Кейс Продвижение Фотографа в INSTAGRAM

В этом кейсе расскажу о том, как мы при низком бюджете на рекламу получили первых клиентов из ВК для фотографа Анны Новиковой.

О проекте

Анна Новикова специализируется на семейных и детских фотографиях, опыт профессиональной работы более 10 лет. К рекламе в ВКонтакте изначально относилась очень скептично, долго принимала решение, но не прогадала, когда доверила нам работу. У неё есть группа (на начало нашего сотрудничества была не оформлена, подписчики в основном нецелевые) и сайт, в которых она только выкладывает фотографии. Клиенты к ней приходят через «сарафан», иногда через Инстаграм. Ранее таргетированную рекламу не использовала, только заказывала у блогеров или через взаимный пиар.

Перед началом работ было предложено доработать группу, чтобы не отпугивать клиентов и была возможность на ней заработать. Анна согласилась и мы приступили: сделали обложку, прописали приветствие, подключили приложения «Заявки» и «Рассылка сообщений Гамаюн», настроили раздел «Товары», подключили рекламный кабинет и т.д. Только после этого перешли к разработке стратегии и тактики рекламы.

Задача

При бюджете 3000 рублей привлечь максимальное число клиентов на фотосессии (не заявки, а тех, кто реально оплатил услугу), настроить постоянный приток клиентов, увеличить средний чек.

Целевая аудитория

Женщины от 23 до 37 лет, есть дети, интересующиеся фотографией, семьёй, здоровьем и активным отдыхом, уровень дохода 50000+

География: Москва и ближнее Подмосковье.

Для сегментирования аудитории использовались стандартные настройки рекламных объявлений Вконтакте и парсинг с помощью Таргет Хантер (собрали все активные сообщества по интересам «Фотографирование» в Москве, произвели отбор недавно зарегистрировавшихся и наиболее активных участников этих сообществ, отсеяли ботов).

Что сделано

Рассчитана воронка продаж.
Проработаны аватары клиентов Анны.
Разработаны мероприятия по увеличению среднего чека по услугам (3 пакета для разных клиентов, плюс бонусы).
Выбрано 5 стратегий запуска рекламы.
Написано 8 текстов объявлений для разных стратегий, сделаны 4 разные картинки под эти тексты, доработаны УТП (уникальные торговые предложения).
Сегментированы аудитории и запущена реклама.
Разработаны скрипты для переписки и переговоров с клиентами, чтобы повысить конверсию продаж.
Оказывалась помощь и консультирование по продажам услуг и повышению среднего чека.

Запуск рекламы

Стратегия №1 опиралась на УТП: Анна знает очень атмосферные места в Москве, может не только фотографировать, но и многое рассказывает про Москву, плюс очень быстро (в течение недели) отдаёт готовые фотографии и цены ниже, чем у конкурентов. Объявление запустили такое:

Иногда меняли текст, картинку, но не существенно. Запустили его на несколько аудиторий: 1) конкуренты; 2) отдельно на аудитории по интересам (дом, семья, фото, активный отдых, дети (до 1г, от1 до 3 ле, от 4 до 7 лет); 3) аудитория, которую собрали через ТаргетХантер; 4) позже запустили по похожим аудиториям (look-alike), но она совсем не пошла.

В итоге на это объявление пришел только 1 клиент. Основная причина — похолодание в Москве, когда мы с Анной решили его запустить. Для фотопрогулок по Москве -20 и ветер не самое лучшее занятие. Потратили вместе с тестами на него 1883 ₽, средний CTR (показатель кликабельности, отношение числа кликов на рекламное объявление к числу показов)=1.302%, eCPC (эффективная стоимость перехода по рекламному объявлению)=9.24 ₽. Цифры неплохие, но ни меня, ни Анну не устроили.

Тут началось самое интересное!

Решили попробовать стратегию №2. Суть в том, чтобы Анна не ездила далеко и не тратила много времени в дороге, а смогла фотографировать рядом с домом. Тем более семьи с детьми не очень мобильны, а в шаговой доступности от Анны есть прекрасный ландшафтный парк с рекой, уточками, красивыми тропами и заснеженными деревьями. Решено! Запустили объявление, привязав не к городу, а к геоточке+2 км (супергеотаргет это еще называют). Текст объявления ниже:

Живешь в Куркино? Или часто бываешь там? Я профессиональный фотограф, сама здесь живу! Специализируюсь на семейных и детских фотографиях, знаю самые красивые места в долине реки Сходня и в Куркинском парке. Приходи фотографироваться, для соседей особые условия и скидки. Есть свободные места на ближайшие дни марта!!! Отдаю фотографии уже через неделю после съемки! Примеры моих работ: https://vk.com/albums-129328330. Записаться можно через удобную форму (это займет меньше 30 сек): https://vk.cc/7KSvNI. Напишите здесь: https://vk.com/im?media=&sel=-129328330 промокод “Фотосессия по-соседски”, чтобы уточнить всё о времени и дате съемки. Но самое главное, что было придумано и сработало — это опрос!!! Так выглядела картинка вместе с опросом:

Запустили на 2 микрорайона Москвы, прилегающих к парку с радиусом до 2 км. Потратили на эту стратегии 863 ₽. Люди не все, но всё-таки отвечали на наш вопрос с подвохом, т.к. именно те, кто ответил положительно (и даже отрицательно) — это наши «горячие» клиенты!!! Итого, ответили, что хотят в определённый день фотосессию 41 человек, реально оплатили 3, еще 2 перенесли на следующий месяц и 2 уговорили на фотосъемку в студии, где стоимость услуг выше.

Результаты меня очень сильно порадовали: средний CTR=3.251 %, eCPC=4.51 ₽! Анна гарантировала себе работу на несколько дней вперед.

Далее запустили объявление (конечно же с опросом!!!) по стратегии № 3 с супергеотаргетом на ближайшие районы к фотостудии:

Сам текст такой:

Хочешь в подарок на 8 марта весеннюю фотосессию? Намекни своему мужу и спеши забронировать удобное время!!! У меня как раз есть несколько свободных мест на 24 марта в фотостудии Savemotions (м.Дмитровская). С любовью вам помогут профессиональный фотограф, стилист и весенние декорации. Сколько стоит?

- 6500 руб/ час , 3500 руб/30 мин, если будет необходимость в работе стилиста,
- 5000 руб/ час , 3000 руб/30 мин без привлечения стилиста.

Локация: фотостудия Savemotions, ул.Новодмитровская, д.5а стр.2, оф. 402 и 430. Хотите уже через неделю получить качественные весенние фотографии? Я с удовольствием помогу! Примеры моих работ здесь:https://vk.com/album-129328330_247094431 Записаться можно через удобную форму (это займет меньше 30 сек): https://vk.cc/7KSvNI. По промокоду “Новикова 2403” скидка 5%!!!

Объявление еще крутится, но уже ответили, что хотят и мечтают о фотосессии 12 человек, уже оплатили 3, с остальными ведутся переговоры. Потрачено на момент написания поста 592 ₽.

Так выглядит статистика из рекламного кабинета по стратегии №3:

Согласен, что средний CTR=0,282% кого-то отпугнёт, да и eCPC=49.33 ₽ особой гордости не вызывает (я связываю это прежде всего с предпраздничной суетой перед 8 марта), но это в данном случае не важно, т.к. у Анны уже есть 3 клиента со средним чеком 6500 ₽, а потрачено на их поиск всего 592 ₽!

Итог

— потрачено: 3338 ₽;
— в группу вступили 12 человек (но это было абсолютно не важно и задача не стояла привести как можно больше подписчиков, для этого надо было бы использовать другие стратегии;
— 9 продаж на общую сумму 37500 ₽.

Выводы

Детально прорабатывать стратегии и сегментировать ЦА.
Делать посты с опросами, это даёт потрясающие результаты!
Использовать возможности стандартных настроек рекламного объявления по полной программе. В нашем случае очень пригодилась функция супергеотаргетинга.
Писать в личку даже тем, кто ответил, что не хочет фотосессию или ему не интересно, даже им при желании можно продать услугу фотографа, но на тот день, когда им будет удобно.