Как завершать сделки в продажах недвижимости?
Знаете ли вы, что 60% продавцов не завершают сделку сами, а ждут инициативы покупателя? Как увеличить количество продаж? Как не провалить последний этап? Ведь ошибка на нем сводит на нет все ваши предыдущие усилия.
Сегодня поговорим о техниках завершения сделки:
1. Резюме + прямой вопрос
Универсальная техника, применяйте при завершении любых сделок. В этой технике вы подводите итог сделанной вами презентации и задаете прямой вопрос относительно заинтересованности клиента. Сделав это, вы будете ближе к цели, чем 60% продавцов, которые отдают инициативу клиенту.
«Итак, я рассказал вам о методах, благодаря которым мы продадим вашу квартиру в кратчайшие сроки и с максимальным комфортом для вас. Остались ли у вас какие-либо вопросы перед заключением договора?»
2. Альтернативный вопрос.
Выбор без выбора.
«Вам будет комфортнее заключить договор прямо сейчас или доедем до офиса?»
3. 3 да
Техника основана на известном феномене. Согласившись 3 раза, человеку будет сложно на четвертый вопрос или предложение ответить отказом. Используйте, если вам нужно увеличить шансы на заключение сделки.
«Проясню несколько моментов. Правильно понимаю, что вам в первую очередь важно, чтобы сделка прошла с минимальными рисками?»
«И вы хотите, чтобы переговорный процесс в рамках сделки вел я?»
«Скажите, мы договорились относительно стартовой цены объекта?»
«Готовы ли вы подписать договор прямо сейчас?»
4. Финальное возражение
Используйте при работе с нерешительными и не до конца раскрытыми клиентами. Дайте им возможность озвучить свое сомнение, озвучив дальнейший этап подписания договора.
«Итак, мы обсудили уже все детали, перед подписанием договора, задайте теперь самый волнующий вас вопрос?»
5. Уже принятое решение
Говорите так, будто решение о заключении договора уже принято; расскажите о дальнейших действиях.
«Смотрите, после заключения договора сразу переходим к подготовке квартиры, фотографированию объекта, и уже в течение … дней ваш объект появится на большинстве интернет-ресурсах. Устраивают ли вас такие сроки?»
И помните про 2 необходимых условия, для того, чтобы добиваться результата на последнем этапе сделки: качественно выполненные предыдущие ступени алгоритма и уверенность в себе!
Применяйте в работе и успешных Вам продаж!