Социальные сети для B2B: нужно ли?

by HARD SMM
Социальные сети для B2B: нужно ли?

Сегодня этим вопросом с завидной частотой задаются как SMM-специалисты, так и представители бизнеса. Существует целый ряд исследований, а также удачных и неудачных кейсов, являющихся сильными аргументами «за» и «против». Но по факту спор ведётся среди следующих мнений:

  • Бизнесу необязательно активно продвигаться в социальных сетях, так как там нет потенциальных клиентов, а имидж бренда можно поддерживать и другими каналами маркетинга. По сути, SMM для B2B абсолютно бесполезен и не нужен. Есть он, нет его - количество сделок от этого не меняется.
  • Бизнесу обязательно продвигаться в социальных сетях, так как это позволяет выделиться от конкурентов, установить личный контакт с аудиторией, улучшить имидж и решить сразу несколько задач, включая поиск потенциальных клиентов, утепление клиентов, поиск сотрудников, продажи и т.д. По сути, SMM для B2B-компаний не прихоть, а необходимость, без которой компания проиграет.

В этой статье постараюсь расставить все точки над i и в конце выскажусь, к какому лагерю я отношусь сам.


Чем SMM может быть полезен B2B-компании? Конкретно.

Создание положительного имиджа компании.
В крупном B2B репутация компании играет ключевую роль в процессе поиска клиентов, партнёров и сотрудников. Поэтому главной целью работы в социальных сетях является транслирование сообщения, раскрывающего философию компании, её принципы и особенности.

Завоевание лояльности аудитории.
Как и в любой другой области бизнеса, в B2B важно работать над созданием лояльной и заинтересованной в деятельности компании аудитории. Сегодня этот человек ничего для вас не значит и никак не влияет на ваши доходы, а завтра станет высоквалифицированным специалистом, который следит за компанией и знает её от А до Я.

Привлечение клиентов.
В любой крупной B2B нише нельзя рассчитывать на какие-либо спонтанные, эмоциональные продажи. Там, где стоимость услуг исчисляется миллионами, лучшее, что может сделать SMM, — показать экспертность сотрудников и имидж компании, заинтересовать потенциального клиента. Поэтому привлечение клиентов происходит с помощью ненавязчивого снятия возражений, а не прямых продаж в лоб.


Какой контент постить? 2 главных типа для B2B сегмента.

Первый тип контента можно назвать экспертно-репутационным.
Это значит, что публикуемая информация несёт для потенциального клиента или партнёра практическую пользу. Получив её, человек подсознательно начнёт считать вашу компанию профессиональной и компетентной в той области, в которой она работает.

Классный пример - TexTerra.

Мало того, что ребята умудрились вылезать в ТОПе по всем запросам, связанным с SMM, так еще и умудряются писать реально полезные и информативные статьи. По факту это значит, что предприниматель, задумывающийся о продвижении бизнеса и даже желающий сделать это самостоятельно, воспользуется материалами TexTerra, и с большой долей вероятности через какое-то время станет их клиентом (при прочих равных условиях)

Второй тип контента - информационный.
Он менее интересен, чем первый тип, однако также необходим. С помощью данного типа можно информировать аудиторию о новых услугах компании, слогане, разного рода имиджевых вещах.

Классный пример - Яндекс.Такси

Активно продвигая свои социальные сети, B2B компании могут информировать людей напрямую, не покупая рекламу. В существующем мире человек хочет получать информацию из первых уст. Наличие продвинутого канала связи упростит связь с клиентами, партнёрами и сможет быстро доносить до них всю информацию.

Представьте, что этого канала нет: как донести до пользователей новую услугу? Как расписать преимущества? Где клиент найдет эту информацию? Наивно полагать, что будет искать сам.


Тренды в области SMM-продвижения для B2B компаний

  • 1. Бренд с человеческим лицом.
    Люди не хотят общаться с брендом, они хотят общаться с его основателем напрямую. Примеров масса: Илон Маск и Tesla, Олег Тиньков и Tinkoff, Греф и Сбербанк, Facebook и Цукенберг и так далее.
  • Employee Advocacy и Social Selling
    Эти два понятия означают, что все сотрудники и менеджеры компании должны использовать свои личные страницы для совершения сделок, чтобы сделать контакт с клиентом более персонализированным и личным.
  • Человечность и естественность.
    Шутки, тренды, видео на коленке и прочие атрибуты обычной человеческой жизни также будут в тренде в B2B-сегменте. Примеров долго искать не нужно: совсем недавно прокатилась настоящая волна твиттов примерно такого содержания

Посмотрите на отклик людей этих двух твитов. Я думаю очевидность ак��уальности этого тренда доказывать далее не стоит.


Вывод

Продвижение B2B компаний сегодня жизненно необходимо. Учитывая ту скорость, с которой люди диджитализируются и осваивают новые способы коммуникации, упускать такую возможность взаимодействиями с клиентами просто глупо.

При правильном подходе, учёте трендов и понимания работы социальных сетей с помощью SMM можно добиваться хороших результатов, которые, безусловно, найдут своё отражение в графе продажи.


Мой блог - https://vk.com/hard_smm

Мой VK - https://vk.com/nikitalogv

June 23, 2019