Нужно ли бежать впереди паровоза?
Суть проекта
Subscript — платформа финансового анализа для бизнесов, работающих по модели подписки.
Проблема в том, что показатели текущей выручки для таких бизнесов — это всего лишь вершина айсберга. Мы должны понимать, какой LTV у наших клиентов, как в этом смысле ведут себя разные когорты, как наша текущая выручка транслируется в годовую выручку (Annual Recurring Revenue, ARR), куда показывают ключевые метрики — на рост будущей выручки или её падение. И во всём этом есть ещё куча специфических деталей.
В первую очередь к платформе надо подключить все источники данных о пользователях и оплатах, а после этого определить соответствие между типами получаемых платежей и тем, что мы считаем подпиской.
Для маленьких бизнесов с единственным источником выручки от подписки — это просто. Для более крупных бизнесов с несколькими типами доходов сложнее — но даже в этом случае полная настройка системы займёт не больше пары недель.
После этого на одном дашборде мы сможем в реальном времени наблюдать за значениями и динамиками изменений всех наших метрик — это полезно как и для управления бизнесом, так и для коммуникаций с настоящими и будущими инвесторами.
Ручной подсчёт всех необходимых метрик в Экселе требует кучу времени. Стандартные дашборды, включенные, например, в подключенные платёжные системы обладают слишком малой функциональностью, считают слишком базовый набор метрик и даже зачастую не учитывают всех тонкостей их расчёта.
Дополнительный важный плюс ещё и в том, что мы можем анализировать метрики по отдельным когортам, определяя когорту не только по датам начала подписки, но и по размеру клиентского чека — так как разные клиентские сегменты могут демонстрировать разное поведение.
Стартап находится пока в бета-версии, но сумел привлечь первые 3.75 миллионов долларов инвестиций. Интересно, что в раунде приняло участие 40 частных инвесторов, значительная часть которых топ-менджеры компаний, которые сами используют подписную модель. Это хороший показатель того, что проблема финансового анализа подписных сервисов существует, а сегодняшний стартап предлагает именно то, что помогает её решить.
Сейчас платформа заточена на анализ классической модели подписок с фиксированной абонентской платой. Однако популярность набирает модель, в которой стоимость подписки определяется в зависимости от используемых пользователем ресурсов в каждый конкретный месяц (usage based pricing). Основатели говорят, что они сейчас работают над расширением платформы в сторону расчёта метрик и для этой модели.
Что интересного
Ещё раз обращу внимание на большое количество частных инвесторов в этом раунде и на то, что они являются топ-менеджерами компаний, работающих по подписной модели.
Я уже несколько раз упоминал этот тренд, обозревая некоторые B2B-стартапы — когда на самых первых этапах проверки гипотезы они стараются не продать свои услуги потенциальным клиентам, а привлечь их в качестве первых инвесторов в свой стартап.
Во-первых, это гораздо более сильное подтверждение востребованности идеи стартапа, чем однократное впаривание конкретному кленту. Если потенциальный клиент готов инвестировать — значит, он верит в то, что проблема на знакомом ему рынке массовая, а решение, предлагаемое стартапом — работающее.
Во-вторых, эти люди будут заинтересованы в том, чтобы стартап развивал свой продукт в ту сторону, которая помогает решать практические задачи, стоящие, в том числе, и перед ними. А это отличный способ, не позволяющий основателям улететь в свой отдельный космос.
В-третьих, это возможность получения первых «послов бренда» на целевом рынке, которые заинтересованы в том, чтобы продукт завоевывал на нём новые позиции. Обычного же клиента интересует только решение его собственных задач.
В общем, это очень интересная стратегия для первых минимальных жизнеспособных версий B2B-продуктов — искать для него не первых клиентов, а первых инвесторов из числа потенциальных клиентов. Первыми клиентами после этого они и так наверняка станут. Зато мы получим сверх этого доказательство востребованности, деньги и экспертизу.
Ещё мне нравится способ, с помощью которого стартап решил оседлать растущую популярность модели подписок.
Большинство стартапов заходит на рынок с новыми платформами для организации подписок, конкурируя с другими подобными платформами. Но при этом самым сильным порогом для входа становится сила инерции — нам будет очень сложно переключить потенциального клиента со старой платформы конкурента на свою новую. Чем дальше — тем большее количество клиентов будет уже что-то использовать, и тем сложнее с новой платформой для подписок на этот рынок будет зайти.
Сегодняшний стартап пришёл на этот рынок с продуктом, цель которого не заменять другие платформы, а их дополнять. Главный конкурент — не другие платформы для подписок, а Эксель, время и геморрой.
В результате мы получаем обратный эффект. Чем большее количество клиентов будет использовать подписную модель (и любые платформы для подписок) — тем шире становится рынок наших потенциальных клиентов.
Возможно, что на растущих рынках лучше бежать не впереди паровоза, а сразу за ним
Так лучше видно, куда бежать, и можно потратить меньше сил на конкуренцию с паровозами.
Куда бежать
Например, с продуктом, аналогичным сегодняшнему стартапу, который можно прикручивать в другим платформам для подписки.
Но ведь это не единственное возможное направление для применения той же концепции.
Растёт рынок онлайн-образования? Давайте прикрутим к популярным образовательным платформам инструмент для детального анализа метрик образовательного процесса — включая динамику активности учеников внутри курса по разным показателям (просмотры уроков, выполнение заданий, комментирование и т.д.), конверсии в продажи дополнительных услуг, повторные продажи и т.д.
Растёт рынок онлайн-заказов еды? Давайте прикрутим к популярным ресторанным платформам инструмент для анализа детальной статистики по покупателям.
Понятно, что в каком-то виде эта статистика ведётся в каждой из подобных платформ, и какие-то метрики там считаются. Но, как и в сегодняшнем стартапе — весь дьявол в деталях. Нужно взять именно эту часть, но прокопать её максимально глубоко и подробно — гораздо глубже того уровня, который может себе позволить любая универсальная платформа, решающая одновременно целый комплекс задач.
О компании
Subscript
- Сайт: subscript.com
- Последний раунд: $3.75M, 27.01.2022
- Всего инвестиций: $3.75M, раундов: 1