Эффективная сделка
16 декабря 2022 года, Государственный университет управления
Лектор: Савостицкий Артём Сергеевич
Сделка – это завершенное соглашение между покупателем и продавцом об обмене товарами, услугами или финансовыми активами.
Сделки являются основой хозяйственной жизни экономических субъектов. При всем многообразии трудов, посвященных вопросам сделок, мало тех, в которых бы рассматривались теоретические основы сделок.
Существующие определения понятия «сделки» в большей части носят правовой характер и не отражают сущность данного явления, поэтому автор предлагает рассматривать сделки комплексно: с позиции базиса и надстройки.
Место и роль сделок в кругообороте капитала и хозяйственной жизни экономических субъектов. Хозяйственная жизнь представляет собой чередование и комбинацию различного рода сделок, от результатов которых зависит эффективность всей деятельности экономических субъектов. Сделки являются основой процесса воспроизводства, а их непрерывный процесс совершения служит условием кругооборота капитала и устойчивого развития экономики.
Сделки являются основой функционирования хозяйствующих субъектов и направлены на решение различных хозяйственных задач и удовлетворение потребностей.
В нормальных рыночных условиях сделки (контракты) являются объектами конкурентной борьбы, но в условиях санкций они становятся основной мишенью, инструментом воздействия и влияния. Через сделки (в том числе посредством их срыва) может быть оказано воздействие на развитие отдельной институциональной единицы (экономического субъекта), а также конкретной отрасли и национальной экономики в целом. Фундаментальное значение сделок в решении важнейших ключевых экономических, социальных, оборонных и других задач делают их объектами пристального внимания (учета, анализа и контроля) со стороны всех участников рыночного процесса.
Вопросы сделок изучали и продолжают изучать многие ученые и практики. Но при всем многообразии трудов, посвященных вопросам сделок, мало тех, в которых бы сделки рассматривались комплексно. Не так много работ по анализу сделок и еще меньше работ, затрагивающих теоретические основы сделок. Значительная часть научных и практических работ по сделкам носит правовой характер и посвящена преимущественно вопросам контрактов либо отдельным видам сделок (сделкам слияния и поглощения, сделкам с недвижимостью и т. п.).
Понятие «сделка» является одним из наиболее часто встречаемых и активно используемых в науке и практике понятий. Но при этом данное понятие остается крайне дискуссионным и расплывчатым (не имеет единого и четкого определения). Это также связано с тем, что «сделку» нельзя назвать чисто экономическим, юридическим или каким-либо другим понятием, так как оно аккумулирует в себе множество различных сторон и интересов.
Тема сделок является многогранной и неисчерпаемой, а понятие «сделка» - одной из глобальных проблем, разработка которой должна начинаться со скрупулезного изучения научных достижении предшественников.
«Железная хватка» (англ. True Grit) — вестерн братьев Коэн, снятый в 2010 году по мотивам одноимённого романа Чарльза Портиса (1968).
Игры на заключение сделки представляют собой ситуацию, в которой несколько (два и более) игроков должны достигнуть соглашения относительно того, как распределить между собой некое материальное вознаграждение. Каждый игрок стремится достигнуть такого соглашения, которое будет максимально соответствовать его интересам.
Подобные сделки довольно часто встречаются в реальной жизни. Вот несколько примеров:
- переговоры между профсоюзом и советом директоров компании об оптимальной заработной плате и условиях труда работников,
- совет представителей нескольких стран о достижении оптимальной договоренности между ними,
- семейная договоренность о распределении обязанностей по уборке квартиры.
Теория торгов интересна во многом потому, что равновесие в сделке достигается путем соглашения между участниками, а не идеализированной в классической экономике «невидимой рукой». Таким образом, торг рассматривается, как противопоставление совершенной конкуренции и дает более реалистичное представление о функционировании рынков.
Возможность сделки была выявлена еще в работах Френсиса Эджуорта (Edgeworth). Известная любому экономисту коробка Эджуорта (Edgeworth box), построенная на основе первоначального запаса двух индивидов и их кривых безразличия, позволяет оценить набор точек (contract curve), в которых сделка будет выгодна обоим участникам.
С развитием теории игр, была предпринята попытка разработать теорию, при которой будет найдена конкретная точка на контрактной кривой, являющаяся равновесием в сделке. Джон Нэш (John Nash, 1950) предложил оценить решение подобной проблемы, рассматривая предпочтения индивидов в рамках теории полезности Neumann–Morgenstern. Для каждого игрока существует набор распределения полезностей от сделки, описывающий выигрыши игрока, при достижении сделки и при ее провале. Например, игра для двух участников описывается набором (А, В), в котором А - набор полезностей при достижении соглашения, а В – точка несогласия.
Развитие экспериментальной экономики во многом расширило возможности изучения поведения людей в вопросах заключения сделок. С помощью лабораторных экспериментов были отвергнуты некоторые из теоретических идеи и выдвинуты новые теории, базирующиеся на адаптивном поведении людей и обучении.
Даниэль Канеман в книге "Думай медленно, решай быстро" так иллюстрирует эффект владения: фанат музыкальной группы купил билет на концерт за $200 при том, что максимум, который он готов был заплатить, $500. После покупки ему предлагают перепродать билет за $3000 и заработать таким образом $2800. Но настоящий фанат откажется от сделки, так как для него важнее попасть на концерт любимой группы, а не максимизировать в данном случае денежную выгоду.
Специалисты, решившие расширить понимание этого эффекта, выяснили, что, владея каким-то функциональным предметом, человек переносит его полезные функции на себя и в итоге выше оценивает собственную эффективность.
Эффект неприятия потерь может быть тесно связан с эффектом владения. Боль от потери денег люди ощущают острее, чем радость от успеха и получения прибыли. Так, Даниэль Канеман все в той же книге "Думай медленно, решай быстро" объясняет, что негативные эмоции от потери $100 вдвое сильнее, чем радость от приобретения той же суммы. И этот механизм эволюционно оправдан. Тот, кто реагирует на угрозу сильнее, чем на приятный стимул, имеет больше шансов выжить.
Неготовность к потерям может провоцировать крайне консервативное отношение к деньгам — человек будет, например, рассматривать только банковские вклады в качестве накопления. Так, если говорить об инвесторах, то в России около пятой части новичков вообще не готовы терять деньги. Впрочем, у опытных игроков, как показывают исследования, уровень неприятия потерь снижается.
Рядом с неприятием потерь располагается и эффект страуса, при котором человек избегает неприятной для себя ситуации или информации.
Исследователи из Еврейского университета в Иерусалиме Дэн Галай и Орли Сэйд изучили рынок израильских государственных облигаций и банковских депозитов сроком от года. Государственные облигации на момент изучения обладали большей доходностью, то есть считались более рискованными, чем неликвидные депозиты банков. Сравнив сопутствующие подобным вложениям факторы — налоги, штраф и т.п., специалисты пришли к выводу, что люди охотнее инвестировали в неликвидные активы, чтобы не беспокоиться, что их доходность изменится. Ведь условия рассматриваемых депозитов не подлежали изменению минимум год. А вот ликвидные облигации могли быть проданы в любой момент, но из-за этого людям пришлось бы каждый день сталкиваться с тем, что их стоимость колеблется.