Как пополнить базу клиентов

Привести новых клиентов можно руками действующих покупателей.

Просите клиентов говорить о вас. Говорите клиентам простую фразу «Расскажите обо мне вашим знакомым» (или «Расскажите обо мне вашим коллегам»). Повторяйте ее каждому покупателю в конце каждой встречи. Рекомендация предельно простая, но она работает.

Объясняйте, кому нужны ваши товары или услуги. Чтобы люди, с одной стороны, не боялись рекомендовать вас, а с другой — не присылали к вам неподходящих клиентов, объясняйте им, кого именно вам хотелось бы видеть в качестве клиентов, кому вы можете быть максимально полезен. Например: «Если вы знаете кого-то, кто переезжает в Москву…», «Если у кого-то из ваших знакомых родился ребенок…», «Если вы знакомы с руководителями отделов продаж или директорами по продажам…» — такая четкая и понятная формулировка поможет клиенту сориентироваться, кому стоит предлагать ваши контакты, а кому они без надобности.

Объясняйте, какую выгоду получит потенциальный клиент. Чтобы человек захотел рекомендовать вас другу или партнеру, ему нужны аргументы в пользу рекомендации. Нужен готовый ответ на вопрос: «А почему ты мне его рекомендуешь?» Поэтому заранее объясняйте клиентам, что если, например, кто-то из их знакомых переезжает из города в город, вы можете подсказать ему способ сэкономить от 500 до 2000 долларов. Или, если кто-то из их друзей играет в теннис, вы можете предложить услуги высококлассного тренера, который способен поднять результативность подач на 15–20%.

Предложите что-то бесплатное для будущего клиента. Люди не любят рекомендовать друзьям платные товары и услуги — боятся, что их могут заподозрить в рекламе. А уж если другу не понравилась покупка — кого он будет в этом винить? А вот если вы предлагаете бесплатный кофе, консультацию, первый массаж или первый урок, бесплатный образец товара и т.п. — рекомендовать вас не страшно.

Дайте повод заговорить о вас. Люди не любят рассказывать об обычных бизнесах. Неинтересно. «Был я вчера в ресторане — ну и что? Где повод для разговора?» Поэтому, если хотите, чтобы о вас рассказывали, в вашем бизнесе должно быть что-то такое, рассказ о чем многие клиенты будут начинать со слова «Офигеть!». Это может быть что угодно: портреты космонавтов с автографами на стене кабинета директора или гамбургер толщиной 26 см в меню ресторана. Такие детали запоминаются, а потом с них легко начать рассказ о вас, переходящий в рекомендацию.

Снабдите клиентов чем-то для передачи из рук в руки. Когда просите порекомендовать вашу компанию, выдавайте своим клиентам что-то материальное, что они могли бы передать вместе с устной рекомендацией. Визитные карточки, скидочные или подарочные купоны, какую-то еще малую полиграфию. То, что не сможет рассказать о вас своему другу довольный клиент, сделает за него визитка или буклет.

Благодарите клиента и вознаграждайте. Невозможно переоценить важность устной и письменной благодарности тому, кто направил к вам клиента. Если Вася вывел на вас нового покупателя или если покупатель сам сообщил вас, что пришел «от Васи», то не забудьте, во-первых, немедленно поблагодарить Васю письмом или звонком и, во-вторых, в ближайшие дни сделать Васе небольшой, но приятный подарок. Как показывает практика, этот нехитрый ход — благодарность и подарок — увеличивает количество клиентов, приходящих к вам по рекомендации, на 40–50%.