Как запустить и развивать кофейный бизнес в небольшом городе
Когда Александр Манько и Максим Оторкин решили заняться обжаркой и продажей кофе, то наломали немало дров и набили немало шишек. Негативным фактором, повлиявшим на проблемы в бизнесе, стало и то, что в небольшом городе спрос на хороший кофе не был сформирован. Но постепенно партнёрам удалось «раскачать» бизнес – и сейчас у них собственное производство и сеть из десяти кофеен в Ростовской области.
Досье
Александр Манько, 40 лет, предприниматель из города Шахты (Ростовская область), совладелец "Донской кофейной компании". Окончил Шахтинский институт Южно-Российского технического университета по специальности «разработчик месторождений полезных ископаемых». В 2012 году вместе с Максимом Оторкиным основал «Донскую кофейную компанию», занимавшуюся изначально обжаркой кофе, а позже запустившую сеть кофеен Palermo. Александр Манько является генеральным директором компании, а Максим Оторкин – директором по развитию.
Как всё начиналось
Мы с Максимом Оторкиным, совладельцем «Донской кофейной компании» – одноклассники. В 2012 году мы встретились «во взрослой жизни». Я работал в крупной торговой компании, а у Максима был свой бизнес, не связанный с кофе. На тот момент каждый из нас искал для себя пути развития.
Максим очень давно «болел» кофе, именно ему принадлежала идея создать компанию по обжарке и продаже кофе. В сетевых ресторанах кофе был довольно плохого качества. Поэтому мы решили создать свой продукт и найти для него рынки сбыта.
Название «Донская кофейная компания» появилось само собой – долго мы над ним не думали. Зарегистрировали ООО, при этом я продолжал работать в найме, а Максим – вести свой бизнес. Через месяц-два купили ростер – аппарат, на котором обжаривают кофе. Его привезли «под заказ» из-за границы. Мы заплатили за него порядка 800-900 тысяч рублей из собственных средств. Несколько видов кофе для обжарки купили у российских компаний-импортёров, с которыми и сейчас работаем.
Мы экспериментировали с разными сортами кофе, пока учились его обжаривать. Нигде не было соответствующей информации, нас никто не учил. Продавцы ростера показали нам, как это делается – а дальше мы уже сами.
Довольно много сырья во время экспериментов было испорчено – но это естественный процесс. Чтобы создать качественный продукт, его нужно много раз приготовить, и на основании этих экспериментов «зафиксировать» понравившийся вкус. Получившийся рецепт записывают и на его основе создают технологическую карту. Она позволяет каждый раз готовить продукт одинаково хорошо.
В течение первого года мы в общей сложности закупили примерно тонну кофе. Часть ушла «на эксперименты», что-то удалось продать. Но основное количество осело на складе. Всего на запуск проекта, включая закупку зёрен и ростера, мы потратили около 2 миллионов рублей.
Первые сложности
Мы решили открыть обжарочный цех и продавать в розницу свежеобжаренный кофе в зёрнах. Начали искать клиентов, наняли торгового представителя, создали отдел продаж. У меня в этом направлении был опыт – я работал в крупной торговой компании.
Вскоре мы поняли, что кофе – довольно сложный для продажи продукт. Он благородный, классный, в нём есть определённая магия. Но заработать денег на нём не так просто, как нам казалось. Мы приходили со своим кофе в сетевые рестораны, общались с первыми лицами. И нам говорили: «Ну что вы придумываете? Мы используем обычный итальянский кофе, и людям нравится. Нам ничего не надо, у нас всё нормально!»
Ещё одна проблема была в том, что компании-продавцы кофе обычно давали ресторанам свои кофемашины в бесплатную аренду. Мы сначала об этом не знали, и это стало для нас неприятным сюрпризом. Мы понимали: нерентабельно купить машину за полмиллиона и поставить её в ресторан, который будет покупать у нас 10 кг кофе в месяц. Тем более чтобы ставить кофемашины, нам нужно создавать свой обслуживающий центр. Мы подсчитали и поняли, что это не совсем тот бизнес, которым мы хотели бы заниматься.
Мы продавали кофе по Ростовской области в небольшие магазинчики типа кофешопов. Объём продаж не превышал 300 кг в месяц – это совсем мало и нерентабельно. Средняя цена килограмма кофе – 1000 рублей: конечно, при таких показателях ни о какой прибыли речи идти не могло. Сети по продаже кофе вообще не захотели с нами работать. Мы общались, проводили дегустации – но результата не было. Пытались зайти в сетевые магазины типа «Магнита» и «Пятёрочки». Но мы были маленькой компанией, и нас никто всерьёз не воспринимал.
Так мы проработали год и поняли, что дальше – никак. Нет рынка сбыта, нет продаж, и если так же терпеть убытки – мы долго не протянем. Надо было искать новые варианты развития, и мы решили создать свою сеть кофеен. И когда мы открыли первую точку, то почувствовали: это именно тот бизнес, которым мы хотим заниматься.
Открытие первой кофейни
Мы выбрали формат Coffee-to-go - кофе навынос. Он не требовал большого помещения – в кофейне всего пять посадочных мест. Но при таком формате для нас критично важным было расположение кофейни. Мы нашли место в самом центре города с большим трафиком пешеходов. При этом учитывали, чтобы к кофейне можно было легко подъехать на машине. Мы понимали, что в другом месте проект работать не будет.
Название мы придумали «в итальянском стиле» - Palermo. С открытием заведения серьёзных проблем не возникло. Но мы понимали, что кофейня – это не только кофе, но ещё и кондитерские изделия. И тут возникли сложности.
Мы начали искать в нашем небольшом городе кондитерские цеха, которые смогли бы нам сделать что-то эксклюзивное. Но всех интересовал объём продаж, который мы не могли гарантировать. Когда мы озвучивали примерные прогнозы по объёму, над нами просто смеялись и говорили, что не будут из-за нас что-то выдумывать.
Поэтому нам пришлось организовывать свой кондитерский цех. Мы сами разрабатывали каждый пункт меню по итальянским рецептам. Как и в случае с обжаркой кофе, вопросом занялся Максим – он экспериментировал с десертами у себя на кухне.
По сути, у нас получилась обычная домашняя итальянская выпечка, которую мы и производим в своём цеху. Все наши десерты и закуски довольно простые, но при этом эксклюзивные. А главное, они делаются из качественных ингредиентов.
Когда к нам пришла новая сотрудница и увидела, из чего мы готовим, она сказала другому пекарю: «Они что, совсем больные – покупать такие дорогие продукты?» Но в этом и была вся фишка. Когда люди приходили и пробовали продукцию нашего цеха, все оценивали её качество и возвращались. Это касается и кофе, и сладостей. Меня до сих пор спрашивают: «Ты что, наркотики туда подсыпаешь?»
Создание первой кофейни и кондитерского цеха потребовало новых вложений. Для финансирования проекта мы использовали многие варианты и возможности. В том числе кредитование физлиц – оформляли кредиты на себя, так как на наше юрлицо после года работы в убыток никто кредитов не давал.
Также использовали финансирование, которое предлагает администрация города Шахты по программе поддержки малого бизнеса – миллион рублей на год. Администрация выдаёт эту сумму начинающим предпринимателям под минимальный процент. Проблема в том, что на начальном этапе за такой короткий срок эти деньги довольно сложно вернуть. Но со всеми кредитами мы рассчитались в срок.
Создание сети
Конечно, наша кофейня далеко не сразу стала популярной. В начале было тяжело. Фактически мы стали одним из первых (если не первым) заведением этого формата. Люди ещё не привыкли к кофейням и не понимали, что это такое. У большинства «культура кофе» сводилась к пакетикам «три в одном» за 10 рублей. А тут появляемся мы и предлагаем напиток за 50 рублей.
В первые месяцы у нас было лишь 10-20 клиентов в день. Начинали с того, что мы с Максимом за руку приводили людей с улицы: «Зайдите к нам, попробуйте кофе». Мы устраивали очень много бесплатных дегустаций. Когда тебя никто не знает, по-другому никак. Прошли месяцы, пока о нас узнали и распробовали наши продукты.
Вторую кофейню мы открыли в Шахтах в 2014 году. Спустя год появились ещё две. Только на этом этапе нас и Palermo стали узнавать, а от известности бренда в этом бизнесе зависит очень много.
Сейчас у нас 10 кофеен в Шахтах и других городах Ростовской области. Количество клиентов по всей сети достигает 1300 человек за день. Средний чек – примерно 180 рублей. В стандартный заказ входит кофе и какой-то десерт. Через собственную сеть мы продаём примерно тонну кофе в месяц. За октябрь 2019 года в нашей сети продано 36 000 стаканчиков напитков.
В Ростове-на-Дону наших проектов сейчас нет. Мы пытались туда зайти в формате полноценных кофеен, но в итоге их пришлось закрыть. Причина неудачи – другой формат, другая конкурентная среда. Надо было терпеть убытки, ждать, терять. Мы были к этому не готовы.
За годы работы мы закрыли несколько убыточных точек. На некоторых из них мы потеряли очень много денег. Например, на одной кофейне в Шахтах за 3 года работы потеряли 11 млн. рублей. Сейчас компания прибыльная, оборот всех наших точек – около 8 млн. рублей в месяц.
Метеозависимые клиенты Большинству наших клиентов – от 22 до 35 лет. На втором месте – категория 35-45 лет. Также есть и совсем молодые люди, и подростки, и пенсионеры в возрасте до 70 лет. У нас можно видеть и предпринимателей, и дедушку, который пьёт эспрессо каждое утро, и ребёнка, который просит маму купить ему что-нибудь из сладостей.
Пиковое время в кофейнях – утро и вечер. Есть ярко выраженная сезонность: «высокий сезон» длится с мая по октябрь, но тут многое зависит от погоды. Когда на улице гуляют люди – у нас подъём продаж. К спадам приводит любая погода, затрудняющая прогулки: сильная жара или мороз, дождь, снег. И тут уже ничего не сделаешь.
Мы готовим напитки только из свежеобжаренного кофе. На наш взгляд, кофе «живёт» лишь 2-3 месяца после обжарки. Потом он начинает терять свои качества, даже несмотря на то, что по ГОСТу срок годности у него год.
Чаще всего у нас заказывают традиционные напитки: американо, капучино, латте. Они делают основной объём продаж. Мы постоянно экспериментируем, каждый квартал пробуем что-то новое. Но в нашем регионе людям нужно быстро выпить простой и понятный кофе. У нас мужику невозможно объяснить, что во вкусе кофе может быть, например, смородина.
«Альтернативные» способы заваривания - без использования кофе-машины - дают лишь 1% выручки. Они больше подходят для заведений, где можно посидеть и подождать, а формат «кофе навынос» подразумевает быстрое обслуживание. Тем не менее, мы пытаемся быть «в теме» и считаем, что люди должны иметь возможность попробовать разный кофе.
Средний чек и выручку пытаемся поднять в основном за счёт еды. Запускаем сезонные предложения – новые виды выпечки. В пост делаем постное меню. Продаём сопутствующие товары – такие, как новогодние подарки.
Кадры решают
Обжарка кофе и изготовление всей выпечки для наших кофеен проходят строго по технологическим картам. Это позволяет выдерживать качество.
К сожалению, в процессе работы мы столкнулись с тем, что не все сотрудники готовы соблюдать правила. Некоторые делают так, как им удобно, у всех есть «своё видение». Например, в техкарте написано «200 граммов сахара». Кондитер, не взвешивая, насыпает полный стакан. Спрашиваю: «Вы уверены, что это 200 граммов?» – «Конечно, я дома всегда так делаю». Взвешиваем – в стакане 250 граммов.
Такие нарушения не только влияют на вкус, но и ведут к перерасходу продукта. В пересчёте на месяц это получается лишний мешок сахара. Сейчас уже наши сотрудники поняли: или они работают так, как нам нужно, или не работают вообще.
Обжаркой кофе в нашей компании занимается одна сотрудница, которую обучил Максим Оторкин. В кондитерском цехе работают шесть пекарей и технолог, который контролирует все процессы. Готовую еду доставляют четыре курьера, они развозят товар на машинах компании. Товаровед обеспечивает движение продуктов между кофейнями.
В кофейнях занято около 40 бариста. Но нам постоянно приходится обучать новых сотрудников. На этой позиции в основном работают студенты и выпускники вузов. Многие из них спустя некоторое время уезжают в более крупные города – за новыми возможностями и перспективами.
Основная проблема нашего бизнеса – отсутствие специалистов. В нашем небольшом городе невозможно найти технологов. Нет людей, которые помогут создать какой-то эксклюзивный продукт. Сейчас наши технологи пытаются сами создавать новые продукты. Но всё равно я должен постоянно рассказывать им, что и как нужно делать.
Совершённые ошибки и добровольная сертификация
Если говорить о наших ошибках при ведении бизнеса, то основная из них – стремление всё делать самостоятельно. Если бы можно было вернуться «в начало», мы бы потратились на грамотных управленцев и технологов.
В 2018 году мы прошли добровольную сертификацию на право использования знака «Сделано на Дону». Это, по сути, региональный знак качества. Чтобы его получить, нужно было выполнить многочисленные требования. К ним относятся все этапы и мельчайшие нюансы изготовления продукта и работы предприятия.
Пока сложно сказать, что нам дало участие в этой программе. Но один результат уже налицо: мы подтянули все «слабые места» в производстве. Так, мы стали более требовательными к поставщикам – закупаем только сертифицированную продукцию.
Также мы привели в порядок документацию. Теперь у нас все процессы описаны, все «точки контроля» учтены, сотрудники соблюдают все правила. В нашем производстве и продукции вы можете быть уверены.
💬 Обсуждайте статью в комментариях - кнопка под постом на канале.
➡️ Делитесь постом с друзьями!
📄 Больше статей Вы найдете на нашем канале FullБизнес.
