ПРОДАЮЩИЕ ТРИГГЕРЫ
Благодаря продающим триггерам вы сможете сделать свои тексты еще интереснее, сильнее и убедительнее.
Есть ряд триггеров, которые включают в человеке бессознательные механизмы и влияет на принятие им того или иного решения.
Естественно, это не значит, что данную информацию нужно использовать для каких-то открытых и агрессивных манипуляций. Нет. Мы все делаем на благо людям. Просто есть вещи, благодаря которым человек принимает решение на бессознательном уровне.
И эти знания мы можем использовать в своих целях.
Скорее всего, вы отмечали за собой, что на каждую рекламу мы реагируем по-разному. Какая-то откровенно раздражает, какая-то оставляет равнодушными, а какая-то вызывает жгучий интерес. Именно в такой рекламе и используются психологические триггеры.
Когда мы загораемся и понимаем, что ДА! Я ХОЧУ ЭТОГО ИМЕННО СЕЙЧАС!
Итак, что же надо для того, чтобы вызвать интерес к своему продающему тексту?
- Показать человеку причину, по которой ему очень выгодно воспользоваться вашим предложением.
- Знать в лицо того человека, которому вы делаете свое предложение. Снова возвращаемся к основам про целевую аудиторию. Ага)
- Продавать через эмоции. Плюс логическое обоснование.
Такая связка поможет вам сделать свои тексты не просто интересными, но и более эффективными в плане продаж.
Когда человек планирует что-то купить, то для этого ему нужна какая-то веская причина. Главная причина для покупки чего-либо — это либо закрыть свою боль либо прийти к какому-то состоянию.
Если человек не находит для себя причину, то его уже не интересует ни стоимость ни описание характеристик продукта, ни все остальное.
Когда же человек в вашем тексте видит реальную причину, по которой ему нужен ваш продукт, то он найдет на него любые деньги.
Обычно эксперты используют только триггер дефицита и жадности. Они в своих текстах устраивают распродажи, всевозможные скидки. Давят на то, что если сейчас не купить, то потом будет дороже и т.д.
Но только на триггере дефицита далеко не уедешь. Триггеров в текстах должно быть намного больше.
Большинство триггеров основаны на эмоциях:
Зная как работают эти триггеры, мы можем разжигать эмоции в своих текстах и направлять действия клиентов на покупку наших продуктов и услуг.
Вы задумывались, почему люди берут кредиты на покупку айфонов? Выкладывают круглые суммы за именитые бренды?
Ведь никто не покупает платье ради платья и телефон ради телефона.
Люди хотят быть причастны. Причастны к определенной жизни. Причастны к определенному статусу, общности. Войти в модное окружение. Получить эмоции, которых они никогда не испытывали.
И все это относится не только к дорогим телефонам,машинам и брендовым вещам. Это все относится и к вашим продуктам.
Просто дайте людям те эмоции, которые они хотят испытать. Характеристики товара не продают. Продает именно то, что человек получит в эмоциональном плане. В своих постах показывайте новую желаемую жизнь человека. Ваша задача — показать жизнь после покупки вашего продукта, но сделать это в настоящем времени. Как-будто это уже случилось. Это уже произошло.
ЧЕЛОВЕК НЕ ПОКУПАЕТ ТЕХНИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
Не продавайте сухое описание своих продуктов и услуг. Продавайте эмоции, продавайте ощущения, продавайте жизнь, которая изменится и заиграет новыми красками. Если вы это сделаете, то тогда человек найдет деньги, чтобы купить ваш продукт. Если нет, то у человека найдется куча отмазок, чтобы не покупать.
Ваш продукт — это входная дверь в лучшую жизнь. Но дверь сама по себе никому не интересна. Интересно то, что скрывается за этой дверью. Тот образ жизни, те эмоции и впечатления, которые ждут человека ТАМ — .по ту сторону двери.
Вспомните случаи, когда вы что-то покупали на эмоциях? Когда вам очень сильно чего-то захотелось и вы купили это даже несмотря на то, что у вас не было лишних денег?
Что вас к этому подтолкнуло? Как вы пришли к пониманию того, что вы этого хотите? Какие эмоции вами руководили при покупке?
Именно так и работают триггеры.
Я вот себе недавно купила белоснежные кроссовки. Но блин, у нас негде в них ходить. Летом пыль, осенью грязь. Один раз вышла на улицу и кроссовкам пришел пипец. Гораздо практичнее было бы купить черные.
Но я же себя представила в этих кроссовках. Да еще и спортивный костюм. И иду я вся такая красотка. Классная, модная. Ловлю взгляды и комплименты.
Также на эмоциях я недавно купила тренинг по текстам. После чего очень сильно разочаровалась. Потому что тренинг оказался полным говном.
И вот тут внимание! Ваш продукт должен быть мега-крутым и качественным! Он действительно должен менять жизни людей, а не просто пестрить красивыми и яркими заголовками. Да, у вас купят. Но больше к вам не придут. Если за яркой оберткой скрывается пустышка.
Поэтому продажи на эмоциях — это способ привлечь клиентов. А удержать человека и сделать его постоянным покупателем — это уже дело вашего продукта и вашего отношения.
Чтобы триггеры выстреливали максимально точно, нужно знать свою целевую аудиторию. Нужно понимать, какие у нее могут быть страхи, желания, возражения. Как она принимает решение о покупке. Чего боится? Чего опасается?
Так или иначе, мы все равно возвращаемся к основам. А именно, к знанию и пониманию своего идеального клиента. Только доскональное знание ЦА заставит триггеры работать на вас и ваши продажи.
А теперь давайте перейдем к самим триггерам. Я подготовила для вас 20 триггеров. Максимально работающих и эффективных.
20 ключевых триггеров, благодаря которым человек захочет воспользоваться вашим предложением.
1.Триггер «Благодарность»
Это очень сильный триггер и он работает тогда, когда мы даем что-то бесплатно для своей аудитории.
Например, бесплатный разбор, бесплатная мини-книга, бесплатный чек-лист.
Сразу уточню, что бесплатное не равно какой-то непонятной ненужной фигне. Бесплатность должна быть действительно очень ценной.
Именно после этого активируется триггер благодарности. Когда мы получили что-то очень ценное, то нам хочется отблагодарить автора.
И когда мы пишем продающие тексты, то в первую очередь к нам приходят люди, которые получили от нас крутую ценность бесплатно. Во-первых, потому что они хотят получить больше.
А во-вторых, активируется тот самый триггер благодарности. Нам хочется на подсознательном уровне отблагодарить автора за его труд.
Поэтому время от времени работайте над созданием крутых бесплатных предложений для вашей аудитории.
2. Триггер «Бесплатные бонусы»
Продаете какой-то курс или тренинг? Усильте его бесплатным бонусом.
Проводите консультации? Организуйте какой-нибудь бонусный чек-лист, который будете давать человеку после прохождения консультации.
Триггер бесплатности и триггер благодарности очень тесно связаны между собой. Люди любят что-то получать бесплатно.
«Пройдите трехнедельный курс и еще одну неделю поддержки от кураторов получите в подарок».
«При покупке практикума вы получите запись двухчасового Мастер-класса абсолютно бесплатно».
Если у вас есть чем усилить свое предложение, обязательно сделайте это. Допустим, этот наш марафон я усилила уроками по рекламе и Сенлеру. Вам они достались в подарок. Бонусом)
3. Триггер «Уникальность»
Люди любят быть уникальными. Люди любят быть особенными. Люди любят испытывать чувства того, что они не такие как все.
Дарите эти чувства своим клиентам.
Говорите о том, для кого ваш тренинг, для кого ваша консультация.
Очень часто в продающих или допродающих текстах пишется, кого автор хочет видеть на своем тренинге, а для кого этот тренинг не подходит. Напишите о том, кого вы ждете. Кто вам нужен. Кто ваш особенный клиент.
Говорите про особенность того пространства, в котором окажется человек. Делайте ограничение по количеству мест на ваши консультации. Ставьте также ограничение по времени.
У человека должно создаваться впечатление, что он может упустить уникальную возможность оказаться в вашем пространстве вместе с вами. Желание обладать чем-то недоступным, чем-то уникальным повысит ваши продажи.
А когда вы каждый день говорите о том, что на ваши консультации или курсы можно попасть круглосуточно, то ценность предложения теряется. Зачем торопиться, зачем покупать сейчас, если этим предложением можно воспользоваться в любой момент?
4. Триггер «Страх»
Я уже не раз говорила о том, что нужно говорить аудитории про ее страхи и про ее проблемы. А для того, чтобы говорить о страхах, их прежде всего нужно очень хорошо знать.
Я не предлагаю вам “мочить” аудиторию страхами, всячески издеваться и давить на боль. Нет, нет и нет! Этого делать не надо.
Мы говорим о страхе только для того, чтобы вытащить проблему человека на поверхность. Да, очень часто бывает, что люди сами не понимают, как сформулировать свою проблему. С каким запросом прийти. Так помогите им это сделать.
Вытащите их самые страшные опасения наружу. Но сделайте это только для того, чтобы помочь и дать желаемый результат.
5. Триггер «Истории»
Я сейчас не о сторителлинге в ваших текстах.
Я сейчас о истории вашего продукта, истории вашего проекта, истории создания вашего практикума, мастер-класса и т.д. В общем, того продукта, который вы продаете.
То, у чего есть история, всегда продается дороже.
Расскажите аудитории про идеологию вашего проекта. Как вы создали свой продукт? Как вы к этому пришли? Что этому предшествовало? Какие трудности вы прошли? Что встречалось на вашем пути? Что вы преодолели?
Истории вашего становления и создания вашего продукта очень сближают и вызывают больше доверия. Вы становитесь не очередным экспертом, который хочет что-то впарить, а специалистом, у которого есть авторская методология, к которой он пришел сквозь преграды и горы не самого положительного опыта.
6. Триггер «Общий враг»
И им совсем необязательно должен быть какой-то человек.
Недругом может быть не только личность, но и проблемы, какие-то недостатки, те же страхи вашей аудитории.
Дайте проблеме вашей аудитории некое обличие, сделайте эту проблему вашим общим врагом. И начинайте вместе дружить против этого врага.
«Мимические морщины — враг женщин за 30, которого мы сможем победить вместе»
«Нелюбимая работа, которая выжимает все соки - враг, который забирает у вас вашу жизнь»
«Одиночество - общий враг незамужних женщин»
Подумайте, какой общий враг может быть у вас и вашей аудитории.
7. Триггер «Новинка»
Все новое всегда привлекало и будет привлекать внимание людей. Но это не значит, что вам нужно создавать что-то инновационное, чего еще никогда не было на рынке.
Вы просто можете в свой уже прошедший тренинг вдохнуть новую жизнь.
К примеру, новая версия курса “Выйти замуж за иностранца 2.0”
Говорите о том, что вы дополнили свой курс новыми фишками, новыми материала, он стал еще круче и полезнее.
Или вы решили провести консультацию в новом формате. Раньше вы еще никогда этого не делали.
Подумайте, что нового вы сможете внести в свой продукт.
8. Триггер «Общность»
Люди любят быть частью чего-то. Именно поэтому в интернете так популярны различные движухи. Человек социален, он хочет быть частью чего-то большого. Он хочет проявлять себя и нести свой вклад.
Как этот триггер использовать в текстах?
Говорите о том, что на вашем курсе уже столько-то человек и приглашайте присоединиться.
Здесь хорошо заходят отзывы. Вы можете сколько угодно говорить о том, какой вы классный эксперт, но цифры скажут сами за себя.
Расскажите, сколько человек уже получили результаты вместе с вами и какие конкретно результаты это были.
То есть, донесите ту мысль, что вы уже помогли десяткам людей. С вами стали богаче, с вами вышли замуж, родили детей, развелись без стресса.
И предложите людям получить такие результаты, если они присоединяться и начнут работать вместе с вами.
9. Триггер «Выбора»
Когда продаете какой-то курс, тренинг, МК и т.д. я рекомендую всегда делать несколько вариантов участия. Не загоняйте людей в рамки выбора только одной цены. Это выбор без выбора.
Дайте несколько вариантов взаимодействия вместе с вами. Заметили, что многие эксперты предлагают несколько вариантов участия в своих тренингах? Это недорогой пакет, оптимальный (он же средний) и ВИП-участие.
Такой подход хорош по нескольким причинам.
Во-первых, так мы играем на контрасте. И если индивидуальная работа с нами стоит 100 000 рублей, то средний пакет за 15 000 не кажется таким уж и дорогим. И как правило, во всех тренингах делается ставка на продажу именно среднего пакета участия.
А во-вторых, у человека появляется выбор, решение становится принимать легче психологически. Что может сказаться на продажах. Кто-то сможет позволить себе только минимальный пакет участия. Но это лучше, чем если бы человек не пришел совсем, потому что не смог себе позволит участие в более дорогом пакете.
А еще многие любят работать индивидуально. А многие эксперты не дают такой возможности. Просто скажите о том, что с вами можно поработать лично.
Давайте людям выбор. Потому что когда у человека не будет выбора, то он будет думать о том, купить ему или не купить, вместо того, чтобы думать купить ему пакет дороже или дешевле.
10. Триггер «Авторитетность»
Именно ее, авторитетность, мы и боимся проявлять в наших текстах. А надо бы. Ох как надо! Публикуйте доказательства своей крутости — кейсы и отзывы после работы с вами. Расскажите о том, где учились, с кем сотрудничали, возможно, в каких мероприятиях участвовали.
Проявляйте свою крутость, показывайте ее. Не стесняйтесь. Не сидите в сторонке. Люди идут к тем, кто проявляет инициативу, кто рассказывает о себе, кто с уверенность говорит о том, что сможет решить проблему, потому что для этого достаточно опыта и практики.
Естественно, все это не нужно превращать в посты восхваления себя. Все хорошо в меру. Держите баланс.
11. Триггер «Получите желаемое быстрее»
Люди не любят долго ждать. И если им предложить получить доступ к желаемому продукту уже через несколько минут, то они обязательно воспользуются этой возможностью.
«Мы стартуем 21 сентября. Но если вы оплатите тренинг в течении суток, то сразу же после оплаты вы получите доступ в закрытой группе, в которой уже есть гора полезного материала. Вы сможете стартовать быстрее всех и уже к моменту старта тренинга сможете получить первые результаты».
12. Триггер «Дефицит вашего предложения»
Как я уже говорила, доступ к вашему предложению не должен быть безграничным. Типа приходите и записывайтесь на консультацию всегда. Тренинг будет в доступе всегда, поэтому его можно будет купить в любое время.
Это не создает мотивации присоединиться к вам прямо сейчас.
Поэтому создавайте предложения, которые будут ограничены. По цене, по времени, по количеству.
Люди готовы платить, чтобы не упустить возможность.
— Первым купившим индивидуальный аудит в подарок»
— Первым купившим такой-то бонус в подарок
— Набор на курс заканчивается через 2 дня. Следующий поток только через три месяца
13. Триггер «Облегчи жизнь клиенту»
Этот триггер основан на человеческой лени и призван облегчить человеку жизнь.
Здесь хорошо работают всевозможные раздаточные материалы, которые вы можете включить в ваш курс.
— Чек-лист ежедневных действий
Создайте то, что человек сможет использовать и получить результат. Люди не любят париться самостоятельно и долго искать какую-то информацию. Помогите им в этом. Тем самым, ценность вашего продукта возрастет в разы.
14. Триггер «Веские причины для покупки»
Лучше руководствоваться не только одними эмоциями в своих текстах, но и логикой. Почему человеку необходимо купить ваш продукт? Какие для этого есть логические причины? А эмоциональные? А если соединить логику и эмоции?
Раскрывайте перед клиентами разные грани вашего продукта. Приводите доводы и причины совершить покупку. Не останавливайтесь на описании только одного результата или одной выгоды.
15. Триггер «Работа с возражениями»
Выпишите все возражения, которые могут возникнуть у вашей аудитории при покупке вашего продукта. Не знаете их? Тогда спросите. Почему не покупают? В чем причина? Что смущает?
Да, это не всегда комфортно. Зато вы будете знать какие именно возражения закрывать через продающие тексты. Когда вы с легкостью будете закрывать возражения и приводить аргументы в пользу своего продукта, то это определенно убедит сделать покупку именно у вас.
16. Триггер “Владение результатом”
В своих допродающих текстах окуните человека в жизнь его мечты. Как-будто он уже получил результат вместе с вами. Рисуйте картинки в воображении ваших потенциальных клиентов. Вызывайте эмоции и чувства, как-будто он уже использует ваш продукт.
А еще вы можете организовать бесплатный текст-драйв вашего продукта.
Когда-то у моего мужа был опыт работы торговым представителем. Или уж не знаю, как это правильно называется. Утром ему давали товар. Книги, ножи, посуду и нужно было продать этот товар до вечера.
Так вот, их обучали такой фишке. Надо было подойти на улице к человеку и дать ему потрогать товар. Подержать книгу. Полистать ее. Рассмотреть картинки.
После этого человеку было гораздо легче принять решение о покупке. Потому что он уже ненадолго воспользовался этим товаром.
Используйте это при продажах. Дайте “подержать” свой продукт. Потрогать и пощупать его. Все это можно сделать через текст. Просто описывайте эмоции, которые испытает человек после покупки вашего продукта. Рисуйте картинки и яркие образы в его воображении.
17. Триггер “Простота”
Ваши тексты должны быть простыми. А рекламные тексты так тем более. Не нужно заумных фраз и сложных формулировок. Пишите простые и понятные предложения. А еще сделайте процесс покупки простой.
А то многие устраивают из покупки курса за 300 рублей целый квест.
«Напишите комментарий, я пришлю вам анкету, а потом пришлю вам программу. А в программе еще куча ссылок».
В результате человек путается. И ему становится лень разбираться.
Так что сделайте покупку простой.
Переходи по ссылке. Пиши “Хочу на курс” и я вышлю реквизиты для оплаты».
18. Триггер “Три ДА” или триггер «Согласия»
Для того, чтобы совершить покупку, человек должен быть согласен с вами и с вашей точкой зрения. В переговорах есть такой метод: “Три ДА”. Получи три ДА от своего собеседника, а потом смело переходи к презентации своего предложения.
Почему бы не использовать этот метод в текстах?
Вызывайте читателя на диалог, задавайте вопросы и получайте его согласие.
Вы согласны, что тексты играют очень важную роль для формирования вашего личного бренда? Ведь нас везде окружают сплошные тексты.
Но просто писать уже недостаточно. Бестолковый контент завалил социальные сети. Чтобы выделиться, необходимо писать живо, ярко и с огоньком.
(И вы такие: Ну да. Это правда)
А хотите научиться создавать такие тексты, которые начнут моментально приковывать внимание читателя? Вы перестанете быть очередным скучным экспертом. Вы станете человеком, за которым идут. Тексты которого читают от корки до корки, и каждый день заходят на страничку в надежде почитать что-то новое.
Теперь можно переходить к продажам.
19. Триггер «Знакомства и доверия»
Мы покупаем у тех, кому доверяем. А доверяем мы как правило кому? Своим знакомым. Станьте хорошим знакомым для своих читателей и интересным собеседником. Чем больше аудитория вас узнает, тем больше проникается к вам доверием. Поэтому будьте на виду у своей аудитории. Рассказывайте о себе, рассказывайте истории из жизни. Больше интересуйтесь жизнью людей, больше общайтесь.
Помните, чем больше исходящего потока мы делаем, чем больше знакомим аудиторию с собой и своим предложением, тем больше она откликается.
20. Триггер «Честности»
Будьте всегда честны со своей аудиторией. Фальшь и излишнее украшательство в тексте всегда мгновенно распознается. Говорите правду. И ничего кроме правды))
Тогда вас нельзя будет подловить на каких-то нестыковках в тексте.
А то иногда я часто встречаю экспертов, которые говорят одно, а по факту выходит совершенно другое.
Ну например, слушала вебинар одного эксперта, который рассказывал, что его блог растет без рекламы, исключительно органическим путем.
А на следующий день вижу рекламу этого эксперта в своей новостной ленте. Естественно, после такого поворота доверие сразу потеряно.
Поэтому будьте всегда предельно честны со своей аудиторией. Люди любят честность без прикрас.
Вот такие существуют триггеры.
Скажу сразу, что их не обязательно все сразу запихивать в один текст.
Выбирайте то, что ближе для вас. Комбинируйте. Пробуйте.
И помните, что 95% причин, по которым человек совершает покупку, связаны с его подсознательными решениями.
И именно триггеры влияют на принятие человеком решения о покупке наших продуктов и услуг. Поэтому используйте эти триггеры во благо.
Вы должны понимать, что это стратегия WIN-WIN.
Вы выигрываете, потому что получаете клиентов и доход.
Человек выигрывает, потому что получает вашу помощь и жизнь без своих проблем.
Поэтому не бойтесь использовать триггеры в своих текстах и продавайте в удовольствие.
С пожеланием непрерывного потока клиентов и стабильно растущих доходов, Ирина Комлик ;)