Как очаровывать людей. Искусство влиять на умы и поступки

Гай Кавасаки

Идея № 1. Как нравиться людям?

Гай Кавасаки задает вопрос: «нравятся ли вам угрюмые люди?» Вряд ли. Неприятные люди не могут быть очаровательными. Первый шаг освоения искусства влияния — научиться нравиться людям.

Что для этого нужно? Все просто: перенести внимание со своей персоны на других, найти в них интересные вам черты, проявлять по отношению к ним терпимость.

Несколько полезных советов:

Улыбайтесь искренне. Неискренняя улыбка кажется натужной и отталкивающей. Люди воспринимают угрюмость на свой счет.
В одежде соблюдайте золотую середину. Одевайтесь не слишком скромно, но и не слишком вычурно. Одежда не должна противоречить вашей должности и вашему имиджу.
Говорите просто, коротко и понятно. Используйте активный залог («Я решил» вместо «Было решено»)

Важно быть терпимым к людям.

Чтобы общение удалось, готовьтесь к нему. Исследование Нила Рекхэма и Джона Карлайла показало, что лучшие переговорщики тратят 40% времени на подготовку, отыскивая общие интересы с другой стороной.

Идея № 2. Влияние — это не манипуляция

Возможно, вы слышали о феноменальном успехе интернет-магазина обуви Zappos. Компания Zappos построена на доверии, причем обоюдном. Покупатели верят, что получат назад свои деньги, если обувь им не подойдет, а Zappos верит, что люди не станут этим злоупотреблять. «Когда люди доверяют друг другу, они перестают играть в игры, охотнее открываются и смотрят шире». Начинайте как Zappos. Предоставьте свои клиентам кредит доверия.

Вас вряд ли очарует человек, которому вы не доверяете. Поэтому следующий ваш шаг — сделать так, чтобы вам могли доверять. Залог доверия в том, чтобы делать правильные вещи правильным образом. А окружающие должны это видеть. Действуйте честно, не перебивайте, не спешите критиковать чужие идеи, делайте, что обещали, делитесь знаниями и опытом.

Как правильно рассказывать о себе? 4 критерия хорошего рассказа:

кратко
ясно
скромно
необычно — вместо приевшихся эпитетов «трудолюбивый, честный, коммуникабельный» поищите что-то более нестандартное.

Все преследуют свои интересы. Это естественно. Лучше сразу же выложить карты на стол и рассказать о своей заинтересованности, выгоде. К этому люди отнесутся терпимо, чего нельзя сказать о тех случаях, когда кто-то действует, скрывая свои корыстные интересы.

Идея № 3. Важность подготовки

Только хорошие продукты очаровательны, а барахло — нет. Необходимо делать стоящие вещи и опережать конкурентов.

Хорошая идея и хорошая реализация — это здорово, но если у вас еще и отличная подача, то эффект будет потрясающим. Работать надо и над реализацией идеи и над ее подачей.

Стремитесь, чтобы ваше дело удовлетворяло следующим критериям:

глубина подхода, означающая умение предвидеть, что понадобится клиентам по ходу использования продукта;
толковость — «способность умно решать проблемы клиента»;
всеохватность — окружите клиента сервисом и поддержкой;
возможность прогресса — продукт должен открывать новые возможности;
эстетичность.

В своем деле нужно «проводить вскрытие до смерти». Это означает препарировать бизнес на наличие возможных проблем, всегда быть бдительным.

Учитесь изъясняться доходчиво:

Будьте кратки, используйте метафоры, сравнения, триколоны. Пример триколона: «взгляни, испытай, купи».
Не чините клиентам лишних преград. Используйте человеческий, а не канцелярский язык.
Создавайте памятки и чек листы — планы помогают действовать, показывают другим, как добиваться результата и усиливают мотивацию.

Идея № 4. С чего начать?

Вначале вам нужно зарядиться поддержкой первых последователей. Лучший способ увлечь аудиторию — рассказать интересную историю.

Гай Кавасаки видел немало презентаций.

Но такие презентации не очаровывают, а разочаровывают.

Вместо пресс-релизов и хвастовства нужна убедительная история.

Четыре установки, которые помогут создать подходящую историю:

Великие идеалы — желание улучшить мир и видение, как это сделать.
Давид против Голиафа — борьба гибких и независимых компаний с неповоротливыми монстрами.
Образец мужества — преодоление лишений.
Личные истории. Вместо того чтобы говорит «этот продукт особенный», скажите, что им пользуется ваш сын.

Создавайте опыт погружения людей в ваше дело:

вызывайте желание повторить ваш опыт;
максимально воспроизводите реальную ситуацию;
подготовьте хорошую демоверсию, чтобы показать, как работает продукт и на что он способен;
ухватывайтесь за укоренившиеся представления и придавайте им новый смысл. Пример: позиционирование в духе «Карнеги 21 века»;
показывайте в чем отличие нового опыта от старого.

Полезные советы:

Проводите тест-драйвы, давайте попробовать продукт. И это должно происходить легко, быстро, без проволочек.
Сейте много семян — в новом мире массы диктуют правила игры. Поэтому охватывайте простых людей, откажитесь от иллюзии контроля, так как неизвестно кто сможет и захочет вам помочь. Важен неформальный поток, а не только построение бренда и реклама.
Спрашивайте людей что они собираются делать. Используйте эффект простого измерения. Когда вы пытаетесь определить намерение человека, вы одновременно влияете на его поступки. Поэтому спрашивайте других, собираются ли они поддерживать вас.
Иллюстрируйте важные моменты — вместо сухих характеристик, используйте описания возможностей. Вместо «У iPod 16 гигабайтов» — «В iPod 1000 песен».
Пользуйтесь принципом контраста — на фоне большой просьбы маленькая будет выглядеть скромной, и ее скорее исполнят.

Идея № 5. Как преодолеть сопротивление

Моментального успеха не бывает. Чтобы чары действовали, необходимо понять, что мешает людям поддерживать ваше дело.

Гай Кавасаки выделяет пять основных источников сопротивления:

Инертность. Переменам мешают существующие взаимоотношения, удовлетворенность, статус-кво, лень и занятость.
Нежелание сужать выбор — люди любят ощущать свободу выбора, любят, когда у них много альтернатив. Принятие решения требует сужения возможностей.
Боязнь ошибки. Пока выбор не сделан, нет и ошибок, — так рассуждают многие.
Отсутствие ролевых моделей — людям нужны примеры для подражания.
Плохой продукт.

За исключением 5-го все факторы преодолимы. Сопротивление всегда есть, все начинающие сталкиваются с месяцами страха, неуверенности, неурядиц, отсутствия признания.

Что делать?

Создавайте социальные доказательства
Не стоит недооценивать силу стадного чувства.
Создавайте впечатление вездесущия. СМИ мастерски это делают. Мало кто подозревает, что на самом деле от самоубийств умирают больше, чем от убийств, от укусов пчел чаще, чем от акул, а от падения в ванной больше, чем от авиакатастроф. Новости сделали вездесущими менее вероятные события.
Иногда нужно создать обратное впечатление — впечатление нехватки. Люди выше ценят вещи, которых немного.

Как совместить два этих противоречия? Здесь многое зависит от степени сомнения. Если люди сомневаются в вашем продукте, то лучше использовать социальное доказательство и эффект вездесущия, а если не сомневаются, подтолкните к действию, указав на нехватку.

Хорошим подспорьем в очаровании может стать экскурсия на ваше предприятие, обзор вашего дела.

Важно находить яркие примеры. Помните, что сухие цифры и статистика не вызывают чувств и не мотивируют. Используйте образы, они сильнее слов, иллюстрируйте числа, рассказывайте истории.

Находите с людьми общие точки соприкосновения: увлечения, опыт. Когда переговоры заходят в тупик, пользуйтесь окном овертона. Окно овертона — это политическая концепция, согласно которой существует определенный диапазон мнений, которые люди способны принять. Общий диапазон: немыслимо — радикально-приемлемо-здраво-общепринято. Сначала можно специально предложить менее приемлемый вариант, чтобы на его фоне лучше смотрелся более приемлемый.

Просите других помочь вам — удивительно, но это помогает располагать к вам других людей.

Идея № 6. Как действовать в отношении конкурентов?

Узнать конкурентов — тестировать их продукты.

Проведите трехсторонний анализ:

что и вы, и они можете делать;
что они не могут, а вы можете;
что они могут, а вы нет.

И наконец, постарайтесь так похвалить конкурента, чтобы ваша похвала выставила его продукцию в не лучшем свете.

Идея № 7. Как запомниться надолго

Поэтому нужно сконцентрироваться на долгосрочных результатах своих действий. Что для этого нужно?

Правильная стратегия, заключающаяся в том, чтобы помочь людям сжиться с вашим продуктом;
Выстроить полезные связи с консультантами, реселлерами, разработчиками, пользователями.

Выстраивайте экосистему — создавайте сообщества.

Чтобы люди присоединялись к вашей экосистеме:

нужен классный продукт;
вербуйте евангелистов;
найдите лидера;
дайте людям возможность модифицировать и развивать продукт;
публикуйте книги и статьи о продукте;
выслушивание критику;
вступайте в диалог;
вознаграждаете публично;
рекламируйте свою экосистему;

Соберите пеструю команду — адвокат клиентов, скептик, сомневающийся, мечтатель, взрослый, евангелист, шаман, заключающий сделки.

Идея № 8. Используйте Push-технологии и Pull-технологии

Благодаря новым технологиям для распространения чар наступил золотой век. Используйте все технологические достижения для презентаций и распространения информации о себе.

Несколько правил по работе с Push-технологиями:

Отвечайте быстро;
Отвечайте многим;
Отвечайте часто;
Используйте разные медиа;
Передавайте ценности: ссылки на полезный контент, личные прозрения и наблюдения;
Давайте аудитории кредит доверия, но не миритесь с наглостью;
Будьте гибкими;
Сообщайте о конфликте интересов.

Правила презентаций:

Варьируйте вступления;
Продавайте не просто продукт или услугу, а мечту;
Думайте как сценарист, а не спичрайтер: стройте выступление в три акта: завязка (что есть); акт 2 (что может быть); акт 3 (как к этому прийти);
Устройте небольшое шоу;
Правило 10/20/30: 10 слайдов, 20 минут, 30-й кегль;
Репетируйте пока не осточертеет;
Приходите заранее, чтобы покрутиться в толпе;
Выступайте чаще.

Push-технологии приносят истории людям. Схема действия Pull-технологии обратна. Не вы идете к людям, а они к вам. Они приходят на интересный и часто обновляемый контент в блогах, соцсетях, YouTube.

Идея № 9. Как очаровывать подчиненных

Что очаровывает тех, кто работает на вас? Возможности для развития, самостоятельная работа ради достойных целей.

Как отмечает Гай Кавасаки, глупы те начальники, которые полагают, что разочарованные сотрудники способны очаровать клиентов.

Как правильно работать с подчиненными?

Деньги не единственная и часто не главная мотивация.

Запомните аббревиатуру — КАРТа:

К — квалификация — возможность совершенствовать свою квалификацию и мастерство,
А — автономия — вместо тотального контроля — возможности для проявления самостоятельности,
РТ — разумность труда — сотрудники должны чувствовать, что участвуют в разумном и полезном.

Удивительно, но часто сотрудникам просто мешают делать правильные вещи для клиентов из-за политики компании, направленной на предотвращение убытков, а не на получение прибыли. Но один из главных способов очаровать подчиненных — это «позволить им делать правильные вещи для клиентов».

Часто люди судят себя по намерениям, а других по результатам. Но если вы хотите очаровать других, то нужно делать наоборот.

Сначала обратите внимание на собственные недостатки. Вы сможете вдохновлять своим примером подчиненных. В трудные времена стисните зубы, станьте примером для других, так поступают великие.

Не просите подчиненных делать то, что не стали бы делать сами.

Отмечайте маленькие победы.

Находите адвокатов дьявола. Раньше в католической церкви существовала такая должность.

В бизнесе такой подход поможет улучшить и усовершенствовать продукт, показывает лояльность к альтернативным мнениям.

Идея № 10. Как очаровать начальника

Суть в том, чтобы пересмотреть обычный для многих подход. Во главу угла вам нужно ставить не свои интересы, а успех начальника.

Не пытайтесь затмить и обскакать того, кто стоит выше вас. Ваша задача — чтобы он чувствовал себя хорошо.

Бросайте все и выполняйте его поручение, каким бы глупым оно ни казалось.

Обещайте меньше, но делайте больше. Показывайте, как продвигается работа над длительными проектами. Перебарщивать с самопиаром не стоит, но нельзя и оставаться в тени.

Идея № 11. Как самому не поддаться чарам

Многие окружающие вас люди действуют из корыстных соображений, и вам нужно беречься от их чар. Избегайте искушений, например, подольше принимайте решения о покупке, анализируйте ситуацию с точки зрения долгосрочных последствий и прислушивайтесь к адвокату дьявола.

Избегайте ситуаций, в которых вы можете сделать что-то, что не в ваших интересах.

Если всё-таки ситуации избежать не удалось, постарайтесь подумать о долгосрочном эффекте вашего решения. Что будет через год или позже?

Помните, что какими бы вы умными ни были, ошибаются все, даже самые умные люди.

Относитесь со скептицизмом ко всему популярному, избегайте лихорадки, не следуйте за толпой.

Принимая очередное решение, вспоминайте о предыдущих подобных и их последствиях.

Но в малом можно и уступить.