Как продавать разным типам темперамента?
Сегодня расскажу, как продавать сангвиникам, холерикам, меланхоликам, флегматикам и переходным типам 🔥 Не помню, чтобы видела такой материал в свободном доступе, но вам изучить стоит.
Под их тип подходят люди, которым нужен престижный, дорогой и модный товар. Вы узнаете их по стильной, трендовой одежде, неторопливым движениям и речи. По карьерной лестнице растут вертикально: достигая высот за счет престижа.
🔺 Ориентируемся на них при создании высокочекового товара в нашей продуктовой матрице: вип-тариф, личное взаимодействие, индивидуальная работа.
Отклоняясь от типа, хочу рассказать вам об эффекте Веблена, который возникает в этом случае.
Эффект Веблена - демонстративное потребление, которое возникает при потреблении благ, недоступных для большинства обычных потребителей в связи с их высокой ценой. Такое потребление вызвано стремлением продемонстрировать исключительность индивида, который может себе позволить подобное потребление (взято из вики, изучала с репетитором по экономике).
Поэтому, никогда не стоит упускать возможность продать дорогой товар тем, кто хочет и может его купить.
🔺 Нужна коммуникация напрямую: стройте воронку через личное общение с вами (консультации, стратег. сессии). Ему важно услышать о товаре через вас, через личность
🔺 Такому типу важна среда приобретения товара: если вы продаете менторство на фоне отклеенных обоев - это оттолкнет сангвиника.
🔺 Сангвиники стремятся к оптимизму, желая слышать о преимуществах, особенностях товара, хотят держать фокус на том, чем предложение лучше, чем у остальных. Не забывайте вставить в конце один недостаток над которым вы, конечно же, работаете, чтобы покупатель не почувствовал подвох.
🔺 Покупки совершаются импульсивно, поэтому смело предлагайте следующий шаг
Этот тип трудоголиков, практиков, примеры которым легко найти в любом опыте: задают профессиональные вопросы, предварительно изучив мнения знакомых, интернет, отзывы. Одеваются добротно, но не модно — это не практично. Зачем покупать то, что выйдет из моды? Не импульсивны, редко заключают сделку в моменте, но приходят потом, если товар действительно нравится.
🔺 Ориентируемся на создание продукта с соотношением цена-качество — это определяющий критерий покупки для этого типа.
🔺Придерживаемся делового стиля общения. В отличие от сангвиников, флегматикам не нужен разговор с вами: он хочет прочитать рекламный материал, брошюру или сайт, чтобы взвесить свои решения.
🔺 Не стоит приукрашивать товар, флегматикам неинтересна эмоциональная составляющая.
Это самая большая группа покупателей, поэтому не стоит упускать из виду практичность использования и здравое ценообразование.
Они ходят за покупками с кем-то, советуются с близкими людьми, при продаже общаются на отвлеченные темы.
Важно, такие люди покупают окружение, личность. Им не столь важен продукт и его статус, сколько наслаждение от круга и общества, в которое они вступают, используя продукт. Одеваются в удобную современную одежду, отличную от классики.
🔺 Акцентировать внимание на том, что товаром пользуются большинство. «Как у всех». Помним про общество, за которым стремится меланхолик
🔺 Поддерживаем диалог на сторонние темы, проявляем себя как личность
🔺 Не критикуем конкурентов, не создаем конфликтов
Еще одна особенность: такой тип не возвращает товар, если видит небольшие помарки. Не хочет суетиться и вступать в конфронтацию.
Поэтому, если меланхолик хочет возврат, значит, его сильно огорчило использование, и это серьезно. Стоит взять обратную связь, чтобы не допустить подобного в будущем (меланхолики находятся на 2 месте по многочисленности группы)
Такие люди любят все новое и неординарное, используют вещи не как отдельный элемент, а дополнение для своих задумок.
Одеваются очень модно, в старости — неряшливо, первые говорят и задают вопросы, сами дают оценку, сами строят выводы о товаре.
🔺 Быстро принимают решения, поэтому, стоит форсировать продажу через разные триггеры (ограниченность времени, дефицит)
🔺 Нужно предлагать полный комплект по товару
🔺 Стоит использовать триггер авторитета (кто произвел, кто авторитетный пользуется) — это вызывает наибольший отклик у людей, которые тянутся за кумирами, за тем, чтобы менять мир.
Остальной тип — прагматиков, занимает 10%.
Такой тип мыслит в концепции: «Сейчас купим, а дальше посмотрим» (сталкивалась и с такими 🥰🙈)
Ему нужны практические, земные выгоды и соотношение цена-качество.
Остальные носят в себе смежные характеристики клиентов: они мечутся от покупки и собственных мыслей.
🔥🥰 Я нахожу в себе описание прагматика и меланхолика: я оцениваю продукты по соотношению цена – качество, смотрю на выгоды, но при этом мне также супер важно окружение, посоветоваться с кем-то, лояльность к самому эксперту и в целом эмоциональная обстановка.
Никогда не возвращаю товар и не ориентируюсь на конкурентов фирмы/личности, тк я выбираю не только статус, но и окружение, личность и взаимодействие с человеком или брендом.
Теперь вы знаете, как мне продать😂
В своем аккаунте @lena_dzymina я скоро буду делиться воронками, которые можно построить под каждый темперамент, не пропускайте🔥