КО+КА*ИН ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: КАК СИСТЕМНО ВЫПОЛНЯТЬ ПЛАНЫ ПРОДАЖ С ВЕРОЯТНОСТЬЮ 97%

Сейчас в GoldCoach работают двадцать четыре менеджера по продажам, у нас два отдела продаж. Один находится в Киеве, другой – в Овруче Житомирской области.

Я руковожу продажами в GoldCoach, и у меня сложилась четкая карта работы. Я назвал ее «Карта руководителя отдела продаж» (РОПа). Не магия, а простые нудные действия, которые приводят к цели.

Два последних года мы продолжаем расти более чем на 200% и выполняем план продаж минимум на 97,8%.

Вам нужна эта карта, если у вас как владельца бизнеса или РОПа до сих пор нет системы предсказуемого выполнения плана продаж. Если вы понимаете, что не можете предсказать, выполнит ли ваш отдел продаж план в этом месяце или нет.

А еще я обещаю: если вы внедрите любой из элементов карты РОПа в своем бизнесе, в течение 2-3 месяцев получите минимум 17% прироста к продажам. Это просчитанная цифра.

Еще я называю эту карту КоКаИн. Она состоит из трех элементов: КОличества попыток продать + КАчество этих попыток + ИНдекс эффективности.

КО: КОЛИЧЕСТВО ПОПЫТОК ПРОДАТЬ

Установите норматив по количеству разговоров с клиентам

У менеджера должен быть норматив: сколько звонков, встреч он должен сделать в день. Количество неизбежно перейдет в качество. Хорошие продавцы знают поговорку: «Больше контактов – больше контрактов». Чем больше попыток продать будет, тем больше денег заработает компания.

Один менеджер делает пять попыток в день, второй – тридцать. Кто продаст больше? Ответ очевиден.

В GoldCoach есть свой норматив. Каждый менеджер делает 34 разговора в день и 2 часа 45 минут проводит на линии разговорного трафика. Как мы это контролируем? Каждое утро мне на почту приходит отчет call-центра – кто сколько назвонил.

Например, киевский отдел провел 584 разговора с клиентами. Разговором мы считаем только беседы от 30 секунд и больше. Овручский отдел – еще 417. Получается, за день мы сделали 1001 разговор с клиентами.

Чем больше менеджеры звонят, тем больше денег вы зарабатываете.

Мы платим ставку за выполнение норматива. Если человек в день не сделал 34 разговора, он заработал 0. 3 раза в месяц компания разрешает не сделать норматив. Мы говорим: «Ты не робот, 3 раза в месяц у тебя может быть неудачный день. Но не больше».

У вас в компании может быть другой норматив. Например, 10 встреч в день. Но каждый продавец должен совершать определенное количество попыток продать.

Постоянно набирайте людей в отдел продаж

Не важно, укомплектован у вас отдел продаж или нет. Вам нужно постоянно набирать себе лавку запасных. Во-первых, так вы можете попасть на классного продавца, которого с руками и ногами оторвете. Во-вторых, даже если кто-то у вас ушел в декрет или уволился, вы берете пять последних резюме, прозваниваете их и приглашаете на работу.

В GoldCoach мы не используем массовый подбор персонала. У нас работает Sales Hiring Formula. Я как РОП еженедельно собеседую минимум 2-4 новых человека.

Это специальный процесс. Его прелесть в том, что после 60-90 минут беседы вы с математической долей вероятности понимаете, подойдет вам этот человек или нет.

Пропишите процесс адаптации менеджера в компании

Должность менеджера в GoldCoach еще нужно заслужить. У нас есть описанный восьминедельный процесс адаптации. Каждую неделю у человека есть конкретная задача, которую он должен выполнить, чтобы двигаться из статуса стажера в статус менеджера.

Когда я пишу расписку Ивану Зимбицкому на 10-15 тысяч гривен (около 400-600 долларов), что найду за квартал 4 или 5 менеджеров, мне всегда хочется упростить этап адаптации, чтобы быстрее набрать людей. Но если брать по упрощенной схеме, к нам придут люди, которые не приживутся. Пострадает компания.

Поэтому у нас длинный процесс адаптации и стажер, чтобы стать менеджером, должен выполнить определенные KPI.

Внедрите CRM и предусмотрите минимум 5 касаний с клиентом

Вы когда-нибудь выбирали пластиковые окна? Однажды я пришел в магазин, и мне насчитали 58 тысяч гривен (больше 2 тысяч долларов) за комплект окон. Как это обычно происходит: вы пришли, с вами поговорили, вы не купили и ушли. Все.

Так один мой товарищ выбирал машину. Приехал, прошел тест-драйв. Не решился купить, уехал. Я его спрашиваю: «Тебе звонили из салона?» – «Нет».

Его не дожали, не убедили купить. По статистике, 81% всех сделок происходит на 3-5 касании с клиентом. Но 85% всех продавцов сделают с клиентом только 1-2 касания.

Что получается: вы заплатили за трафик, заплатили зарплату менеджеру. Он пообщался с лидом, снял у него возражения. Но у человека оказался слишком высокий порог действия, он сказал «я подумаю», ушел. Потом его боль стала сильнее. Он забыл ваш телефон, попал на первый номер в интернете, позвонил вашему конкуренту и купил.

Вы только что оплатили продажу конкуренту. Если ваши продавцы системно не общаются с клиентом 3-5 раз, вы просто оплачиваете продажу своему конкуренту.

Если вы целевой клиент GoldCoach, вам повезло попасть к нам в базу, с вами поговорят минимум 5 раз. В нашей CRM невозможно поставить по клиенту статус «отказ», если вы целевой клиент. Если вы предприниматель, у вас есть бизнес, и у вас есть боли, вам позвонят минимум 5 раз.

Если вы не захотите общаться сразу, вам перезвонят через полтора месяца. С вами в любом случае нужно сделать 5 контактов, прежде чем будет понятно, что вы не хотите покупать.

Сколько контактов делают ваши менеджеры по продажам с клиентами? Можете ли вы сказать, что вы системно делаете 3-5 контактов? Если нет, вы теряете большие деньги.

КА: КАЧЕСТВО ПРОДАЖИ

Пропишите скрипты звонков

Мы используем систему продаж Straight line. Я считаю ее лучшей, она основана на логике и математике.

Человек не покупает ваш продукт, потому что у него есть причина не покупать. Если вы понимаете эту причину и можете ее снять в разговоре, у него не будет причин не купить. Он купит. Это очень простая логичная система. Мы используем Straight line в том виде, в котором ее подает Джордан Белфорт в книге «Путь Волка».

Если еще не читали, прочтите. Она есть на русском языке, неплохо переведена. В книге подробно расписано, как строить такую систему продаж.

Слушайте звонки менеджеров

Я как РОП должен приходить в отдел продаж на 30-45 минут в день и вживую контролировать, как звонят менеджеры.

Почему это важно? Трансформация у человека может происходить двумя способами. Первый – повторить нужную идею 50 р��з. Второй – когда у человека «щелкает» в мозгах (так называемый джекпот).

Недавний пример. Я слушаю продавца, которому клиент дает возражения. Говорит, что не понимает, как работает система GPS. Менеджер начинает рассказывать больше о системе. А я в этот момент говорю ему: «Представься еще раз, расскажи о себе». Это кажется нелогичным: зачем о себе, если человек спрашивает о системе?

Но менеджер рассказывает о себе, срабатывает «джекпот», и через 10 минут приходит $1000 оплаты. И менеджер понимает: если человек спорит, ему нужно рассказать это, вот это и это.

То есть ты раньше рассказывал это менеджеру 45 раз, но он не понял. А когда он находится в моменте, я могу сделать быструю трансформацию, у менеджера сработает: «О, оказывается, вот так нужно делать».

Обучайте системно

Я слышал о разных системах обучения. Когда я 15 лет назад пришел в компанию продавать воду, меня спросили:

– Ты продавец?

– Да

– Все, ты красавчик, иди продавай.

То есть системы не было совсем.

Бывают спонтанные системы обучения. Собственник компании поехал на конференцию, чему-то научился, приехал: «Все, мы теперь это внедряем». Команда отвечает: «Да, мы это внедрим, только чуть позже». Проходит неделя, уже никто ничего не внедряет.

В GoldCoach обучение проходит дважды в неделю, по понедельникам и пятницам, по 45-60 минут. Получается, наш продавец проходит 100 тренингов в год. Как вы думаете, если он пройдет 100 тренингов в год, качество его работы станет лучше хотя бы на 10%?

Станьте для менеджеров ресурсом достижения целей

Каждая успешная компания должна стать коучинговой компанией. Руководители все дальше будут уходить от старой модели управления («я начальник – ты дурак»), к модели управления в формате коучинга. Это задавание вопросов, понимание того, что ваш сотрудник – гений, но ему нужно просто помочь принять правильное решение.

В GoldCoach мы применяем специальный чек-лист – Sales-coaching formula. Раз в месяц я лично встречаюсь с каждым из 24 продавцов и полчаса с ним работаю.

Я начинаю с цели менеджера. У каждого из них есть своя цель: отправить родителей в Египет, купить себе квартиру, машину. У меня есть табличка, где записаны цели каждого менеджера. А если я знаю их цели, могу стать для них ресурсом достижения их целей. Показать, как компания может помочь им достичь целей.

Из-за этого вырастает эффективность менеджеров. Обычно в компании руководитель не заморачивается целями сотрудников. А я хочу, чтобы они достигали своих целей. Более того, на встречах я спрашиваю: «Как ты будешь продвигаться к цели в следующем месяце, что ты сделал в предыдущем? Ты застрял? Давай посмотрим, как ты можешь по-другому».

При этом у 30% наших продавцов вообще нет своих целей, просто нет культуры и привычки их ставить. Поэтому мы работаем над тем, чтобы они появились.

Если у продавца нет цели, он никогда не будет много продавать, потому что ему много не нужно. Он будет зарабатывать условные 18-20 тысяч гривен в месяц (около 700-800 долларов), на которые можно прожить, прокормить себя, сходить раз в неделю в ресторан. Но если у него амбициозные цели, он будет двигаться быстрее.

По сути, я должен стать ресурсом достижения целей своих менеджеров.

Дальше мы идем по чек-листу. Анализируем показатели менеджера: «процент выполнения плана», «количество дней за месяц с выполненным нормативом», «конверсия за отчетный период», «количество уникальных разговоров», «проценты обещаний» — сколько разговоров заканчивается выставлением счета и сколько счетов оплачивается.

Мы сравниваем цифры менеджера с его прошлым месяцем и с показателями остальной команды. Важно, чтобы сотрудник приходил на эту встречу подготовленным, сам анализировал свои цифры.

ИН: СИСТЕМА ВСТРЕЧ ДЛЯ ОТСЛЕЖИВАНИЯ ИНДЕКСА ЭФФЕКТИВНОСТИ

Утренние летучки: ежедневно

Если вы внедрите 15-минутную утреннюю летучку в отделе продаж по специальному процессу, получите минимум 15-17% прироста за следующие 2-3 месяца – это я вам гарантирую.

У нас есть коуч Юлия Каверина. Помню, как она на одной из сессий мне сказала: «Богдан, у меня за месяц продажи выросли больше чем в 2 раза, просто потому, что я утром начала проводить летучки».

Когда вы проводите утром летучки по специальному процессу, вы помогаете менеджерам не делать то, что не приведет их к деньгам.

Командная встреча по ключевым цифрам в бизнесе: раз в неделю

Я долго игнорировал такие встречи. Мне было нудно. Но затем прочитал, насколько это важно, и мы начали это делать.

Важно, чтобы встречалась именно команда и обсуждала ключевые KPI в бизнесе. Когда вы обсуждаете цифры, у каждого менеджера срабатывает желание не быть худшим, он начинает работать эффективнее. Плюс он может учиться у коллег.

Встреча с тим-лидерами: раз в неделю

Если в вашем отделе продаж больше 3-4 человек, вам нужны тим-лидеры. Это люди, которые будут управлять небольшими командами. Так эффективность работы будет выше.

В GoldCoach мы собираемся раз в неделю на 30-40 минут, и тим-лидеры приходят с ответами на 3 вопроса:

Такой подход прокачивает навыки управления тим-лидеров. У них получается 50 коуч-сессий в год. За этот год тим-лидер станет эффективнее, будет лучше работать с командой.

Встреча по развитию CRM системы: раз в 2 недели

Раз в 2 недели я встречаюсь с человеком, который курирует развитие нашей системы, мы обсуждаем доработки. Если кому-то из менеджеров не нравится, как работает CRM, у него есть идеи, он рассказывает их мне. А я обсуждаю предложения на встрече с менеджером, который курирует CRM.

Да, бывают такие встречи, на которых у нас в повестке дня всего один пункт. Или когда вообще нечего обсуждать – тогда я отменяю встречу. Но в моей карте РОПа всегда есть встреча по CRM – она записана «раз в 2 недели».

РОП ДОЛЖЕН ПРОДАВАТЬ САМ

Я делаю 20-30 звонков клиентам в месяц, обычно в один день. Почему это важно?

Так вы понимаете качество лида, видите главные проблемы процесса продажи.

Когда мы начали работать с вебинарами, мы всех участников передавали в отдел продаж как лидов. Но когда я сел и прозвонил участников, увидел, что есть разные типы. Например, одному из типов просто нет смысла звонить – это неэффективно. Но если бы я этого не сделал, мы бы продолжали им звонить, тратить ресурсы 24 менеджеров.

Когда ваш РОП, или вы, как лидер команды продаж, звоните сами, вы понимаете качество базы, понимаете качество скрипта. Понимаете, какие косяки есть в CRM.

Например, я сажусь звонить, разговариваю с клиентом. Договариваюсь, что клиент покупает, довожу его до сделки, закрываю, сажусь выставлять счет, нажимаю кнопку «Выставить счет», и жду 3 минуты, пока система грузится. Спрашиваю: она все время так тормозит? Мне отвечают: да.

Это неэффективно, когда я жду 3 минуты, чтобы выставить счет. Нужно решать проблему.

P.S. от Ивана Зимбицкого. Действия, которые Богдан описал в посте — это ключевые действия для руководителя отдела продаж, которые приносят деньги.

У собственника бизнеса тоже есть такие действия.

За 7 лет я и моя команда проверили множество действий на 19 004 бизнесах, а затем вывели только 12 ежедневных действий, которые твердо дают 10Х результаты каждый месяц, квартал и год.

Это настоящее ракетное топливо для любого уровня бизнеса в любой нише.

Именно эти 12 действий я собрал в своем чек-листе.

Скачайте его сейчас бесплатно и начните выполнять эти простые действия каждый день в течение 60 минут, чтобы сделать прорыв в бизнесе в следующие 45-67 дней: Забрать чек-лист бесплатно тут