Как провести Черную Пятницу в образовательном бизнесе и за пару дней сделать выручку нескольких недель

Но сначала немного предыстории…

Сам термин “Черная Пятница” появился еще в 1966 году. Традиционно в США с Black Friday начинается сезон рождественских распродаж. Скидки в розничных магазинах достигают 90%.

Причины проведения Черной пятницы оправданы и понятны.

Это а) избавление от залежавшихся на складах прошлогодних коллекций и товарных остатков, б) стимулирование повышенного спроса перед новогодними праздниками.

Традиция Черной Пятницы прижилась и у нас. Ежегодно распродажи в конце ноября устраивают все крупные ритейлеры типа Ozon, Wildberries, DNS и др. Не отстают и некоторые образовательные проекты.

В этом году Черная Пятница выпадает на 29 ноября, но многие компании устраивают целую неделю распродаж с 25 ноября.

О ЧП так или иначе слышали все - это играет на руку предпринимателям: люди априори лояльно относятся к распродажам в конце ноября, многие с удовольствием пользуются возможностью купить товар или услугу со значительной скидкой. Как следствие, требуется меньше усилий для “прогрева” аудитории к совершению целевого действия - покупки. Что, конечно, не отменяет необходимости доносить ценность продукта, который вы продаете😉

Итак, зачем образовательному центру устраивать Черную Пятницу?

Можно выделить несколько бизнес целей:

1️) Распродать незанятые места на непопулярных курсах. Здесь мы продаем с большой скидкой конкретные 2 места в арт-студию по понедельникам с 18 до 19, 1 место на робототехнику по четвергам с 13 до 14 и т.д.

Важно: не на любую робототехнику, а только в ту группу, в которую никак не можем донабрать учеников.

2️) Продать высоко маржинальные продукты с около нулевой себестоимостью. Например, уже записанный онлайн-курс.

3️) Сделать допродажи второго/третьего/n-ого продукта текущим клиентам. Тем, кто ходит на английский язык, допродать подготовку к школе и т.д.

4️) Продать по цене чуть выше себестоимости места на летний лагерь, чтобы уже сейчас обеспечить минимальную загрузку и окупаемость летом, а остальных детей на летние смены набирать уже по полной цене и “в чистый доход”.

5️) Протестировать новое направление, которое никогда не запускали, чтобы набрать первые отзывы и отладить процесс обучения.

6️) Привлечь новых клиентов, для которых ваша обычная цена была основным возражением, познакомить их с вашим проектом, а затем перевести на более дорогие продукты.

Давайте теперь подробнее на цифрах по каждой цели.

Здесь, если группа уже работает в плюс, т.е. покрывает себестоимость проведения занятий, продать оставшиеся места пусть даже с очень большой скидкой будет всегда выгоднее, чем оставить эти места пустыми. Можно продать вакантные места даже с 50-70% скидкой. И все равно вы заработаете.

Кому продаем: текущие клиенты, своя база (те, кто ходил, но бросил занятия, “отказники” после пробных), теплая аудитория (знакомые с вами подписчики в соцсетях, рассылках, можно поместить временный баннер на сайт)

Например, цель может звучать так:

группа робототехники по четвергам: продать 2 места каждое по 3900 руб. вместо 5900 руб. - итого заработать 7800 руб. за месяц х количество месяцев до конца учебного года

Та же история🙂 Нет смысла, чтобы записанный онлайн-курс или созданный гайд пылился в ожидании продажи по полной цене, когда сейчас со скидкой его можно продать бОльшему числу людей.

Кому продаем: текущие клиенты, своя база (те, кто ходил, но бросил занятия, “отказники” после пробных), теплая аудитория (знакомые с вами подписчики в соцсетях, рассылках, можно поместить временный баннер на сайт), холодная (=незнакомая с вами) аудитория (таргетированная, контекстная и другая реклама)

Например,

продать 100 гайдов по 390 руб. (обычная цена 890) и заработать 39000 руб.

Если распродаем незанятые места в непопулярных группах, то см. выше разбор 1ой цели.

Если планируем собирать новые группы, то аккуратно считаем себестоимость такой группы в зависимости от числа учеников и определяем допустимую величину скидки, закладывая в цену желаемую прибыль, которую хотим получить.

Кому продаем: текущие клиенты, которые уже посещают от 1 до 3 направлений.

Например, можно

запустить новую группу ПКШ из 4 учеников минимум, каждый по 3900 вместо 5500 руб. - выручка 15600 руб./мес., из них прибыль 6600 руб./мес.

Продавать места на следующее лето можно по цене близкой к себестоимости. Рекомендую эти выкупленные в Черную Пятницу места делать невозвратными.

Кому продаем: своя база (те, кто ходил, но бросил занятия, “отказники” после пробных, кто покупал лагерь прошлым летом)

Например,

продать по 5 мест на каждую из летних смен по стоимости 24900 руб. (вместо обычной цены 35900 руб.)

Допустимо продавать абонементы даже по себестоимости.

Кому продаем: текущие клиенты, своя база (те, кто ходил, но бросил занятия, “отказники” после пробных), теплая аудитория (знакомые с вами подписчики в соцсетях, рассылках, можно поместить временный баннер на сайт)

Например,

набрать демо-группу из 5 учеников минимум на новое направление ТРИЗ, каждый по 2900 руб., что обеспечит покрытие расходов в ноль, собрать отзывы и отладить учебный процесс.

В этом случае нужно грамотно балансировать между работой в прибыль и привлекательной для нового сегмента ценой.

Кому продаем: своя база (отпавшие по возражению “дорого”), теплая аудитория (знакомые с вами подписчики в соцсетях, рассылках, можно поместить временный баннер на сайт), холодная (=незнакомая с вами) аудитория (таргетированная, контекстная и другая реклама)

Например,

продать 20 мест на интенсивный курс английского языка для взрослых по цене 6900 руб. за весь 2,5 месячный курс (при обычной стоимости 6900 руб. за 1 месяц занятий) - получить выручку 138000 руб., из них прибыль 69000 руб. Перевести не менее 50% студентов на курс следующего уровня (уже по “нормальной” цене).

Как видите, цели 1, 2, 3 и 6 напрямую связаны с получение дополнительного дохода. Цели 4 и 5 не связаны с дополнительным заработком здесь и сейчас, но решают другие задачи бизнеса.

Выбор каналов для продвижения Черной Пятницы

• Не стоит продвигать Черную Пятницу через маркетинговые каналы, которые вы никогда ранее не использовали. Наоборот, задействуйте проверенные каналы коммуникации со своей аудиторией, которые у вас уже работают лучше всего. У кого-то это будут прямые звонки администратора, у другого - длинные серии сторис в соцсетях, у третьего - рассылка в мессенджерах, у четвертого - посевы в районных пабликах.
• Кроме основного канала, задействуйте дополнительные (не бойтесь, вы не покажитесь навязчивыми😊): повесьте афишу на ресепшен своего центра, сделайте дополнительную рассылку в групповых чатах, опубликуйте пост в соцсетях, запустите рассылку в своем чат-боте, вышлите sms.
• Помните, что каналы вы подбираете на основании того, на кого рассчитана проводимая Черная Пятница: очевидно, для текущих клиентов, своей базы и теплой аудитории это могут быть разные каналы коммуникации.
• Начинайте прогревать аудиторию на Черную Пятницу заранее: оптимально за 3-5 дней до первого дня распродажи. Кроме того, продажи идут все дни проведения акции. Т.е. если вы проводите Черную Пятницу с 28 по 30 ноября, то все 3 дня вы продаете через выбранные каналы коммуникации.
• Чем меньше с вами знакома аудитория, тем больше касаний вам нужно совершить и тем бОльшая скидка может привлечь клиентов. Скидка менее 30% в Черную Пятницу непривлекательна на фоне других предложений на рынке.
• Однако, и с аудиторией своих текущих клиентов необходимо совершить несколько касаний, особенно если продукт, который вы продаете в Черную Пятницу, им плохо знаком.
• Рассказывайте, что у вас скоро намечается Черная Пятница. При этом, можно

а) интриговать аудиторию и не раскрывать все карты (да, распродажа будет, но какие продукты вы сможете купить с большой скидкой, до последнего дня остается секретом🤫; можно проводить распродажу только в закрытом канале)

б) сразу рассказывать, на какие ваши продукты будет действовать специальное предложение.

• Заранее подготовьте графические материалы для Черной Пятницы. Их можно использовать как в рекламе, так и в постах, рассылках и бумажных флаерах.

Что выносим на иллюстрации:

- что продаем

- цена в Черную Пятницу и обычная цена

- величина скидки

- период распродажи

- для кого предложение (например, только для новых учеников)

Лучшие заголовки продающих текстов в Черную Пятницу - про Черную Пятницу😁

• Запишите ребенка на второе направление в наш центр со скидкой 40% только в эту Черную Пятницу
• Сэкономьте 10000 руб. на летнем лагере для ребенка только 29 ноября
• Распродажа творческих курсов со скидками 30-70% с 25 по 30 ноября
• Вы долго откладывали робототехнику для своего ребенка? Только сегодня и завтра вы можете записать его на этот курс за 2900 руб. вместо 4900 руб. в месяц!

Вообще, сама суть Черной Пятницы обязывает много говорить о супер выгодной цене, экономии и так называемой транзакционной ценности сделки. Так что, хочешь-не хочешь, но цена продукта выходит на первый план.

Но! прежде, чем продавать ценовой спецоффер на Черную Пятницу, нужно продать сам продукт. Я рекомендую использовать для этого следующую цепочку контента:

1) первый анонс Черной Пятницы + рассказать, кому, с какой целью, при наличии какой потребности подходит ваш продукт + показать результаты

2) презентовать подробно продукт: формат, длительность, наполнение + отразить ключевые преимущества именно вашего продукта по сравнению с аналогами

3) продемонстрировать продукт, дать заглянуть “внутрь” / поделиться вау-отзывом

4) сделать выгодное предложение на продукт в Черную Пятницу и обязательно поставить ограничение по времени

5) (если Черная Пятница длится несколько дней) сделать несколько напоминаний о дедлайне вашего предложения

Такая цепочка контента отлично встраивается:

• в любую рассылку (отдельными письмами)

• в социальные сети (отдельные посты или Stories)

• и именно таким образом можно составить скрипт, если вы будете использовать продажи по телефону или лично.

Как усилить распродажу в Черную Пятницу:

• установить счетчик обратного отсчета на лендинг:

• разыгрывать величину скидки через специальный виджет:

• установить сгорающую (уменьшающую каждый день\час) величину скидки, начиная от “неприлично” большой 80% и до 20%
• предложить исчезающую скидку, которая актуальна, пока висит пост об этой скидке (обычно несколько часов)
• дать дополнительный подарок всем купившим в Черную Пятницу:

• ограничить не только дни распродажи, но и количество доступных мест со скидкой
• продавать в Черную Пятницу продукты, недоступные в остальное время
• приобщить к распродаже возможность получить ценные подарки от партнеров:

• придумать сильный лозунг, некую идею Черной Пятницы в вашем проекте. Пример - лозунг “покупайте знания, а не вещи” у Skillbox:

Резюмируем.

Чтобы Черная Пятница в этом году помогла вашему бизнесу заработать дополнительный доход, нужно:

1. Определиться с целью Черной Пятницы и сделать расчеты.
2. Выбрать каналы для продвижения Черной Пятницы.
3. Подготовить графические материалы и продающие тексты, составить цепочки продающего контента.
4. Выбрать инструменты для усиления распродажи на Черную Пятницу.
5. Обязательно подвести итоги ЧП, сравнить план и факт, оценить достижение своих целей.

Отличных распродаж!

Кстати, в Академии Образовательного Бизнеса я также провожу Черную Пятницу 29-30 ноября. Вас ждут уникальные black лоты с выгодой 30-70%. Распродажа пройдет в закрытом Телеграм боте. Подписывайтесь и первыми получайте доступ к специальным предложениям Черной Пятницы.