"Не звонят, не пишут, не интересуются..." — Пособие по продажам на Авито

Чтобы понять, почему у тебя не получается продавать на Авито, давай посмотрим, как ты, пытаешься это делать.

Скорее всего, ты где-то увидел список товаров, которые сейчас хорошо заходят и решил продавать один из них.

В лучшем случае, ты опубликовал объявление и стал ждать заявки. Почему в лучшем? Потому что в худшем ты сначала закупил товар, а потом начал проверять, продаётся он в твоём городе или нет))

За пару дней у тебя набралось 25 просмотров, ты получил одно сообщение "а это оригинал?" и всё.

Обычно, на этом мотивация что-то делать пропадает и вся товарка заканчивается.

О чем эта ситуация говорит?

  1. Авито не работает
  2. Что-то здесь не так

Людей смешить не будем и первый вариант откинем сразу)

Если возьмем ситуацию выше, то варианта может быть два:

  • Конкретно в твоём городе этот товар не актуален

Например, ты увидел, что очень круто продаются мобильные кондиционеры. И решил продавать их у себя в Казани. Но просмотров очень мало, а звонков и продаж не было вообще.

Как так? Ведь они висят в топе продаж!

Да, но ты не учел одного - в июле в Казани средняя температура днём была 26 градусов, а ночью 17. Просто у людей не было большой нужды в твоём товаре.

А теперь возьми Волгоград - 34 градуса, в среднем.

Где спрос на системы охлаждения будет выше?

Тоже самое и с экшн камерами. Люди их покупают для поездки на море, в основном. А в этом году какое море?

Поэтому они разлетаются, как горячие пирожки ближе к Сочи и Крыму, но туго продаются в других регионах.

  • Твои объявления не продают

Давай так, ты бы сам купил с такого объявления?

О чём такое описание говорит человеку? Что за 2700 он получит дешевую подделку яблока, качество которой "на высоте". На сколько высокой высоте?)

Согласись, чтобы появилось желание купить, недостаточно просто знать характеристики.

Я уж молчу про фотографии. Где вы их берёте?) Ну серьезно. Плохое качество, водяные знаки, всё в каких-то пятнах... Если товар лежит на столе, то он обязательно весь в царапинах, на заднем фоне разруха.

Всё это отталкивает человека. Он зашел, пробежался по унылому тексту, пролистал пару фотографий и ушел. А ты думаешь, что это Авито не работает.

А теперь тащи блокнот, карандаш и записывай:

  1. Анализ
  2. Гипотеза
  3. Тест (***первые деньги)
  4. Поиск товара
  5. Продажи
  6. Масштабирование

*** - если твоя гипотеза верна, ты заработаешь уже на этапе теста.


Это всё, что тебе нужно для успешного запуска товарки на Авито. А ты думал, что я тебе какой-то масонский заговор раскрою?)

1. Анализ

Что анализируем:

  • Что УЖЕ продаётся на Авито
  • Интерес к выбранной теме в целом
  • Количество поисковых запросов по выбранным продуктам
  • Конкретно тех, кто продаёт этот товар на Авито, Юле и прочих площадках

Давай представим, что ты ещё не знаешь, что конкретно будешь продавать. С чего начнём?

Открываешь Авито и смотришь, что сейчас продаётся в твоём регионе. Нам интересны только новые товары. Даже не думай ориентироваться на б/у прочий хлам.

Выписывай себе в таблицу все интересные товары. Обращай внимание на дату публикации и количество просмотров объявления. Если их много - скорее всего, товар пользуется спросом.

В итоге у тебя должен появиться список из кучи разных товаров. Чем больше, тем лучше, так как мы пока не знаем, что из этого хорошо продаётся.

А дальше всё просто.

Идешь в гугл трендс и вбиваешь туда свой товар. Выбираешь нужный регион и смотришь, насколько товар сейчас актуален.

Например, школьные рюкзаки:

Чем ближе школа, тем актуальнее будет всё, что с ней связано. Это один из примеров того, что может заходить в августе (а может и нет, тестируй))

Также идешь в яндекс вордстат и вбиваешь туда название товара.

Эти данные покажут нам:

  1. Какое количество человек интересовалось твоим товаром за последний месяц
  2. Как именно люди ищут этот товар (по каким запросам)

Берём те же рюкзаки:

Теперь ты видишь, сколько человек искали школьный рюкзак за последние 30 дней. Также видно, что люди ищут конкретно для девочек, для мальчиков, ортопедический итд.

Зачем нам это? Чтобы наши объявления были максимально близки к потребностям покупателя. Если ему важна ортопедическая спинка, он скорее купит у того, кто скажет, что она у него именно такая.

Теперь у тебя есть готовая таблица, в которой все отобранные товары расписаны с учётом спроса и их актуальности.

2. Гипотеза

Тут всё максимально просто.

Ты собрал несколько товаров, прогнал их через гугл трендс и вордстат и какие-то оказались хламом, а другие наоборот, ничё так.

Как понять, что хлам, а что нет?

Если много поисковых запросов и есть интерес к продукту (смотрим график в гугл трендс) - это то, что нам нужно. Всё остальное отложим на будущее.

И вот те, которые "ничё так" мы забираем на тест.

Важно!

Если анализ говорит, что товар плохой, но тебе кажется, что это не так — ты берёшь его и тестируешь.

Ни один анализ не даст тебе 100% уверенности в товаре. Всё, что мы можем сейчас делать - строить гипотезы на основе той информации, которой обладаем.

Тем не менее, это поможет нам с большей вероятностью отобрать те товары, которые будут продаваться.

Вот и всё.

Теперь у тебя есть конкретные товары, на которые точно есть спрос. Пошли тестировать.

3. Тест

Для чего нужен тест?

Хотя бы для, того, чтобы ты не слил деньги на закупку товара, который может не продаться.

Напомню, сейчас у нас есть только гипотеза, что отобранные товары пользуются спросом. Теперь нужно проверить, так ли это.

Что делаем?

  1. Берём товар
  2. Собираем для него фоточки
  3. Пишем объявление
  4. Размещаем объявление
  5. Смотрим отклик

Теперь по порядку.

Где брать фотографии?

  • Конкуренты с других регионов
  • Юла и прочие площадки
  • Гуглишь название товара и ищешь в картинках самые сочные

Текст объявления.

Заголовок.

Тут возвращаемся к яндекс вордстат и смотрим, как люди чаще ищут ваш товар. Это и будет основой заголовка. Если есть особенности, которые будут тебя выделять - добавляй в заголовок и тестируй.

Текст объявления.

Не нужно писать только характеристики товара. Это ни о чём человеку не говорит и не решает его проблему.

Мужик не покупает дрель, он покупает дырку в стене. Понимаешь, о чём я?

Расскажи преимущества товара, покажи, какие проблемы он решает. Почему купить нужно именно у тебя?

Что ещё?

Бесплатная доставка, гарантия, призыв к действию (пишите, звоните итд).

Посмотри, что пишут конкуренты в твоём городе, в других регионах. Чем ты можешь отличаться от них?

Универсального объявления нет, всё нужно тестировать и смотреть результат.

Размещение объявления

Тут всё понятно.

Грузишь фотки, закидываешь текст и публикуешь. Если всё в порядке, после модерации твоё объявление будет опубликовано и пойдут показы.

Смотришь отклик

Всё.

Смотришь количество просмотров и количество обращений. Пишут и звонят - супер. Мало откликов — меняешь текст объявления, фотографии и смотришь дальше.

Таким образом ты быстро получишь обратную связь на все товары и сможешь понять, что заходит, а что нет.

Если всё сделал правильно - люди будут писать, интересоваться товаром, уточнять характеристики, условия доставки итд.

Если ты уже поменял все заголовки, фотографии, тексты, а отклика нет — меняй товар и повторяй все шаги.

Так бывает, это нормально. Что-то заходит, что-то нет. Именно поэтому одни зарабатывают, а другие попробовали 1-2 товара и решили, что Авито не работает.

Итог теста — у тебя есть товар, на который есть конкретный спрос.

Обрати внимание, ты не потратил ни копейки на это. Но теперь точно знаешь, что если бы у тебя на руках был этот товар - ты бы уже заработал.

Но если ты смышленый — то продал эти заявки конкуренту и уже заработал свой процент.))

4. Поиск товара

Ты протестировал товар, он зашёл. Есть звонки и заявки. Отлично, но где теперь его взять?

Тут есть несколько вариантов:

  • Договориться с конкурентом в городе и получить свой процент с продажи
  • Отправил товар по Дропшиппингу
  • Взять предоплату, купить дешевле и разницу забрать себе
  • Закупить несколько единиц товара мелким оптом

Договориться с конкурентом

Самый простой способ. Находишь конкурента у себя в городе и предлагаешь ему передавать своих клиентов за процент.

Хороший вариант, если только начинаешь. Да, ты тут заработаешь меньше и есть вероятность, что он тебя кинет, НО ты ничего не теряешь, а возможность заработать хорошая. По опыту, продавцы всегда идут на встречу и соглашаются так работать.

Отправил товар по Дропшиппингу

Сейчас есть очень много поставщиков, которые готовы отправлять товары сами. Например, у нас свой сервис дропшиппинга. Получил заказ, оформил доставку, мы отправили. Разница между продажей и стоимостью товара у тебя. Да, вот так всё просто)

Взять предоплату

Говоришь человеку, что партия закончилась и следующая придёт через 2 дня. Берёшь с него предоплату, а сам находишь товар дешевле и перепродаёшь.

Закупить товар мелким оптом

Если ты видишь, что тебе стабильно идут заявки на товар и у тебя есть свободные деньги - берёшь несколько штук и сам продаёшь. Это идеальный вариант, если есть уверенность, что спрос хороший.

6. Продажи

Вот и всё.

Ты нашёл товар, на который есть спрос. Ты знаешь, где и на каких условиях его можно приобрести.

Совмещаем одно с другим и начинаем зарабатывать.

7. Масштабирование

Если ты на этом этапе, значит у тебя уже есть продажи.

Как увеличивать прибыль?

Повторять эти действия с другими товарами.

И всё?

И всё. Вот тебе и вся товарка на Авито.

По крайней мере, это всё, что тебе нужно сейчас знать, чтобы запуститься и заработать первые деньги.

Сколько на это нужно время?

От анализа до теста первого товара у тебя уйдет 4 часа.

Если на первых этапах сделал всё правильно, до первой продажи — 1-2 дня.

Главное

Теперь весь вопрос в том, как начать, не забросить и заработать первые бабосики, верно?)

Тут есть два варианта:

Ты идёшь и повторяешь всё, что я тебе рассказал сейчас. Готов поспорить, если сделаешь всё так, как написано, ты заработаешь деньги в ближайшие пару дней.

Но ты так не хочешь)

А вдруг товар не зайдет? И другой тоже не зайдет? А если я продам, а товар некачественный будет и чё делаеть? А если я не смогу найти товар в своём городе? А вдруг...

Именно поэтому я поступил проще и сделал ЭТО) - да-да, тебе нужно кликнуть по синему слову!