Как бороться с демпингом и доносить до клиента ценность своей услуги
Наверное, ты уже слышала про донесение ценности, и насколько ОНО важно фрилансерам при продажах своих услуг. Об этом уже из каждого утюга вещают эксперты по продажам.
И действительно, пока потенциальный клиент не понимает, за что именно он должен заплатить "стока денег", он их тебе не отдаст. Он молча пойдет и заплатит тому, у кого "на косарь дешевле".
Проблема конкретно дизайнеров в том, что к мелким заказам термин “донесение ценности” плохо применим на практике.
Выше скрин с биржи....И у меня пара вопросов))
Вопрос первый - зачем клиент будет платить 1500р, если можно заплатить 500р?
Вопрос второй - как сделать так, чтобы клиент захотел поработать именно с тобой, если ему в чате вакансий или на фриланс-бирже откликнулись 50 таких же дизайнеров, с +- одинаковым уровнем работ в портфолио и предложениями поработать за три корки хлеба?
- Разбить свою услугу на тарифы (например, базовый - 500р, средний - 1000р, максимальный - 1500р)
- Выставить в объявлении цену за минимальный тариф 500р
- В диалоге продать клиенту идею сделать по максимальному прайсу, попутно донося смыслы, что именно с тобой работать комфортнее, безопаснее и результативнее
Чуть ниже про эти смыслы еще подробнее распишу, а пока давай представим, что доносить ценность работы за 1500 рублей тебе уже надоело, и как будто бы это уже даже не стоит потраченного времени. Как тогда быть?
- В этих условиях самой логичной точкой роста каждого графического дизайнера является добавление в свой арсенал высокочековой услуги. К таким услугам относятся Таплинки
Как доносить ценность услуги по созданию Таплинка?
Если коротко, то ценность вашей услуги доносится через 3 ключевых смысла:
1. Через результат вашей работы для клиента.
Например, повышение конверсий из охватов в оплату, с помощью Таплинка, или повышение количества заявок. Словом, все, что ведет к увеличению дохода вашего клиента. Благо, в самом Таплинке все действия (переходы, заявки, оплаты) очень удобно отображаются в одной форме.
Когда платежка на сайте выглядит вот так, все в плюсе - клиент получает продажи, а ты, помимо гонорара, еще и твердый кейс, который ой какие чудеса творит при поиске клиентов.
Я собрала для себя вот такой файлик в фигме, чтобы на созвоне подключить демонстрацию экрана и наглядно пройтись вместе с клиентом по каждому этапу, объясняя "че я буду делать"))
Стоит только показать клиенту какой объем работы ты проделаешь (структура, прототип, подбор референсов, дизайн, верстка, подключение), и у него язык не повернется оценить вашу работу дешевле. Но прикол в том, что опытный Таплинкер все эти этапы за 2 дня может выполнить.
3. Через ваш подход к общению.
Это, так называемый, критерий комфорта для вашего клиента.
Многие смотрят на клиента, как на какой-то приз, как на источник денег, на лида, ну и так далее. На самом деле клиент - это живой человек, который уже добился определенного финансового успеха в текущей деятельности.
Частая ошибка новичков - в диалоге засыпать клиента вопросами. Но он ведь не на допрос к тебе пришел)))
ПОЭТОМУ ИДЕАЛЬНАЯ СТРУКТУРА - ЭТО “ВОПРОС - ОТВЕТ - ВАШ КОММЕНТАРИЙ НА ЕГО ОТВЕТ (ЛИБО НЕСКОЛЬКО ОТВЕТОВ И ВАШИХ КОММЕНТАРИЕВ) - НОВЫЙ ВОПРОС”
А если ты еще и грамотный специалист и, уже на этапе переговоров, даешь пользу, консультируешь клиента, вникаешь в проект, быстро отвечаешь и не игноришь, то вот это все создает у него впечатление, что с тобой он в комфорте и безопасности. А значит, и в работе с тобой будет точно так же.
Вот тебе, для примера, ситуация не из сферы дизайна.
Представь, что ты хочешь слетать в отпуске в Египет и выбираешь тур-агента.
Первый предлагает тур за 60.000 рублей. Но, при этом, не может толком показать в каком отеле вы будете жить, не объяснил, как будет проходить ваше путешествие, не сильно вовлечен в диалог и, в целом, в ваш запрос.
Второй предлагает тур за 90.000 рублей. Показал вам отель, какой вид из окна, расстояние до моря и тд.. Объяснил как будет проходить путешествие, перелеты, трансферы, программа экскурсий.. все все, вплоть до возвращения. Был вовлечен в диалог и подобрал тур точно под ваш запрос, а не лишь бы продать.
Внимание, вопрос. Какого тур-агента, из этих двоих, ты выберешь?
Поправь, если ошибаюсь, но большинство выберет второго)))
С рынком услуг то же самое. С Таплинками то же самое. Поэтому, запоминаем и используем.
Ну а для тех, кто с нуля хочет ворваться в профессию, начать создавать Таплинки для своих клиентов и зарабатывать на этом, я уже составила специальную программу практикума
Ознакомиться с программой и стоимостью ты можешь по кнопке ниже