Как сделать сарафанное радио стабильным источником новых клиентов?
Почему мои любимые клиенты с сарафанного радио?
1. они обычно не просят скидок;
2. не уходят в небытие с ничего необещающей фразой «я подумаю»;
3. не «пилят» мозг по мелочам и не просят разбить оплату на 20 частей, ибо они УЖЕ мне доверяют.
И звучит красиво, но вот реальность такова в жизни финансиста и финансового директора, что клиент говорит после грамотно оказанной услуги «Я вас порекомендую», но что-то его фраза и обещание не дает шквал запросов в личные сообщения «Внедрите мне управленку!» или «Вот моя роза, ты будешь моим финансовым директором»? 😀
В первые годы моей проектной работы я была наивна и добра: мне говорили «я вас порекомендую», я радовалась и ждала того самого потока клиентов.
И вот прошла парочка лет и я осознала, что стимулирование сарафанного радио — такой же бизнес-процесс, как и закупка рекламы, создание воронки продаж и т.д.
Давайте разберем на примере Екатерины Яхонтовой и на моем примере, как это работает. И какие действия вам повторить, чтобы у вас тоже это случилось.
В этой статье я пропишу несколько инструментов, которые позволили мне контролировать «неконтролируемую» сарафанку и получать клиентов без рекламных вложений
0. Нулевой пункт. Аксиома любой сарафанки - вы оказываете услугу с ВАУ-эффектом.
Вы знаете, что такое обмен с превышением. Вы реально болеете за бизнес клиента и вы его опора и плечо. Это фундамент, на котором стоит управляемая сарафанка.
1. Снятие страха «отдам любимого финансового менеджера или финдира»
Найти эксперта в любой нише — дело тяжко. А в нашей с вами сфере вообще задача со звездочкой. И вот представьте, как мыслит ваш клиент, который сейчас с вами работает, когда вы приходите и говорите ему «Александр Сергеевич, порекомендуйте меня вашим знакомым предпринимателям, пожалуйста».
Мысли у Александра Сергеевича следующие: я значит весь рынок перешерстил, классного финдира себе нашел, а теперь он просит его порекомендовать. Да ни в жизнь подумает ваш клиент: мой финдир сейчас цену повысит, потом еще и уйдет из моей компании. Надо ли мне это? Да нет конечно!
Вам максимально важно объяснить вашим клиентам, что они могут свободно вас рекомендовать и вы:
1. Обязуетесь не менять им цены в ближайший год;
2. Не откажитесь от них в пользу новых клиентов;
3. Качество вашей работы с ними не пострадает.
2. Покажите выгоду от рекомендации
от вы сами кого-то просто так рекомендуете? Может да, а может и нет. Тут все зависит от вас, от вашего паттерна поведения.
Но наша задача — простимулировать ваших клиентов, кому вы услуги оказывали рекомендовать вас, правильно?
2.1. Предлагать процент от заключенной сделки за рекомендацию вас как специалиста. Или может быть фиксированную сумму.
В некоторых нишах это работает, но если ваши клиенты — люди состоятельные, то их это скорее оттолкнет.
2.2. А можно показать, что от рекомендаций моя работа с вами улучшится!
Если объяснить клиенту, что чем больше клиентов на маркетплейсах у меня будет, тем быстрее вы будете расти (это реально так), то тогда клиент с большим энтузиазмом вас порекомендует. А почему? Логика очень простая:
Чем большему количеству клиентов одной нише вы внедрили управленцу, тем больше опыта у вас есть. А чем больше опыта, тем лучше результаты у всей когорты клиентов, которые с вами работают.
Еще логично будет объяснить: чтобы финдир зарабатывал не на том, что повышает цену собственнику, а на том, что собственник его рекомендует.
Не бойтесь прямо об этом говорить. Клиенты вряд ли сами до этого додумаются. А им важно это зерно в голову «посадить»
3. Прямо попросите клиентов вас рекомендовать
После того, как мы сняли страх вас рекомендовать и показали прямую выгоду для вашего клиента вас рекомендовать, пришло время попросить человека это сделать.
Небольшой финдирский лайфхак:
Вариант первый:
- Александр Сергеевич, можете порекомендовать меня своим знакомым предпринимателям?
- Да, конечно (через секунду забыл)😀
Вариант второй:
- Александр Сергеевич, можете мне дать несколько контактов клиентов, которым мои услуги могут быть интересны?
- Да, конечно, сейчас скину (скинул и у вас есть список номером с кем можно работать)🔥
Не ждите пока вас порекомендуют. Намного эффективнее проявлять инициативу, это же вам нужно! Берите сами контакты и действуйте!
4. Создайте имидж эксперта в финансах бизнеса, которым гордятся клиенты.
Ваша экспертная упаковка должна говорить сама за себя:
1. Название профиля в телеграмм должно отражать, то чем вы занимаетесь. Например, я могу быть Софья Бурцева, а могу быть Софья Бурцева | Финансовый директор на аутсорсе. Или просто Екатерина Яхонтова, а если написано Екатерина Яхонтова | Эксперт по оцифровке бизнеса, то это уже другой вариант.
2. Если у вас в личном профиле есть ссылка на ваш телеграмм-канал, в котором потенциальный клиент может почитать ваши кейсы, отзывы, услуги и результаты работы с вами. Примером здесь могу привести Елену Стрелкову, просто зайдите в профиль Лены и вы сразу поймете о чем я говорю.
3. Ну а если вы еще и статьи пишите, посты полезные и ценные и ваши клиенты на вас подписаны, то вообще порекомендовать вас становится простой и легкой задачей.
Если у вас мало клиентов по сарафанке, то вы точно где-то по пунктам выше не проделали работу.
Потому что когда у вас отлажена система оказания услуги, когда вы упакованы, когда вы проактивны и проявлены в рынке, то у вас будет результат как, например у Катя Яхонтовой на прошлой неделе. Читала ее пост и гордилась ею: итог прошлой недели: 70 000 + 120 000 + 297 000 = 487 000 рублей. И это на услугах финансиста: 70к - сборка финмодели, 120к - финдир на аутсорсе, 297к - внедрение управленческого учета.
До встречи на открытом уроке "Как финансисту можно выйти на доход 200к+ в месяц"