Простые правила коммерческого предложения магазинам
Продолжаем наш цикл небольших обучающих мануалов статьей, посвященной тому, как показать себя и свой товар непосредственно торговым точкам.
Перед обходом всегда нужно готовиться: сделайте выборку потенциально "вкусных" магазинов, которые не являются сетевыми точками и явно зарабатывают на продаже оригиналов не так хорошо, как хотелось бы.
Стиль игры
Это самое первое, с чем необходимо определиться перед началом атаки на торговые точки.
Честная игра - если на стадии разведки вы обнаружили магазины, на прилавках которых уютно расположились казахи, белорусы и прочие мальборо в бумажной пачке, то это явный признак того, что владелец точки слово "дубль" слышит не впервые и рассказывать ему сказки смысла нет. Вместе с тем такой магазин весьма вероятно является и вашим потенциальным покупателем, причем ему с порога можно говорить, что товар дублевый, но очень хорошего качества.
Не думайте, что если предприниматель и так имеет дело с дублями, вы ему интересны уже не будете. Ведь зачастую их поставщики дают либо очень слабый ассортимент, либо совсем отсталые позиции, на 100% состоящие из сена. Так что у вас есть весомые шансы растопить сердце будущего клиента отличным ассортиментом и высоким качеством нашей табачной подборки.
С честным предложением можно залетать и обычные магазины, ведь ситуации, когда человек просто о теме не знал, но поработать с ней хочет, не такие-то уж и редкие. У этой тактики есть 2 стороны медали: конверсия и уровень залетов ниже, чем при легендировании товара, зато полностью отсутствует работа с претензиями, ведь покупатель заранее знает, на что соглашается.
Грязная игра - наверное, уже все, кто хотя бы попробовал заняться табаком, усвоили, что процент людей, даже не предполагающих, что сигареты вообще подделывают, довольно высок. И именно на их наивности можно, а в некоторых случаях даже нужно сыграть.
Расскажите, что сигареты относятся к старым партиям, которые давно затерялись на складах и официально продать их теперь никак не выходит, поэтому так дешево. Или по секрету нашепчите, что на каждом заводе часть сигарет отправляется в списание по браку, а некоторые ушлые работники отправляют в это списание еще и часть нормальных сигарет так, чтобы никто не заметил.
О моральной стороне вопроса не беспокойтесь: на вашем товаре человек сделает себе неплохие деньги, а если мозги у него на месте, то и догадается, что сигареты без документов, пусть и оригинальные, лучше отпускать с осторожность, а значит, проблем с вашим товаром он тоже не получит.
Общайтесь с хозяевами
Ваш диалог с продавцом магазина должен состоять только в том, чтобы узнать контакты хозяина точки. предлагать товар им не нужно по одной простой причине: им неинтересны дела магазины, они получают свою фиксированную копеечку и в ус не дуют.
Не нужно ни передавать через продавцов них телефон, ни просить рассказать хозяину о вашем предложении, до адресата эта информация не дойдет. Просто вежливо попросите цифры хозяина, скажите, что нужно обсудить интересное коммерческое предложение. Примерна половина продавщиц (особенно после подаренной шоколадки) без проблем заветный номер вам выдаст.
Если же хранитель магазина встал в упорный отказ, действуйте обходными путями. Как правило, на двери каждого магазина висит табличка с расписание работы, а под ней мелким шрифтом красуются реквизиты предпринимателя. Просто пройдите на сайт налоговой и найдите там карточку юридического лица. ФИО с датой рождения у вас уже будут. А далее просто отправляетесь в соц.сети и ищите там своего клиента. Если не сработало - закиньте сотку в любого бота пробивщика и достаньте от туда телефон человека по известным данным.
Вызывайте интерес
С самых первых слов вашего диалога старайтесь зацепить потенциального покупателя своими преимуществами.
Здравствуйте, могу предложить сиги оптом.
Здравствуйте, могу предложить отличный ассортимент оригинальных сигарет более чем 20 наименований по цене на 20-30% ниже рынка, интересно?
И интересно ему станет, ведь оптом он покупает уже сейчас, а вот информация о легендарной разнице в цене уже спровоцирует говорить с вами дальше.
Покажите себя
Своим внешним видом и манерой поведения вы должны вызывать уважение и желание с вами работать: общайтесь вежливо, заранее продумайте свои реплики, не материтесь и не мычите. Отбросьте скромность, никто вас не пошлет и тем более не изобьет.
Не стоит говорить, что вы барыжите из под полы, назовитесь торговым представителем, это звучит гораздо солиднее.
Не жадничайте
Всегда предлагайте попробовать товар, ваша уверенность подарит клиенту эффект плацебо в процессе дегустации и все возможные недостатки товара будут сглажены этим моментом. Также не стесняйтесь оставить пачку в качестве образца.
Если у вас в наличии только одно-два наименования, ни в коем случае в этом не признавайтесь, расскажите, что остальной товар в других филиалах и в скором времени появится и у вас. А сейчас можно урвать с отличной скидкой то, что есть у вас на руках, а уж если клиент сильно хочет нечто другое, предложите просто оформить заказ на доставку из другого филиала (по предоплате, конечно же).
Документы
Если клиент спрашивает про документы, еще раз напомните ему свою легенду и убедительно объясните, что здесь нужно выбирать: либо официалы с документами и маржой в 5 рублей, либо вы без документов, зато с маржой в 20-50 рублей. Это ваш самый убедительный аргумент.
Если клиент настаивает на документах, просто забудьте про него. Можно, конечно, за дополнительные вложения создать эти самые документы, но, как показывает практика, такие принципиальные господа имеют тенденцию знатно любить мозги по любому пустяку и сливаться при первой возможности.
Конечно, эти правила довольно очевидны, однако всегда помогут сделать продажи успешными. В следующих выпусках расскажем про особенности работы с испарителями и позициями Дьюти Фри.