Разбор запуска на 1 200 000 с 300 охватами
В этой статье я подробно разберу, как у нас получилось сделать миллионный запуск на небольших охватах
Но сначала хочу немного рассказать об эксперте
Его зовут Артем и уже на протяжении 16 лет он работает на фондовом рынке. Он является бывшим генеральный директор инвестиционной компании "Церих Кэпитал Менеджмент".
Практически каждый день Артем дает интервью различным СМИ, в том числе РБК и Царьграду
Сейчас Артем действующий исполнительный директор уже другой брокерской компании - "Универ Капитал"
Эту информацию необходимо знать для того, чтобы вы понимали, что Артем является очень хорошим экспертом и имеет за собой большое количество опыта и знаний🤯
Аудитория это понимала и к Артему было выстроено доверие как к эксперту. В процессе прогрева мы все сильнее укрепляли это доверие
Теперь непосредственно о самом запуске
Первым делом мы естественно провели анализ целевой аудитории
Около 80-90% аудитории эксперта пришло с ютуб-канала, на котором он часто дает интервью со своими прогнозами и взглядами на различные события на фондовом рынке
Т.е. аудитория у эксперта максимально целевая и заинтересованная в его компетенциях. Именно ради полезной информации и интересных новостей по фондовому рынку они и подписались
Но тут есть и недостаток. Многие сказали, что их не интересует личная жизнь Артема и все то, что не касается фондового рынка
Вообще, я убеждена, что если у человека интересная жизнь, которую он может хорошо передавать через сторис, то и большей части аудитории будет интересно за ней наблюдать
Подробнее о том, как мы выстраивали прогрев, расскажу чуть ниже🤫
Но в целом, после анализа ЦА мы поняли:
- как грамотно продавать такой аудитории
- какой продукт наиболее востребован
- на какие нюансы в программе стоит сделать акцент и каким моментам уделить больше времени (с чем у клиентов возникают основные трудности)
- как грамотно выстроить контент в блоге
- уровень сложности продукта, насколько стоит углубиться в фондовый рынок
Последний пункт является довольно важным, потому что как я уже сказала, к Артему в блог пришли люди, которые смотрят его интервью, а это значит:
- Они уже получают бесплатную информацию от Артема и надо сделать так, чтобы платная была гораздо ценнее и гарантированно привела к крутому результату
- Артема смотрят не только новички, но и опытные инвесторы. Соответственно, программа должна иметь для них немалую ценность, но при этом не стать слишком тяжелой для менее опытных инвесторов
ПРОФИЛЬ
Это был первый запуск в блоге эксперта. Раньше Артем не то что бы ничего не продавал, он и не вел полноценно блог)
В первую очередь мы занялись оформлением страницы: подкорректировали шапку профиля, сделали новые фотографии, поставили аватарки на закрепленные сторис
Было
Стало
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
Я провела анализ 6 конкурентов, но это был максимально подробный анализ каждого из них
Я узнала о них буквально все, что находится в общем доступе, начиная от самой личности эксперта, его лб, раскрытия в блоге и заканчивая продуктом, его утп, упаковкой и результативностью
Благодаря глубокому анализу мы смогли не только сделать отличающийся от других продукт, добавив в него свои фишки. Такой анализ помог мне сильнее углубиться в данную нишу, понять ее нюансы и основные особенности, что несомненно позволило лучше выстроить прогрев и продажи🔥
МЕТОДОЛОГИЯ ОБУЧЕНИЯ
После анализа конкурентов мы принялись за составление программы обучения
Успех в торговле на бирже напрямую связан с отношением человека к этому делу и к тому, как он воспринимает этот процесс. Есть ли у него страх, внутренние загоны, насколько он нервный и нетерпеливый, какая у него стрессоустойчивость и т.д.
Поэтому мы решили сделать нулевой модуль, который будет направлен на проработку мышления. В нем эксперт поделится своим опытом, техникой, которая помогла ему достичь результата, проработкой страхов и ментальными ловушками инвестирования
Чтобы преуспеть на фондовом рынке, необходимо быть внутренне готовым к этому. Если человек очень нервный, не умеет себя контролировать, желает поймать легкую добычу, то высока вероятность, что все свои деньги он благополучно отнесет на рынок💸
Именно поэтому в самом начале мы решили подготовить учеников ментально
По прохождении этого модуля ученик:
- Будет более спокоен при нестабильности рынка
- Не будет прибегать к спекуляциям в погоне за быстрыми деньгами
- Будет иметь терпение и сможет выждать нужным момент для получения большей прибыли
- Сможет здраво мыслить и не впадать в панику при неудачи
- С большей легкостью сможет выйти из затрудненной ситуации
- Заработает больше в долгосрочной перспективе благодаря критическому мышлению
- После каждого пройденного урока эксперт дает домашнее задание, которое сам проверяет, а затем делиться обратной связью
- Также, весь пройденный материал подкрепляется практическими занятиями, на которых ученики вместе с экспертом уже во время обучения делают результат
Вся программа состоит из 10 полноценных модулей, направленных непосредственно на изучение фондового рынка + нулевого и бонусного модуля (бонусный направлен на предотвращение потери денег)
Бонусный модуль создал не столько на заработка денег, сколько для предотвращения убытка, поскольку даже опытные инвесторы часто попадаются на вышеперечисленные ловушки и не мало проигрывают на этом
ПРОГРЕВ
До запуска Артем выставлял примерно по 5 сторис в неделю, и то он транслировал в них новости и статистические данные по фондовому рынку. Себя Артем показывал разве что в постах и никаких сторис с его изображением и тем более с говорящей головой не выкладывал
Так как Артем полноценно не вел блог, аудитория мало что знала о нем даже как о личности, поэтому весь прогрев у нас длился полтора месяца
Во время раскрытия личности Артема, мы обязательно добавляли экспертные крошки (без этого с потребностями его аудитории никуда)
Так как люди больше интересовались полезной информацией, прогрев нам пришлось подстраивать под их запрос, чтобы охваты не падали
Следовательно👉
Наша цель состояла в том, чтобы как можно меньше выкладывать сторис с красивой едой, повседневными покупками, планами на день и больше сконцентрироваться на более интересных вещах. Таких, как путешествия, встречи с друзьями и с людьми, торгующими на бирже и т.д. (все это входило в жизнь Артема. Выдумывать ничего не приходилось)
- То есть выставлять лайф сторис, которые не были бы слишком пустыми и доносили какую-либо информацию, касающуюся самого эксперта
А для того, чтобы помимо раскрытия ценностей и взглядов Артема аудитория получала полезную информацию, мы часто создавали связь между обыденными жизненными вещами и событиями на фондовом рынке
- Т.е. многие события, происходящие в жизни, служили инфоповодом для раскрытия каких-либо тем, болей, трудностей, связанных с фондовым рынком, его преимуществ и т.д.
❗ Так мы сразу убивали трех зайцев: И выстраивали прогрев, завязанный на инфоповодах, и давали столь необходимую аудитории информацию о рынке, и раскрывали личность Артема, его ценности и то, чем он живет
Эксперт сам по себе очень спокойный, практически безэмоциональный человек, что позволяет ему успешно торговать на бирже, но при этом мешает удерживать внимание аудитории. И чтобы не было постоянных монотонных сторис, мы часто делали их текстовыми
Чтобы при прогреве качественно раскрыть тему дня и донести необходимую информацию, мы использовали два варианта написания прогрева:
1
Я слово в слово прописывала то, что нужно сказать в определенный день, чтобы донести продающие смыслы и не упустить важные моменты, а эксперт мог как-то дополнить это своими видениями
- Вообще, я всегда за то, чтобы эксперт сам прописывал свои мысли. Так прогрев получается более живым и не чувствуется, будто бы это просто заученные слова. Я прописывала прогрев полностью, так как, как уже говорила, эксперт ранее не выставлял сторис и не мог нужным образом раскрыть какие-либо ценности/взгляды/историю
2
Второй и более хороший вариант заключался в том, что я давала Артему тему, которую необходимо раскрыть. Например задавала вопрос о том, как он относится к определенной ситуации/действию, какое мнение имеет по этому поводу
А потом вносила легкие правки и прописывала окончательные доводы📝
Примеры вопросов, которые я за давала (тут экспертные вопросы, на них я тем более бы не смогла ответить за Артема)
(!) Естественно, ВЫГОДНЕЕ пользоваться именно вторым вариантом, так как в нем будут присутствовать исключительно мысли эксперта и он не будет казаться изначально заготовленным
Но если у эксперта не получается должным образом передать необходимую информацию, то можно совмещать и/или чередовать оба способа
Но как по мне, лучше строить прогрев следующим образом:
Сказать эксперту тему дня и вывод, к которому он должен прийти. Объяснить, как этот вывод повлияет на решение человека о покупке и почему необходимо к нему прийти и донести мысли именно в этом ключе. Эксперт сам изложит свои мысли, а вы потом проверите и доведете текст до нужного состояния
ПРОДАЖИ
В блоге продажи у нас осуществлялись по АНКЕТЕ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ ЗАПИСИ. Далее закрывали через переписку
Причем программу, тарифы и стоимость обучения мы не освещали в сторис. Люди знали, что скоро стартует наставничество по инвестированию, но о подробностях узнавали только по переписке
В прогреве и при продажах мы затронули практически все триггеры, но самым частым был триггер ограниченности, так как мест реально было немного. Формат наставничества в принципе не предполагает наличия большого количества человек, иначе будет понижаться результат и ценность такого обучения
А сделать 2 группы у нас не было возможности, так как Артем работает в компании и у него попросту на всех не хватило бы времени. К тому же, у каждого надо проверить домашнее задание, а это тоже отнимает немало времени и энергии
В итоге все места очень быстро были заняты и у нас осталось около 10 лидов, чьи возражения мы даже не стали закрывать (в основном были возражения по нехватке времени и денег. Мы даже не стали людям предлагать рассрочку, потому что мест уже не было)
Незадолго до того, как раскупили все места (было занято около 70% мест), эксперт решил задействовать еще один канал трафика - ютуб канал, на котором он дает интервью. Но многим, кто приходил оттуда, мест уже не хватило
НАМ ПРИШЛОСЬ ОТКАЗЫВАТЬ даже тем, кто давно следил за прогревом, но не решался купить и в итоге так и не смог приобрести обучение по причине нехватки мест
