Фармацевт: БАДы вместо лекарств

— Какое у вас образование?
— Незаконченное высшее, сейчас на последнем курсе мед. института. Есть сертификат фармацевта, который дает право на работу в отрасли.

— Расскажите, где работаете сейчас и что входит в ваши обязанности?
— На данный момент работаю в аптеке. По договору в обязанности входит отпуск препаратов и разборка товара, но по факту в свое рабочее время занимаюсь всем: оформление документов, заказ товара, приемка, отпуск препаратов, переоценка накладных, полочки протираю иногда.

— Правда, что в аптеках продавцам выгодно продавать дорогие лекарства?
— Когда фармацевта называют продавцом, мысль навязать что-то подороже возникает сама собой. Однако сейчас реалии таковы, что многие аптечные сети занимаются продажей СТМ (собственная торговая марка), как, например, у Ленты "365 дней" и т.д. Когда идет конкуренция, сети часто делают торговую наценку на препараты стоимостью дороже 500р максимально низкую, иногда даже себе в убыток, потому что это все окупается с продажи СТМ-ов.

— То есть в аптеках существуют планы продаж? Что делают сотрудники чтобы этот план выполнить?
— Планы могут быть разные, в денежном эквиваленте и в упаковках. Зависит от проходимости, товарооборота и других факторов. В денежном эквиваленте планы могут быть разные, в среднем от 200 тысяч, я думаю. В моей аптеке стоит план на 1млн в месяц. Также подрабатывала в аптеке, где план был 13млн., поэтому работники там продают в поте лица, чтобы получить надбавку.

План на упаковки тоже довольно прост. Заведующий каждый месяц дает список с определенным количеством препаратов и количеством упаковок по каждому (плюс план отражается в программе на пк), которые нужно реализовать за месяц. За каждую проданную упаковку получаешь денежку к зарплате, а если сделаешь план, то вознаграждение увеличивается. Например, за одну проданную плановую упаковку я получу +10 рублей, а если сделаю план по этому препарату, то получу уже по 30 рублей за каждую. Поэтому иногда, когда вы приходите в аптеку и девушка за кассой предлагает вам замену — либо в аптеке действительно нет того, что вы просите, либо это плановый препарат-аналог.

Иногда за выполнение плана по упаковкам дают хорошие бонусы. Сейчас некоторые сети мотивируют своих работников путевками в Турцию, Европу и т.д. Это мотивирует сотрудников делать плановые продажи, потому что многим хочется отдохнуть нахаляву.

Ну и, конечно, покупатель всегда доверяет человеку в белом халате. Правда, ситуации бывают совсем комичные. По плану у меня стоит продажа 50 упаковок кореги (крем для протезов), и я с жаром рассказываю покупателям, что то, что они покупают, это полная чушь, берите корегу. Они берут. А в следующем месяце у меня по плану стоит другой крем для протезов, и этим же покупателям я должна нахваливать уже его, говоря, что ваша корега так-то не очень, и деньги тратить не стоит, а вот этот, что я вам предлагаю, настоящая находка. 36 часов протезы держит — не оторвете, даже если захотите!

Честно, иногда мне стыдно смотреть людям в глаза после такого. Но что делать, работа есть работа

— Как отношения складываются с начальством? Ощущается давление за невыполненный план?
— Выполнение планов, в первую очередь, сказывается на моей зарплате, т.к. я имею бонусы за их выполнение. Начальство, конечно, может провести беседу по поводу плохих продаж, среднего чека по цене и по позициям, но я еще ни разу на такое не попала.

В некоторых сетях, перед тем как выпустить нового работника за первый стол, проводят инструктаж. Когда я пришла в свою первую аптеку на учебу, то вместо каких-то добрых советов и консультации получила распечатку по технике продаж, где были прописаны фразы, которые нужно сказать покупателю, как предложить товар дня, как предложить СТМ. Также отдельной страничкой был пример наполнения чека. По мнению начальства, я должна была делать 5 позиций в одном чеке минимум: основной препарат, сопутствующие товары, товар дня, допродажа. И все это мониторится по камерам, как предлагаешь, как переводишь, чеки анализируют. Когда я это увидела, то сразу пошла искать другую сеть.

Там, где я работаю, выполнение планов очень приветствуется, но аптека все таки больше направлена на помощь населению. На собеседовании я сразу об этом спросила и заведующая сказала, что наша позиция — в первую очередь вылечить человека.

— Сколько получается зарабатывать?
— Зависит от сети, окладочасов и планов, которые ставит руководство. Можно получать от 8 до +/- 45 тысяч в регионах, Москва-Питер, говорят, 45-75 тысяч.

— Что скажете про качество препаратов категории СТМ?
— СТМ делают вполне себе состоявшиеся российские фармкомпании. Например, компания заключает договор с аптечной сетью и выпускает для них продукцию под торговой маркой сети. Себестоимость этой продукции копеечная. Для сравнения: себестоимость может быть в пределах 5-10 рублей, а продают его за 70. И СТМ, к слову, хорошо берут, особенно если красиво про них рассказать.

Стоит сказать, что это не лекарственные средства, а БАДы, поэтому особого вреда от них нет, аллергия разве что.

— Что насчет пользы бадов вообще? Слышал, что в такой высокой концентрации, как в бадах, полезные вещества вообще не усваиваются организмом.
— БАДы — вполне неплохой выбор как дополнение к терапии лекарственными средствами, или при каких-то хронических заболеваниях. Не спорю, регистрация БАДов на рынке намного проще, чем лекарственных средств, поэтому туда могут положить все, что угодно. Однако это тоже контролируется и по возможности недоброкачественные БАДы отзывают с рынка.

Здесь самое главное по возможности обращаться к врачу и не переборщить. "Умиляют" люди, которые едят по 10 витаминных комплексов, покрываются сыпью и говорят, что БАДы — это зло. Или алкаши, которые скупают по 10-15 пачек расторопши в месяц в надежде на то, что их печень воскреснет. Правильный прием и проверенный производитель — оптимальный выбор.

— Насколько хорошо разбираются в медицине, по вашему опыту, работники аптек? Можно ли доверить свое здоровье и выбор лекарства девушке в аптеке, рассказав просто синдромы?
— Как и в любой сфере, все зависит от опыта.

Мне хватило месяца, чтобы разобраться в наиболее характерных симптомах и вполне неплохо консультировать покупателей

К тому же, когда приходит новый сотрудник без опыта работы, его обучают работать с кассой, анализировать симптомы, о которых говорит покупатель и отпускать то, что нужно. Но мне повезло меньше. Я была на стажировке ровно день, научилась работать с кассой и все, на следующий день осталась одна с толпой покупателей. Первые две недели на каждом втором покупателе уходила в материальную, делая вид, что ищу препарат, а на самом деле судорожно звонила сменщицам и спрашивала, что можно посоветовать, или гуглила. Мн�� помогли университетские знания только в том плане, что я разбиралась в фарм. группах и по этой части почти не делала ошибок. Не хватало именно знаний по базе препаратов. Поэтому всегда стараюсь максимально расспрашивать покупателей о симптомах, о рационе питания и сна, если нужно, сопутствующих заболеваниях. Это очень помогает при подборе препаратов.

Однако по опыту могу сказать, что в некоторых аптеках работают люди без фарм. и даже без мед. образования. Видела за первым столом бухгалтера, первокурсницу педагогического, медицинского представителя. Когда в регионе жесткая нехватка кадров, на должность консультанта могут взять кого угодно

Но сейчас с этим строго, много проверок, иногда даже студентов мед. вузов не берут из-за возможных штрафов.

К слову, медпреды имеют медицинское образование, но их работа заключается в продвижении конкретной линейки препаратов, поэтому во всем остальном они слабы. Но их научить проще, чем того же бухгалтера, например.

Когда вы приходите в аптеку, стоит обращать внимание на то, какие вопросы вам задает первостольник. Грамотный специалист будет задавать наводящие вопросы, спрашивать дополнительную информацию, о прошлых способах лечения, если вы пришли не за чем-то конкретным. Не бойтесь и не стесняйтесь рассказывать ему обо всем, что он спрашивает. Потому что зачастую, если проблема деликатная, покупатель может умолчать некоторые нюансы, вследствие чего может случиться подбор малоэффективного препарата. Иногда недомолвки приводят к тому, что, например, женщина пила вагинальные таблетки, еще и мужа заставляла в качестве профилактики пить. А все из-за того, что постеснялась спросить, как и куда их применять нужно. И это еще безобидный пример.

— Бывают сложные клиенты? Расскажите несколько случаев работы с такими.
— Сложные клиенты для всех разные. Есть конфликтные, есть тупые. Отдельная каста — это подкаблучники и их жены, приходящие на разборки.

Конфликт может возникнуть на пустом месте, когда человек болен. Предложила слишком дорогой препарат, предложила замену, по версии покупателя препарат "не работает", не так посмотрела, не так дышала и т.д. Также отдельно можно выделить группы людей, которые просят антибиотики и феназепам без рецепта, и возвраты.

Антибиотики уже давно стали рецептурными, но покупатели все еще удивляются этому факту. "Как это так? А мне в аптеке через дорогу всегда без рецепта продают!" — на повышенных тонах сообщает дамочка, которая собирается давать ребенку антибиотик, потому что тот чихнул. И когда начинаешь объяснять им, что есть вот закон и надо соблюдать, а то могут оштрафовать и работы лишить, они начинают скандалить еще больше, проклинать, плеваться ядом в стекло. Тогда вежливо сообщаю, чтобы прошли в аптеку через дорогу и заканчиваю диалог.

Нелегко дело обстоит и с возвратами. По закону товары аптечного ассортимента обмену и возврату не подлежат, поэтому вам всегда должны озвучить покупку перед тем, как пробить чек. Был случай, когда женщина покупала мазь для соседки, а через две минуты вернулась со словами, что, мол, у соседки еще есть, поэтому верните деньги.

Я указала на табличку, где написано о невозможности возврата, на что женщина отреагировала весьма агрессивно: сначала кричала, что проверку нашлет, сообщит куда надо, а потом разнесла витрину с открытой выкладкой

Охраны в аптеке нет, поэтому пришлось смиренно ждать, пока она сама уйдет. И весь сыр бор из-за 120 рублей.

Лично для меня самые сложные покупатели — это те, кто приходит за успокоительными. Наверное, мне очень "повезло", но около 70% таких людей задерживаются в аптеке на полчаса, рассказывая о своей тяжелой жизни, а я как психолог должна их слушать, кивать и давать советы. Не так давно был случай, когда ко мне пришел парень и попросил что-нибудь, чтобы умереть. Кроме него в аптеке никого не было, поэтому мы с ним разговаривали около полутора часов, а после работы пошли в бар, я его напоила, выслушала, отвезла к нему домой. Через пару дней пришел, значит терапия помогла.

— Какой контингент покупателей и что они покупают в основном?
— Контингент зависит от расположения аптеки. Но в среднем это бабушки, которые приходят с огромными выписками от врачей. С ними все легко, потому что в 90% случаев они сами просят заменить на что подешевле, остальное написано на бумаге. В огромных количествах отпускаются препараты для детей, особенно сейчас, когда сезон на ОРВИ. Но с детьми, особенно маленькими, работать сложно, так что всегда отправляю к врачу и отпускаю только что-то симптоматическое. В моей аптеке хорошим спросом пользуются препараты при эректильной дисфункции. Но самое интересное, что мужчины часто стесняются покупать их. Они покупают их якобы для друга, соседа, дяди Пети из деревни. Всегда просят чек, надо же отчитаться перед другом. Иногда просят читать инструкцию, чтобы друга проконсультировать о приеме.

Пару раз было, что подкатывать начинали, покупая виагру. На мой взгляд, не самый удачный способ познакомиться

Самыми ходовыми считаются сердечные препараты, противовирусные, все наружные формы для боли в суставах и мышцах, обезболивающие и сорбенты.

Но вот в плане наружных форм хочется прийти в поликлинику и вломить врачу за то, что у него в каждой выписке указано "мазь". Наружные формы — это не только мази, но и кремы, гели, пасты, линименты. И есть препараты, которые, например, существуют только в виде геля, а врач выписывает их как мазь, и некоторые с пеной у рта доказывают, что ведь врач то мазь выписал, значит есть такая, и идут кататься по городу, искать мазь. Такие группы лиц сложно переубедить, поэтому если вижу, что бесполезно объяснять еще раз, то отправляю на поиски.

— Чем принципиально отличаются дорогие лекарства и лекарства за копейки, при едином действующем веществе?
— Производителем, оригинальный это препарат или дженерик, качеством вспомогательных веществ, технологией производства в некоторых случаях. В таблетку помещают кучу вспомогательных веществ для увеличения массы, для каких-то технологических операций, например, чтобы таблетка не крошилась или не застряла в таблеточной машине в процессе производства. И имеет смысл обращать внимание на производителя, потому что чаще дорогой препарат имеет более качественную субстанцию, хорошую очистку, оболочку и т.д. Конечно, все субстанции на заводах проходят контроль качества перед применением и там есть куча регламентов, но разница таки есть, закупают субстанцию в Европе, или, скажем, в Индии.

Также дженерики зачастую дешевле, потому что для их производства не нужно искать новую молекулу, проводить клинические испытания и еще много всего. Достаточно испытаний на биоэквивалентность (доказать, что ЛП имеет такое же действие, как оригинал).

Еще одним важным моментом является то, что есть такая группа, как ЖНВЛП — жизненно важные лекарственные препараты. На них цену регулирует государство, есть фиксированная торговая надбавка и список этих препаратов обновляется каждый год. И бывает так, что один препарат с действующим веществом N является ЖНВЛП и стоит 15 рублей, а его аналог стоит 100 рублей, потому что не имеет фиксированной надбавки и цена зависит только от внутренней ценовой политики сети.

— Для примера: мезим или панкреатин, что порекомендуете и почему?
— Смотря какая дозировка вас интересует. Если сравнивать обычный мезим форте и панкреатин — мезим лучше. У него вспомогательные вещества лучше на мой взгляд, и я бы предложила панкреатин только в случае аллергической реакции на красители.

Если вас интересует мезим форте 10000, то могу накинуть выбор еще и креон, фестал, пензитал и еще кучу всего. Самым лучшим из этой выборки считаю креон, потому что покупатели очень хорошо о нем отзываются, когда им заменяю тот же мезим 10000. В креоне немного другое количественное соотношение ферментов и именно оно работает. Тех, кого переводила с мезима на креон, отмечали улучшения.

Сложнее дела обстоят с но-шпой и дротаверином. Просто ору в челов, которые приходят с коронной фразой "Дайте мне аналог но-шпы, который наш, советский". Лол, в СССР такого говна не делали, с чего они взяли вообще, что он советский? И ведь только половину можно переубедить в том, что вы из своего организма трубу делаете, может, хватит? И у каждого третьего мания на что-то советское. Ало, у него просто упаковка страшная, но это не значит, что он советский.

— Как у вас подходят к продаже лекарства исключительно по рецепту? Для забывчивых сделаете исключение?
— Все препараты, на которых написано "по рецепту", так и должны отпускаться. Но для фармацевтов есть препараты, которые мы называем условно рецептурными. Вы часто ходите к врачу, чтобы взять рецепт на кетанов, когда болит голова или зуб? Сомневаюсь. И таких препаратов очень много. 2/3 аптечного ассортимента лежит в шкафах, потому что они по рецепту, но лично я отпускаю рецептуру без рецепта по ЖКТ, сердечные, мочегонные, обезболивающие, если покупатель берет их не первый раз, уточняю, знает ли он, как принимать.

Не отпускаю антибиотики из принципа, даже если умоляют; когда не знают дозировку, и серьезные препараты типа антидепрессантов, транквилизаторов и т.д.

Но это вынужденная мера, потому что врачи и сами неохотно выписывают рецепты. Точнее сказать, вообще не выписывают. Повезло еще, если есть клочок бумаги с печатью, или выписка из карты. В остальном приходится полагаться только на память покупателя. Отдельный плюсик тем бабулям, которые вырезают из упаковок названия с дозировкой и носят с собой. Не приходится по цвету таблеток угадывать, что им нужно.

— Что самое сложное для вас в этой работе?
— Для меня это общение с людьми. Я прекрасно понимаю, что люди приходят в аптеку, чтобы получить какую-то помощь, консультирование и т.д., но иногда мне кажется, что они забывают свою вежливость дома. У нас есть несколько минут, чтобы установить контакт с покупателем, расположить к себе, чтобы ему было комфортно и он более развернуто отвечал на вопросы. Но это не всегда получается. Сказывается и поток покупателей, иногда внутренние неприятности и другие факторы. Свое негодование от цен, неэффективности препарата и других штук покупатель выплескивает на меня. И как бы я не объясняла, что это не я придумываю цену и нужно обращаться к врачу, это бывает бесполезно. Весь этот стресс накапливается и в итоге к концу дня я уже не хочу улыбаться каждому, кто заходит, и вежливо с ними общаться.

Есть еще один личный пунктик. Очень часто сравнивают с другими и иногда не подходят, потому что я молодая. Покупатели думают, что если фармацевту 35+, значит у него больше опыта. Сначала я очень расстраивалась по этому поводу и даже пару раз ревела в материальной, но сейчас уже это меньше задевает.

— Чему эта работа вас научила?
— Терпению, умению конкретизировать вопросы, да и в целом вести диалог и направлять его в нужное для меня русло, нестандартному мышлению. Без этих навыков, на мой взгляд, не имеет смысла работать с людьми. Медицинские знания можно черпать из литературы, от врачей и коллег, но если нет коммуникативных навыков, то пострадает и покупатель, и первостольник.

— В последнее время снова стали популярны разговоры про фармацевтическую мафию, якобы производителям лекарств, например, экономически не выгодно выпускать действительно действенные препараты и т.п. Что думаете по этому поводу?
— Это еще доказать надо, что препарат не работает. Когда идет регистрация препарата на рынок, его проверяют и перепроверяют несколько раз. Поднимается вся документация, исследования и т.д., так что, как нас уверяют, недоброкачественных препаратов и плацебо у нас нет.

С моей точки зрения, экономически невыгодно выпускать как раз таки препараты, которые не работают, потому что какой в этом смысл, если их в конечном итоге не будут покупать?

Производитель заинтересован в действенности своего продукта, потому что иначе покупатели потеряют к нему доверие. К тому же, когда идет разработка нового препарата, все протоколы исследований, несмотря на положительный или отрицательный результат, выкладываются в публичный доступ. Так что все разговоры про мафию — очередная сказка.

— Почему решили дать нам интервью и рассказать всем о аптечном бизнесе?
— Мне просто хотелось рассказать читателям о своей профессии. Возможно, они иначе посмотрят на фармспециалистов, изменят отношение к своему здоровью, внимательнее будут относиться к тому, какие препараты принимают, руководствуясь не только ценой. Короче говоря, цель исключительно гуманистическая.


*** Если у вас есть собственное дело или вы хотите рассказать о себе как о профессионале, мы можем провести с вами персональное рекламное интервью. По поводу цены и подробностей пишите сюда.