Как делать делать глубокий анализ ЦА
📍Что такое custdev (проблемное интервью) и с какой целью его можно делать
📍Как составить вопросы для custdev’a
📍 Что делать с информацией из custdev’a ? как ее использовать?
📍 Где брать людей и пример сообщения для приглашения
📍 Какие варианты анализа еще есть
Custdev - способ анализа целевой аудитории, при котором вопросы вы задаете в живую (за счет этого есть возможность выявить истинные запросы, страхи, возражения)
Здесь мы больше интересуемся точкой А клиента, какой контент он смотрит? кого читает? почему? что находит там для себя полезного? какой формат контента ему больше заходит? по каким критериям подписывается на новые блоги/ каналы? [такой анализ можно проводить раз в месяц, желательно с новой аудиторий, но те кто вас уже читают смотрят - тоже подойдут]
2) узнать самые горячие проблемы клиентов, чтобы из них сформировать актуальный продукт и продуктовую линейку
Изначально мы собираем на основе нашего опыта все, что беспокоит наших потенциальных клиентов (можно выписать в отдельный документ все гипотезы), потом идем анализировать их запросы и сопоставляем наши ожидание и их реальность - на этом стыке получается нужный продукт для вашей ЦА [касдевы с этой целью можно проводить раз в 2-3 месяца]
3) продать, если с человеком уже были касания и он знаком с вами и вашими продуктами, но при этом фокус должен быть на том, чтобы глубже раскопать запрос человека, который ранее не удалось раскопать
Например, есть клиент Маша, Маша интересовалась вашими услугами, но в какой-то момент решила, что ей сейчас это ненужно - вместо того, чтобы забыть навсегда про Машу, вы заносите ее в базу (на следующей неделе будем это глубоко изучать), и одно из следующих касаний с Машей - может быть приглашение на касдев, где вы почувствуете, готова сейчас Маша решать свой запрос или нет, можно сделать пару шагов к продажам, подвести к этой теме, если видите заинтересованность человека - подать под запрос (подать под запрос - это значит, что озвучить в результате именно то, что человек озвучивает в своем запросе. Например, Маша сказала "хочу чтобы у меня был плоский живот и я научилась питаться без срывов, когда вы расскажите про свой продукт - вы озвучите Маше "и в результате моего сопровождения мы с тобой выстроен пан тренировок таким образом, чтобы за 2 месяца получить плоский живот и со мной ты начнешь питаться вкусно полезно и без срывов благодаря моей поддержке, разборы продуктовой корзины и так далее)
Стандартные вопросы для касдева: [адаптируем под нишу]
1) Узнать текущую ситуацию клиента - его точку А
что сейчас с ...? что пробовал /делает? где есть сложности? что не получается?
2) Узнать запрос и идеальное решение - точку Б
(к чему хочешь прийти? что помогло бы тебе это решить? как пробовал это решить?
был ли опыт работы с ...? что понравилось? что не понравилось? как выстраивалась работа? чего не хватило? если бы снова обращался к .. то что было бы решающими фактором при принятии положительного решения?
если не обращался - узнать почему? что останавливает? какие есть сомнения?)
3) Получить обратную связь на то, что мы анализируем - продукт или контент
Рассказать про ваш продукт (каким вы его видете, что в него входит, какие результаты может получить клиент - узнать сколько бы человек за него заплатил? потом называть цену за которую вы хотите его продавать и спросить "чего не хватает в продукте, чтобы ты купила его за эту стоимость?"
Шаблон таблицы для проведения касдева
- Приветствие и установление контакта (как дела? как настроение? как слышно)
- Рассказываем как пройдет встреча - я задам важные для анализа вопросы, буду тебе благодарна если поделишься со мной максимально подробно и потом я ... (бонус)
- Выявляем потребности
- Если человек сам начинает интересоваться, делаем шаг к продажам - рассказываем про продукт, закрываем возражения, решаем вопрос с оплатой, если нет - то в конце можно закинуть удочку "тебе было бы интересно поработать вместе со мной над решением .... (запрос)? если да я доформирую продукт и вернусь к тебе с выгодным предложением в ближайшее время"
- Благодарим за встречу и желаем хорошего дня/ вечера (всегда сохраняйте положительный контакт с человеком со своей стороны)
Как использовать информацию с касдева?
- собрать информацию в табличку (и возвращаться к ней каждый раз когда не знаете о чем писать)
- после анализа сделать доп файл для удобства, где вы распишите - запросы и желания, что не получается (боли), чего хотят. На основе этой информации вам будет поняно - о чем писать, какими словами, что должно быть в продукте
В идеале для касдева вам нужны:
- холодная аудитория (которая вас не знает или совсем мало знает - новые подписчики или люди, которые совсем вас не знают) - через холодную рассылку, оффер в чатах где может быть ваша ЦА
- теплая аудитория (с которой уже был контакт) - ваши подписчики, которые реагируют, пишут, возможно интересовались продуктом (оффер в личку)
- горячая аудитория (ваши клиенты, которые уже что-то покупали у вас или кому вы оказывали услугу) - оффер в личку
Холодная рассылка пример сообщения для касдева:
имя, привет) меня зовут ... я ... (сформулировать чем занимаетесь)
сейчас провожу анализ аудитории, хочу узнать, какие есть запросы в теме ... , чтобы создавать контент и актуальные продукты (ничего не продаю, только анализирую)
Анализирую запросы через живое общение на 15-20 минут, в благодарность за твою помощь... (бонус) {Например, посмотрю твою воронку или дам рекомендации по привлечению аудитории / стратегии продаж, смотря что для тебя сейчас актуально 🔥}
Как и где искать людей для холодной рассылки:
- в инсте - через аккаунт конкурентов
- в ТГ - через канал конкурентов (кто оставляет комментарии) либо в сообществах/ чатах по вашей теме (их через поиск можно поискать)
Пример оффера для теплых и гоячих( для вторых убираем первую строчку):
имя, привет) это Даша, ты подписана на мой канал @griban_d
Сейчас общаюсь со своей аудиторией, хочу узнать, какие есть запросы в теме ..., чтобы создавать контент и актуальные продукты
Для этого мне нужно задать тебе вопросы в формате живого общения, в благодарность за твою помощь... (бонус)
Всем привет! Я ... (кто и чем занимаюсь, как давно)
Мне нужно 5 человек чтобы качественно проанализировать запросы и сложности моей целевой аудитории для создания актуального контента и продуктов. Анализ в формате живого общения, займет 15-20 минут (ничего не продаю)
В благодарность за помощь и ответы на вопросы ....
Напишите мне пожалуйста в личку @ если готовы помочь и получить ответ на ваши вопросы в области ....
Какие способы анализа еще можно использовать?
Там вы задаете вопросы, в зависимости от цели анализа.
Это больше подходит для быстрого анализа в моменте. Например - выбираете тему эфира / лид-магнита/ трипваера.
Предлагаете не больше 3-4 вариантов ответа. И отталкиваетесь исходя из ответов (в идеале чтобы ответы были короче)
