Кейс: курсы по гибким навыкам (soft skills) с ценой за подписчика в 194,25 руб.

Отчет по рекламе (фейсбук + инстаграмм) с 01.09.2019 по 18.11.2019

• Привлечено 657 подписчика.
• Средняя стоимость подписчика составила 177,11 руб.
• Бюджет на рекламу: 116 361 руб.

Итог по подписчикам:

Общие результаты:

• Прошли ДЕМО версию до конца: 297
• Заказали пробный доступ: 152

Процесс работы

Цель от клиента:
Привлечь новых клиентов, максимизация прибыли по проекту по итогам года.

Этап 1. Маркетинговое исследование

Различных курсов в интернете сейчас привеликое множество.

Реклама была нацелена на представителей основных категорий ЦА.

Фундамент

Ниша: Обучение

Подниша: Обучение персонала

Товар: Доступ к прощадке с обучающими курсами-модулями.

Сегменты ЦА:

1. HR 25+
2. Бизнес

Портреты клиентов:

1. HR – как правило девушка 25+, наемная работница. Рабочий день с 9 до 18. Замужем, возможно есть дети. Инициативу на месте проявляет мало, чаще действует по поручению руководства. Часто имеет расплывчатые или широкие обязанности по разным вопросам. Вопросы, требующие денег, согласовывает с начальством.

2. Бизнес – руководитель подразделения в крупной организации или владелец компании с численностью ~1000 человек.

Осведомленность: 3

УТП:

Цепочка офферов:
Предпродажная польза: Бесплатно
Промежуточная продажа:
1. Демо доступ к курсам бесплатно за контакт или за 1$
2. Доступ к выбранному курсу за 200-300 рублей на 2 недели
Ключевая продажа:
1. Enterprise версия в виде SCORM пакета
Максимизатор прибыли:
1. Дополнительные курсы по soft skills (если взяли не все) или по безопасности
Абонементы:
1. Обновление платформы для обучения

Этап 2. Дизайн пути клиента и сборка туннеля

Задействовали 4 мессенджера

Потенциальный клиент сам выбирает куда он хочет получить инфомрацию. Подписка происходит в 2 очевидных клика.

Практически невозможно запутаться, даже если сталкиваешься с туннелем в первый раз.

Техноллогия тоннеля позволяет настроить порционную подачу контента в формате максмального вовлечения и игры.

Контент доставлялся короткими сообщениями с картинками, в виде вариантов ответов, предложения пройти тестирование и т.д.

Статистика вовлеченности на каждом этапе туннеля

Внутри системы видна статистика открываемости и кликабельности каждого блока.

Финальная версия туннеля:

Этап 3. Реклама в Facebook/Instagram

Задача:

Привлечь целевых подписчиков в туннель по максимально низкой стоимости.

Тестирование

На этапе тестирования было проверено 5 гипотез с разным УТП на 1 варианте баннера с целью выявить наиболее эффективные по показателю CTR и стоимости подписки:

Подготовленные креативы (рекамные изображения):

В едином стиле с креативами были подготовлены посадочные страницы (LGT) для максимизации конверсии пользователя в подписку.

Пользователь мог выбрать удобный для получения информации мессенджер (фейсбук, телеграмм, вайбер, вконтакте).

Масштабирование и оптимизация

В ходе теста получили наиболее эффективный УТП, на которые и вели рекламный трафик ("нематериальная мотивация", "ведение успешных переговоров", "целеполагание")

Были разработаны креативы под каждый из этих УТП для максимизации конверсий:

Факторы, повлиявщие на результаты:

Мы проанализировали туннель и статистические данные по блокам туннеля. Основные факторы, влияющие на результат:

1. Длинные цепочки демо-версий для каждого курса, было заметно, как люди “отваливаются” на одном из этапом демо-версии.
2. Не сработал один из курсов, на тестах показавший хороший результат по вовлеченности
3. Один из курсов, “нематериальная мотивация”, на начальном этапе вызывал достаточно много негативных реакций со стороны читателей
4. Номер телефона берется только на этапе запроса консультации, которую никто не заказал, что лишает возможности звонить клиентам
5. Отсутствует явная продажа продукта до консультации

Что было сделано в процессе работы туннеля:

1. Исправили посыл в рекламе по курсу “нематериальная мотивация”
2. Исключили из показа курс “успешные переговоры”
3. Сократили демо-версии курсов, что снизило цену запроса полных версий в 4 раза, с ~2000 до 500 рублей на четвертой неделе.
4. Проведено обучение менеджеров по работе с платформой
5. Добавлены шаблоны сообщений для менеджеров
6. Добавлены теги для аналитики туннеля
7. Добавлен дополнительный курс “эмоциональный интеллект” и реклама под данный курс
8. Проведены консультации по настройке рекламы

Предложения по улучшению туннеля и дальнейшей работе и сотрудничеству:

1. Ввести запрос номера телефона при выдаче полного доступа для последующей связи и обработки клиента.
2. Протестировать платный доступ к полным версиям курса за 99 рублей.
3. Сделать упор на курсы “нематериальная мотивация” и “эмоциональный интеллект”
4. Только что внедренный курс “эмоциональный интеллект” протестировать минимум в течение 2 недель.
5. Запланировать и провести рассылку по людям, которые уже получали пробный доступ.
6. Переработать заход с рекламы и LGT, чтобы увеличить конверсию в подписку.