Какие бывают «боли» у потенциальных покупателей?
Одна из самых заезженных тем, которую мусолят чуть ли не на каждом обучении для селлеров. Многие не заостряют на этом внимание, а некоторые даже высмеивают (особенно дизайнеры🤪), хотя это очень эффективный инструмент повышения продаж, особенно на маркетплейсе.
Боли покупателя - это различные страхи, проблемы, негативные эмоции и другие негативные проявления, которые сопровождают его во время или перед покупкой. Анализ, понимание и закрытие/решение этих болей позволяет привлечь больше покупателей, развить доверие и лояльность к бренду, и соответственно увеличить финансовые показатели. В некоторых случаях - это почти 90% успеха в продажах!
Существует несколько видов болей /в карточке товара можно раскрыть либо один вид, либо все сразу/:
⁃ тут подразумевается тема нехватки средств для решения той или иной проблемы покупателя
Пример: покупатель хочет улучшить качество фигуры, но не хватает финансов для абонемента в зал /в карточке товара мы должны максимально донести покупателю, что приобретая наш массажер, например, мы решим его проблему и сэкономим его средства/
⁃ все, что связано с оценкой окружающих после покупки товара
Пример: это товары, которые сейчас в тренде /в карточке товара можно сделать акцент на моде и трендах, например, «купишь эту сумку, и всем подружкам твоим понравится, так как эта модель сейчас самая популярная»/
⁃ боли, связанные со стеснением и внутренними эмоциональными переживаниями
Пример: высыпания на лице, которые беспокоят и вызывают негативные эмоции или неудобства /в карточке можно показать реальные результаты людей, которые воспользовались товаром, после чего решилась их проблема; желательно использовать настоящие фото для большего доверия к бренду/
⁃ переживания покупателя, связанные с выбором товара и боязнью прогадать с этим выбором
Пример: простое сравнение преимуществ/характеристик вашего товара и товара конкурента, тем самым показать, что ваш товар в мильен раз лучше и круче
⁃ сложности, которые могут возникнуть при покупке
Пример: если ваши конкуренты торгуют китайскими товарами, можно показать что ваше преимущество - это инструкция на русском языке или качественная упаковка, которая не нарушит целостность товара
Итог: пока другие просто копируют преимущества у конкурентов, прорабатывайте карточку и результат точно не заставит ждать 💸