Кейс: 5 029 регистраций в среднем от 19 до 44 рублей для онлайн-школы по контенту и личному бренду

История о том, как за 5 месяцев работы я открутила 627 243,3 рублей на проект в общей сложности. Но данный рассказ поведаю именно о рекламе на лид-магнит (вебинары, интенсив), работа по нему шла на протяжении 2,5 месяцев

Цифры:

— Бюджет на вебинары, интенсив: 224 332,3 рублей.

— Завершенных регистраций общее: 5 029

— Минимальная цена за регистрацию: 19,7 рубля (собрано по этой цене - 826)

— Средняя стоимость за регистрацию за весь период: 44,6 рубля

— Создано рекламных макетов — минимум 119

Предыстория

Ко мне обратилась команда Татьяны Шуваевой. У них была цель, привлечь людей на вебинар, чтобы человек попал в маркетинговую воронку и далее уже с этими людьми работать. Первые месяцы тестировался вариант бесплатных вебинаров, потом тестировали вариант с двумя тарифами: платный и бесплатный, и к 4 месяцу клиент решил не использовать лид-магнит, а вести холодную аудиторию на трипваер (недорогой платный продукт), но про это в другом кейсе. Сейчас поведаю именно про первую ступень - лид-магнит: сбор аудитории по описанному портрету ЦА, для совершения завершенных регистраций.

Задача:

Получать качественные регистрации на бесплатные вебинары по оптимальной цене за регистрации. Всё это в условиях постоянной смены тематик вебинаров — от "Как привлекать подписчиков и клиентов", "Про цели и мотивацию" до "интенсив-игра по прокачке блога, личного бренда".

Подготовка:

1. Мной составлена стратегия по проекту
2. Анализ ниши и конкурентов
3. Создан проект-план (стратегия, воронка, описание портретов ЦА, медиаплан и другие аспекты важные в работе таргетолога)
4. На лендинг установлен пиксель и событие CompleteRegistration для отслеживания регистраций и оптимизации. Также проставила пиксель и события на Геткурсе Purchase и AddPaymentInfo
5. Прописала ютм-метки (необходимы для того чтобы отследить откуда пришел человек, аналитику клиент отслеживал в геткурс)
6. Прописаны боли, офферы, тезисы для рекламы. Дано техническое задание для съёмки видео
7. Смонтированы креативы для рекламы для ленты и сторис (фото/видео)
8. Создана индивидуализированная и похожая аудитория
9. Подобрала и сохранила аудитории по интересам
10. Приступила к настройке рекламы, соблюдая правильную схему запуска

Тест я начала по классике таргета: собрала индивидуализированную аудиторию на основании аккаунта клиента (помните, что ваша база должна быть не меньше 1000 чел, а лучше больше. У клиента 92 подписчика, активная аудитория), на основании этой аудитории создала похожую аудиторию.

Создала индивидуализированную аудитории на основании контактов базы клиента. Далее в процессе работы добавляла похожие аудитории на основании регистраций, покупок предзаписи курса. Тестировала разные проценты. Также подключала детальный таргетинг по интересам, например использовала такие группы как, фриланс, маркетинг, блогеры, админы, бьюти-мастера. Детально каждую разбирать не буду. При тестировании важно, чтобы ваши объявления и компании не конкурировали с друг другом, поэтому или используем разные группы или пользуемся исключением или тестируем поочередно, все зависит от вашей стратегии и бюджета.

Было несколько вебинаров за этот период: 3 живых и 1 авто. Был еще один формат 3х дневного интенсива, с двумя тарифами: платный и бесплатный.

Подбор изображений/видео для макетов:

Необходимо пробить баннерную слепоту и при этом соблюсти соответствие тематики вебинара с изображением. Далее я сосредоточилась на ассоциации и эмоции у пользователя + закрыла на нужное действие - регистрация.1

1 вебинар "Сила контента".

Привлекла 1614 регистраций по 46,8 рубля. Макет, который сработал лучше остальных 9 макетов - это видеомакет с тезисами "Нет идей для сторис?", в сторис - это 9:16, в ленте использовала 4:5 формат.

2 вебинар "Как привлекать подписчиков и клиентов".

Тут было два фаворита и снова лидировал формат видео. Собрала 159 регистраций по 35,9 рублей

Лидер сбора регистраций по 23,76р было это видео с тезисами "Как научиться продавать через сторис?". Его я также адаптировала под формат 9:16 (сторис) и 4:5 (лента).

И второй фаворит это видео с тезисами, прилагаю скрин видео:

3 - трехдневный интенсив

Здесь было несколько фаворитов по привлечению регистраций, но явный и оптимальный по цене - изображение. Собрала 779 регистраций по 67,3р

4 - вебинар "Про цели"

Здесь уже использовала автоматические плейсменты, адаптировав макеты под каждый плейсмент, то есть реклама была в фейсбуке, инстаграм и приложения и сайты партнеров фб.

Было несколько фаворитов по привлечению регистраций, но явный и оптимальный по цене - несколько видео с разными тезисами бьющие по болям целевой аудитории, также была применена одна фишка, которую я не буду раскрывать, которая очень хорошо сработала и позволила существенно снизить стоимость на этот вебинар. Собрала 1404 регистраций по 26,6 рублей.

5 - АВТОвебинар "Как привлекать подписчиков и клиентов"

Здесь уже использовала также автоматические плейсменты, адаптировав макеты под каждый плейсмент, то есть реклама была в фейсбуке, инстаграм и приложения и сайты партнеров фб. Использовала макеты, что зашли в компании живого вебинара, а также добавила новые, но фаворит остался прежним.

Привлекла 1058 регистраций по 50 рублей.

6 - еще заказчик попросил протестировать лид-магнит, скачивание чек-листа

1326 человек оставили лиды и скачали чек-лист "13 эффективных способов, как начать действовать и перестать бояться провалов". Средняя стоимость лида - 39,9 рублей

РЕТАРГЕТ

Также мною был настроен ретаргет на людей, которые попадали в воронку, сделала несколько этапов:

• Посетили вебинар, но не оставили заявку на курс
• Посетили сайт курса, но не оставили заявку
• Оставили заявку на курс, но не купили

Ретаргет необходим, чтобы дополнительно показать выгоды, рассказать о продукте.

ВАЖНО: В онлайн-курсах продает не таргет, а выстроенная ВОРОНКА. И как вы понимаете, ну или теперь знаете, воронка таргетом не заканчивается. Тут важно все: структура вебинара, о чем он, рассылки, возможно обзвоны, продуманы разные способы касаний с клиентом согласно воронке продаж. Таргет захватывает 1 и 2 ступень. Если у вас курс например стоит 50тр, то холодная аудитория пришедшая на вебинар и вас не знающая купит с меньшей вероятностью, чем например теплая. Поэтому важно продумать маркетинговую стратегию и воронку для своего проекта.

Отчет:

Хотите такие результаты? Есть какие-то вопросы? Обращайтесь за консультацией

По вопросам сотрудничества:

Instagram: julia.frantc

Telegram: juliafrantc