Феномен продаж: 30 млн за 2 месяца без единого вебинара на охватах 500. Илья Булатников.

В первом выпуске Хайлайтов мы рассказывали о модели продаж онлайн-курсов через переписки, которую двигает Илья Булатников (@iliabulatnikov).

В рамках обратной связи нам многие писали, что хочется подробнее разобраться в ней.

Главный редактор Хайлайтов, Саша Чернышев, пообщался с Ильёй Булатниковым, который за последние 2 месяца сделал 30 млн рублей на своей модели.

Получился искренний и ламповый разговор о продажах курсов, ведении системного инфобизнеса и правильном отношении к маркетинговым инструментам.

Смотрите и слушайте подкаст с Ильёй ↴

Советы от Ильи Булатникова ↴

Полная транскрибация подкаста вышла на 27 страниц. Поэтому в текстовой версии мы выделили только основные моменты. Для полного погружения советуем таки послушать подкаст за обедом или в тренажерном зале.

Два ключевых элемента успешного запуска

Люди думают, что дело в скриптах: «Напишем, и они будут хорошо конвертировать». На самом деле — дело не в скриптах, а в некоторых ключевых моментах, которые складываются воедино.

1. Оффер.

Исходя из оффера люди уже идентифицируют, было бы им это интересно, или нет.  

В плане оффера — народ повально копирует чужие решения. Никак не отстраиваются от конкурентов. Обычный продукт, который похож на все остальные. Никак его не унифицируют.

Сейчас для многих будет лайфхак для простой отстройки оффера и быстрого сбора кейсов ↴

Как показывает практика, чем дольше человек тратит времени от начала обучения, тем меньше у него мотивации. Доходимость уменьшается с каждой неделей.

То есть, он начал обучение и видит:

Первая неделя — теория. Вторая — теория. Третья — еще глубже теория. Погружение, анализ ЦА… в итоге на пятой-шестой, а то и на седьмой неделе, когда у человека мотивации практически нет, ему говорят: «Ну все, теперь ты все знаешь. Давай, действуй!”

Доходимость получается очень маленькая.

Мы внедрили эту фишку, чтобы у человека была мотивация двигаться по курсу. Результат в первую неделю! Проработали программу так, чтобы человек сделал элементарные простые действия и заработал денег.

Но есть и обратное явление — получив результат, человек может не пойти дальше. Ему ЭТОГО вполне достаточно.

2. Аудитория, релевантная предложению.

Одни делают запуски и у них получается много денег. Другие делают запуск и у них вообще ничего не получается.

Хотя вроде как и над оффером поработали, и соцсети вели, и прогревы… Но предложение делали аудитории, которая была ранее с ними по какой-то другой причине.

Если аудитория не релевантна предложению, то продаж и не происходит. И по большому счету, не важно, через что продавать — переписки, вебинары, автоворонки...

Эти два элемента всегда имеют огромное значение.

Где брать релевантную аудиторию? 

Многие работают чисто с холодной. Но это просто потому, что не знают других инструментов.

Вот, что делаем мы ↴

0. Тик-ток, Reels, Youtube-shorts.

Мы сейчас активно компаем во все эти короткие видео-форматы, которые хорошо ранжируются лентами. Там есть большое количество нюансов. И раскрывать эту тему я пока не буду. Потому что сейчас она в формате теста.

Тем не менее, я работаю с ребятами, у которых миллион подписчиков в Тик-Токе и с роликов им приходит по 400 лидов в день. 

Но давай поговорим о том, что мы сейчас реально используем.

1. Рекомендации от рынка в этой же тематике. 

Виталий Антонов про меня несколько раз рассказывал. Затем я пошел на курс к Аязу Шабутдинову. 

Так удачно сложилось, что у Аяза я проходил реалити, где каждый участник мог презентовать то, что он делает и попасть в эфир. Если это было интересно Аязу и его аудитории. Я на этот эфир попал, от туда пришла часть людей.

Но ставку большую мы на это не делали. Большая часть аудитории пришла от партнёров.

2. Партнёрская программа

Когда мы делали партнёрскую программу, то не сосредотачивались на технической стороне вопроса, как любят многие.

У нас вообще это было не организовано. Но поскольку мы продаём через переписки, и с людьми общаются реальные менеджеры, то мы точно знаем, откуда кто пришел. 

Ведь если отслеживать путь клиента сервисами, то чаще всего мы видим первичный, либо последний контакт. А у нас сложный продукт. Аудитория плавает, смотрит на нас по несколько месяцев.

Вот шаблон письма ↴

А вот адаптированный текст, который рассылался по базе Red Bananas ВКонтакте ↴

Помимо этого мы дали возможность заработать на партнёрке всем нашим ученикам.

Заходит продюсер или эксперт, но у него мало аудитории. Ничего. Он может так же разместить у себя пост и напрямую порекомендовать нашу программу своим знакомым.

3. Трафик

Мы много работаем с ретаргетом.

Холодный трафик запустили только второй месяц как. В нашем случае (сложный продукт с высоким чеком) с холодняка на коротком плече покупают мало.

Но те же самые люди, которых мы привели в блог полгода назад — уже покупают нормально.

Нужно понимать, что для высокой конверсии с трафика надо четко попадать в ЦА. В случае с Фейсбуком обучение кабинета занимает достаточно длительное время.

Если же вы рассчитываете быстро нагнать целевого трафа из Инсты под запуск — скорее всего провалитесь.

Более того — нормальные таргетологи на объемах сами отказываются от таких проектов. Берутся только за проекты с автоворонками и вечнозелёными запусками, где можно разворачиваться постепенно.

На протяжение последних двух месяцев мы систематически отсеиваем нецелевую аудиторию на этапе объявлений. Вместе с этим — увеличивается стоимость лида, но и релевантность приходящих людей.

На текущий момент лид стоит нам 600₽. Но эта цифра ничего не говорит стороннему наблюдателю, который не понимает остальной модели.

Когда меня спрашивают: «Какая конверсия с холодного трафика?», я отвечаю: «А какая температура на планете Земля?»

Общий совет по работе с трафиком:

Не ориентируйтесь на изначальную стоимость регистрации и конверсию. Это промежуточные цифры, которые не говорят ни о чем. С количеством заработанных денег это не коррелирует никак.

• Сперва решите, сколько денег хотите заработать.
• Проанализируйте рынок и назначьте стоимость продукта (она может быть в рынке, ниже или выше — от этого будет зависеть стратегия продажи)
• После этого смотрите, какую стоимость лида вы можете себе позволить. А не наоборот!

4. Профиль

В моей модели мы не выводим пользователя из экосистемы Инстаграм. Всё происходит внутри интерфейса соцсети.

Именно поэтому мы обращаем особое внимание на продающее оформление профиля.

Человек должен иметь возможность узнать всю необходимую инфу о твоём продукте внутри аккаунта.

Это реализуется через Хайлайты.

Первым делом удаляем всю лайф-стайловую чушь. Её можно транслировать в сторис, но замусоривать ей аккаунт не имеет никакого смысла.

Относитесь к вашему профилю как к странице-продажнику курса.

Важная мысль напоследок:

Люди выбирают фишки, вместо понимания фундаментальных принципов. В этом их большая ошибка.

На самом деле в продажах курсов ничего толком не поменялось за последние 10 лет.

Да, есть хайповые истории, которые позволяют срубать бабло и так же быстро выгорают. Когда-то это были рассылки ВКонтакте. Двухнедельные бесплатные марафоны. Сейчас — микроворонки.

Не зацикливайтесь на инструментах. Стройте свой бизнес исходя из базовых маркетинговых приципов: понимания аудитории, общения с клиентами, создании качественного оффера.

Если будет это, то натянуть на крутое предложение необходимый инструмент не составит труда.

Пробуйте. Максимально много. Пытайтесь. Совершайте ошибки. И самое главное, анализируйте каждую ошибку. Ваша задача — ставить гипотезы на основании получаемых данных. Что сделал не так. Тогда 100% придешь к результату.

Не ПЕРЕБИРАТЬ инструменты, а ПОНИМАТЬ их — вот, что важно.