Иррациональные поступки: как нами, оказывается, просто манипулировать

В нашей повседневной жизни мы постоянно сталкиваемся с выбором. Казалось бы, мы должны делать его рационально, взвешивая все «за» и «против», однако часто наш выбор оказывается иррациональным. Почему так происходит? На этот тему написано много литературы, но сегодня я посоветую книгу Дэна Ариели "Предсказуемая иррациональность".

Ариели в своей книге подметил, что люди склонны сравнивать всё и вся, и именно это сравнение влияет на наши решения. Представьте ситуацию: перед вами два товара, А и Б. Они похожи и стоят одинаково. Выбор может быть сложным, так как нет явного преимущества у одного из товаров. Но стоит добавить третий вариант — товар А-, который немного уступает товару А, — как подавляющая часть людей начнет выбирать товар А.

Примеры Иррациональных Решений

Давайте рассмотрим этот принцип на конкретных примерах. Я приведу два интересных примера, один наглядный, а второй проводился в реальности

Выбор свадебного путешествия

Молодая пара приходит в туристическое агентство, чтобы выбрать свадебное путешествие. Им предлагают две путевки: одна в Рим, другая во Францию. Обе путевки стоят одинаково, включают проживание, трансфер и экскурсии. Выбор кажется трудным, и вероятность покупки любой из путевок равна 50/50. Но что, если предложить еще одну путевку в Рим, немного дешевле, но без завтраков? Внезапно большинство пар начинают выбирать Рим. Опять эта модель. Объект А, объект Б и приманка в виде А- делает чудо.

Эксперимент со студентами

Другой пример — эксперимент, проведенный среди студентов. Им показывали фотографии 30 мальчиков и 30 девочек и попросили выбрать самых симпатичных. В результате выделились два фаворита среди мальчиков и девочек. Затем экспериментаторы предложили тот же выбор, только используя двух фаворитов. Они спрашивали с кем бы вы пошли на свидание. Как вы понимаете, выбор снова 50/50. Экспериментаторы пошли дальше. Для начала я введу обозначения, чтобы вы не путались, у нас есть пара красивых мальчиков А и Б и красивые девочка А и Б. Они взяли фотографии мальчика А и девочки А и в фотошопе сделали им дефекты, искривили носы, сделали кривую улыбку, ну в общем получили А-. Что произошло? Теперь студенты из трех фотографий выбирали мальчика А и девочку А, в 85% случаев. Из этого я рискну сделать смелое предположение. Если вы хотите пойти куда-то с целью познакомиться с противоположным полом, найдите человека максимально похожего на вас, но капельку хуже выглядящего. Этим нехитрым способом вы выделяетесь из толпы и к вам будет повышенный интерес. А я думал шутки про страшную подругу просто шутки....

Почему мы сравниваем?

Этот принцип работает не только с товарами, но и в других сферах жизни. Мы сравниваем между А, А- и Б, а человек всегда тянется к знакомому. Еще интересный факт: работодатели стараются избегать обсуждений зарплат среди сотрудников. Ведь стоит кому-то узнать, что его коллега с такими же обязанностями получает больше, как его эффективность падает, а мотивация снижается, пока что-то не измениться. Люди склонны быстро привыкать к хорошему и начинают сравнивать это с тем, что может быть еще лучше.

Однако есть нюанс: люди в первую очередь сравнивают себя со своим ближайшим окружением. Если вы лучший среди своих друзей или членов семьи, то, скорее всего, вы не будете так остро ощущать это. Но если ваше окружение — успешные люди, а вы катаетесь на Porsche 911, вы будете думать о новенькой Lamborghini, а не радоваться своей машиной.

Как избежать иррациональных решений?

Чтобы избежать попадания в ловушку иррациональных сравнений, нужно учиться смотреть на свои решения спокойно и объективно. Задайте себе вопрос: "Насколько мне это действительно нужно? Сколько радости это принесет мне в долгосрочной перспективе?"

Заключение

Я оказываю менторские услуги в it, приведу бонусный пример, перед тобой тоже стоит выбор:

1. Подписка на весь мой материал за 1000.
2. Персональное менторство за 1500.
3. Персональное менторство и подписка на материал за 1500.

Цены, конечно, взяты для примера, но вопрос остается тот же: какой выбор сделаешь ты?

Просто и без манипуляций. Вот мой тгк