Скрипт продаж для учеников
Первое, что я хочу сказать. В скрипте главное не скрипт, а Вы и ваше состояние. Прочтите вдумчиво несколько раз.
Второе. Продажа это - ПРО ДАТЬ.
Не забрать, не дожать, не закрыть. На продажах вы должны дать. Человек должен встреться со своей реальностью, должен увидеть свой путь. То, что вы сейчас прочтете просто последовательность шагов.
Встретиться с реальностью - вдохновиться - увидеть свои активы - захотеть помощи от вас - попросить ее.
Третье. Ваше состояние. Если вы идете на разбор в программах. Если у вас эго, обесценивание себя, если вы не принимаете свою силу, вы в жертве или вам все должны вам будет очень сложно.
Четвертое. К вам приходят зеркала именно поэтому важно прокачивать себя и учиться транслировать правильные смысле. Если вы сами тяжело покупаете = у вас тяжело покупают. Вы постоянно боитесь = ваши клиенты боятся. Вы откладываете действия = ваши клиенты откладывают действия итд
Эта часть ☝🏻 80% вашего успеха. Далее сам скрипт.
Скрипт состоит из 3х основных фаз.
Ваша задача - столкнуть человека с реальностью. Он должен увидеть что реально его останавливает. Запомните, все что человек готовит в первые 5 минут скорее всего, то, что он хочет сказать, а не то, что есть на самом деле.
Важно вывести человека в поток. В потоке он раскроется.
Если во время точки А не понимаете, а что у него за проблема? А в чем реально причина? Вы не копаете в глубину. Вы как врач должны на 100% поставить верный диагноз, делаете вы это через вопросы.
- как думаешь почему не получается?
Человек сам расскажет о своих проблемах. Главное фиксировать их, делать пометки. И задавать вопросы. То,что человек скажет мы будем использовать при продажах.
-Почему ты вообще пришла на разбор?
-А почему именно ко мне? (То, что человек говорит - обычно на уровне качеств и состояния - ему не хватает и мы в том числе можем продать в конце и это состояние, помочь прокачать эти качества)
Не просто тупо слушаем. А если что то вам зацепило, стало непонятно, идем в глубь через вопросы - **«а почему, как думаешь?»**
Например, у меня уже как месяц нет продаж — «почему, как думаешь?»
Наша задача: через вопросы довести человека до осознания реальной его ситуации. Почему у него не получается. До принятого решения — мне надо срочно менять свою ситуацию, жизнь
Далее до принятого решения прийти к вам на наставничество. Вы его решение проблемы.
**Расскажи, что не получается?**
Вы должны интересоваться искренне — словно перед вами ВЫ. И вы не понимаете, почему вы еще не пришли к своей точке Б.
Параллельно, проговаривая текущую ситуацию, человек начинает сильнее осознавать свои проблемы, свои сомнения, и те препятствия, которые он не может преодолеть.
**Важно на протяжении всего диалога отрезвлять человека:**
- давай честно, если все так хорошо зачем пришел на разбор
- чувствуешь наебку, программу
- ты чувствуешь, что способен на большее?
- в тебе вообще другой потенциал
***Важно вам самим НЕ ПИЗДЕТЬ СЕБЕ — если вы видите, что человеку вы не поможете НЕ НАДО ТУПО ПРОДАВАТЬ!***
P.S. Часто на точке А человек не признаётся в плачевности своего положения. Но помним, если он пришёл на разбор - все не так гладко и подсознательно он ищет помощи. Наша задача столкнуть его с действительностью и показать, что пора признаться себе и уже действительно что-то менять.
-Давай по-честному, если ты пришла на разбор - тебя явно что-то не устраивает. Расскажи что? Чем больше расскажешь - тем более развёрнутую ОС я тебе дам.
-Как думаешь, почему у тебя не покупают/ не пишут и тд?
-Устраивает ли тебя твой уровень жизни сейчас? Окей, чего еще не хватает?
Если человек вообще никак не открывается, пробуем так: смотри, психика человека работает таким образом, что старается оградить нас от неприятных моментов, но, если ты сейчас не откроешься, то я не смогу тебе помочь, и можно в принципе заканчивать разбор.
Если человек перескакивает постоянно на то, что «хочет», говорим: «про то, что ты хочешь давай поговорим позднее, давай про то что сейчас». Либо так: «я хочу много клиентов» - то есть, я правильно тебя понимаю, что сейчас клиентов у тебя мало? (Точка а и точка б всегда зеркалят друг друга, и наша задача просто отзеркалить)
Теперь расскажу как расхуяривать точку А, такое тоже приходится делать. Ну это прям продвинутый уровень))
Главное это увидеть нерабочие жизненные стратегии человека и показать ему, что он себя наёбывает. Тут нет конкретных формулировок, придёт время и ты поймёшь суть.
Ещё, не лечи человека, не показывай ему каких-то конкретных решений. Не навешивай на человека диагноз, это вызывает сопротивление.
Задача - вдохновить человека, дать ему виденье, дать ему увидеть свой масштаб.
Найти истинную мотивацию человека. Помните, что деньги лишь инструмент.
-Сколько ты хочешь зарабатывать? Сколько тебе будет комфортно для жизни, чтобы прям по кайфу? К чему ты хочешь прийти? Какой результат ты хочешь получить? За какой срок?
На этом этапе человек сам рассказывает свои хотелки, свои желания.
Наша задача узнать истинную мотивацию человека, и сможем ли мы ему помочь прийти в точку «В».
-Хорошо. 500.000 в месяц это хорошая цифра, а почему именно 500?
-А в какой? А почему именно там?
С каждым таким вопросом человек всё глубже погружается в своё видение, меняется состояние, интонация.
То есть деньги являются лишь инструментом для достижения цели. Идя в глубину мы усиливаем желание человека.
Плюс на этом этапе мы отсеиваем людей с неадекватной картиной мира, либо говорим что можем помочь на каком-то конкретном этапе и продаём точечно.
Дальше, когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, говорим: «хорошо, представь что это всё уже есть, что дальше?» Вот тут человек начинает раскрываться, и часто рассказывает то, что боится себе разрешить. Это его глубинные побудительные мотивы. Обычно это признание, медийность, написание своей книги, выступления на сцене, семья и тд.
На этом этапе человек вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку «Б», и самое главное, он начинает верить, что может туда попасть.
Люди часто не разрешают себе мечтать. А мы прям даём ему вдоволь этим насладиться. Можно прям закрыть глаза и представить картинку мечты. Какой ты себя видишь через 5-10 лет? Как ты себя чувствуешь? Что на тебе надето? Где ты?
Если видим вдохновлённые сияющие глаза - поздравляю, точка Б проработана и можем идти дальше.
Вы должны узнать какие уже есть активы и как они используются. Что действительно может помочь уже сейчас. Часто человек про это забывает
Какие есть ресурсы, которые помогут придти в точку «Б»? (время, деньги, люди, навыки, социальные сети и охваты в них и тд)
На этом этапе человек начинает понимать, что ресурсы есть. Но он либо не понимает как их реализовать, либо видит, что чего-то не хватает.
Отлично, что есть такие ресурсы, но я бы ещё добавила вот это: и тут мы перечисляем что он получит от нас, те ресурсы, которые мы можем ему дать (стратегия, самоценность, навык продаж, мышление, распаковка и упаковка продукта, поддержка и тд)
По сути, как раз эти недостающие ресурсы и являются нашим продуктом. И человек хочет эти ресурсы получить.
И тут уже происходит переход к продаже.
Если вы все сделали верно, человек сам спросит о вашем продукте и вам не нужно будет отрабатывать возражения и дожимать.
Важно. Вы помогаете тем, кому можете помочь а не бездумно продаете. Помогаете в тех сферах, в которых вы компетентны.
Смотрите, у нас есть человек в точке «А» (перечисляем проблемы) и человек в точке «В» (перечисляем хотелки). Все верно? - Да.
Смотри, если у тебя будут все необходимые ресурсы, технологии, пошаговый план, поддержка и прочие ресурсы, которых тебе не хватает, ты быстрее придёшь в свою точку «Б»/к своему видению? - Да.
Супер, а на сколько для тебя это важно от 1 до 10?
Это тоже очень важный вопрос. Если человек говорит 7 или ниже, я вижу что не смогу ему помочь, для него это просто не важно. Иногда люди говорят что не подумали, и на самом деле на 10))
Супер, когда для человека действительно важно, всё обязательно получается
Смотри, я могу помочь точечно(прокачать продажи) или комплексно(простроить запуск и помочь заработать 500тыс на твоих ресурсах), что интересней?
Рассказываем, обязательно даём выбор из вариантов, ждём когда человек спросит цену, если не спрашивает пытаемся его к этому подвести либо озвучиваем сами.
Когда готов начинать? Супер, смотри, я начинаю работать только после оплаты.
Очень часто на этом этапе у человека вылазят страхи и ментальные барьеры. Люди привыкли запрещать себе то, что они хотят.
Поэтому, не покупаем эти истории, про попозже, подумаю, и тд.
И не принимаем это на свой счёт, человеку просто страшно. Просто он думает из своей точки А, а рассуждая из неё к видению придти невозможно. Наша задача поддержать сильную часть, а не страхи, перевести фокус, чтобы человек принял решение из точки Б.
Вспомни что происходило у тебя, тоже были весы ⚖️ за и против. И просто искренне поддержи человека.
Ведь заплатив тебе, человек принял решение менять свою жизнь. Разрешил себе свою точку Б. А остальное уже дело техники.
Очень важно на разборе быть собой. Идти в глубину, давать человеку прожить трансформацию и встретиться со своими программами. Вы увидите как меняется его настроение, его состояние.
У вас все получится, если вы тут и читаете это, значит я верю в вас тотально ❤️