КАК ЗАКРЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ ОТ "ДОРОГО" ДО "Я ПОДУМАЮ"
Истинные:
Я боюсь или я не хочу
ПРАВИЛЬНОЕ ДЕЙСТВИЕ - ДЕЙСТВИЕ КОТОРОЕ СТРАШНО, НО ПОСЛЕ КОТОРОГО БУДЕТ ЛЕГКО
• поговорю с мужем и дам ответ
1. Задаём вопрос Кто в твоей жизни принимает решения - я с мужем
2. Давай представим, не дай бог, что-то случится мужчины уйдёт из дома, и тебе нужно развиваться самой, в таком случае ты все равно посоветуешься с ним? В таком случае же ты не будешь, правильно? - Да
3. У него тоже есть мозг и возражения он не знает к чему мы хотим прийти и он вряд ли поймёт о чем мы с тобой говорили , муж это отдельный человек и в моей практике зачастую все мужья против , а если они против - ты идёшь искать подтверждение извне ПОЧЕМУ ТЕБЕ НЕ НУЖНО заходить в наставничество
4. Но на самом деле тебе не нужно одобрение, ты просто боишься принимать решение
Так кто все таки должен принято решение ?
Ещё вариант :
•Принимаю решение сама, но общий бюджет
-Окей, тебе принципиально важно с ним поговорить ?
-да
-хорошо, а ты сама склоняешься к тому, чтобы покупать или нет?
-хочу купить
-давай представим что твой муж послал тебя и сказал нет и против покупки, то ты не купишь ?
-ну да, может
-А если он против то ты не купишь ?
-тогда да, не куплю
-Окей но ты же сказала что вы вместе принимаете решение, а если ты за а он против то где совместное решение ?
ДАТЬ ЗАДАНИЕ
ЗАЧАСТУЮ ТЕ КТО УХОДИТ ВОЗВРАЩАЮТСЯ И МЫ С НИМИ РАСТЁМ
ПОЖТОМУ ТВОЁ ПЕРВОЕ ЗАДАНИЕ
ВЗЯТЬ ИДЕЮ И ПРОДАТЬ ЕЕ МУЖУ
продумать всевозможные возражения которые могут возникнуть у мужа и отрабатывать их - прям с ней выписать и ответить на них
В КОНЦЕ ДИАЛОГА СОЗДАТЬ ДОГОВОРЕННОСТЬ
к какому времени она поговорит с мужем и когда у нас следующий созвон?
До завтра и мы созваниваемся в 19:00 например
И если не получилось, то я предложу тебе другое развитие событий, а может ничего не предложу)))
КАК ВАРИАНТ - быстрый продукт на 2-3 недели
• не уверена, что смогу сделать результат (не уверена в себе, своих силах)
Фокус внимания: можно фокусироваться на том, что получится или не получится
Из чего складывается результат?
Это 50% наставник, 50% клиент - ответственность одинакова
Если я как наставник выкладываюсь на полную и клиент тоже на полную - может не получится результат?
Фокус внимания мб на возможностях и на проблемах, так вот для результата надо думать о первом, а не о втором
А БЫЛИ ЛИ ТЕ У КОГО НЕ ПОЛУЧИЛОСЬ?
⁃ а если были, то ты не купишь? Были но больше тех кто результат получил, и я хочу чтобы меня судили не по хорошим кейфам, а по плохим, потому что их мало , частные случаи, когда человек не выполнил 50% своей ответственности
А КАКИЕ ГАРАНТИИ?
Если бы была гарантия, то она бы убила твой резььутат
Представь что в договоре прописано 1.000.000, ты расслабишься и будешь принимать гораздо меньше действий
есть статистика кпи и тд, в маркетинге нет гарантий
Дорого
• слишком большая сумма для меня, боюсь ухудшить ситуацию — не понимают, что если они пойдут к наставнику за 50-100к, это реально только ухудшит их ситуацию
⁃ хорошо, а какая сумма для тебя комфортная? Если тебе не нравится чек 250
⁃ 100.000
⁃ если я тебе скажу что готова взять тебя за 100, ты купишь прямо сейчас? Если да - оформляем рассрочку и остаток с продаж либо страт сессия, если нет - то чек для тебя не причина выбора, тебе просто страшно принимать решение
⁃ Для того, чтобы продавать за 250, надо покупать за 250, тк только когда ты проживешь на себе этот опыт - ты поймёшь, как тебе поддержать твоего клиента когда ему так же страшно, как и тебе
Если сравнивает, что у других дешевле, то советую сходить к дешевым наставникам а потом придёшь ко мне
А чем ты руководствуешься, когда говоришь «дорого»?
• выбираю между
Нужно понять был ли уже созвон с кем-то или нет и если был то почему не купила сразу
И если тот наставник тоже нравится то-то спросить по каким критериям выбираешь гдетдешеуле или где пизже: дешевле не значит хуже, дороже не значит лучшее
И скорее всего ты мечешься не из-за качеств наставников, а из-за того, что не можешь принять решение
Представь, что у меня и наставника х одинаковая стоимость , кого выберешь ?
⁃ не знаю
⁃ Знаешь, выбирай
⁃ Я бы выбрала тебя
⁃ Ок теперьтв реальность вернёмся, у меня 250 у Алины 100
⁃ Теперь скажи чек для тебя причина выбора? Скажет да
⁃ А если я скажу что готова взять за 100, я оформишь прямо сейчас рассрочку?
⁃ Если нет, то сказать вот дело не в чеках, тебе просто сыкотно, если да, то дать на 100к рассрочку (и остаток потом с продаж, либо страт сессия 2-3 созвона)
•рассрочку не одобряют, это знак
Смотря как посмотреть - это знак что человек может найти решение и зайти, а если для тебя знак, что в твоей жизни не произойдёт изменений , то так и произойдёт
А если не одобрят, но ты хочешь, то твоя жизнь ставит для тебя, препятствия через которые тебе нужно пройти
Фокус на позитиве - мне нужно обучение и поэтому мне не одобрили
Фокус на на негативе - мне не нужно обучение и поэтому мне не одобрили
А что для тебя этот знак? Что сама думаешь по этому поводу? Далее пойдут истинные возражения
•если рассрочку не одобрят, то денег нет
1. Третьи лица, предоплата
2. Тебе прям сейчас предложили кВ в центре мск за Лям, как только купишь сможешь продать за 50 Лямов, но на карте 1000 рублей . Ты приложишь усилия чтобы найти деньги? -Да. Тогда чем я отличаюсь от кВ в мск, у меня 13 миллионеров?
• не готова сейчас работать (как будто поняли, что реально нужно будет что-то делать, появились сомнения в своих возможностях)
Окей, а зачем пришла на созвон ?
Окей, а как понять готова или нет?
Окей, а что в твоей жизни определяет готовность?
ОКЕЙ - слово перехода в другую тему
Окей, а когда готова работать?
Что должно произойти в жизни чтобы быть готовой
А мб такое что тебе просто комфортно сейчас хочешь выдохнуть и почиллитьь ?
Хорошо а какая работа с наставником была бы для тебя комфортна если мы не берём ебш 24/7 и просто строить долгосрочную перспективу, чтобы после того как ты отдохнула у тебя уже было понимание что делать? (Закрыть на страт сессию консу за 50)
• мне все нравится, приду когда осенью/когда сделаю запуск на 500к/когда наберу аудиторию
Какой у тебя самый ценный ресурс?
А может быть такое что когда придёшь позже ты потеряешь неск милл рублей и крутых возможностей ?
Если придёшь позже то будешь ещё в худшем состоянии чем сейчас? Что должно произойти чтобы ты приняла решение сейчас?
Ну давай представим, что тебе НУЖНО принять решение сейчас, что бы должно произойти чтобы ты приняла решение?
• нужно время, обдумать, переспать с мыслями
ПОВЫСИТЬ ОСОЗНАННОСТЬ В СТОРОНУ ТОГО ЧТО МОЗГ ВСЕГДА НАЙДЁТ ПРИЧИНУ СЛИТЬСЯ
РАССКАЗАТЬ ЧТО РЕШЕНИЕ УЖЕ ЕСТЬ В ГОЛОВЕ НО ТЫ РУКОВОДСТВУЕШЬСЯ СТАРЫМИ ПАТТЕРНАМИ
РАССКАЗАТЬ ПРО РЕПТИЛЬНЫЙ МОЗГ И УРОВЕНЬ МОТИВАЦИИ И ТО ЧТО КОГДА УЙДЁТ С СОЗВОНА МОЗГ ЕЕ СОЖРЕТ
⁃ НЕВАЖНО ЧТО ЭТО ЗА РЕШЕНИЕ , мозг всегда найдёт возражение, чтобы этого не сделать
Какой ресурс в твоей жизни самый ценный: время или деньги ?
Если деньги - ты ещё над вопросом подумай
Потом она говорит время
Хорошо, а если самый ценный ресурс - это время, то как часто ты уходишь думать и теряешь ЭТО ВРЕМЯ
Хватит тратить время на то чтобы думать, а не делать
Каждый раз когда ты думаешь ты не можешь повлиять на свою жизнь и своих близких
⁃ Как думаешь вот я прошла столько то обучений , хорошая репутация - как думаешь я хочу, чтобы ты не сделала результат ? -Нет
⁃ У меня что плохая репутация про меня плохо говорят ?
⁃ А тогда ты хочешь, чтобы твои клиенты не сделали результат?
⁃ Нет я сделаю все возможное для их результата
⁃ Хорошо а чем тогда я отличаюсь от тебя ? У меня такой-то масштаб и мне ещё важнее не косячить правильно ?
⁃ Тогда почему ты фокусируешь своё внимание на том что у тебя не получится
⁃ Если бы я три года назад думала что у меня не получится, то моя жизнь была бы совсем другой
Мои слова: тебе принципиально важно это сделать
⁃ да
⁃ Хорошо, когда мы можем созвониться ещё раз?
⁃ Назначить время созвона и дать ДЗ: отслеживать состояние на протяжении времени до созвона (что происходит в голове и тд) и выписать все ЗА и ПРОТИВ вашей сделки
⁃ смотри, я не хочу давать дз ради дз, я хочу чтобы ты реально это сделала, если я пойму что ты сделала на отъебись, то я созвон проводить не буду
⁃ Посмотри приведёт ли тебя моя энергия , я , мой опыт , мое поле приведёт ли тебя это к большим результатам
Возражение нет кейсов/нет программы и тд
-Если я покажу кейсы / программу ты купишь прямо сейчас?
-Ты же понимаешь, что суть твоего решения не заключается в моем ответе касательно программы
Даже если я покажу ты все равно не купишь
-Как думаешь а твои клиенты приходят к тебе из-за программы или потому что видят твой рост и хотят к результату прийти?