Чего я не знала, начиная бизнес: Ольга Зиновьева, Elementaree
Идея создать конструктор еды появилась у Ольги Зиновьевой от большой нелюбви к чистке картошки. Тех, кто готов заплатить за доставку уже готовых ингредиентов, оказалось немало.
В прошлом году выручка компании Elementaree превысила 400 млн руб., а весной 2020 года, во время всеобщей самоизоляции, охват бизнеса вырос почти в три раза. Сегодня сервис развозит более 100 тыс. заказов в неделю по адресам в Москве и Санкт-Петербурге (в будущем к этим городам должны прибавиться Екатеринбург, Казань и Новосибирск).
За 6 лет работы Elementaree её основательница совершила много ошибок и пришла к неожиданным, а порой и парадоксальным выводам. Вот некоторые из них.
Можно обойтись и без партнёров
Мне было страшно запускать проект в одиночку. Казалось, что так точно ничего не выйдет. Поэтому я начинала с партнёром — это был Силард Букша, с которым у нас было много разногласий.
Через год нам пришлось расстаться. Мой партнёр оказался не готов к зашкаливающему уровню риска, постоянной неясности и стрессу — ему было комфортнее заниматься чем-то стабильным. Поэтому он вернулся в McKinsey.
После нашего расставания с Силардом оказалось, что без него всё получается не хуже, а во многом и лучше. Один человек тоже может собрать вокруг себя хорошую команду, и эта команда будет «тащить» гораздо круче любого сооснователя.
Чрезмерная экономия только вредит
Поначалу я старалась максимально аккуратно расходовать инвестированные деньги и тратить как можно меньше. Сама развозила заказы по адресам, морковку чистила на кухне.
Но практика показала, что это неэффективно. Такая экономия невозможна на постоянной основе — она не ведёт к увеличению прибыли. Стоимость моего времени намного выше, и я могу его тратить с большей выгодой для бизнеса.
Поэтому, если у вас есть деньги на сотрудников, которые закроют важные функции, — нанимайте! Исполнительские задачи лучше делегировать специалистам, а самим — фокусироваться на том, куда и как развивать свой бизнес.
Маркетинг не работает, пока нет доверия к бренду
Мы научились делать эффективные маркетинговые акции не сразу. Ошибок было много. Я нанимала и увольняла директоров по маркетингу, мы меняли подходы и каналы коммуникации, а связь с клиентами всё равно не налаживалась.
Причина была простая — мы не могли выстроить доверие к своему проекту.
Домашняя еда — важная часть жизни каждой семьи. Клиенты готовы пускать в эту интимную сферу только те бренды, которым доверяют. Чтобы добиться такого доверия, мы проводили много маркетинговых активностей. А сравнив их результаты, поняли: в нашем случае самый рабочий вариант привлечения аудитории — публикация лайфхаков от нашего бренд-шефа.
В своём инстаграме она рассказывает разные интересные штуки про готовку: от правильного выбора помидоров до необычных рецептов из курятины. Дельные советы вызывают интерес у людей — они чаще просматривают наш аккаунт, затем интересуются нашим продуктом и в конце концов делают свой первый заказ.
Инвестор должен разделять ваши взгляды и ценности
Когда в бизнесе всё хорошо, работать легко с любыми партнёрами и инвесторами. Но когда начинаются сложности, у людей обнажаются не самые лучшие черты их характера.
Мы сталкивались с этим много раз. В кризис любой инвестор будет ждать от вас быстрого решения проблемы в выгодном ему ключе. Поэтому преодолевать сложности проще и быстрее с теми, кто мыслит с вами в одном направлении и разделяет ваши приоритеты.
Если инвестор или бизнес-партнёр не видит леса за деревьями (или его ожидания от проекта завышены), рано или поздно вы упрётесь в стену непонимания. Ни о каком развитии и росте говорить больше не придётся — вы будете соревноваться в искусстве побеждать в конфликтах. Какой в таком случае смысл вести бизнес?
Если подчинённые с тобой не согласны, возможно, правы они, а не ты
Когда ты работаешь в крупной корпорации, легко оставаться при своём мнении. Например, можно принять общую позицию по какому-то вопросу, но внутри себя продолжать верить в свою правоту, — система будет работать независимо от этого.
В предпринимательстве стоимость каждого решения намного выше. Поэтому важно, чтобы все участники были на одной волне и понимали друг друга, иначе их действия не будут слаженными. Руководителю нужно научиться ставить под сомнение свою позицию, изучать разные точки зрения и принимать ту, которая максимально выгодна для бизнеса.
Например, этой осенью мы планировали выходить в Нижний Новгород. Я была уверена, что это точно нужно делать и именно сейчас. Но моя команда подготовила аналитику и парой бойких аргументов переубедила меня. Оказалось, что эффективнее развивать уже существующие рынки.
Предприниматель должен платить себе зарплату
Когда я лежала в роддоме, опасалась надолго выпасть из рабочего процесса. В этом случае инвесторам и коллегам пришлось бы платить неплохую зарплату тому, кто станет выполнять мою работу. Тогда я впервые задумалась о том, что свой собственный труд никак не оплачиваю и всю прибыль направляю на развитие компании. Мне самой это показалось странным.
Очень часто предприниматели не разделяют личный бюджет и затраты на бизнес. Я осознала, что это неправильно, только когда у меня появилось двое детей. Труд должен не только стимулировать рост бизнеса, но и приносить доход. Когда предприниматель смешивает финансы компании и личный бюджет, неминуемо страдают семья и близкие. Они вроде как не подписывались делать бизнес, а вынуждены жить без денег. Это может привести к семейным конфликтам.
Не нужно грузить инвестора «операционкой»
В самом начале я пыталась рассказывать инвесторам о том, как много мы делаем каждый день для Elementaree. Но они моментально теряли интерес к происходящему — никакой готовности финансировать проект в их взглядах не читалось.
В момент общения с инвестором нужно уметь говорить на интересном ему языке, переключаться с рутины на стратегию. Я называю такое переключение — «менять шапочки». Нужно снять шапочку «операционщика», который каждый день разруливает множество разных проблем, общается с поставщиками и ведёт финансовую отчётность. И надеть шапочку инвестора, которому интересны перспективы развития компании и её потенциал.
Продавать нужно очень крутое и ещё не случившееся будущее. Иначе привлечь инвестиции не получится.
Общение в офисе не так важно, как кажется
Примерно за полтора года до событий этой весны — карантина и массового перехода на home office — мы отказались от аренды большого офиса. Оставили только производство и совсем маленькое офисное помещение — всё остальное перевели на удалёнку.
Мне казалось, такая оптимизация может сильно навредить. Я боялась, что без ежедневного живого общения людям быстро станет скучно и неинтересно работать в команде.
Это оказалось совсем не так. Наоборот, появилось больше конструктива. Мы не тратим время на обсуждение одного и того же по несколько раз, быстрее генерируем идеи и проверяем их на жизнеспособность. Людей мотивирует не общение в офисе, а возможность совмещать работу и личную жизнь в удобном для них графике.