Отек кадров. Как Вадим за один день уволил команду и все равно заработал
...силами новой команды, за октябрь 905 000 рублей.
Вместо предисловия, давайте разберем с чего все начиналось. Как почувствовать первые симптомы приближающегося пи..ца?
Если сегодня спросить у психолога, какие он испытывает проблемы в своей частной практике, то чаще всего мы услышим:
У Вадима была проблема третья: что-то перестало работать, но что именно - непонятно.
И это самое паршивое - не знать в чем проблема. Есть два таргетолога, редактор и менеджер по продажам, но... денег все меньше и меньше. Вроде и вебинары крутые и люди приходят и даже благодарят. Но вот месяц закончился, начинаем подводить считать деньги, а результат не радует. С каждым месяцем все меньше и меньше.
Вам такое знакомо? Делаешь делаешь, и уже должен быть выхлоп. Заслуженная награда за труд, ты где? А в ответ тишина.
Дальше я расскажу по шагам, как Вадим: - остановил падение выручки, - провел апгрейд своей воронки - сделал 905к. А за это время успел еще и подняться на вершину горы (буквально).
Поэтому налейте себе чаек, впереди я пойду по твердым вещам. Воронки, конверсии, схемы, все как вы любите. Прям с кайфом и не спеша потребите этот разбор кейса! Он подойдет:
- психологам, которые продают часы, а не программы
- экспертам, которые хотят себе системный поток входящих лидов (приход именно новых людей, которые раньше у вас ничего не покупали)
- коучам и терапевтам, как-то связанным с IT-профессией
А кто этот Вадим вообще?
Вадим Петров, психолог взрослого человека! Терапевт для специалистов IT-профессий. Работает с апатией и выгоранием уехавших и оставшихся айтишников. Делает это через личную и групповую работу. Чек личной работы от 330 000 руб, а одно групповое место продает за 150к и выше. Хотя раньше начинал с чеков 3-5 тысячи за час работы.
Автор TG канала: https://t.me/vadimpetrov_psy
IT профессии. Ну круто же! Классно найти новый и никем не занятый рынок, правда? А еще классно понять свою сверхкомпетенцию, создать свой оффер и самому поверить в его охеренность. У меня в программе для этого существует блок "Продукт мечта!". Так что если у вас нет продукта, но есть идея. Приходите, поможем создать цепкий оффер.
Почему раньше работало, а потом перестало?
Предыдущие 7-8 месяцев у Вадима была самая простую воронка:
Делаем рекламу -> ведем на лидмагнит в закрепе канала -> из канала приглашаем на вебинар -> с вебинара приглашаем на продающую консультацию
Воронка так и осталась простой. Без геймификаций, сложных дожимных цепочек и прочих мракобесий. Новых лидов к нему в канал приводили два таргетолога: один работал с таргетом VK, второй запускал РСЯ (Рекламная сеть Яндекс).
РСЯ - это та самая рекламка, в интернете, которая выскакивает рядом с рекламой "нового предсказания Ванги" или "топ-15 лучших игр на мобилке".
Так в чем же дело? Как исправить ситуацию и вернуть себе былой доход? Ниже ловите 5 этапов, что нужно делать по шагам, чтобы выправить выручку.
ЭТАП 1. Найти место с наибольшими потерями
Дальше читать голосом ведущей передачи "Слабое звено":
- Где то самое узкое горлышко, в котором застряли ваши деньги? - Какой этап тянет на дно всю воронку продаж? - Кого команда удалит как больной зуб?
Чтобы не строить иллюзий, а ориентироваться на правду, смотрим на цифры. Для эксперта до 1 000 000 руб в месяц достаточно вести хотя бы простую таблицу. Она может выглядет примерно вот так:
Оказалось, что затыков два. То есть в коридоре продаж есть несколько мест, где Вадим теряет клиентов.
- Перед самой подпиской на ТГ канал. Очень сложно лидам переезжать с места на место. Например если давать рекламу в одной соцсети и предлагать перейти в другую. Это режет конверсию
- Перед регистрацией на вебинар. По цифрам было четко видно, что с каждым разом на веб приходит все меньше и меньше людей. Хотя расходы на рекламу только увеличиваются.
ЭТАП 2. Мозгоштурм
Сначала я предложил Вадиму создать оперативный чат, в котором собраны его таргетолог и копирайтер. Мне хотелось изнутри посмотреть на то, как они между собой общаются.
Эту практику с чатом и подрядчиками я кстати забрал в новый поток мастер группы. И теперь под каждую задачу от дизайна до рекламы, от презентации до бота делают проверенные люди. Сейчас моя мастер группа - это гибрид наставничества и продюсера в одном лице. Теперь экспертам не нужно рисковать и ломать голову, как нанять правильного человека. Правильные люди есть у меня в продукте.
После одного из разборов, мы выписали 4 быстрых действия, которые должны были помочь в ситуации:
- Поменять источник лидов. Рекламу в Яндексе заменили посевами
- Дать редактору блога свободу писать посты. Не терроризировать его правками, а намного чаще одобрять публикации.
- Измерять вовлеченность и охваты в блоге. (Er и Err)
- Измерять конверсию каждой рекламной кампании, по принципу РНП (рука на пульсе)
Но тут случилось это
Вадим одним днем уволил таргетологов. И надо отдать ему должное, заменил он их быстро. Буквально на следующий день с ним стала работать специалист по посевам, которую я уже давно рекомендую своим ученикам. И еще подключился новый маркетолог по VK.
Быстрые решения, быстрое внедрение, и вот первый результат:
ЭТАП 3. Утепляющее мероприятие
Особенность вебинаров Вадима - он делает из них не просто полезную лекцию, а добавляет элемент шоу. Берет одного участника и проводит разбор ситуации в прямом эфире. Это сильно вовлекает остальных участников. Мы назвали такой прием - аквариум.
Сами вебинары он проводит в обычной ZOOM комнате. По принципу "3/3"
Во время продажи рассказывает, как проходит личная работа с ним. И далее призыв к действию - записаться на диагностику.
Без отработки возражений Без манипуляций Без озвучивания стоимости
Итоги вебинара в цифрах:
- 47 посетителей ZOOM
- 9 заявок на квалификационный звонок
- 5 продающих консультаций
ЭТАП 4. Продающие консультации
Вадим уже несколько месяцев не проводит продажи сам. Он делегировал это Екатерине Шейд
Диагностики проводятся в два этапа:
1. Квалификационный звонок. На котором задаются 4-5 вопросов, с целью отсеять нецелевых людей.
Вопросы, которые надо выяснить во время квалификационного звонка:
- Какая текущая ситуация клиента?
- Какой результат клиент ожидает от работы?
- Почему клиент сам не дошел до желаемой реальности? Что помешало?
- Какие еще боли и проблемы его волнуют?
Далее, если менеджер по продажам понимает, что продукт будет полезен, то он приглашает клиента на обстоятельный разговор. Квалификационный звонок длится 10 минут.
2. Продающая консультация. Я даю своим ученикам подробный скрипт продающей консультации, и его отличие в том, что его не надо заучивать. Там нет сценария разговора. Там речевые модули. По которым любой эксперт может очень легко провести диалог с потенциальным клиентом. Сама консультация при этом очень быстрая - 30-35 минут.
Екатерина прекрасно с этими этапами справляется, и держит конверсию 4 продажи из 5 ПК.
ЭТАП 5. Отдых и состояние
К-команда.
Я до сих пор состояю в оперативном чате, вижу, какие там диалоги и какая атмосфера. Теперь каждый занят своим делом. Вадим пошел в масштаб, и теперь у него заявок больше, чем он может обработать. Вот такая проблема роста. Решили вопрос с конверсиями, теперь новая задача - как справится с потоком.
Перелидоз - это то, что я желаю испытать каждому эксперту! И самое важное - сохранять баланс между работой и отдыхом.
Что нужно для роста до 1 000 000 руб в мес?
Я надеюсь вы дочитали до этого места, потому что тут итоги практики. С полей. Не теория, а вот вам реальный пример как бывает.
Три ускорителя до миллиона:
1. Команда. Достаточно одного таргетолога и менеджера по продажам. кстати в моей программе "ПРОФИЦИТ заявок" под каждую задачу есть свой подрядчик.
2. Трафик. Не останавливать никогда. Всегда отправлять хотя бы 25-30% от выручки обратно в рекламу.
3. Перезагружаться. Полноценные выходные дадут больше профита, чем режим терминатора. ДА и вообще, вы уже пробовали ебашить до результата без остановки? Ну и как? Помогло?
Как это сделать с моей помощью?
У меня есть канал с анонсами моих практикумов, которые провожу я лично. Вот ссылка: https://t.me/practika_dlya_experta
Плюс, я даю подарок, каждому, кто напишет мне в лс в TG @artem_khamadullin кодовое слово "Протокол ГРАНДкоуч" и я пришлю книгу, в которой собраны... а хотя, вы только гляньте на содержание:
Спасибо за внимание, пишите мне кодовое слово, чтобы забрать книгу. А я и дальше буду следить за развитием Вадима и делиться с вами самым полезным.
Книга просто необходима тем экспертам, которые уже задолбались терепеть постоянную нехватку заявок. Если чувствуете себя героем программы "Жди лида" - то просто напишите мне, я скину книгу. Время прочтения 17 минут.
