Рабочий метод анализа ЦА, которым пользуются гуру маркетинга.

Продолжение. Начало здесь 👇https://teletype.in/@f.natalica_producer/Rh2HWYxQmw3

Итак, как выглядит обычно портрет представителя целевой аудитории?

Наверняка вы видели такие портреты. Но что я из него могу узнать? О чем она думает, мечтает? Что она любит? Чего она хочет и почему? Что влияет на ее решение о покупке? Вопросов появляется больше, чем ответов.

А нам, для того, чтобы составить более точный портрет клиента, нужно знать:

• Проблему клиента
• Ценности и потребности
• Обстоятельства
• Выгоды

Давайте каждый пункт разберем более подробно.

Если у вас уже есть клиенты, спросите их!

— С какой проблемой сталкивается человек в вашей теме? Какие у него возникают сложности? Чего хочет? О чем мечтает? Как уже пытался решать эту проблему? Что не получалось и почему?

Если у вас еще нет клиентов идите в тематические сообщества, в комментарии ваших конкурентов. Посещайте продающие вебинары конкурентов по вашей теме, читайте и скриньте чаты вебинаров: там люди всегда делятся своими проблемами, хотелками и желаниями.

И все все выписывайте в таблицу прямо словами людей, которые их пишут! Помимо того, что вы узнаете боли и проблемы аудитории, вы также сможете использовать эти фразы предлагая людям свой продукт на понятном для них языке.

Пример. Текст из скрина: «Я коуч и хочу продавать через рилс консультации и при этом не выглядеть развлекателем» Текст предложения: «Как экспертам мягких ниш продавать свои консультации через рилс и не выглядеть развлекателем» На такой оффер обратят внимание не только коучи, но и другие представители мягких ниш, потому что это то, что у них свербит, это их большая проблема.

Ценности влияют на то, как человек принимает решение о покупке. Они меняются редко и долго. Существует множество способов классифицировать ценности
и потребности целевой аудитории, но только один из них позволяет учитывать изменения этих потребностей.

Это спиральная динамика - модель наиболее полно отражающая человеческие ценности и потребности. Она показывает уровни развития человеческого мышления и отражает его основные идеи на том или ином уровне развития.

Простыми словами, спиральная динамика показывает то, как трансформируются ценности и убеждения людей в процессе их жизни.

Подробную информацию об этой методике вы можете найти , например, в книге «Спиральная динамика на практике. Модель развития личности, организации и человечества», автор Дон Бек. Здесь я только приведу пример того, как вы можете использовать спиральную динамику в продажах.

Итак. Спираль динамики состоит из 8-ми уровней, которые обозначены разными цветами:

• Бежевый
• Фиолетовый
• Красный
• Синий
• Оранжевый
• Зеленый
• Желтый
• Бирюзовый

Цвет не несет особого скрытого смысла, кроме попытки облегчить запоминание разных уровней.

Каждый уровень описывает группу людей, которую объединяют движущие ими ценности и потребности.

Ценность: на первом месте стоят семейные ценности, традиции и преданность (коллективу, сообществу, группе, семье)

Потребность: чувствовать безопасность и сохранность, важно знать, что и завтра с ними всё будет в порядке

Движущая сила: вера и традиции

Их девиз: «Один за всех и все за одного».

Людей на этом уровне объединяет культура принадлежности и культура веры.

Очень важно быть частью группы или сообщества, чтобы разделить с ними свои проблемы и ответственность. Нужен авторитарный лидер, который возьмет на себя часть ответственности(авторитетный блогер/эксперт). Готовы подчиняться, готовы верить (типичные последователи любой секты).

Им свойственно переносить ответственность за свои решения на что-то или кого-то во вне (гадалка, астролог, духовный лидер, примета и т.п.). Верят в «волшебные таблетки», мистику, изотерические ритуалы, марафоны желаний. Поиск гармонии в соединении с силами природы — это тоже про них.

Им важна стабильность. Они создают и сохраняют традиции для ощущения принадлежности и безопасности. Семья и семейные ритуалы для них, как островок безопасности, в котором им ничего не угрожает.

Они способны быть в близких отношениях, довериться другому, сопереживать, просить о помощи и принимать её.

Это люди -терпилы, которые годами боятся и не могут сменить ненавистную работу, потому что опасаются не найти ничего лучше. Это вечные ждуны «лучших времен». Их типичная лексика: «Я бы не против, но сейчас кризис, безработица, дачный сезон...»

Болевые точки фиолетовых:

• страх одиночества
• возможность утраты стабильности, текущего
  уровня комфорта
• желание сохранить то, что есть
• безопасность

Что продается на этом уровне:

• марафоны желаний
• волшебные таблетки
• курсы по магии, гаданиям, астрологии, гипнозу
• гармония и соединение с силами природы
• символичные вещи (камни, свечи, талисманы)
• вещи с историей и глубоким смыслом
• что-то, что поможет сохранить им чувство безопасности в завтрашнем дне

Контент фиолетового уровня:

• эмоции, душевность
• визуализация результата (до/после, образы)
• возможность стать частью группы/сообщества, свои приметы, суеверия
• ритуалы, общие традиции, свои словечки, понятные только аудитории
• авторитет и доверие к эксперту (эмоциональные восторженные отзывы)
• харизма и образ эксперта/блогера
• клановость (все мы мамы/фрилансеры/продюсеры)
• законы Вселенной
• обращение: «кошки», «дрУги», «последователи»

Типичные слова фиолетовых:

Надежность
Устойчивость
Безобидность
Сохранность
Вера
Убежденность
Устойчивость
Постоянство
Прочность
Спокойствие
Дружный
Опора
Сэкономить

Типичные возражения фиолетовых:

У меня не получится / я не смогу / все сложно /я не умею продавать / в моем городе это не востребовано / я не смогу зарабатывать

Как это использовать в продажах:

Транслируйте то, как ваш продукт или услуга закрывают боли вашей аудитории. Рассказывайте истории, которые показывают, как благодаря вашему продукту реализуются ценности вашей ца.

Ценность: власть

Потребность: ощущать, защищать и проявлять свое «Я». Чувствовать свою власть/силу. Не чувствовать страх.

Движущая сила: сила

Их главный девиз: «Выражай себя несмотря ни на что!». Их главные желания — свобода и власть.

На этом уровне приходит осознание, что мир можно подчинить силой, добиваться желаемого властью.

Поэтому людей этого уровня объединяет культура силы, завоевания, отстаивания своих позиций, личных границ, жесткие переговоры, желание быть первым, задушить конкурентов, завоевать всех, стать лидером рынка.

Делегирование невозможно. Не могут выстраивать большие системы, потому что важно все держать в личном контроле.

Принципиально важно продемонстрировать свое превосходство и власть, хотят быть яркими и самыми главными везде, где бы они не находились.

Их характеризует доминирование, агрессия. Они бросают вызов всем и каждому. Им свойственно достигаторство, жажда быстрых и желательно легких результатов.

Им присуща демонстративность (люди, которые выкладывают в интернет все, что они купили - деньги, понты, фотки на фоне дорогих машин и т.п.)

Победа любой ценой, отстоять свои правила, свою правоту, личные границы, преодолеть страх, совершить волевое усилие, быть заметным «стоять в центре» — это все про красных.

Их основной страх - поражение.

Болевые точки красных:

• поражение
• чувство потери себя или собственной неполноценности

Что продается на этом уровне:

• продукты по заработку
• курсы по карьерному росту, достижению целей, быстрые результаты
• атрибуты богатства и роскоши
• уникальность, эксклюзив
• фишки недоступные широкому рынку

Идеальное предложение для красного — заработай много денег быстро и без усилий, узнав секретный секрет успешного успеха.

Контент красного уровня:

• обращение на «ты» к аудитории
• агрессия к подписчикам, конкурентам
• жесткое отстаивание границ
• юмор на грани
• вызов к аудитории: «А вам слабо?»
• возможность иметь право свободы/голоса/власти
• достижение цели и материальных благ
• статус особенного человека — «ТЫ круче других»
• закрытый круг — эта информация доступна только избранным
• использование символов денег, заработка, «крутости», силы и превосходства
• словосочетания «прямо сейчас», «уже здесь»

Типичные слова красных:

Победа
Прорыв
Успех
Превосходство
Добиться
Заявить
Выйти на новый уровень
Преумножить
Стать первым
Стать лучшим
Сильный
Лучший
Достижение

Типичные возражения красных:

Я не смогут добиться успеха /у меня не получится стать лучшими /не смогу открыть свое дело / и т.п.

Понимая ценности и потребности аудитории вы сможете использовать нужные акценты в контенте, в прогревах, в написании оффера, в создании сайта и т.д.

Например, продавая для фиолетовых — мы делаем акцент на семейные ценности, рассказываем, как ваше дело, ваш навык, которому вы обучаете, или ваш курс положительно повлияли на вашу семью, стабильность, уверенность. Что благодаря этому продукту вы всегда уверены в завтрашнем дне.

Продавая для красных — мы добавляем акценты, что в этой теме можно самореализоваться и многого достичь при желании.

Это ситуативные признаки которые меняются значительно чаще. И они дают нам понять:

• КОГДА ( в какое время или момент жизни) клиент планирует использовать наш продукт.
• Как он ХОЧЕТ использовать наш продукт?
• Для ЧЕГО он хочет использовать наш продукт? Чтобы что?

Например.

КОГДА у меня есть время после рабочего дня, Я ХОЧУ проходить курс по продюсированию, ЧТОБЫ уйти из найма, работать онлайн и зарабатывать больше.

Мы здесь видим человека с некоторыми ценностями, в каких-то обстоятельствах, который хочет посредством нашего продукта решить какую-то свою проблему, чтобы получить какую-то выгоду

Выгода – это результаты и преимущества, которые желает получить потребитель.

К выгодам относятся функциональное удобство, социальные преимущества, положительные эмоции и сокращение затрат.

Выгоды потребителя можно разделить на четыре категории с точки зрения результатов и преимуществ.

Необходимая выгода.
Это свойство, без которого решение не будет работать.

Например, покупая смартфон, потребитель рассчитывает на то, что с его помощью можно как минимум позвонить.

Ожидаемая выгода.
Это довольно существенные преимущества, которые ожидает получить потребитель, хотя в принципе может обойтись и без них.

Например, покупая iPhone, потребитель ожидает, что он будет удобным и стильным, как и другая продукция Apple.

Желательная выгода.
Это выходящая за рамки ожиданий выгода, от которой потребитель не отказался бы. О таких выгодах покупатель обычно начинает говорить, когда его расспрашивают.

Например, желательно, чтобы новый смартфон был совместим с другими устройствами.

Неожиданная выгода.
Это преимущества, не относящиеся к категории желаемых или ожидаемых. Потребитель может даже не догадываться о них.

Пока Apple не предложила пользователям сенсорные экраны и не запустила App Store, никто не подозревал, что они могут быть частью телефона.

Соответственно, при отборе выгод для использования в прогревах, лендингах и прочих материалах - убедитесь что они НЕ относятся к необходимым и ожидаемым — это будут самые слабые аргументы для покупки.

Анализ целевой аудитории — понимание ее проблем, ценностей и потребностей, выгод и возражений, жизненных обстоятельств — лягут в основу всех элементов продаж: прогревы в постах и сторис, оформление лендинга и продающей презентации, цепочек писем и рекламы и т.д.

Это то, что нам просто необходимо знать, чтобы эффективно общаться и главное, чтобы ПРОДАВАТЬ.

Ведь проблемы (боли) — это точка А, из которой человек хочет выбраться.

Выгоды — это точка Б, куда он хочет попасть при помощи вашего продукта/товара.

Возражения — это то, что может помешать совершить покупку.

А ценности — это то, что помогает определить важность и значимость вашего продукта в жизни клиента.

Хороших продаж вам!