История успеха: Айдар Исмаилов ⭐️

Серию летних историй успеха мы хотим открыть знакомством с лучезарным человеком и успешным внутренним бизнесменом – Айдарбеком Исмаиловым, начальником отдела сопутствующего бизнеса. Наш коллега уверен, что эффективность – это образ жизни, точно также, как человек бизнеса – это не должность, а состояние души.

Айдарбек Чолпонкулович, вы руководите отделом сопутствующего бизнеса уже практически 4 года и за это время успели прослыть реформатором. Расскажите о начале своего пути и о том, что привело Вас в компанию.

Если говорить о продажах в целом, то я работаю в этой сфере с 2003 года –почти 16 лет. Начинал самым обычным продавцом в сети бытовой техники в Алматы, быстро пошел вверх по карьерной лестнице и воспитал очень много хороших продавцов. Когда узнаю, что кто-то из моих сотрудников стал коммерческим директором, а кто-то даже генеральным, становится приятно, ведь в этом есть и моя заслуга.

То же стараюсь делать и здесь –лепить из людей классных специалистов. Почему лепить? Потому что всегда стремлюсь набирать не опытных сотрудников, а тех, у кого, может быть, опыта мало или нет совсем, но есть хорошие задатки –они как пластилин, им можно придать правильную форму –что-то добавить, а что-то подкорректировать, и дальше человек будет развиваться сам. Это мой подход и, по личным наблюдениям, он эффективный.

А что привело меня в компанию? Если кратко –интерес. Вообще, я очень давний клиент АЗС «Газпромнефть», и у меня были интересовавшие меня вопросы к нашей компании. Вопросы по ценам и качеству топлива, по ассортименту товаров, по обслуживанию, разумеется. И будучи простым клиентом я постоянно давал обратную связь операторам. А когда стал начальником отдела, вопросы по топливу и ценам отпали сами собой, по обслуживанию и ассортименту я отмел сам, приняв соответствующие меры. Я согласился на эту работу, потому что «Газпром нефть Азия» –это большая компания, а значит большая ответственность и большие вызовы.

Для Вас магазины на АЗС просто одно из направлений бизнеса или по-настоящему близкое по духу дело?

Я думаю, что ни то, ни другое. Магазины –они как собственные детища, за ними нужно постоянно следить, ухаживать, развивать и ставить перед ними новые цели. Нужно всегда следить за ассортиментом и качеством продукции, иначе можешь потерять своих клиентов в мгновение ока –магазины могут стать неэффективными и перестанут приносить прибыль. Вот сидишь и думаешь, что же нужно моему клиенту? И если ты не угадал, если поставил на прилавок что-то не то, то он может навсегда от нас уйти. Или может быть такое –определил цену, скажем, на напиток, а в конце месяца оказывается, что продавал его в убыток –такого тоже допускать нельзя. Важно дать клиенту то, что ему нравится и нужно –лишь тогда ваш магазин будет эффективным.

Как минимум раз в месяц я еду на одну из АЗС и скупаю всю нашу продукцию. Потом везу ее в отдел для дегустации –если что-то не так, я тут же звоню поставщикам или операторам и объясняю, что нужно исправить. Все всегда нужно держать на контроле каждый день и каждый час –где-то сломалась кофе-машина, где-то рассыпались кофейные зерна. Держать руку на пульсе –один из секретов эффективной работы.

Хочется сказать только «Вау!» А как ведется работа с новинками в ассортименте?

Это процесс еще более сложный –мы занимаемся этим каждый день. Рассматриваем заявки от многих компаний, известных и не очень. Я стараюсь отдавать предпочтение тем продуктам, которые уже успешно продаются в супермаркетах и других розничных каналах. У них ведь уже есть история, покупатель знаком с ними, и с ними легче. Вот в этом году на рынке выстрелила вода «Асу» –ее представители приходили к нам, когда они еще не были так известны, тогда нам пришлось отказать, а сейчас уже второй месяц данный товар успешно продается в наших магазинах. Мы не играем в карты наугад — мы профессиональные игроки в серьезном бизнесе.

Раз уж заговорили о бизнесе, по итогам 2018 года Вы добавили стоимость компании. Расскажите один из самых ярких примеров, когда Вы нашли оптимальный способ и получили наилучший эффект.

Скажу сразу – я лично не добавлял стоимость компании. У меня есть команда, которая выполняет огромное количество ежедневных задач, и которая является центром этого успеха. К примеру, мы реализовали достаточно много чашек кофе – да, в этом есть заслуга нашего отдела, но нужно поблагодарить и операторов АЗС, которые его предлагали и продавали, также нашего единого логиста, финансистов, бухгалтеров, и всех тех, кто принимает участие в данном бизнес процессе – не я прибавил стоимость компании, мы сделали это вместе.

«Эффективная работа – это, прежде всего, командная работа. Для того, чтобы оставаться в потоке развития, нужно обязательно кооперироваться с коллегами и учитывать мнения каждого»

Что касается поиска оптимальных решений, то думаю, такие решения мы принимаем каждый день – работа такая просто. Один из самых ярких примеров – это мотивационная программа для сотрудников АЗС от Pepsi. Одним из вечеров я встретился с директором Pepsi и за ужином мы обсуждали варианты возможного сотрудничества. И мне в голову пришла мысль, а что если мотивировать операторов и управляющих деньгами, большими деньгами? Я тут же спросил своего собеседника: «Есть миллион?», – он ответил, что есть. Вот так мы придумали систему из трех этапов, награда в каждом – 100 000 сомов на каждую из трех отличившихся АЗС.

Идея оказалась эффективной, потому что мы не только увеличили долю продукции Pepsi в период общего падения продаж сладких газированных напитков, но и развили сильные навыки продаж у наших сотрудников. Я слышал, как один оператор после каждой покупки топлива протягивал клиенту напиток и спрашивал: «Желаете?» – он показывал товар лицом и смог добиться мощных результатов. А еще во время этой программы одна АЗС заказала 74 блока напитков Pepsi. Да где же столько места взять для их хранения! Если бы из этих блоков построили башню, она была бы высотой больше 25 метров.

Высокая башня! А что насчет методов работы? Вы используете только проверенные временем практики или допускаете элемент риска?

Стараюсь все же придерживаться по большей части проверенных практик – мы же большая компания, у нас есть бренд, есть имя. Мы не можем позволить себе эксперименты и должны делать выбор только в пользу самого лучшего и надежного.

Приведу пример: наши кофейные машины WMF стоят достаточно дорого, хотя можно было бы приобрести аппараты подешевле, правильно? Нет, нельзя. Наши клиенты должны получать только самое лучшее, а для этого WMF просто необходимы – они как Mercedes-Benz S-сlass в мире кофейных машин.

Но и рисковать иногда нужно, если хочешь пить шампанское. Расскажу историю, как мы ввели в ассортимент сочинские с творогом – я и мои ребята в отделе пробуем круассаны уже которую неделю. И вот что-то все время не то: то тесто недостаточно слоеное, то начинка не той консистенции, то чувствуется маргарин в тесте. А я хотел сделать так, чтобы было как в детстве – в детстве же все кажется вкусным. И тут совершенно неожиданно мне в голову пришла мысль: вкус моего детства - это сочинские! И людям моего возраста это обязательно должно понравиться. Целых четыре месяца своей жизни я отдал на то, чтобы вкус сочинских был именно таким, каким я хотел. Но я ошибался, он не понравился людям моего возраста – он понравился абсолютно всем! Я даже не ожидал такого успеха, ведь мысль пришла, казалось, из ниоткуда.

Крутые решения ваша фишка! Чтобы быть успешным в наше время, важно никогда не останавливаться, и Вы являетесь примером постоянного совершенствования. Расскажите, как Вы проводите апгрейд себя?

Ответ очень прост: я подсознательно ищу вызовы, я провожу как минимум 4 встречи каждый из 365 дней в году, и за 4 года еще не было ни одного дня без звонков.

«Каждый мой день – это новые вызовы, все это помогает держать себя в тонусе и к такой жизни быстро привыкаешь. Я лично уже не могу жить иначе, мне важно постоянно идти вперед, потому что без этого начинаешь деградировать. А стремление вперед помогает оставаться в зените эффективности»

А еще для того, чтобы оставаться в потоке развития, нужно обязательно кооперироваться с коллегами – я очень часто советуюсь с кураторами из ДРП и отделами сопутствующего бизнеса других дочерних обществ «Газпром нефти» – обмен знаниями и опытом помогает применять новые подходы в решении старых проблем. Зачем изобретать велосипед, если можно его просто попросить?

И напоследок поделитесь какой-нибудь особенной историей вашей личной эффективности.

Подобных историй много, да они почти каждый день случаются. Я считаю, что самое важное это то, что эти ежедневные истории и достигнутые результаты потом выливаются в один успешный проект. Вспомните про сочинские, про кофейные машины, про мотивационную программу. Все эти небольшие примеры эффективности – это то, что позволяет нам увеличивать продажи сопутки вопреки всему.

Что я хочу этим сказать? Важно не иметь какую-то особенную историю личной эффективности, а быть эффективным каждый день. Эффективность – это образ жизни, точно так же, как человек бизнеса – это не должность, а состояние души ☀️