Продажи себя людям, самопрезентация и образ, который даст вам возможность и деньги.
Сегодня мы поговорим о трансляции себя в мир и почему это важнейшая сфера вашей жизни.
Думаю, все слышали выражение - быть, а не казаться. Отличие внутренних состояний быть и казаться видно невооруженным глазом. Ученые недавно доказали, что человек чувствует ложь другого человека. Стоп. Еще раз - ученые доказали. Понимаете?
То есть прямо сейчас я работаю с вашими ощущениями и фильтрую все свои мысли на ложь/правда. Давайте проверим, как реагирует на следующие выражения ваше тело, мозг:
Меня зовут Евгений, мне 19 лет и я заработал миллион рублей на продажах.
Меня зовут София, мне 13 и я заработала триллард рублей на продажах.
Есть разница? Давайте еще раз.
Я понимаю, как обработать любое возражение клиента за 15 секунд.
Я вообще не понимаю, как мне бороться с возражениями клиентов... о господи!
Чувствуете? Давайте последний раз.
Каждый, кто косвенно знаком с моим личным брендом и видел меня в деле, понимает, что я настоящий эксперт в своей нише.
Каждый, кто косвенно знаком со мной знает - я могу не смогу закрыть клиента на 50 000 рублей.
Фокусируйтесь на ощущениях в теле и чувствуйте, как оно сопротивляется на ложь или открывается на правду. Перечитайте с полным осознанием моего портрета, вы же чуть-чуть знаете меня.
Подойди к любому человеку рядом с тобой и на полном серьезе скажи ему: У меня на балансе СБЕРа 146 000 000 рублей. Я заработал их честным трудом, завтра я еду покупать себе машину.
Подойди к любому человеку рядом с тобой и на полном серьезе скажи ему: Я хочу научиться продавать настолько ахуенно, насколько хватит моего потенциала. Я знаю реальные примеры людей, кого этот навык привел к хорошим деньгам и я могу заиметь коннект с ними (познакомиться, купить обучение и тд).
Фиксируйте разницу в ощущениях.
Поздравляю! Вы осознали, как работает ваш внутренний детектор лжи. Развивайте это чувство, оно сильно поможет в больших и рисковых делах.
Это чувство обязательно в продажах.
Сегодня я научу наебывать человеческий детектор лжи и приведу примеры того, как люди создавали картинку меня, которая вообще не соответствует с реалиями в тех обстоятельствах, в которых они ее озвучивали.
Но пока что я хочу признаться вам в одной маленькой правде и разделить это событие вместе с вами. На момент написания этого текста я закрыл сделку и отметил просмотром финала чемпионата мира по футболу.
Я закрыл одну из лучших сделок в своей жизни.ТАМ ПИЗДЕЦ КАКОЙ ЧЕК, отвечаю вы удивитесь, тк такого на рынке продаж еще никто не делал - и это факт. Пиздец какой факт! Мы продавали продюсирование одному из экспертов - цель перенести его запуски из инсты в тг, аудитория около 70 000 подписчиков. Так как телеграм является самой лучшей платформой для запусков сейчас - это было относительно изи. Ключик к продаже был - игра фреймов и сравнение, я просто донес мысль о том, что ждет блогера в тг и какой пиздец ему в инсте, в игре фреймов я мастер - вы знаете. Потратил около 6 созвонов для того, чтобы четко найти якоря в чувствах у этого блогера и на 7 созвоне надавил на все это, почти такая же ситуация, как я показывал по скриншотам из переписки. И момент икс - это сработало! Чек миллион двести тысяч, плюсом я закрыл еще тридцать процентов от первых пяти запусков в свою сторону. Жду ваших поздравлений в лс!!!
Хахаха не торопитесь епта, этот текст полнейшая наебка для уебка. Но почему часть из вас поверила в этот ебучий бред или почему все верят, что я продал таргет за 900к? При этом только единицы видели пруфы?
Ответ прост - люди, видя меня, ощущая мою энергетику, экспертность и майндсет понимают, что это ВОЗМОЖНО.
Допустим, я мог всех наебать и придумать, что еще в 18 лет закрыл сделку на 900к (если че это правда, такая сделка есть, о ней расскажу на воркшопе),
Но возьмем 2 разные ситуации,
в первой: я как вы - нихуя не понимаю в продажах и начинаю говорить это везде,
во второй: я - это я и говорю это + факт подтверждает один из экспертов по продажам на рынке инфобизнеса = все в ахуе, говорят об этом, распространяют и так далее.
Представьте, что сейчас везде в новостях будут заголовки: Месси забивает очередной легендарный гол и меняет ход матча! Все на стадионе в ахуе!
Как вы отреагируете? Скорее всего что-то типа ну это вполне реально, Месси крутой.
А теперь представьте, что выходит новость: Ваш батя выиграл чемпионат мира по КС ГО!
Как в этом случае отреагируете вы?
Че это значит? То, что люди ощущают внутри подтверждение той информации, которую им дали, внутренний детектор лжи говорит - это правда, если образ человека внутри этой информации ассоциируется у них с подобными результатами.
Че это все дает нам? Мы проводим параллель образа и реакции людей на слова этого образа, делаем следующий вывод - нам нужно максимально осознавать цель диалога и под эту цель собрать образ из фактов, который максимально создаст в голове собеседника ассоциацию, подходящую под покупку вашего продукта/идеи и прочей хуйни.
В какой-то из дней октября я заработал 100 рублей с круга (круг - это понятие в арбитраже крипты, когда вы купили и затем продали крипту, чуть дороже). И вот мы сидим с ребятами в кальянке, до этого я максимально строил коннект ТОЛЬКО на моих арбитражных мыслях, достижениях, фактах, целях. И один из парней спрашивает: сколько ты зарабатываешь? Я отвечаю чуть с иронией: 100 рублей в день.
Вижу, как его лицо находится в состоянии: анализирую, loading…, это вполне возможно, умножаю это на 30 = 3 000 000 рублей в месяц!
Я создал настолько сильный образ в голове этого человека, что под словом 100 рублей он распознал слово 100 000 рублей, умножил это на 30 и получил ебанутую сумму.
Я не стал никак это комментировать, просто промолчал и сохранил его выводы в оригинале.
Иногда нужно создавать ассоциации так, чтобы не было последнего пазла и вы поймете, что сделали все правильно тогда - когда человек сам озвучит этот последний пазл и вы сами ахуеете от того, какого мнения о вас собеседник. Каким он видит вас.
Что нужно для того, чтобы делать такую самопрезентацию?
Для начала определяем цели и начинаем строить образ самого себя, который создает ощущение трушности и ДЕНЕГ у ваших собеседников.
Например, наша цель - продать таргетированную рекламу какому-то челику из интернета, у нас есть 5 минут, чтобы составить в его голове образ о самом себе и заассоциировать его с продуктов + прибылью от этого продукта.
За 5 минут это сделать невозможно, поэтому сначала работаем над тем, чтобы превратить 100 метровку в марафон на 15+ км. Продаем идею того, почему человеку нужно пообщаться с вами, как это делать я учу на своем инфопродукте.
В рамках моего будущего наставничества я буду садиться с вами, разговаривать и формировать из вас ту личность, у которой хотят купить.
Я буду качать у вас навык самопрезентации в первую очередь, вы должны уметь это делать, от этого зависит ваш доход на прямую. Продавать себя - вы свой главный продукт, понимать, что вы можете трансформироваться в разные обличии и продавать себя с разных углов, когда надо - вы слабый, когда надо - сильный, когда надо - вы умеете довести девушку до оргазма 10 раз за ночь, когда надо - девственник. Все зависит от цели, но самое главное - держаться за правду, то есть вы должны НЕ пиздеть, а подставлять факты так, чтобы они выкладывались в нужный вам пазл, если таких фактов нет - мы будем работать над тем (на наставничестве), чтобы получить сошиал пруф того, что они у вас есть или над тем, как эти самые факты заиметь по-настоящему.
Перечитывайте и осознавайте эту мысль.
Почти все из вас уже уверенны в моей экспертности и четко дают себе отчет, что если я буду сидеть и целенаправленно коучить вас, при вашем желании достигать желаемого. На стыке моего коучинга и вашего сильнейшего желания получится атомная бомба, которая в очередной раз разъебет рынок, себя и деньги.
Думаю, что каждый из вас должен на данный момент это понимать, как понимать, что 2+2=4.
Вы отдаете себе такой отчет потому что я разговариваю с вами на интересном для вас языке, языке экспертности в продажах, но в тот же момент я знаю, как полностью до последнего болтика разобрать мотоцикл и собрать его обратно, от и до понимаю, как работает арбитраж криптовалют, понимаю, как продать бизнес за 10 000 000 рублей или сделать запуск любого инфопродукта за месяц и заработать 3 000 000+, понимаю как переспать с почти любой девушкой, внимание которой удастся захватить хотя бы на 60-120 минут, конверсия 90%.
Но вы отдаете себе отчет только о навыке продаж, почему? Потому что я фокусируюсь на этом и собираю пазлы из фактов о себе только по этой сфере своей жизни.
Цель определили - собрали факты о себе - собрали из них пазл, четко зашили нужные вам убеждения в человека - все, его картинка мира полностью соответствуют вашей цели, он знает, что вы = деньги для него.
Когда вы понимаете, что он полностью пропитал себя вашим образом и ассоциирует его с нужными для вас убеждениями - делаете оффер и продаете.
Играйтесь с разными людьми и убеждениями, попробуйте, это интересно. Когда научитесь - будете получать че хотите и от кого хотите, если вам это будет действительно нужно. Больше о формировании убеждений вашего окружения в уроках на моем наставничестве.
Скажите честно те, у кого проблемы с продажами - я ваши деньги?
Вы чувствуете, что я четко знаю как вам получить то, что есть у меня и наконец-то выпустить свой потенциал наружу? Разъебать, получить того себя из мыслей, себя, которого ты представляешь, ты мечтаешь об этом, я знаю)) Все вот эти крутые окружения, Бали, миллионы рублей и тд.
Перейдем к тому, как эти смыслы (пазлы из ваших фактов) зашиваются - самое главное, вы должны говорить это в лоб тому, кто не пришел за ними и не просит рассказать, чаще всего вы вшиваете это в формате историй из жизни, в пикапе это называется “легенда”, она повышает вашу ценность в глазах другого человека.
Осознаете, какие 5 легенд о себе конкретно под вашу цель вы можете рассказать, наполняете их эмоциями и проверяете реакцию людей.
Составлять легенды о вас мы тоже будем на наставничестве, если вы ебанный лох без достижений и опыта, не расстраивайтесь хаха, я заставлю вас стать главным героем своей жизни и прожить настоящие “легенды’, это будет длинный и тернистый путь, готовьтесь))
Когда легенды составлены, нам нужно крутить и вертеть диалог таким образом, чтобы подталкивать человека в тему, где эта легенда будет уместна, тут работает наш любимый СПИН - как им пользоваться в реалиях 2023 я расскажу в ниже.
После зашитых убеждений мы просто начинаем провоцировать, это обалденный навык, вы должны влиять на человека таким образом, чтобы он сам задавал нужные нам вопросы - это тоже из СПИНa, вы должны простраивать цепочки диалога на анализе вашего собеседника, как в шахматах, вы должны закидывать удочки одну за другой так, чтобы человек в итоге пришел к ИНСАЙТУ (будет ниже в абзаце про СПИН), словил озарение и задал вопрос или вкинул нужную вам фразу.
Круто, когда вы фиксируете все эти убеждения о “таком вас” каким-то элементом одежды/цветом/хоть татуировкой. Фиксировать убеждения с помощью эмоциональной ситуации или визуально = шанс успеха +50%.
Например, пикаперы фиксируют одну из своих моделей поведения стилем одежды, браслетом и духами. На следующем свидании они меняют образ и ведут себя иначе, показывают все грани своей личности и вызывают желание первого образа (например, он альфа-самец, а второй образ - что-то другое), скучают по нему (условно), а на третьем возвращаются в предыдущий образ и стиль поведения - это закрепляет в девушке влюбленность в первый образ и позволяет им завладеть ею в этот же вечер. В пикапе вообще дохренища подобных штук всяких, но мы тут для продаж. Для парней: Если у вас нет девушки - займитесь пикапом, это те же самые продажи!
Научитесь = вырастет доход, кратно.
С каким словом ассоциируется мой образ: яркость (выделяюсь среди остального рынка), твердость (реально знаю, о чем говорю и осознаю свою силу в этом навыке), деньги (умею рубить бабки)?
Эту ассоциацию я успешно зашил вам, не благодарите!
Запомните - проще всего зашиваются только те убеждение, до которых человек дошел сам, вы интрига, которую нужно додумывать, оставляйте человеку поле для мыслей, но четко ставьте границы в которых можно составлять последний пазл о вас.
Начнем с того, что это топ 2 моя любимая техника (первая - фреймы)!! Обожаю, применяю и всем советую. Мой любимый спин. Люди часто не ебут, как она работает и потому считают, что она больше not work. Хотя это не так. На практическом созвоне я покажу на одном из вас, как она работает. Чтобы мне наиболее доходчиво объяснить вам, как и почему это работает – я переименую СПИН на свой лад.
СПИН - Ситуативные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы. Это мастхев продаж, техника продаж через вопросы, которую я адаптировал под наши реали в продажах еще 1,5 года назад.
Ситуативные вопросы будут называться:
Личный психолог и/или принудительная диагностика работы двигателя
Накручивающая бабуля-паникёрша и/или влюбленный в … (описание сами подставьте, я слишком лояльный) мальчишка, который готов на всё ради этой девушки, считает, что лучше не найти и в упор не видит, что перед ним уебище (сука, не сдержался…).
Инсайт, если бы был человеком и/или препод, который хочет, чтобы ты сдал
Итого, у нас получается ЦЛНИ, упростим для более удобного слога – ЦЕЛКА,
Ну да я переименовал слово спин в слово целка и что?
Проходим, проходим, не задерживаем.
«Да мне только спросить» – хотелось бы ответить клиенту, но он уже закинул в чс, а ты только открыл книжечку спин продажи и начал подбирать вопросы по структуре оттуда, казалось бы, ахуенная структура, че-то слышал нахваливают, но как это применять в нынешних реалиях?
1. Почему, когда я начинаю генерировать в своей голове диалог по этому сценарию – получается полнейший кринж и я вот вообще в душе не ебу, как мне сделать так, чтобы этот спин применить?!
2. Ладно в переписке, еще куда не шло, но как я на ходу, в созвоне или при личном диалоге, буду придумывать вопросы?
3. Как задавать вопросы и вести клиента по структуре так, чтобы это не выглядело, как «навязчивое интервью»?
4. А как мне понять, что структура перешла на этап «извлекающие вопросы» или мы все еще на «проблемных», где эта чертова грань?
Ну, как вы поняли, мне ответ впадлу писать, поэтому давайте я просто еще накидаю часто задаваемые вопросы и на этом закончим, хаххаха))
Когда я только начинал, эти вопросы были постоянно в моей голове, я так и не нашел на них ответа извне, но я сильно поверил в эту технику и решил создать ее аналог. Каждый продажник обязан знать ее наизусть.
На все эти вопрос один ответ - это нихуя не работаящая тема, мы просто обязаны разобраться в сути СПИНа и его применения, так вот.
СПИН - техника продаж с помощью вопросов, но никто не сказал нам, что на самом деле каждый этап это рамка, в которой мы должны держать клиента.
Помните я рассказывал выше, про самопризентацию, что можно выстраивать рамки в диалоге и держаться их, загонять мышление человека перед вами в эти рамки и не давать ему за них выйти?
Так вот - спин это 4 рамки, в которые по порядку вы должны загонять клиента, ну или че вы там собрались с этим спином делать, короче 4 рамки и сейчас я разберу каждую из них:
Назвал я первый этап таким образом не спроста, для начала мы должны осознать, что такое ЦРУ агент, в моей голове это такой некий разведчик переодетый в гражданского, который всегда и везде, подузнается там-сям, собирает информацию о чем-то, чтобы иметь так сказать полноту картины.
Как вы думаете, если бы эти агенты составляли свое досье через просто вопросы - они бы имели успех?
Естественно нет! Я думаю, что они создают ту самую рамку для всех людей, которые как-либо связаны с объектом их изучения, рамку для составления общей картины. Тогда почему все ребята в продажах просто берут и задают вопросы, подобно интервью? Вы должны играть в агента, чтобы понимать кто ваш клиент, че он хочет, включать дедукцию и собирать, по частичкам, со всех его соц. сетей, каких-то его слов и так далее, информацию о нем. Я приведу вам пример, который случился буквально 15 секунд назад. Одна из моих учениц с курса делала продажу таргета какому-то парню с сетевым бизнесом и составила следующий текст:
Ситуация следующая, клиент просит кратко обрисовать че вообще она может предложить и как видит сотрудничество, она присылает мне это:
“Да, Евгений, без проблем, на созвоне хотелось бы пообщаться, узнать нюансы сотрудничества с маркетологами ранее
В целом, это необязательно, исходя из того, что Вы говорите
Я так понимаю, проблема в том, что Вас не понимают и делают так, как считают нужным, что, в итоге, не приводит к обещанным результатам
Знаете, проблема с маркетологами очень распространенная, говорю это, потому как на данный момент сотрудничаем с предприятием около полугода, они занимаются пошивом военного снаряжения
Бывают как частные, так и большие оптовые заказы от 600.000 рублей до 3.000.000
До этого фирма сотрудничала с маркетологами популярной компании ELAMA, я думаю, вы точно знаете ее, продаж не было особо, несмотря на то, что есть потребность на данный момент, то есть, справляться спокойно можно даже без рекламы
Они вели группу вк, смысла особо не было, продажи были на уровне средних, как было до начала сотрудничества с этой компанией
За три месяца работы вышли на стабильные от 150 тысяч рублей в день, не считая оптовые заказы
Единственное, срываются сроки по пошиву, поэтому вынуждены постоянно расширять коллектив швей
Продажи ведем через сайт и группу ВК
Работаю на фиксе, но от количества продаж(всех заказов) беру 7 процентов, математика простая, думаю, цифры вслух можно не произносить
Касаемся с работодателем минимально, каждые две недели по вопросам выплаты зарплаты швеям, так как мы ведем параллельно учет количества выполненных каждой швеей изделий
Так как помимо основного оклада у нас сейчас сильная переработка и сверхурочные
Переодически закрываем корзину на сайте, не хватает мощностей, а люди продолжают заказывать
От вас материалы и инфо по продуктам, в целом, я её уже нашла на сайте, ознакомилась, но картинки/фото продуктов потребуются
Вы продолжите вести блог в комфортном Вам режиме, единственное, я буду внедрять свои инструменты
Будет выглядеть больше как нативная продажа, не в лоб
И буду собирать заявки на бизнес, как их обрабатывать — решим в процессе
Грубо — будут идти два бизнес процесса одновременно, Ваш и мой
Как уже говорили, бросаем фокус на рынок Дубай
Долбить Вас ежедневно вопросами и требованиями я не стану, поэтому все зависит на 95% от меня, на 5% от Вас
Хочу закрепиться у Вас и работать в долгосрок
— Информация по технической составляющей, а именно: есть ли фейсбук, рекламный кабинет, возможность подключить карту, WhatsApp, который будет принимать заявки;
— Фото/видео или ссылка на диск, где хранятся материалы
Не вижу смысла в тестовых днях, так как 3 дня мне нужно будет для анализа материалов, работы над техническими задачами, устранения ошибок предыдущих маркетологов”
Моя реакция не заставила долго ждать и я пишу:
Я начинаю задавать ей миллиард вопросов, по типу че за ниша, че для него результат, как выглядела их воронка и тд, тк она обязана была собрать информацию о нем до того, как переходить на следующий этап продажи. Мы копаем, копаем и я понимаю, что она вообще предлагает ему не то, что он хочет, а мужик сам-то долбаеб не может сказать, что хочет клиентов в свою сетевуху побольше загнать и ставит ей тз - продайте наши бады (не основной продукт, с которого этот мужик и его команда закрывает людей на сотрудничество с сетевухой). Цель-то в итоге КЛИЕНТЫ.
Что она пытается сделать? Продать поскорее, весь фокус внимания на этом, но продажи так не делаются. Продажи это решение проблемы, которую вы нашли.
Вы обязаны собрать данные о клиенте и перейти к следующему этапу. Или включить дедукцию и догадаться, или через взаимодействие с клиентом найти его проблему.
ЦРУ агент никогда не передаст дело дальше, пока не соберет абсолютно все данные в том числе - Какая цель у вашего клиента?
Как эти данные собираются, во-первых, вы, как человек осведомленный, должны понимать все нюансы маркетинга, так как без этих нюансов вы нихуя не сможете разгуляться в своих решениях и мыслях по поводу проекта клиента, и при одном взгляде на воронку клиента понимать - гуд или залупа.
Во-вторых, вам нужно получать обратную связь от клиента о его положении, с некоторыми клиентами прокатит просто спросить, но держите в голове, что это 80%, а вы, как люди осведомленные, должны понимать, что это лишь 20% результата. Как ЦРУ агент - вы должны быть профессионалом во всем, а самое главное в беспалевном сборе информации, есть такие клиенты, которые не осознают, что у них проблемы, не осознают, что им нужно решение и так далее, поэтому для них мы и должны уметь собирать информацию и не палиться, что мы продаем. Открывай глаза, спящая красавица!
Представьте, что вы знакомитесь с девушкой на улице и у вас стоит цель узнать все ее психологические проблемы и продать психотерапию, как думаете, если не она сама пришла к вам с ними - она поделится? Естественно, нет.
Переодеваемся в ЦРУ агента и начинаем рыскать, общаться непринужденно и не подаем ни в коем случае вида, что мы покушаемся на денюжки. Это делается через все возможные заманухи на диагностики, например, вы презентуете человеку с франшизой способ как их можно продавать в 2023 году с конверсией выше рынка, но вам ой как нужно узнать о его ситуации, ведь все ваши продукты разные и под каждую нишу, количество клиентов и стоимость франшизы - у вас разные продукты.
Например, при продажи связок по арбитражу крипты мне важно было понимать капитал человека, чтобы поставить чек на связку, я же не мог продавать тем, кто обладает 10 миллионами связку за 50 тысяч рублей, я должен продавать за 500 000 рублей. Поэтому я придумывал тысячу вариаций, как это узнать. Как правильно это делать и сами способы я вам не дам, это только в рамках наставничества, но я дам вам суть и взращу понимание.
Вернемся к девушке с психологическими проблемами. Нам нужно их узнать, естественно, настоящий цру агент не зайдет со слов - расскажи мне о них. Она скажет - кто ты нахуй такой вообще?
Так же и ваш клиент, если вы возьмете и напишите человеку - Привет, расскажи, как у тебя там с бизнесом? Какой оборот? Есть маркетолог? Мы предлагаем ему что-то, где обязательным условием является рассказать о том, какой его бизнес. Так же и с девушкой, мы просто знакомимся, захватываем внимание и вызываем интерес, а уже когда-то потом создаем обстановку для того, чтобы она рассказала о своей ситуации.
Ключевое - ситуации! Просто о себе и своей жизни в целом (первый этап, найти точки, за которые можно будет ухватиться в поиске той самой проблемы, например, она скажет, что нет отношений и это в итоге раскрутится до того, что у нее все парни абьюзеры и она вообще не умеет высказывать свое мнение).
Если с девушкой это чуточку проще, чем с клиентом, и вам достаточно быть просто харизматичным и обаятельным, то с клиентом придется побороться за его внимание.
Нам нужно создать рамку, событие - внутри которого обязательным условием будет рассказать о своем проекте с интересом. Просто ситуацию, че как, какой доход и прочее. Вы не должны заставлять и принуждать, вы должны создавать желание. Создавайте ситуацию и вызывайте интерес. Ищите точку, которая заинтересует всех в этой нише и засылайте им это. Они клюнут и после этого выдавайте им обязательным условием рассказать о себе.
Чаще всего все будет гораздо проще и вам на блюдечке принесут эту инфу, но всегда знайте - уметь вытаскивать ее самому это пиздатейший навык, который приведет вам миллионы рублей с продаж. Соня молодец и узнала всю информацию, поэтому переходим к следующему этапу из-за которой она как раз-таки и ошиблась со скриптом.
Личный психолог и/или принудительная диагностика работы двигателя
Существует два вида клиентов, один будет рассказывать вам все сам и вам нужно будет только кивать головой и направлять его. Но вам нужно уметь отличать картинку в голове клиента от реальности, клиент не маркетолог, он просто челик, который каким-то там образом хочет поднять бабки. Например, Соня ошиблась в этом моменте и посчитала, что ему важно решение проблемы с лидами, а не клиентами.
Второй же тип будет молчать, как партизан и не рассказывать, в этом случае требуется принудительная диагностика.
Она делается через более глубокие открытые/закрытые вопросы о ситуации, где каждый пунктик из ситуативных разбирается чуть глубже и фиксируется на проблеме. 100 клиентов, говорит нам клиент - это мало или много? И обязательно фиксировать это каким-то экспертным опытом или комментарием, по типу:
Мы уже работали с подобным вашему проектом и там 100 клиентов это была чуть ли не убыточная ситуация, вы вообще довольны таким количеством? (это закрытый вопрос, тоже ок, чтобы просто понять куда идти дальше).
Я работала с проектом ХХХ в этой же нише, и у нас получалось там по 500 клиентов, вы бы хотели так же? (тоже закрытый)
Вопросы рандомные из головы, не ориентируйтесь на них!
Нам нужно пройтись по каждому пункту и понять в чем проблема и почему МАЛО денег? Хотя мало денег может и быть той самой проблемой :)
Естественно мы должны услышать что-то типа: у меня всего 100 клиентов, а хотелось бы 500… Или: У меня лежат 300 000 рублей, я не знаю как мне сделать из них миллион. Что-то в этом роде.
Или: у меня чек 50 000 рублей, а хотелось бы перейти на более дорогой рынок и продавать по 150 000 рублей свои изделия.
В общем, нам нужно понять че клиента беспокоит и че он вообще хочет.
Понять проблему. Вся суть - разные ситуации, в каких-то клиент пришел за решением и расскажет вам все сам, а в каких-то (как с той травмированной девочкой) вам придется задавать вопросы опираясь на ситуацию и искать че человечка не устраивает, обычно это продажи в холод.
Опять же, при продажах в холод нууу очень трудно человеку задавать вопросы и узнавать его проблему, ведь он не понимает зачем ему делиться с вами ею, а иногда и не осознает ее, например кто-то сидит продает таргет по 5000 и ведет 20 проектов - считает это нормой и не осознает проблему. Нам нужно задать ему вопросы и подметить - бро, так у тебя проблема не в количестве клиентов, а чеке. Примитивно, но так оно и есть. Некоторые люди правда не осознают проблему.
Накручивающая бабуля-паникёрша и/или влюбленный… (продолжение сами помните, не могу я при дамах!)
Это у нас извлекающие вопросы. Извлекающие вопросы нужны для того, чтобы подвести человека к нашему продукту. Это уже изи. Условно у него проблемы c количеством клиентов - ему нужен маркетинг, помогите ему осознать это.
Извлекающие вопросы используются для доведения до человека такой информации, как:
- отрицательное действие на его бизнес реальной или вероятной проблемы;
- негативные последствия проблемы;
- критическое влияние открытой проблемы на различные функции фирмы клиента;
- в случае оставления проблемы без решения возможное увеличение затрат и уменьшение результативности некоторых функций фирмы;
- отрицательное влияние роста издержек на весь бизнес.
Мы должны докрутить проблему человека до вселенского масштаба и в этот же момент докрутить положительные стороны ее решения так же до вселенского масштаба.
У него 20 клиентов по 5к вместо одного за 100 - как это сказывается на его жизни? Мало времени на себя? Падает здоровье и не стоит хуй из-за стресса? Из-за этого проблемы с девушкой? Если он потеряет ее - найдет ли он себе новую? Теряет уверенность? А как он найдет новую, если у него нет времени и не стоит хуй? Умрет в одиночестве, а перед этим будет всю жизнь страдать в депрессии? Так на такие деньги даже в отпуск не слетаешь?
И в этот же момент показываем обратную сторону всего этого, которая в +, закрываем глаза на все недостатки показываем плюсы обратной стороны, словно мы влюбленный мальчишка.
Слишком много извлекающих вопросов создают для клиента впечатление мрачной картины его бизнеса. Осторожно!
Извлекающие вопросы можно распределить по трем группам:
- Открытые не дают клиенту конкретной информации для исправления ситуации, а лишь позволяют прийти к выводам самостоятельно. Например: «К какому итогу в будущем может привести эта проблема? (Например, в случае в Соней, мы берем проблему - что нихуя нет нормальных лидов у клиента, к чему все это может привести? К краху его бизнеса нахуй и депрессии, ему надо это осознать)»
- Экспертные направляют клиента в сторону, нужную продавцу, и позволяют вытащить на поверхность проблему, которую в состоянии решить продаваемый продукт/услуга. Например: «Как количество ваших сделок зависит от теплоты лида? (Например, у Сони в сделке пацан сам обрабатывает лиды и от теплоты зависит то, насколько легко они будут закрывать заявки)»
- Количественные помогают обрисовать ущерб от проблемы в цифрах, которые нужны для конкретики. К тому же такая информация дает больше повода для размышления. Например: «Скольких клиентов вы лишились из-за этой ситуации?», «Насколько часто повторяется ситуация? (например, как в случае с Соней, клиенту приводили левых челиков на покупку бадов, а ему нужны были клиенты в сетевуху, те, кто покупал бады - потом сливались, вопрос, как часто и как сильно его это бесит?)»
Инсайт, если бы был человеком и/или препод, который хочет, чтобы ты сдал
Поясню название, вы должны привести человека к выводу, что его спасет только ваш продукт. Вы можете это делать через “инсайт”, то есть создать стрессовую ситуацию через извлекающие вопросы, в которой ему самому в голову придет, что решение - это полностью смена стратегии маркетинга, или же толкать и толкать его к решению, будто бы препод, который хочет, чтобы ты сдал и чуть ли не говорит ответы сам за тебя. Я думаю, вы поняли о чем я. Опять же, мы СТРОИМ диалог, общаемся, шутим, не ставьте фокус только на вопросах - они лишь часть той рамки, которую вы должны задать.
В случае Сони, направляющий вопрос должен звучать так (после всех танцев с бубном по прошлым этапам):
Евгений, я правильно понимаю, что вы хотите получать горячие заявки в ваш отдел продаж и работать только с заинтересованными в сотрудничестве людьми, чтобы экономить время на всякой чепухе и работать на прибыль? - Да, все верно! - В нашей воронке как раз предусмотрено то, что вы будете получать ТОЛЬКО горячих клиентов, всю чепуху мы отрежем сами, вашему отделу продаж не придется работать сутками на пролет и пытаться найти среди всех - заинтересованных. Наша воронка устанавливается один раз и дальше каждый месяц приносит вам горячие заявки, я правильно понимаю, что вам хотелось бы именно по такой схеме - установил один раз, единоразово оплатил и больше никаких расходов, только прибыль?
Вы должны учитывать, что ваш направляющий вопрос должен закрывать все проблемы полностью, не какую-то одну, а сразу все его проблемы.
Связывайте направляющий вопрос с извлекающими, чтобы он сразу закрывал все проблемы, которые мы выкопали там. Как говорится - чтоб хуй стоял и бабки были.
А дальше я покажу, какой скрипт написал я для этого парня.
Написала под вас 2 варианта стратегий, получилось не слишком сжато, старалась как могла покороче.
Основу оставила, изучите пожалуйста и дайте обратную связь, как вам, чтобы добавили?
1) вариант — дешевый и стабильный для Вашего бизнеса, Вы, Евгений, всегда по нему работали
— Вам делают красивые сторис, которые особо не несут никакого смысла;
— Давали ТЗ на ютуб канал, пытались вытащить людей оттуда, что, в конечном итоге, оказалось сливом денег на операторов, монтажаров, сценаристов;
— Обслуживают телеграмм-канал/чат, где удерживают УЖЕ имеющуюся аудиторию и прогревают её совершать покупки системно
+ сюда можно внедрить таргет на бады (ну или любой не основной продукт).
В целом, все будет стабильно, продажи вырастут на ~10%.
Мы просто сделаем то же самое, что и другие маркетологи, но чуточку лучше, заработаете больше, чем обычно, но на чуть-чуть. Просто и стабильно.
Прогнозирую, что поднимем на процентов 15-30%. Выше не уйдет. Там только масштабировать бюджет и по накатанной.
2) вариант – сверхприбыльный и рисковый для вашего бизнеса.
Почему рисковый – может просто какая-то из шестерёнок не сойтись и всё пиздец, условно.
Коротко (постараюсь хаха), почему он может стрельнуть:
Мы полностью пересматриваем маркетинг и приводим вам ТОЛЬКО заинтересованных в основном продукте людей.
Отсекаем тех, кто заходит через бады и попадает в классическую воронку. Мы конечно можем и даже обязаны это оставить, чтобы не сломать вам бизнес, но параллельно запустить это направление – было бы супер.
Мы пользуемся 3 инструментами:
1) Таргетинг и ретаргетинг с зашивкой смыслов сразу на трудоустройство.
Таргетинг – классика, цепляем внимание.
Ретаргетинг – дожимаем тех, кто уже с нами знаком.
2) Лонгриды, в которых мы и займемся «прогревом» людей к партнерству с вами. То есть мы не будем следовать классической воронке – купил бады, попал под вашу «обработку» и так далее.
Мы пойдем другим путем: попал в нашу воронку, стал понимать кто вы и чем занимаетесь, осознал свои мечты и цели (в сетевухи это основные триггеры, как по мне), получил структуру как все эти цели и мечты достичь,
Дальше – мы связываем их достижение с партнерством с вашей компанией, и закрываем уже на целевое действие, например, звонок/встреча/какой-то офлайн форум и так далее, что у вас работало в вашей классической воронке.
Отличие от 1 варианта, все пути вплоть до создания желания «хочу, хочу, хочу, как Евгений и его компания, хочу быть частью этого, пожалуйста, сделайте меня своим партнером» мы проходим сами, а вы получаете уже заряженный на покупку лид.
Дальше дело за вами, вы закрываете их на партнерство и получаете уже готовых клиентов.
3) Работа с телеграм каналом, постами, активностью и тд, чтобы люди проходили не только в воронке все эти этапы, но и просто наблюдая за вами, как за блоггером. Внутри устраиваем так же микро-воронки, вебинары и прочее, максимально фокусируемся на создании уже горячих лидов.
О лонгридах: собирается простецкий бот по кнопке в инсте, человек попадает, тыкает и получает свои лонгриды.
Такой же соберем в тг и затестим закуп рекламы по дубайским пабликам.
И при условии, что берем этот вариант, мы точно сможем вас поразить цифрами в конверсиях, теплотой лидов и сверхприбылью. Ведь весь фокус маркетинга на основном продукте.
Классическую воронку, по которой вы все время привлекали трафик (через бады) оставляем и получаем хорошие иксы со второй, первая просто стабильно дает то, что должна давать.
В этом все мои варианты, которые сейчас, на берегу, вижу, в процессе явно усилю всё, когда поглубже разберёмся.
Если получилось слишком заебно, простите, я старалась максимально сжато описать то, как можем получить хорошую прибыль. Сетевуха одна из самых простых ниш под воронки, тк работает тупо через психологию людей (кнут и пряник одним словом, основные 2 триггера в этом, но так же хорошо заходят сила и масштаб коммьюнити, общие цели, смысл жизни, высокая энергия личности и так далее). Знаем, умеем, практикуем.
Как говорится, надо сначала почувствовать это дерьмо.
Если коротко, второй вариант не имеет никакого смысла - он просто продает нашу экспертность тут и показывает челику, что мы шарим.
Основная цель закрыться на 1 вариант и постепенно допродать 2 второй. Тогда вообще будет заебок по деньгам.
На воркшопе разберу этот скрипт, как я разобрал скрипт в прошлой статье.
В идеале, если бы продажу делал я - я бы сначала его прогнал по всем этим вопросам, чтобы он четко осознавал проблему и только потом выдавал решения, но тк Соня уже была на этапе - выдайте мне решение, пришлось выдавать его.
Шанс на успех не высок, потому что структура изначально неправильная и человек не видит проблемы, он думает, что маркетинг на бады спасет его))