January 24, 2022

Рассылка после которой покупают

В этом гайде я покажу скрипт рассылки, конкретные вопросы для квалификации, и расскажу, почему именно они.

Дам всю необходимую информацию, чтобы вы составили индивидуализированную рассылку для своего скрипта, и могли без проблем продавать услуги стоимостью от 40 тысяч рублей.

Но не стоит путать скрипт с готовыми сообщениями. Скрипт - это не “возьми и скопируй”, скрипты - это “возьми и адаптируй”.В данном материале разберём, как вам сделать так, чтобы клиент вероятнее всего прочитал ваше сообщение, как вывести клиента на созвон и потом продать ему свою услугу продвижения, трафика, контент, комплексный смм в целом и т.д.Начнем с того, как не стоит отвечать на вакансию или отсылать свою вакансию в чаты, об этом я уже говорила.

Для чего я это затронула? Многие фрилансеры пишут просто информацию о том, что они умеют и не пишут, какие выгоды есть от  работы с ними, что их услуги и опыт  принесут в бизнес клиента. Просто писать про услугу нельзя.

Сначала ответьте на вопросы:

Как я могу помочь клиенту заработать денег?

Какой клиент готов заплатить мне 40 тысяч рублей? ( Нельзя работать со всеми, а то выгорите очень быстро. )

Как объяснить клиенту выгодность работы со мной на его языке? ( Мало, кто понимает в сложных терминах и для каждого человека разговор должен строиться в зависимости от его осведомленности в вашей услуги. )

Давайте разберём рассылку на услуги комплексного СММ (таргет+соц.сети).

В целом это услуга должна стоить минимум от 70.000 тысяч, у всех разные ценники, но не стоит ставить дешевый ценник за огромный объем работы.

А  теперь к практической части.

Где мы сможем ловить клиентов? Сейчас назову методы, которые лучшее всего работают ватсап, телеграм (вакансии и рассылки по чатам).

Но что с ними нельзя делать в продаже?

1. Это общаться без ЛПР (лица, принимающего решение) т.е люди, которые заплатят деньги.

Выйти на него можно следующей фразой после того, как выяснили, что человек не ЛПР: " Ирина, я понял, что ваш проект очень перспективен и требует отложенной системы привлечения заявок в ваш бизнес. Сможем мы имя ЛПРа поговорить буквально 5 минуты, чтобы я сразу понял вашу потребности и лишний раз больше никогда не беспокоил Вас и имя ЛПРа?"

 2. Называть ценник до того, как вы выставили КП. Если всё-таки просят назвать цену, то тогда назовите диапазон от/до, но - если сильно давят.

 3. Скидывать КП на почту или по переписке. Клиент просто забьёт его в дальний угол.

 4. Есть ли у человека деньги, и, самое главное, инвестирует ли он их в маркетинг.

Я очень много раз спотыкалась на этом моменте. Вроде бы да, у клиента есть деньги, но вот в маркетинг он ничего не вкидывает и готов удавиться за каждую копеечку.

5. Долго общаться без квалификации. Мы должны понимать, что лицо платежеспособное и само принимает решение, у него нет партнёров, с которыми надо посоветоваться. В случае с партнёром есть исключение только в  инфобизе, часто за услуги таргетолога платит сам эксперт, а продюсер просто просит перевести, но и в этом случае постарайтесь выходить на созвон вместе с экспертом.

6. Готов ли он приступить к работе сейчас?

Сейчас я покажу вам пример квалификации в переписке или в созвоне - кому как удобно, дам пояснение, и в конце дам вопросы для квалификации, которые помогают составить КП. Именно КП позволяет продавать на высокий чек. КП высылаем в том случае, когда у клиента нет возражений (он о них не знает) и через 20 мин закрыты даже те, о которых он не знает.Разберем первое касание на примере, как я обещала.Погнали разбираться в тонкостях продаж.

Разберем первое касание на примере, как я обещала.Погнали разбираться в тонкостях продаж. 

Пример вакансии: Добрый день, хотим масштабировать свой бизнес по продаже обуви на заказ, поэтому сейчас нам надо улучшить наш инстаграм, чтобы он приносил продажи + нужна новая аудиторию, которым интересны кроссовки. 

Скидывайте кейс и ждём резюме.

Что чаще всего пишут фрилансеры?

Добрый день, я Ира, занимаюсь СММ 3 года.

Вот мой кейсы, давайте созвонимся?

Что чаще всего клиент пишет клиент в ответ? “Мы подумаем” или ингор.

Начнём с того, что тут нет никаких выгод, нету информации о том, какую окупаемость вы можете принести. Ира сразу скинула ссылку с кейсами (может быть, клиенту не понравился кейс и он ушёл, а вы так и не узнали, что не так с  вашим кейсом или наоборот, но он забыл ).

Вот так бы я ответила:

Имя клиента (обязательно), добрый день! Сейчас веду проект в тематике (да скорей всего вы не ведете такой проект, но попросите кейс у других спецов и ваша проблема решена или просто сказать про товарку в целом ) кроссовок/товарке (в общем и целом точно должен найтись кейс в такой же тематике/проекте/нише). 

Если это чаты, то первое предложение меняем на громкий заголовок, чтобы хотелось  прочитать, заголовок должен быть связан с окупаемостью + дополнительно можем провести квалификацию, указав, для какой ниши идет окупаемость.Это очень сильно повышает открываемость писем.

Дальше нужны выгоды от работы с вами и отработать запрос с вашими клиентами: 

+ Я создаю полноценные трафик-системы через таргетированную рекламу в инстаграм со средний ценной подписчика 20 рублей для магазинов обуви, которая приносит окупаемость вложенного рубля от 3 раз. Т.е, к примеру, вложили 1 рубль и на выходе получили 3 р. в первый месяц нашего сотрудничества - за счёт авторской контент-стратегии, которая максимально вовлекает подписчиков в ваш профиль и подписчики сами начинают спрашивать, как уже оплатить вашу обувь. 

Далее необходимо задать открытый вопрос. 

Подскажите, если вам интересны такие цифры окупаемости, можете подробнее рассказать о проекте? (можете в голосовом)

+ Если это чаты, то пишите так:  “Если вы хотите увеличить свои продажи, пишите в лс о своем проекте, я покажу кейсы и обсудим его подробно”

Важно! Всё разделяем на абзацы.

Клиент отвечает на заданный вопрос и дальше идёт квалификация. Если хотите закрывать на хороший чек и чтобы сделка прошла, как по маслу задавайте максимально большое количество квалификационных вопросов, чтобы затронуть их в Коммерческом Предложении. Ведь чаще всего маркетолог не жёсткий продажник и иногда не сможет закрыть возражение.

А если мы узнаем все потребности наших клиентов и просто перенесём в КП - покажем, что мы можем это сделать, то тогда клиенты часто говорят: “откуда вы это узнали? Я хочу с вами работать!”. А он нам всё это сам сказал, просто забыл.

После ответа можем сделать так:

Первое - созвониться и провести квалификацию в созвоне, второй вариант - это провести квалификацию в переписке.

Если проводим в созвоне, то так быстрее, но! Важно записать созвон, и, кстати, здесь человек не пропадёт, как может это сделать в переписке.

Но есть люди, которым не нравится созваниваться или просто нет времени, то тогда можно всё спросить текстом, но КП надо показать только на созвоне, т.к, возможно, останется 1-2 возражения (если вы что-то не спросили) или надо урегулировать момент с оплатой.

Как после первого ответа вывести на созвон? 

“Крутой проект у вас! Сможем созвониться на 5-10 минут, чтобы обсудить стратегию продвижения вашего проекта? Я расскажу о стратегиях продвижения, подготовленных персонально для вас, и, если всё хорошо, составлю для вас коммерческое предложение”.

Вопросы для квалификации (их количество можете менять, дополнять, но помните, чем больше, тем лучше).

Квалификация - это выяснение всех потребностей клиента и продажа без возражений. Главное - сначала всё узнать, и потом уже перенести в КП.

Вопросы:

- Расскажите кратко о своем бизнесе. Сколько лет работаете? В каком ценовом сегменте? На каком направлении вы сейчас больше сосредоточены? Сколько у бизнеса владельцев и кто принимает все решения?

 - Как у вас построен процесс продажи?

- Есть ли в нём отличия от конкурентов? Продажами занимается отдельный человек или вы сами? - Скажите, существует ли у вас план продаж? Если да, то какой процент выполнения был в прошлом месяце? - Сколько сейчас продаж в день, месяц? 

- Какой процент людей, которые позвонили, написали, закрылись на замер, и какой процент из замера стал клиентами и принёс деньги? 

- Скажите, вы собираете контакты клиентов после продажи? Если да, то какие? 

- Ведёте ли с ними дальнейшую работу? 

- Скажите, кто в основном ваши клиенты и кто реально покупает? Я понимаю, что разброс может быть большим, но всё же, кто составляет основу? 

- Какие рекламные каналы сейчас работают? (кроме сарафана) Какие пробовали в прошлом? (удачный, неудачный опыт). Как привлекаете людей в группу и вообще в бизнес? 

- Что вы сейчас хотели бы изменить или улучшить относительно рекламы? Может быть, хотите просто больше заявок? Или повысить их качество? Или чтобы люди приходили более готовые к покупке и их не надо было “тыкать” по 2 месяца? Или чтобы они были более платежеспособные? 

- Скажите, вы уже закладывали какие-то бюджеты на рекламу в этом и следующем месяце?

- Скажите, если вам понравится наше предложение, устроят цены, гарантии и сроки, то когда мы сможем сделать следующий шаг?

Дальше нам надо резюмировать все ответы клиента. Тут мы показываем эмпатию, плюс еще раз проверяем, правильно ли мы поняли человека.

“(Имя) смотрите, прежде чем я приступлю к подготовке полноценного предложения, давайте еще раз резюмируем текущую ситуацию с вашим маркетингом и продажами. Мы выяснили, что вам хотелось бы увеличить эффективность объявлений, количество лидов и, как следствие, продаж, чтобы обеспечить магазин постоянной работой. Всё так? Я вас правильно понял?” 

После этого можно спокойно готовиться к 2-ому созвону с коммерческим предложением, и, на созвоне уже с полной уверенностью продавать свои услуги.

Бонус!

Если вы работаете с экспертом, и к нему с часто записываются халявщики, которым трудно продать - просто внедрите несколько квалификационных вопросов, и халявщиков больше не будет.

Цена заявки от этого вырастет, но и качество будет на высоте. В конечном итоге прибыль будет больше.А за это внедрение вы можете получить дополнительную оплату.

Это ещё не всё!

Я показала, как спокойно закрывать человека на созвон, зная, что он адекватный, готов платить много, собрав все необходимую информацию, чтобы закрыть все возражения.

А хотели бы вы узнать, как создавать ИДЕАЛЬНОЕ КП, после которого, как я сказала выше, у клиента не возникнет вопросов и возражений, чтобы перевести деньги вам на счет?

Приобрести эти инструкции вы можете в течении  5  дней с приобретения этого гайда ПО ЦЕНЕ СО СКИДКОЙ 50% ….

После 24 часов гайд будет стоит 1000….

Вот, что я предлагаю вам сделать: чтобы подробнее узнать об этих гайдах, напиши мне в директ “КП”, и я вышлю тебе все подробности.