Что имеем

Магазин восточных сладостей. Заказчик - официальный импортер этих сладостей из Ирана. Основные продажи - оптовые, осуществляются через другие каналы. А в Инстаграм проект создан больше с целью имиджа и узнаваемости бренда.

Цели:

• привлечь внимание к новому продукту
• рост узнаваемости нового для России бренда
• продажи и последующее их увеличение

Особенности и сложности:

1) У потребителей не сформирована потребность покупать сладости через Интернет. И довольно сложно привести аргументы, чтобы конфеты купили в Инстаграм, заплатили за доставку и ждали, когда они приедут =) Ведь самый простой вариант - сходить в магазин.

2) Бренд не известен на российском рынке, и нужно время, чтобы к нему появился интерес и доверие.

На октябрь месяц Инстаграм уже приносит клиентов, в октябре было продано конфет на 69 тыс.руб.

Статистика в октябре

Необходимо улучшить показатели и увеличить продажи при бюджете на рекламу в среднем 10 - 20 тыс.руб.

Что сделано

Грамотный контент

В магазине большой ассортимент, и люди теряются при выборе. Часть людей из-за этого так и не доходит до покупки.

Поэтому я акцентирую внимание на стартовом наборе (в нем все виды сладостей). Этот набор пользуется огромным спросом.

Знакомлю с брендом. Рассказываю об истории, достижениях.

Так, в ноябре проходила выставка в Питере. Мы агитировали людей на посещение, вовлекали в процесс и делились успехами. В итоге выставку посещали наши подписчики-петербуржцы и покупали сладости.

+ подобные посты подтверждают статусность бренда.

Напомню, что сладости люди привыкли покупать в магазинах. Поэтому основная задача контента по максимуму донести необычность конфет, зародить в людях любопытство и желание их попробовать.

Мы продаем не сладости, а желание попробовать что-то новенькое. Желание (читай "боль") выбрать подарок недорогой, но красивый. Подарить ребенку эмоции. Для этого у нас есть музыкальная шкатулка с конфетами. Прикоснуться к восточной культуре и т.д.

Вовлеченность / Активности

В ноябре мы запустили конкурс на активного подписчика недели. И проводим его каждую неделю. Люди охотнее ставят лайки и пишут комментарии. Растут охваты, растет лояльность.

Победители присылают снимки и отзывы. Мы их публикуем, чтобы показать честность конкурсов.

В декабре мы запустили адвент-календарь в сториз, публиковали задания, общались с подписчиками.

Принимают участие в интерактивах, публикуют нас в своих постах, присылают нам свои ёлки т.п. Они у нас такие милые :)

Продвижение

Ранее основным методом рекламы был таргет. Теперь дополнительно к таргету мы запустили рекламу у блогеров. Я отбирала небольших блогеров с охватами в сториз от 4000 человек. Во-первых это правильно, чтобы протестировать заходы, а во-вторых это оптимально при небольшом рекламном бюджете, у нас был 20 тыс.руб.

Под каждого блогера я индивидуально подбирала сладости и тезисы для рекламы. Для блогера с мусульманской аудиторией - мы делаем акцент на том, что эти сладости халяльные. Мамочки-блогеры демонстрируют музыкальную детскую шкатулку с конфетами. А блогер, которая пишет об Иране предлагает прикоснуться к восточной культуре, просто сделав заказ сладостей на дом.

Очень важно показать эмоции в рекламе! По возможности, я прошу блогеров заснять детей с конфетами. Это очень цепляет.

Дети открывают сладости. Скрины разных реклам

Некоторые блогеры соглашаются использовать промо-коды на скидку. В этом два существенных плюса: мы можем отследить сколько заказов пришло от блогера (хотя некоторые покупатели все-равно забывают их использовать), второй плюс - люди охотнее делают покупку сразу.

Так как людям привычнее покупать сладости в магазине, нам важно показать свои преимущества в упаковке и в цене. Для этого я внедрила для некоторой рекламы дополнительный макет. Сравнивается грамовка, упаковка и цена. Такое наглядное сравнение закрывает возражение "дешевле и проще в магазине купить"

В промежутках между блогерской рекламой я запускала таргет. Реклама работала на аудитории:

• городов миллионников (несколько аудиторий, разбитых по интересам)
• Москвы, недавних посетителей мест в радиусе пары киллометров от шоу-рума с конфетами
• look-a-like аудитория
• и реклама в сториз на всех посетителей аккаунта за последние 365 дней.

Реклама в регионах выходила существенно дешевле, чем в Москве. Но упор я сделала именно на Москву. Так как в декабре междугородная доставка начинает работать с увеличенными интервалами, и более рационально закрывать на продажи москвичей перед новым годом.

Скрин рекламного кабинета

После запуска рекламы в сториз на всех посетителей аккаунта, по директу было заметно пробуждение аудитории, которые о нас забыли, а мы им удачно о себе напомнили ;) Многих видно по старым приветственным сообщениям или перепискам.

Подытожим

Рекламный бюджет (ноябрь и декабрь):

23 тыс.руб. на блогеров, 10 тыс.руб. на таргет

Блогеры приносят бОльший результат для привлечения волны потенциальных клиентов. Таргет тоже отлично работает, но стоимость подписчика и лида выходит выше по стоимости. Тем не менее мы от него не отказываемся.

В нашем случае оптимально использовать оба метода:

Блогерская реклама сразу дает большой поток аудитории на страничку. Очень важный фактор (!) по рекомендации любимого блогера люди охотно покупают не раздумывая. Далее с помо��ью таргета мы догоняем посетителей аккаунта и напоминаем о себе (ретаргетинг).

Также таргет необходим в случае локальной привязки. Так, мы показывали рекламу людям, которые живут/посещаю места в радиусе пары километров от оффлайн точек продаж.

Скрин статистики октябрь

Скрин статистики декабрь

Кол-во лидов - 398 (только Direct Инстаграм)

Кол-во заказов - 334 (Инстаграм и сайт)

Стоимость одного заказа - 97 руб.

Сумма продаж - 657 307 руб.

Рост лояльности аудитории и рост частоты покупок. Появились фанаты бренда. Мы не просим отзывы, люди сами их пишут под постами, присылают снимки конфет и слова благодарности в директ. Лояльная аудитория - это как бесплатный маркетолог ;)

За ноябрь и декабрь сделано продаж конфет на 657 тысяч. И это без (!) учета выставки в Питере и продаж в оффлайн-магазине. Данных по ним у меня нет, но покупатели приходят в эти точки из нашего Инстаграм (аккаунт компании сейчас единственный канал онлайн продвижения).

Узнаваемость бренда растёт, проект развивается. Теперь покупать конфеты через Инстаграм - привычное дело!

Все возможно, если продукт качественный, проработано УТП и позиционирование, работа ведется в комплексе: контент-маркетинг + реклама. Работаем дальше💪

_________________

Юлия Бобровских

SMM-специалист, таргетолог

Instagram: личный @jul.and.jam / рабочий @ju.prosmm

Telegram: @Julia_Quasar

Чаще всего аккаунты свадебных агентств представляют из себя набор красивых карточек. Но что с ними делать невестам, кроме как вдохновляться картинками? 

Как сделать аккаунт агентства продающим, об этом этот кейс.

Работать с Кейт и Лео мы начали в октябре. У них очень крутая свадебная мастерская! Вместе со своей командой они создают стильные свадьбы и другие мероприятия.

Имеем перед стартом

• Профиль, который ведется время от времени
• Основные читатели страницы - только друзья и коллеги по цеху
• Лидов и, соответственно, клиентов эта площадка не приносит
• Также аккаунт подвергся "нападению" ботов

Визуальный контент в целом приятный - профессиональные снимки со свадеб и других мероприятий. Но - нет структуры, нет продающих постов. Тексты чаще короткие, не информативные.

Задачи

1. Создание интересного и продающего профиля
2. Стабильное ведение и продвижение аккаунта мастерской
3. Повышение узнаваемости бренда
4. Привлечение клиентов

Особенности ниши

Обозначу основные особенности бизнеса.

Ниша узкая, потребность искать свадебных организаторов в Инстаграм не сформирована. Да и сама по себе услуга только набирает обороты в России. Рассчитывать на большой поток клиентов не приходится.

По статистике, на первом месте при выборе свадебных подрядчиков остается сарафанное радио. Важным фактором для заключения договора с организатором является доверие!

Поэтому, однозначно, иметь свое представительство в соцсетях для свадебной ниши - необходимость. Где как ни здесь можно стать другом для своего потенциального клиента?!

На этапе подготовки изучила конкурентов. Профили свадебных мастерских похожи друг на друга: красивые снимки и короткие подписи с перечнем команды мероприятия.

Мы выбрали другую стратегию. Решили создавать вдохновляющий и полезный ресурс - экспертный блог. А также показать команду, и что стоит за крутыми событиями.

Что сделали

КОНТЕНТ

• Продумали разнообразный контент
• Создали интересные рубрики
• Внедрили ежедневный постинг

Пишем полезные статьи по подготовке к свадьбе, вдохновляем красивыми историями женихов и невест мастерской. Отвечаем на частые вопросы в рубрике FAQ, закрывая возражения и страхи. Продающим контентом не злоупотребляем. Знакомим с командой, с жизнью мастерской. Проводим интерактивы по выходным, вовлекая и развлекая аудиторию.

Добавили легких статей с юмором. Их отлично сохраняют в закладки.

Пример интерактива. Ищем хрусталинку.

Затрагивая самые актуальные для невест темы, выходим в рекомендованное.

В общем, в контенте мощь! Красивые карточки со свадеб мы подкрепили интересным текстовым контентом, с изюминкой.

РЕКЛАМА

Блогеры

Оптимальная стратегия - продвигаться организаторам через таргет. Мы тестировали рекламу у блогеров. Не стоит надеяться найти блогера с рассадником невест. В среднем стоимость подписчика с такой рекламы выходит 20-30 рублей. Мы брали рекламу у @helen_wize, @___chili___, организовывали праздник для @julettochka

С подводкой и видео подачей в сториз - самый эффективный вариант! Как показала практика, даже для свадебной ниши, нам удалось получить подписчика за 7 рублей.

Паблики

Есть ряд свадебных пабликов, в которых сосредоточена целевая аудитория. Но конкуренция там безумная. Реклама исключительно свадебных подрядчиков ежедневно обрушивается на читателей, а значит - приедается.

Выделиться среди конкурентов можно. Мы выбирали свои самые лайкабельные фотографии, и тексты с призывом к активностям и бесплатностям. Это повысило "выхлоп" с таких рекламных площадок.

Таргетированная реклама

Самый основной канал трафика на профиль мастерской. Было протестировано более 10 аудиторий.

На первый взгляд, очевидные аудитории невест со свадебными интересами, не срабатывали. Лучше зашли более широкие аудитории, а также различные связки "свадебные интересы + путешествующие", "невеста + свадебные организаторы" и т.д.

При настройке аудиторий, я также использую исключения. Важно исключить смежников и замужних. Перед тем, как запускать РК с целью "трафик", я проверяю вручную каждую аудиторию с рекламой на "вовлеченность".

С помощью тестов картинок объявлений, определила самые кликабельные для пользователей. Красивые свадебные снимки зашли лучше, чем рекламные баннера.

Перед тем, как воспользоваться услугами агентства, невесты часто мониторят подрядчиков повсюду. По статистике профиля, яндекс.метрики, пикселя фейсбук можно посмотреть переходы.

Наша аудитория Инстаграм переходит на сайт, чтобы больше узнать об услугах агентства. И, наоборот, посетителям сайта интересно узнать подробнее о мастерской в соцсетях.

Поэтому на посетителей сайта я настроила ретаргет. Клики выходят дороже, нежели в рекламе в ленте Insta. Но зато мы показываемся самой подогретой аудитории.

Дополнительный трафик

Ручные + с помощью сервиса подписки/лайки по целевой аудитории (собираю в аккаунтах смежных ниш), использование хэштегов, попадание постов в рекомендованное - дают дополнительные результаты.

Так, интересные посты приносят подписчиков

Результаты

В результате тестирования и целенаправленной работы над контентом и продвижением, мы получили:

1. Повышении узнаваемости свадебной мастерской Kate&Leo
2. 40 лидов, заинтересованных в организации свадьбы с помощью агентства.
3. Организация 4-х свадеб с бюджетом от 600 до 700 т.рублей.
4. Организация 1-ой свадьбы с бюджетом 1,8 млн.рублей.
5. Передача нескольких свадебных проектов коллегам по цеху
6. Неподдающаяся количественной оценке, помощь аккаунта в Инстаграм в формировании положительного мнения об агентстве. Потенциальные клиенты, пришедшие из других каналов продвижения, становятся более лояльными и заинтересованными в услугах

Вывод

Обращение в агентство для организации дня Икс - серьезный выбор в жизни каждой пары! Если вы хотите чтобы выбрали именно ваше агентство, нужно качественное портфолио, прокачка личного бренда, повышение фактора доверия.

Инстаграм - лучший инструмент, где можно преподнести свою экспертность и подружиться с аудиторией. При грамотном его применении 😊😊😊

_________________

Юлия Бобровских

SMM-специалист, таргетолог, выпускник Red Smm / АИ-10

Instagram: @jul.and.jam

Telegram: @Julia_Quasar