Экспресс-разбор запуска на 41 млн в телеграм и ютуб (копия)
Экспресс-разбор запуска на 41 млн в телеграм и ютуб
Как строился прогрев, продажи и что помогло вырасти с 3 млн в 13 раз за 2 месяца
В этой статье не будет продаж. Вы получите только прикладную выжимку инструментов, которые у нас сработали на последнем запуске.
Вам будет полезно прочитать, если вы продюсер или эксперт, который делает свои запуски. Ваша ниша не имеет значения, потому что психология поведения аудитории везде одинаковая.
Последние 2 года я строю онлайн-школы в нише инвестиций и крипты, до этого 2,5 года был владельцем школы по фрилансу, где сам же и был одним из экспертов. За это время объем продаж проектов, которые я вел переваливает за 500 млн рублей. Об этом подробнее в моем инстаграм.
Теперь про сам запуск, который, я считаю, получился примером с точки зрения прогрева и этапов запуска.
В июне один из участников моей менторской программы Нодари показал мне телеграм канал своего друга, который пишет про трейдинг крипты. Сказал, что хотел бы с ним поработать и предложил мне зайти в проект в долю, если у нас получится договориться на сотрудничество.
Я уже 2,5 года работаю по такой модели: несколько раз в год запускаю свое менторство, куда беру действующих продюсеров и экспертов с запусками 1-3-5-10-20 млн, мы 3-4 месяца плотно работаем и потом с самыми активными участниками партнеримся.
По такой модели я построил все свои крупнейшие проекты с общей кассой 350+ млн. Полноценный win-win: для меня простой доступ к перспективным экспертам с активами, для учеников возможность со мной в партнерстве сделать квантовый скачок за счет работы бок о бок.
По итогу, мы с Нодари встретились с экспертом и договорились о работе.
Эксперт – трейдер Георгий Романов, автор телеграм канала https://t.me/RMNVtrade. Пишет про трейдинг, дает публичные прогнозы, делится своим мышлением и жизнью.
До нашей работы периодически запускал свой приватный канал с аналитикой по рынку. Каждый запуск в среднем приносил 3 млн рублей выручки.
Для запуска определили, что фокус будет на телеграм и ютуб. Эти площадки наиболее органичны эксперту.
В телеграм канале 27000 подписчиков и охваты 6000.
Цели на первый совместный запуск поставили сразу амбициозные – 40 млн рублей. В декомпозиции 500 человек по 80.000 рублей. Для этого нам надо было собрать 2000 анкет предзаписи. 25% c анкеты в оплату на таком чеке — это среднее по моим запускам.
Мы сразу определили, что будем создавать флагманский продукт – академию трейдинга, где люди будут учиться и параллельно дадим им доступ к каналу с аналитикой, где они сразу смогут торговать по рекомендациям автора.
Работа началась, как всегда, с глубокого исследования аудитории. Вброс анкеты анализа аудитории – за заполнение ценный подарок: встреча в Zoom с экспертом, где будет возможность с ним лично пообщаться.
С этой анкеты отобрали 20 самых холодных участников для онлайн кастдева. Нам надо было адаптировать контент и продукт под людей, а значит без глубокого общения с ЦА – никак. Отправили методолога проводить интервью, где она сделала 15 продаж будущего продукта (люди оставляли предоплату 10%).
Такая конверсия в оплату – хороший знак, что идея продукта подобрана верно и кастдевы проводили правильно.
Дальше – групповой кастдев, он же ценный подарок за заполнение анкеты)) 3 часа глубокого общения со 100+ людьми в зуме с камерами, чтобы понять кто наша аудитория, как она выглядит, мыслит и чем живет.
Итого, 3 уровня исследования ЦА — анкета, глубинное интервью и групповой звонок. Кайф. Теперь мы поняли реальную картину и убрали подальше наши влажные фантазии))
По итогу 1,5 недель работы с ЦА родился прогрев, докрутилась концепция продукта и этапы продаж.
- На прогрев выделили 4-6 недель, где на 3 неделе планировали начать собирать 2000 человек в анкету предзаписи.
- После заполнения анкеты – закрытый телеграм канал с догревом людей по смыслам продукта и дополнительное создание ажиотажа.
- На 6 неделе прогрева – презентация продукта для анкеты предзаписи.
- Через неделю – открытый мастер-класс с полезной темой на всю аудиторию. С целью охватить тех, кто не зашел в анкету.
- Дальше у нас по плану была коллаборация с крупнейшей конференцией по крипте в СНГ – CryptoSummit. Там мы договорились на свой стенд, партнерку с самой конференцией и отдельное окно продаж под них. В первую очередь это репутационная история.
- Ну и на добивочку, как всегда, апсейлы и даунсейлы))
Определяющая часть запуска, на которой решится – будет ли у вас 3 землекопа или солдаут))
Прогрев мы начали с проработки болей и отстройки от конкурентов – как некий фундамент для трансляции нужных идей. Для этого создали дополнительный канал в телеграм «Подслушано крипта», куда люди могли публиковать свои факап истории. За 3 недели мы собрали классную почву для того, чтобы разворошить проблемы людей и на базе них рассказать про свою систему торговли.
В основной канал начали транслировать резюме историй людей.
На базе этих же историй начали отстраиваться от конкурентов. В крипте это довольно просто сделать, учитывая, что большинство продуктов и инфлюенсеров — это обман.
Как резюме — сняли жирный ролик на ютуб, который добивал отстройку от конкурентов и боли людей.
На базе чего уже просто было продать свой метод.
Параллельно раз в неделю эксперт выходил на стрим на Ютубе и утеплял аудиторию. Эта площадка дает возможность с людьми быть на связи часами, в отличие от Инстаграм, где все сторис можно просмотреть за 3 минуты.
Половина прогрева позади (детальнее можно посмотреть в самом канале), дальше началась работа по анкете предзаписи. Провели эфир в телеграм и презентовали нашу систему глубже и рассказали о продукте, куда заложили этот метод.
В анкету собрали 450 человек за неделю. Цель была 2000 человек по нашей декомпозиции. Скорость сбора уже переставала радовать, начали появляться сомнения, что получится... Помогло 2 действия:
- Перед запуском я собрал "совет старейшин" — это мои знакомые из сферы, кто силен в разных процессах, но кто в найм уже не пойдет. На протяжении всего запуска они давали обратную связь со стороны. На этапе сбора анкет мы очень сильно докрутились по смыслам и добавили твердости в офферы, стали больше говорить про деньги и результаты продукта в материальном выражении.
- Увидели, что для криптанов заполнение длинной Гугл-формы сложное действие. Заменили ее на бота в телеграм с меньшим количеством вопросов.
После заполнения анкеты/бота люди получали закрытый телеграм канал. Там уже шел догрев людей к продукту и продающему мероприятию.
Для выполнения цели по анкетам — 2000 человек, мы разделили сбор людей на этапы.
- Сначала самые теплые 450 человек, кто зашел через Гугл форму на ценность продукта
- Дальше упрощение входа — через бота в телеграм (аналог анкеты)
- Для того, чтобы добить цель по анкетам, начали брать более холодных, кто пошел на ценность закрытого канала
- И финально — на ценность презентации продукта
По итогу еще через 2 недели собрали в анкету 2200 человек разной теплоты)) В работе с метриками и декомпозицией важно поставить себе установку, что надо по-любому выполнять запланированный показатель на всех этапах. Лучше растянуть запуск, чем не собрать везде по чуть-чуть и в итоге получить в 2 раза меньше к общему результату.
Идем дальше, финальная часть запуска – работа над созданием ажиотажа и донесением ценности продукта. За неделю до основной презентации продукта провели вебинар на фокус группу 50 человек, чтобы подогреть ажиотаж и собрать банк актуальных возражений от отдела продаж.
В это время в закрытом канале активно доносим ценность продукта.
Ажиотаж порождает ажиотаж. Еще больше разгоняем историю с повышающимся спросом на продукт, параллельно демонстрируя скилл эксперта за счет отработки публичных прогнозов. Какой бы классный прогрев не был, если эксперт слабый, то это не спасет. Дальше остается продать идею прийти на основную презентацию продукта — кульминация всего запуска. За 5-7 дней до события начинаем греть к нему. Также подключаем менеджеров на рассылку по Вотсапу по всем, кто в анкете предзаписи — личное приглашение на презентацию продукта.
Проводим продающее мероприятие, где люди находятся на пике ажиотажа. На вебе в моменте 800+ человек. За время прогрева рубль ослаб, и мы поменяли декомпозицию в сторону увеличения чека. Ориентир по среднему чеку стал 115.000 рублей. Соответственно, план по продажам — 350 мест, чтобы выполнить цель.
За время вебинара в кассу приходит 10+ млн рублей оплат (учитывая частички с предоплат) и 60 млн рублей заявок.
Дальше включается отдел отдел продаж и следующие 3 недели бомбит, чтобы выполнить цель!
Как всегда у меня на запусках бомбил мой отдел продаж, который за последние 2 года сделал выручки 300+ млн рублей. Настоящие акулы, которыми я горжусь.
В работе с отделом продаж важны обе стороны: сам ОП и ваше управление. Я лично проверяю состав менеджеров, который заходит на запуск. Моя ответственность повлиять максимально на качество и подготовку ОП.
Что было сделано на этом запуске:
- ОП за 1,5 месяца до вебинара получил материалы по проекту: записи эфиров, социальные сети эксперта, позже — информацию по продукту. И все это время менеджеры и РОПы изучали эксперта, следили за ним, перенимали его почерк, чтобы потом лучше продавать.
- За неделю до вебинара для фокус группы эксперт презентовал финальную версию продукта, ПРОДАЛ его отделу продаж.
- Провели несколько стратегических планерок с ОП, где согласовали этапы продаж, сроки, офферы и прочие детали продаж.
После вебинара отдел продаж пошел бомбить. В тесной коммуникации с ними собирали возражения от лидов и отрабатывали их в канале.
Для сбора дополнительных заявок мы записали несколько вариаций голосовых сообщений от эксперта и разослали в лички Инстаграма по всей анкете предзаписи, кто не купил и не оставил заявку.
Чтобы дожать оплаты до плана в конце запуска отдел продаж прозвонил всех купивших 1-2 тариф и сделал апсейл по One Time Offer до 3 тарифа.
По итогу, 41 млн получили в кассу, 2,5 млн еще ожидаем дебиторки. Получилось сделать методично красивый запуск, от которого кайфанула команда, а самое главное – в восторге все клиенты продукта, которые каждый день шлют нам порцию позитивного фидбека.
Каждый этап на запуске крайне важен. Вы заметили тут, насколько глубоко прорабатывается каждая стадия. Когда кажется, что вы уперлись в потолок, один из способов его пробить – уйти в глубину в каждом процессе и начать делать все качественнее.
Мне очень помогает насмотренность в нише. Я сфокусирован на запусках продуктов по финансам, инвестициям и крипте последние 2,5 года. Более того, несколько раз в год веду менторство, где за последние полгода отвел 300+ часов разборов и проработал 25+ ниш. Это тоже дает много нового опыта.