Бриф
Цели и задачи:
1. Какая задачу Вы ставите перед нашей компанией?
1) Вывод на оптовые продажи
2. Опишите идеальный конечный результат, которого бы Вы хотели добиться?
2) 50млн
3. Опишите, пожалуйста, Ваши ожидания от сотрудничества с нами:
3) 20 заявок/мес.
Описание карточки продукта:
1. Что именно продаете? Опишите направление в целом:
1) Мужские костюмы
2. Какое направление Вы считаете приоритетным для продвижения? (продукт/услуга из всего ассортимента Вашей компании, по которой нужно увеличить продажи)
2) Оптовые продажи
3. Какую задачу решает продукт? Укажите несколько проблем/задач по степени важности:
3) Разовое использование для выпускного, собеседования, свадьбы
4. За счет чего продукт решает эту задачу? Каким образом?
4) За счет стильного продукта за разумную цену
5. Предоставляете ли Вы гарантию на свой товар/услугу? В чем заключается гарантия?
5) Никаких гарантий
6. Какие специфические свойства у продукта? Уникальные для рынка свойства, чем продукт выгодно отличается от прочих на рынке:
6) Категории товаров SlimFit и ExtraSlimFit
7. Укажите сильные и слабые стороны вашего продукта/услуги?
7) Сильные - цена, собственный бренд. | Слабые - только для молодежи, нет школьных костюмов и больших размеров.
8. Есть ли у Вас уникальное торговое предложение (УТП)? В чем его уникальность?
Описание особенностей бизнеса:
1. В какой ценовой категории Вы работаете? (низкий, средний, премиум)
1) Низкий
2. Почему столько стоит – обоснование цены?
2) Розница: костюм двойка 5-6т.р. | костюм тройка 6-8т.р.
Опт: двойка от 3200-3500 | тройка 3700-4200
3. Условия покупки и ограничения бизнеса: от х шт, условия оплата, доставка, срок.
3) От 5 костюмов из одной серии из наличия, но можно сделать сборную партию. После, необходимо делать предзаказ от 50шт одной серии. На доставку большой партии требуется ~1.5мес.
4. С кем Вы не работаете? Кому не можем помочь или кто точно не купит?
4) С оптовыми покупателями. Не работаем в Воронежскими дистрибьюторами.
5. Есть ли сезонность на Вашей рынке? Укажите пиковые месяца:
5) ???
6. На что больше всего ориентируется Ваша компания? Сервис /Качество продукта /Скорость обслуживания/ Цена/ Другое:
6) Сервис и цена
7. Какова география Вашего бизнеса? (страна/регион/город)
7) РФ за исключением Воронежа
Основные показатели маркетинга:
1. Какое количество заявок (и звонков) у Вас сейчас поступает через сайт? Сколько благодаря контекстной рекламе?
1) 0
2. Какова конверсия сайта (кол-во заявок / количество переходов на сайт)?
2) 0
3. Сколько Вам стоит привлечь одного клиента? (К примеру, если Вы запустили рекламу, заплатили за нее 10 000 руб. и привлекли 2 клиента, каждый из них обошелся Вам в 5 000 руб.)
3) 0
4. Какой у Вас средний чек? (суммарная выручка компании за месяц/кол-во транзакций за месяц)
4)
5. Какая маржинальность Вашего бизнеса?
5)
6. LTV. Сколько денег приносит Вам в среднем 1 клиент за весь «цикл жизни» (взаимодействия с Вашей компанией).
6)
7. Какой средний цикл сделки? (время, от того как человек обратился в компанию и до того, как оплатил)
7)
8. Какой сейчас основной канал продаж?
8) Соц. сети
Описание конкурентов:
1. Назовите трех самых крупных конкурентов Вашей компании.
1)
2. Что они предлагают такого, чего не предлагаете Вы?
2)
3. Какие шаги Вы предпринимаете, чтобы перевесить их преимущества? И что нужно изменить, чтобы усилить Вашу позицию?
3)
Описание Целевой аудитории:
5W анализ: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ep6IFXHpiARLSi0UndUd_r7qL-NOANXQGWcOB53SevU/edit?usp=sharing
Описание Целевой аудитории сводится к разделению «общей безликой массы» на конкретные сегменты (аватары/портреты), отличающиеся по принципу принятия решения. Чем точнее и понятнее описан сегмент, тем проще выделить его с помощью рекламы и предложить то, что необходимо именно ему.
ПРИМЕР ОПИСАНИЯ СЕГМНТА ЦА (НИША - ПРОЕКТИРОВАНИЕ ДОМОВ НА ЗАКАЗ):
Портрет ЦА: зажиточный, очень богатый человек
1. - Имя персонажа: Геннадий Павлович
- Тип персонажа, определяющий её особенности поведения. Уже не первый дом. Денег очень много, уже думает о том, чтобы построить «родовое гнездо». И чтобы эта семейная усадьба передалась дальше по наследству. Оставляет свой след, вклад в Род.
2. - Цели, задачи, что важно: Основные задачи 2 – построить большой, удобный для всей семьи дом, комфорт. И дом с wow эффектом , чтобы соседи и друзья сразу понимали, кто хозяин и насколько он крут. Также важно чтобы была именно команда, фирма, а не частник, т.к. зачастую проплату по безналу и хотят видеть экспертизу нескольких людей.
Плюс – хотят всё в одном месте, предложи, спроектируй, рассчитай, построй или помоги построить.
3. - Боли, страхи, сомнения: Уже был опыт строительства, поэтому особых страхов нет. Главное желание найти «тех самых людей». Не ошибиться с выбором ,скорее доверяют интуиции на встрече с компанией.
4. - Требования, субъективные ожидания: Профессионализм и факторы качественной, сложившейся команды, которая может реализовывать крупные проекты.
- Сценарий, в каком случае, при каких обстоятельствах человек сталкивается с продуктом:
5. Наконец появилось время/деньги на строительство фамильной усадьбы. До этого жили/живут в другом хорошем доме.
6. Кто:
- пол/возраст: М, 45-60 лет.
7. - социальный статус: женат, несколько детей.
8. - вид деятельности: владелец среднего бизнеса или чиновник/депутат
- уровень дохода: 1млн +
9. Потребности:
- задача, которую решаем
Все задачи по строительству подряду в одном месте. В доме должны быть очень много места, чтобы у каждого члена было свое пространство, а также большая гостинная или место сбора, где могла бы собраться большая семья/родственники/друзья.
А также важно небольшие, но очень дорогие элементы внешнего оформления, чтобы подчеркнуть статус (ланд дизайн, забор из габионов, скульптуры или фонтаны)
- приоритеты
Профессиональное решение задачи на всех этапах, от продажи, до строительства. Хочет отдать весь контроль, а самому только завозить деньги и смотреть, что получается. Деньги – не приоритет. Сроки тоже.
- какую модификацию, тип продукта покупают
10. Полный проект и Рабочий проект (с коммуникациями), с авторским надзором. И возможно будут еще и сразу строительство заказывать (до этого – передавали стройку свои партнерам, сейчас сами открывают направление по строительству)
Обычно выбирают проект элитного дома/большого дома/дом для большой семьи/дом в английском стиле/трехэтажный дом/ с лифтом и бассейном
11. Является ли профессиональным покупателем? На��колько?
Скорее нет, понимает много в работе с людьми и как строят дом, но чем одни отличаются арх бюро от других нет.
Заполните 2 основных сегмента ЦА, на которую вы ориентируюсь при продажах. Их легко выявить проанализировав тех, кому вы уже продаете и кто приносит больше прибыли в месяц.
Сегменты, критерии сегментации: (по потребности, по задаче, по покупаемому продукта, по контексту применения продукта и пр)
Основный портрет ЦА – самый приоритетный, на кого делается ставку
1. - Имя персона
- Тип персонажа, определяющий её особенности поведения – мамочки 34-45
- Цели, задачи, что важно
- Боли, страхи, сомнения
- Требования, субъективные ожидания
- Сценарий, в каком случае, при каких обстоятельствах человек сталкивается с продуктом
2. Кто:
- пол/возраст
- социальный статус
- вид деятельности
- уровень дохода
3. Потребности:
- задача, которую решает
- приоритеты
- какую модификацию, тип продукта покупают
4. Является ли профессиональным покупателем? Насколько?
5. Цели, задачи, что важно
- Боли, страхи, сомнения
- Требования, субъективные ожидания
Второстепенный Портрет ЦА – важный, но не основной
1. - Имя персона
- Тип персонажа, определяющий её особенности поведения – 24-34.
Два и более детей.
- Цели, задачи, что важно
- Боли, страхи, сомнения
- Требования, субъективные ожидания
- Сценарий, в каком случае, при каких обстоятельствах человек сталкивается с продуктом
2 Кто:
- пол/возраст
- социальный статус
- вид деятельности
- уровень дохода
3 Потребности:
- задача, которую решает
- приоритеты
- какую модификацию, тип продукта покупают
4 Является ли профессиональным покупателем? Насколько?
5 Цели, задачи, что важно
- Боли, страхи, сомнения
- Требования, субъективные ожидания