям) предлагается пройти простой квиз или просто выбрать несколько нравящихся вещей из списка — по результатам квиза или выбора алгоритм сервиса выбирает нужный стиль для одежды ребёнка.
После этого вы получаете коробку с набором вещей, подобранных самим сервисом в выбранном стиле и представляющим собой полноценный комплект одежды снизу доверху. Сервис утверждает, что «подбором вещей занимаются наши стилисты», но кажется, что вместо людей там работают тоже алгоритмы.
При заказе можно выбрать одну из опций — либо получить одну коробку с вещами, либо подписаться на получение такой коробки раз в два или три месяца. Естественно, что вы можете со временем изменять размеры и заново выбирать стиль.
Каждая вещь стоит от 10 до 30 евро, доставка коробки бесплатна. В каждую коробку вложен конверт, в котором вы можете отправить обратно любые вещи (хоть все), которые вам не понравились или не подошли. Никакой абонентской платы за сервис нет — вы платите только за те вещи, которые оставили себе.
Обратите внимание на красивую деталь: если вы оставляете себе все вещи, то получаете 30% скидку на их цену. Так сервис старается снизить накладные расходы на возврат (пересылку и обработку возврата).
Основной оборот сервиса обеспечивают вещи, произведенные под их собственным на брендом методом контрактного производства в Португалии, Турции, Индии и Пакистане. Кроме этого, они работают с пятью брендами-партнерами для обеспечения полной линейки предлагаемой в коробках одежды.
Сервис обслужил уже 400 тысяч пользователей за 6 лет своего существования. Родина сервиса — Франция. Недавно он вышел в Германию и Австрию, и полученные деньги планирует использовать для укрепления своих позиций в этих странах. Ожидается, что выручка сервиса в этом году превысит 20 миллионов евро.
Что интересного
На мой взгляд, это добротно собранный стартап с точки зрения и психологии, и экономики.
Каждый родитель хочет, чтобы его ребёнок достойно (стильно) выглядел на фоне других детей. Но вот тратить столько же времени, сил и денег на это большинство родителей уже не готово. Сервис предлагает простой и недорогой путь решения задачи — коробка стильно выглядящих и сочетающихся друг с другом вещей безо всяких усилий (не считая времени на прохождения начального квиза по выбору стиля).
Вот для взрослых такой подход с «котом в мешке» фиг сработает. Большинство из нас слишком привередливо относится к своей одежде. Даже услугами стилистов пользуется меньшинство. А если даже и пользуется — то это превращается обычно в способ увеличения расходов на свой гардероб, чем их уменьшения
Кстати, именно поэтому целевой возраст носителя одежды — до 14 лет. Как раз до того возраста, когда дети становятся подростками и начинают негативно относиться ко всему, что предлагают (навязывают) им родители.
Отправка целой коробки вещей — это ещё и сильный ход для увеличения среднего чека. Мы же понимаем, что количество денег, которые стартап может тратить на привлечение покупателя определяются как раз размером среднего чека (стоимостью одной покупки)?
Понятно, что часть вещей можно вернуть… но кто, где и когда и почём будет докупать отсутствующие части гардероба ребёнка? Это же лишнее время, деньги и нервы.
А ещё надо учесть, что докупаемые вещи должны попасть в заложенный в коробку стиль, б) отдельных вещей на сайте Little Cignone купить нельзя и в) если оставить вообще все вещи, то можно получить 30% скидки из воздуха.
Даже при подписке на получение коробок пользователь не может заказывать конкретные вещи, которые попадут в его следующую доставку. «Идея коробки в том, чтобы наши стилисты вас удивили ;)». Можно только указать желаемый стиль для следующего комплекта одежды.
Это помогает хорошо оптимизировать ассортимент и цены заказов на контрактное производство. Надо просто произвести нужное количество вещей нужного стиля и надеяться на то, что вышеприведённые причины помогут уменьшить количество их возвратов.
Куда бежать
Обращая внимание на то, что продажа произведённых по своему заказу вещей коробками с неизвестным заранее набором вещей — это совсем не то, что сайты с подборами луков и заработком на комиссии от интернет-магазинов, продающих эти вещи.
У второго варианта (сайты с луками и комиссией) — вряд ли сойдётся экономика, если мы начнём тратить хоть какие-то деньги на привлечение пользователей. Потому что возникнет классическая проблема канальной конкуренции:
- Маржа у производителя или продавца первой руки больше, чем комиссия такого сервиса.
- Аудитория у них одна и та же — покупатели одежды определённого сегмента и соцдема.
- Размеры рекламных каналов на один и тот же сегмент аудитории ограничены, и там действует аукцион, в котором вытесняет остальных тот, кто способен заплатить большую цену за привлечения покупателя.
- Больше заплатить за привлечение покупателя сможет тот, у которого маржа больше — то есть производитель или продавец первой руки. А сайт с луками будет довольствоваться объедками трафика.
А вот идея с продажей детских вещей коробками — идея, претендующая на работоспособность
Понятно, что тестировать её можно, собирая в коробки даже вещи чужого производства — пусть пока и себе в убыток, если собственное производство при тестируемой цене способно впоследствие вывести юнит-экономику в плюс. Тут важно прежде всего понять востребованность — сегменты целевой аудитории, работающие рекламные каналы, стоимость привлечения, оптимальные диапазоны стоимости вещей, проценты возвратов вещей из коробки, повторяемость заказов на пользователя и др.
О компании
Little Cigogne
- Сайт: littlecigogne.com
- Последний раунд: €10M, 26.11.2021
- Всего инвестиций: €13.2M, раундов: 3