Как клиническому психологу/психотерапевту за 2 месяца заполнить расписание консультациями и увеличить личный доход до 400'000 рублей в месяц
Что вы получите, вдумчиво изучив этот кейс?
- Разбор консультационной воронки, которая привлекала нам заявки на первичные консультации по цене от 30р до 120р, что утроило нашу выручку за 6 недель и позволило зарабатывать 400.000р/мес на продаже только консультаций..
- Схема запуска трафика без упакованного блога, сайта, больших охватов, которая дала нам 1000+ заявок на первичные консультации от незнакомых людей за 1,5 месяц
- Технология рекламы, которая привлекать к себе платежеспособных, готовых к терапии клиентов, и заранее отсеивает неготовых.
- Разбор достаточно подробный, и включает в себя все этапы, чтобы вы при желании могли их повторить.
Хоть сейчас я специализируюсь на работе с клиническими психологами и психотерапевтами, но в моей практике случаются более масштабные по количеству задач кейсы.
Пример ниже - кейс, где решал задачу по наполнению рабочего расписания консультациями для нескольких экспертов из разных ниш.
Эксперты были из разных направлений: психологи, и преподаватели музыки и актерского мастерства. Всех объединял факт продажи своей экспертизы в личном формате (1-1)
Решил актуализировать этот кейс для вас, т.к. несмотря на ежегодный двойной прирост рынка психологических услуг, у многих специалистов из сферы клинической психологии и психотерапии все еще есть проблемы с недостаточной заполненностью консультациями.
А так же проблемы c:
- С низкой стоимостью часа своей консультации. Несмотря на наличие профильного образования, большого количества пройденных курсов и до сих пор продолжающегося процесса самообразования.
- Нестабильностью и неравномерностью рабочего расписания (в 1 неделю может быть много клиентов, в другую мало)
- Невозможностью прогнозировать рост доходов. Либо отсутствие роста и застревание на планке 1000-2000$/мес.
И несмотря на изобилие различных обучающих курсов и информации, большинство психологов и психотерапевтов все еще полагаются на сарафанное радио вместо того, чтобы выстроить прогнозируемую систему привлечения клиентов.
На случай, если мы с вами не знакомы, представлюсь:
Меня зовут Алексей Годин, и я помогаю психологам и психотерапевтам сформировать очередь клиентов в терапию
- 600'000р+ рекламного бюджета откручивал ежемесячно для экспертов и онлайн-школ;
- 15'000+ заявок cгенерировал через таргетированную рекламу в Instagram/Facebook для своих клиентов;
- 2016 - год старта карьеры маркетолога и год первой системы по привлечению клиентов специалистам в образовательной сфере;
- 800+ заявок по цене ~60₽ - рекорд за 1,5 месяца для одного клиента, который привел к утроению выручки;
- 50+ специалистов из различных сфер заполнили с моей помощью свое рабочее расписание клиентами
Кратко о клиенте:
Это большой образовательный центр с 10+ направлениями обучения: музыка, актерскому мастерство, йога, живопись и пр. Также там был отдельный кабинет психолога, которым являлась Светлана, владелица этого замечательного центра.
Не смотря на то, что качество услуг было на высшем уровне и на работу приглашались только высококвалифицированные специалисты, о самом центре никто не знал.
Это привело к следующей ситуации - на момент нашего первого общения с директором я узнал, что сам центр находится в предбанкротном состоянии и имеет большие задолженности по заработной плате.
Так же при первом диалоге были озвучены следующие проблемы:
а. Неполная загруженность клиентами. Было свободное время как у преподавателей, так и у самого центра (имеется в виду свободное время в рабочих кабинетах)
б. Отток клиентов в сезонные периоды, из-за чего и возникали дыры в бюджете.
в. Непонимание, как продвигаться в интернете - как вести контент план, как упаковать сайт так, чтобы все это было инструментами для генерации прибыли.
Я погрузился в ситуацию, и составил план действий, который впоследствии лег в систему, по которой я сейчас работаю. Она предполагает несколько этапов.
Этап 1. Анализ. Что делать, когда расходы в 2,5 раза выше доходов?
Первый шаг, который был реализован - внедрение управленческой отчетности. Ранее в процессах был хаос, но действовать приходилось осторожно, ведь для принятия качественных решений всегда важно отталкиваться от реальных цифр.
По истечению месяца, пока мы готовились к запуску рекламных итераций, мы получили первые цифры, и…в качестве наглядной демонстрации поставленных задач я покажу небольшой отчет из управленческой таблицы, на котором видно, в каком состоянии находился сам бизнес на момент начала нашей работы.
Кроме того, мы отследили другие показатели воронки, где на ежедневной основе отмечали фактическое количество новых заявок (лидов) и продаж.
Итог за первый месяц нашей работы ДО начала запуска любых рекламных итераций вы можете видеть на скриншоте - за январь было сделано 0 продаж.
Какой вывод исходя из этих цифр можно сделать и какую цель поставить исходя из полученных данных?
- Требовалось срочное вмешательство и быстрые, антикризисные решения для того, чтобы избежать увеличения задолженности по ФОТ до критических значений
- Основная проблема заключалась в том, что в центр попросту не приходили люди (сарафан в течение этого месяца не принес ни одной заявки) и, как следствие, количество клиентов НЕ увеличивалось. А из-за января и сезона праздников - даже уменьшалось.
- Расходы в 2,5 раза выше доходов. Просадка по выручке из-за отсутствия новых клиентов и оттока старых
- Зависимость от сарафанного радио и сезонности. Отсутствие способа генерации стабильного количества клиентов
- Устаревший сайт и плохо упакованный Instagram на 300 подписчиков, который не привлекал новых клиентов
- Чек от 1'000 до 3'000 рублей в час в зависимости от направления и квалификации эксперта.
- 0 новых клиентов по первому месяцу + сезонный отток старых.
Мы приняли решение сфокусироваться на привлечении новых клиентов и запустить воронку быстрых продаж, увеличив количество входящих обращений.
У большинства психологов и психотерапевтов, ведущих частную практику, похожая ситуация - статистика показывает, что в среднем к специалисту психологу/психотерапевту, ведущему свою частную практику, приходит 1 человек в месяц. Мы не говорим про тех, кто уже давно ведет свою практику и сумел сформировать стабильный поток сарафанного радио. Но это даже при соблюдении всех условий получается не всегда, поэтому зачастую приходится быть одной ногой в найме которая дает стабильность, другой в частной практике, которой обычно не достаточно для ухода из найма. Что с этим делать? Читайте ниже.
Этап 2. Целеполагание
Итак, на тот момент у нас во вкладке “Новые продажи” располагалась цифра 0, поэтому мы приняли решение увеличить цифру до максимально возможных значений.
В первую очередь мы рассчитали цифру загруженности по простому алгоритму - перемножили количество рабочих кабинетов на свободное время и получили цифру максимальной заполняемости.
Вы так же прямо сейчас можете рассчитать максимум исходя из вашего рабочего расписания. Сколько у вас сейчас свободного времени - 5, 10, 20 часов в неделю?
В среднем выходит, что психолог/психотерапевт, работающий в частной практике, может брать от 20 до 35 консультаций в неделю, или от 4 клиентов в день при 5-дневной рабочей неделе.
- Если ваша консультация стоит 3'500₽ и у вас 4 клиента в день, это будет 280.000₽/мес
- Если консультация стоит 5'000₽, то уже 400'000₽
- Если консультация стоит 6'500₽, то 520'000₽
Посчитайте свои свободные часы и увидите свою недополученную прибыль. Если у вас возник вопрос "Как мне дойти до этого количества цифр и в количестве консультаций, и в стоимости консультации" - читайте далее
Мы для себя определили максимальную заполняемость, оптимальную и минимальную, при которой центр выходил бы в ноль, и начали решать задачу по наполнению рабочих часов экспертов.
Задачу начали решать с помощью запуска таргетированной рекламы, т.к. основная проблема была в том, что, хоть и сам центр привлекал очень высокого уровня специалистов и оказывал услуги на высоком уровне, метя в премиум-сегмент, но о нем никто не знал.
Этап 3. Стратегия работ
Итак, задача определена - необходимо увеличивать количество новых клиентов вплоть до достижения оптимальной загруженности по рабочим часам.
1. Проанализировали всех конкурентов.
На этом этапе увидели возможность смоделировать эффективные рекламные компании и посадочные страницы.
2. Проанализировали ЦА по методу аватаров
При анализе ЦА была определить сегмент, который:
а. Имеет доход от 100.000 рублей/месяц (при доходе меньше 100.000к/мес человек не готов платить большую сумму за консультацию и имеет высокий шанс отвалиться после 3-4 консультаций)
б. Имел достаточно выраженную проблему, которая влияла на работоспособность/отношения в семье/уровень дохода
г. Легко таргетировался через источники трафика (VK, Instagram, TG). То есть сегмент, до которого было легко достать рекламой.
В итоге нашли несколько интересных для нас сегментов
И определили несколько проблем, которые часто встречаются у этих сегментов - эмоциональное выгорание (с дальнейшим переходом в депрессию) и панические атаки.
3. Анализ ЦА по методу JTBD
а. Найти сегменты по выполняемой задаче
б. Найти неочевидных конкурентов (Оказалось, что основным конкурентом психотерапии являются алкоголь и работа)
в. Найти контекст, в котором человек начинает искать решение проблемы.
По итогу прописали для себя триггерные истории, которые должны использоваться в креативах/рекламе. И поняли, что конкретно нужно прописывать на сайте/посадочной странице
4. Сформировали продуктовую линейку и прописали "Путь клиента".
Перед вами консультационная воронка, ключевым этапом в которой является запись на первичную диагностику/консультацию.
5. Разработали посадочные страницы с квиз-анкетой.
Задача такой воронки - провести человека через предварительную фильтрующую анкету, чтобы понять, можете ли вы помочь этому человеку.
В данном случае вопросы включали себя сокращенный опросник на определение степени выраженности эмоционального выгорания.
5. Сняли рекламные видеоролики, подготовили креативы, которые будем показывать в рекламе.
Единственное, что продает в рекламе - это текст и правильно уложенные смыслы, которые должны побудить человека сделать необходимое нам действие. Поэтому основа любого креатива/рекламного креатива - это текст, который должен быть заранее составлен по определенному алгоритму.
6. Запустили рекламные кампании в социальных сетях VK и Instagram (запрещен на территории РФ)
7. На ежедневной основе отслеживали все показатели - количество обращений, количество консультаций, и количество продаж.
Стратегия написана очень коротко, дабы не растягивать эту статью. Коротко скажу - с помощью этой стратегии мы получили более 1000 заявок на консультации за 6 недель, от чего администратор и директор хватались за голову и не могли разобраться с тем, как справиться с таким огромным потоком клиентов.
В результате через два месяца мы получили следующие цифры:
Еще раз результат работы центра на момент начала сотрудничества:
- минус 192'000 тысячи прибыли
Результат работы через 2 месяца, на конец марта:
- 402'000 рублей выручки от продаж за месяц
- Получено совокупно около 1'000+ заявок от потенциальных клиентов на различные направления
- +600 подписчиков в профиль Instagram
ВАЖНО! В данной таблице отмечены расходы на 359.000 рублей - это были расходы на погашение задолженностей по заработным платам и прочим расходам. Если бы этих расходов не Было, рентабельность была бы на порядок выше.
Если вы работаете как специалист на себя - у вас из расходов могут быть только расходы на рекламу, и рентабельность вашей частной практики может быть вплоть до 90%
Вот чем делилась директор центра по окончанию нашего сотрудничества
Если вас заинтересовал мой опыт, и вы хотите повторить результат - записывайтесь на бесплатную 40-минутную сессию внедрение, где вы получите следующее:
✔️ Перестанете беспокоиться о доходах, т.к. получите в руки способ для получения клиентов в любой ситуации - даже без действующих соц.сетей и бюджета на рекламу.
✔️ Разбор финансовой модели, как именно Вам выйти на доход $3.000$-10.000$ в месяц на продаже как терапии, так и любых других продуктов (обучение, курсы, марафоны и.т.д)
✔️ Технологию, которая поможет вам сформировать стабильного расписание из 4+ персональных консультаций в день с чеком 50$-100$/час с клиентами в длительной или краткосрочной терапии.
✔️ Разбор методологии роста чека на личную терапию до 50-100$/час с дальнейшим переводом на сопровождение на 1-3 месяца по предоплате, чтобы клиенты НЕ уходили от вас в самый ответственный момент терапии.
✔️ Разбор воронки, которая привлекает в терапию платежеспособных клиентов и отфильтровывает как неплатежеспособных, так неготовых решать свою проблему и следовать рекомендациям. Чтобы вы могли закрывать в работу больше 50% клиентов с первичной консультации.
Записывайтесь на сессию-внедрение по ссылке. Разберем вашу текущую ситуацию и получите подробную дорожную карту для выхода на 300.000-1.000.000 рублей в месяц.