Взлетит — не взлетит? Как протестировать бизнес-идею, чтобы не потерять время и деньги

Автор: Пэт Флинн

Метод лучше интуиции

Больше никаких сомнений, сработает ваша идея или нет. Никаких ненужных затрат и потерь времени на пустые разработки. Приступая к созданию бизнеса, вы будете лично знать по крайней мере некоторых своих покупателей — и это будут не члены семьи, которые инвестируют в вас, скрепя сердце, из чистой солидарности, а настоящие покупатели, которые хотят ваш продукт и дают деньги еще до того, как ваша идея заработала!

Звучит, как сказка, верно? Однако Пэт Флинн точно знает, что говорит. Потеряв работу в области архитектуры, этот энергичный предприниматель создал «карьеру № 2» и в свои 30+ лет не только зарабатывает большие деньги, но и остается жизнерадостным человеком, у которого достаточно времени на семью, хобби и друзей. Ключ к такой жизни — грамотное тестирование идеи перед воплощением. И это — целая наука.

Книга «Взлетит — не взлетит» написана специально для тех, у кого есть идеи. Их может быть много, а может быть всего одна — с которой вы живете давно, но не решаетесь попробовать воплотить, потому что боитесь неудачи, видите слишком много конкурентов или просто не знаете, с чего начать.

Пэт Флинн предлагает начать с себя — в буквальном смысле проверить идею на соответствие вашим жизненным стремлениям и потаенным мечтам. Он считает, что нет смысла тратить жизнь на дело, которое не принесет счастья (и с этим очень хочется согласиться). Упражнения из книги помогут вам оценить шансы идеи на успешную реализацию: вы изучите рынок, найдете конкурентов (и научитесь не бояться их, а использовать), разберетесь в существующих предложениях, выделите ваше личное «нечестное преимущество», проникните в душу целевой аудитории, установите связи и, наконец, представите свою идею и получите первые заказы.

Автор дает простые и понятные советы, делится инструментами, которые помогут вам в этой работе, и даже заботится о том, чтобы вы не тратили лишних денег на этапе тестирования идеи.

Эта книга не только убережет вас от множества ошибок, которые слишком часто совершают новички в бизнесе, но и наполнит уверенностью: ведь даже если ваша давнишняя идея не имеет шансов взлететь, вы уже точно знаете, как будете проверять следующую.

Проверить идею — и преуспеть

В мире много хороших идей, но в разы меньше идей реализованных. Чаще всего страхи, мешающие воплотить задуманное в жизнь, звучат примерно так:

• Я не знаю, с чего начать.
• У меня много идей, непонятно, какую выбрать.
• Лучше вообще не начинать, чем потом провалиться.
• У меня недостаточно квалификации.
• А вдруг я всех подведу?
• Кто-то другой уже делает примерно то, что я задумал.
• Не уверен, что у меня достаточно ресурсов для старта.
• Я просто не уверен, что моя идея сработает.

Понятно, что самое безопасное — не делать ничего: нулевое действие даст нулевой результат. Но если идея не дает вам покоя, вы все-таки можете предпринять хотя бы одну попытку, используя методы, которые могут сделать ваш старт гораздо менее рискованным.

Пэт Флинн создал много бизнесов, и часть из них потерпела не­удачу. Анализируя свой опыт, он понял, что причину провала можно объяснить.

Два фактора провала бизнес-идей:

1. Ориентация на деньги, а не на людей (бизнес, в котором деньги — это главное, обречен на неудачу).
2. Поспешность при принятии решений.

Конечно, ошибка — неотъемлемая часть процесса развития, ступень, возможность переосмыслить сделанное и т. д. Однако если вам предлагают протестировать идею до того, как вы вложите в нее деньги, и не допустить хотя бы тех ошибок, которых реально избежать, неужели вы откажетесь?

Автор разработал ряд тестов, в которых нет неправильных ответов. Эти упражнения помогут вам лучше понять себя, ваши стремления и осознать, ведет ли ваша идея к воплощению того, чего вы хотите на самом деле. Каждый ответ, который вы дадите, ляжет в копилку ваших знаний о себе самом и мире, который вас окружает. Вы протестируете идею не в лаборатории и не в разговоре с друзьями, а в общении с реальным миром и теми людьми, для которых вы придумали свой продукт (или услугу). Практически все шаги будут бесплатными — хотя время потратить придется. В результате вы отточите свою идею и драматически снизите шансы потерпеть неудачу. А еще — вам будет интересно.

Личное измерение

Ваша идея и вы

Первый шаг на пути проверки идеи — ее способность привести вас к желаемому образу жизни. Ведь успех — это не только цифры в отчетности, но и ритм жизни, события, которыми она наполнена, и возможность уделять время тому, что наиболее важно для человека. Флинн убежден, что успешным бизнесменом можно назвать только того, у кого успех в делах сопровождается гармонией в личной жизни. Иными словами, бизнес-идея должна соответствовать вашей личности.

Без этого соответствия у вас будут проблемы с мотивацией, вы будете терять энергию и лишите себя возможности жить так, как вам нравится (хотя, возможно, заработаете приличную сумму, но какой ценой?). Вот три теста, которые вам придется пройти, чтобы понять, к чему же вы стремитесь на самом деле.

Приготовьте бумагу и ручку — упражнения эффективнее, если вы пишете от руки, а не на компьютере.

1. Тест «Встреча в аэропорту»

Спустя пять лет с сегодняшнего дня вы сидите в зале ожидания аэропорта. Старый знакомый, которого вы не видели со студенческой скамьи, внезапно хлопает вас по плечу: «Дружище! Сколько лет, сколько зим! Как жизнь?» Вы широко улыбаетесь и искренне отвечаете: «О, у меня все просто превосходно!»

Возьмите ручку и опишите, что в вашей жизни через пять лет делает ее превосходной. Какие важные вещи в ней есть? Чтобы проще ответить на этот вопрос, сделайте упражнение.

«Самое ценное в моей жизни». Возьмите лист бумаги формата А4, разделите его на 4 квадранта. Подумайте, какие четыре сферы жизни наиболее значимы для вас (это могут быть «профессия», «здоровье», «финансы», «семья», «творчество» и т. д. — помните, неправильных ответов не бывает, ведь вы пишете о себе).

Снова сосредоточьтесь на сегодняшней дате пять лет спустя. Запишите в каждом квадранте, что именно в этот день в будущем делает вашу жизнь гармоничной, наполненной и радостной. Помните: это не список целей, а портрет вашей идеальной жизни — пишите свободно, предавайтесь мечтам.

Перечитайте то, что у вас получилось. Скорее всего, вы сразу увидите, какие перемены нужны, чтобы через пять лет вы искренне назвали свою жизнь «превосходной». Этот список поможет вам держать верное направление и не сбиться с курса.

А теперь примерьте вашу идею к той жизни, о которой мечтаете. Подходят ли они друг к другу? Что нужно изменить? Даже если окажется, что текущая идея не даст вам возможности достичь того, чего вы хотите, — тест можно считать успешным. Выводы, которые вы сделали, очень важны — как минимум вы уточнили направление новых поисков.

2. Тест «Ретроспектива моей карьеры»

Цель этого теста — создать ретроспективу карьеры и выделить паттерны, которые делают работу подходящей или неудачной лично для вас.

Упражнение полезно делать и в том случае, если вы всю жизнь работали в одной сфере, а сейчас мечтаете перейти в другую: выводы, которые вы сможете сделать, гораздо глубже, чем «я успешно работаю в продуктовом ритейле».

Возьмите лист бумаги и ручку. Вспомните свое самое первое место работы (если вы студент и еще нигде не работали, возьмите любой значимый для вас проект, в котором участвовали). Опишите его по схеме:

• Название.
• Период (даты занятости).
• Что вас больше всего радовало в этой работе?
• Самое яркое позитивное воспоминание.
• Что в работе было неприятным?
• Оценка: поставьте балл от 1 до 5, чтобы оценить общий уровень удовлетворенности этой работой.

Проделайте то же самое по крайней мере с двумя периодами вашей рабочей биографии.

Закончив, разложите листы перед собой в хронологическом порядке. Небольшой анализ позволит выделить общие факторы, которые мотивируют вас и доставляют наибольшее удовлетворение от работы (и те, что, наоборот, делают работу неприятной для вас).

Ответьте на три вопроса:

1. Какой один (максимум — два) фактор наиболее важен, чтобы работа приносила мне радость?
2. Насколько моя нынешняя деятельность соответствует этому?
3. Как должен выглядеть мой будущий бизнес, чтобы он приносил мне радость и мотивировал меня продолжать?

Снова примерьте вашу идею к сделанным выводам, оцените соответствие, подумайте над необходимыми изменениями. Как и в прошлом тесте, даже если результаты не очень гармонируют с текущей идеей, вы получили в руки инструмент, который поможет точнее оценивать любые предложения работы в будущем, трансформировать ваши бизнес-идеи и настраивать себя на успех.

3. Тест «Мое нечестное преимущество»

Представьте себя героем шоу «Shark tank» (русский вариант «Акулы бизнеса» доступен на Youtube). Вам предстоит продать свою идею инвесторам так, чтобы они захотели инвестировать в ваш бизнес. Пэт Флинн смотрел это шоу много лет и уверен: для получения инвестиций важнее продать не саму идею, а человека, который за ней стоит — то есть лично вас. Низкая цена — не выход, оригинальность идеи — не обязательное условие (и не гарантия успеха).

Ключевой вопрос — «почему инвестор должен работать именно с вами? Что делает вас особенным?».

Критически важно выделить свой личный компонент, который вы привнесете в бизнес, — автор называет его «нечестным преимуществом»: нечестным, потому что никто и никогда не сможет его повторить или подделать.

Самим нам очень часто сложно увидеть этот важный компонент. Поэтому нужно обратиться к людям: вашей семье, друзьям, коллегам — и просить их рассказать, чем именно вы для них выделяетесь из общей массы.

Напишите 10 писем друзьям и коллегам и попросите их рассказать, какие ваши качества они считают самыми важными и интересными?

Автор советует написать это письмо «по поручению третьего лица» или даже от его имени («Пэт Флинн от имени Васи Иванова обращается к вам с просьбой рассказать об его сильных сторонах»). Смысл этой конструкции в том, чтобы снизить психологическое давление, виртуально переложив ведение этого диалога на незаинтересованное лицо.

Как обычно, проанализируйте ответы, выделите общее и постарайтесь понять, «что делает вас вами». Примерьте это новое знание к своей идее. Оцените соответствие.

На этом этапе вы убедились, что ваша идея соответствует вашей личности. Теперь автор предлагает построить самолет. Возьмите листок с четырьмя квадрантами, на котором вы описали компоненты и признаки вашей идеальной жизни через пять лет, сложите из него бумажный самолетик и запустите его, ощутив тот подъем и азарт, с которым делали это в детстве. Привлеките к запуску детей, супругу или друга, который верит в вас. Этот ребячливый, но символический жест поможет держать в голове ваши цели.

Моделирование бизнеса

Второй этап совершенствования вашей идеи — это уточнение, организация и ликвидация «шума», который связан с ней, в вашей голове.

Назовите ваш бизнес

Не усложняйте: это не критически важный вопрос, название можно будет поменять. Не тратьте время на создание сайта, аккаунтов в соцсетях и не печатайте визитки — сначала нужно разобраться с идеей. Но имя проекта делает его более реальным, это стоит сделать.

Создайте интеллект-карту (mind map)

Автор предлагает два метода, которые вы можете использовать на выбор: с использованием бумажных стикеров и на компьютере.

Карта из стикеров. Возьмите ручку, стопку стикеров и таймер. В течение 10 минут записывайте абсолютно все мысли, которые приходят в голову в связи с вашим будущим бизнесом. По одной мысли на каждом стикере. Не классифицируйте и не располагайте их в каком-либо порядке: просто пишите, пока не прозвонит таймер.

Важно: мозг может работать либо в режиме «креатив», либо в режиме «редактура». Поэтому в первые 10 минут вам нужно писать спонтанно, все подряд, не думая — чтобы редактирующая система не помешала выплеску идей.

Теперь разберите стикеры с идеями. Сгруппируйте их, добавьте стикеры другого цвета с названиями смысловых блоков. Уберите в сторону бумажки с мыслями, которые явно не относятся к делу. Не жалейте: так же, как для красивого вида сада обрезают деревья, для успеха в бизнесе необходимо удалить лишнее и сосредоточиться на главном. Перед вами — интеллект-карта вашего проекта. Можете ее сфотографировать, чтобы зафиксировать результат.

Электронная интеллект-карта. Автор советует использовать сайт или приложение MindMeister — там очень простая регистрация, а на то, чтобы разобраться с системой, уйдет не более пяти минут. Блоки удобно перемещать, организовывать их в ветви, узлы и иерархические уровни. Принцип тот же: 10 минут на запись всего, что приходит в голову, затем — анализ, группировка, избавление от лишнего.

Убедитесь, что ваша идея обрела более четкие контуры, а количество «шума» сократилось.

Опишите ваш проект одной фразой

Опираясь на все, что вы уже знаете о своей идее, опишите ее в свободной форме. Для начала сделайте описание на страницу. Затем сократите до одного абзаца (3-5 предложений). Наконец, сведите все самое важное в одну-единственную фразу, которая описывает суть вашего проекта.

Каждый этап — сложнее предыдущего, хотя писать нужно все меньше и меньше. Но помните: вы уточняете свою идею и делаете ее сильнее.

Поделитесь вашей идеей

Не бойтесь, что ее украдут: ведь вы сами знаете, как трудно реализовать идею. Придумать проще, чем воплотить.

Сначала расскажите о вашей идее тем, кто точно вас поддержит: друзьям, любимым, членам семьи. Вам нужна поддержка и заинтересованное внимание, поэтому для начала эта аудитория годится лучше всего.

Столкнувшись с негативной реакцией, просто двигайтесь дальше. Каждая секунда, которую вы потратите на переживания по поводу троллинга, отнята у вашего дела, семьи и развития — судите сами, зачем вам это нужно.

Затем переходите к «презентациям» перед незнакомыми людьми. Найдите возможность за два дня представить вашу идею 10 незнакомым прежде людям.

Пэт Флинн обкатывает свои идеи в кофейне: оплачивает кофе следующему человеку в очереди, а затем спрашивает, не потратит ли тот пару минут на разговор, который важен для него.

Вам не обязательно использовать именно этот прием, но важно придерживаться правила: сначала вы делаете что-то приятное/полезное для человека и лишь затем просите его оценить вашу идею.

Важные правила для оценки идеи на этапе «поделиться»:

• Не оценивайте свою идею сами. Просто излагайте суть, без оценочных выражений. Если вы сами назовете идею «отличной», реакция собеседника будет искажена. • Не извиняйтесь. Фразы типа «сам не знаю, как мне такое пришло в голову» или «сомневаюсь, что это хорошая идея», «вообще-то это все еще очень сырое и недоработанное» гарантируют, что ваша идея не понравится. Начнете с негатива — получите негатив. • Внимательно слушайте, что вам говорят. Это сложнее, чем кажется. Сосредоточьтесь на этой задаче. • Не записывайте. Ручные записи отвлекут вас от собеседника, а диктофон точно повлияет на то, как с вами будут говорить, и нарушит чистоту эксперимента. • Не перебивайте. Пусть человек говорит — обычно самые ценные мысли бывают высказаны не сразу. • Задавайте уточняющие вопросы, «копайте глубже». • Обращайте внимание на интонации, жесты и язык тела (большую часть информации мы получаем и передаем невербальными способами). • Записывайте сразу после окончания разговора! Вот теперь вам потребуются блокнот, заметки в смартфоне или диктофон — поскольку вы внимательно слушали собеседника, вам будет не трудно сразу зафиксировать важные детали, которые помогут вам отточить и улучшить свою бизнес-идею.

Откорректируйте ментальную карту проекта с учетом того, что вы узнали на этом этапе.

Оценка ландшафта

Третий этап тестирования вашей идеи включает изучение рынка и поиск аудитории, которой вы адресуете ваше предложение.

Найдите свою аудиторию

Если вы обнаружите, что существуют компании, которые уже делают то, что вы считаете своей идеей, не отчаивайтесь. Вы не в худшем, а в лучшем положении, чем ваши завтрашние конкуренты: ведь все, что они уже делают, для вас будет только точкой опоры. Вы сможете проанализировать их политики, язык, приемы — и предложить нечто новое, заняв собственную уникальную нишу на рынке.

Чтобы добиться успеха, не нужно становиться великим и необходимым для всех сразу. Достаточно найти 1000 преданных потребителей, которые станут основой вашего долгосрочного процветания. (Статья основателя журнала Wired Кевина Келли «1000 настоящих фанатов» («1000 True Fans») с обоснованием этого тезиса опубликована в 2008 году).

Сужение фокуса помогает поднять качество продукта/услуги. Чем лучше вы удовлетворите потребности достаточно узкой аудитории, тем прочнее будет ваша репутация — и более ощутимым будет успех. Как же правильно настроить фокусировку?

Для исследования рынка автор предлагает создать общий Excel-файл с вложенными листами: «Места», «Люди» и «Решения». Вот как их нужно заполнять.

«Места». На этом листе вы запишете все значимые площадки, на которых регулярно собирается и общается ваша целевая аудитория. В этих местах вы будете размещать свою рекламу, экспертные статьи, создавать и укреплять свои связи с потребителями.

Категории мест:

• блоги;
• форумы;
• группы в социальных сетях.

Как искать: используйте ключевое слово вашей идеи в сочетании со словом «блог» или «форум» в поисковой системе. Обратите внимание на предложение поисковика «вместе с NNN часто ищут» — попробуйте эти запросы, чтобы углубить свой поиск.

В Facebook, LinkedIn или Twitter ищите по ключевому слову. Ранжируйте по популярности — в первую очередь вас интересуют площадки с большой посещаемостью.

Проверяйте активность в каждом из мест — обновления должны быть регулярными, аудитория — активной. Если все условия выполнены, вносите площадку в вашу таблицу.

В результате этого упражнения в вашем списке «Мест» должно быть примерно 50-70 блогов, 10 форумов и 25 групп, в которых активно общается ваша аудитория.

«Люди». Ищите инфлюенсеров — то есть авторитетных авторов, специализирующихся на вашей теме, тех, кого слышит и кому доверяет ваша аудитория.

Как искать:

• В Twitter берите результаты за два последних месяца, смотрите на вкладку «Top Accounts», ранжируйте по числу подписчиков и активности.
• Ищите в Facebook, Instagram, Periscope и Youtube.
• Используйте iTunes для поиска подкастов (делайте это в десктопной версии приложения, ищите по ключевому слову и podcasts (не podcast episodes), ранжируйте результаты по рейтингу пользователей и следом — по популярности).
• Используйте сервис BuzzSumo, если вы готовы тратить деньги на платные инструменты поиска на этом этапе — если нет, то можно обойтись перечисленными выше.

Заносите все интересное в лист «Люди» в вашей Excel-таблице.

Подпишитесь на рассылки, каналы и подкасты популярных личностей из вашей ниши. Примерно через месяц активного изучения этого контента вы уловите некоторые закономерности, которые помогут вам говорить на одном языке с аудиторией и в то же время сделать что-то лучше, чем делают уже существующие игроки в вашей нише.

Пэт Флинн после изучения своей ниши стал первым, кто начал обращаться по имени к каждому подписчику — и к тому же принял решение сделать свою рассылку не столько продающей, сколько полезной для читателей, и это стало глотком свежего воздуха для его аудитории.

«Решения». Теперь вам предстоит понять, какие продукты/услуги сегодня покупают ваши потенциальные потребители.

Как искать: Amazon.com — идеальный поисковик для этого этапа, потому что сюда люди приходят с конкретной целью совершить покупку. Запишите в таблицу самые популярные товары вашей категории, указав названия, ссылки, текущий рейтинг, число откликов и цену.

После поиска на Amazon вернитесь к листу «Места» и пройдитесь по форумам, блогам и группам в соцсетях, чтобы найти продукты и услуги, которыми пользуется ваша аудитория. Чтобы не искать все вручную, попробуйте ввести в строку поиска на конкретном ресурсе запрос типа «отзыв», «я купил», «я приобрел», «кто пробовал».

Поищите отзывы через поисковик, но имейте в виду, что среди отзывов на открытых ресурсах (там, где нет активного сообщества) попадается много фейков. Особенно стоит отсеивать 5* и 1* отзывы — первые могут быть рекламными, а последние — от конкурентов или просто написанные с изрядной долей предвзятости.

Изучите своих потребителей

Следующий этап — научиться понимать своих потенциальных покупателей, разобравшись в их проблемах, настроениях, изучив их язык, объединяющие истории и потребности. Цель — выяснить, насколько ваша идея соответствует запросам аудитории, и уточнить позиционирование.

Добавьте еще один лист в ваш большой Excel-план. Назовите его «Потребители» и создайте четыре колонки:

• Проблемы.
• Язык.
• Истории.
• Потребности.

«Проблемы». Самый ценный инструмент на данном этапе — это личные беседы с потенциальными потребителями. Ищите собеседников на тематических событиях, конференциях и т. п.

Организуйте опрос. Лучше всего задать открытый вопрос, на который пользователи будут отвечать в свободной форме: «Какая проблема в конкретной области волнует вас сильнее всего?»

Если у вас уже есть база для рассылки, используйте ее для рассылки мейлов с вопросами, которые вас интересуют. Если нет — пройдитесь по своим спискам «Места» и «Люди», соберите контактные мейлы и напишите блогерам, лидерам мнений.

По опыту автора, ответов на первое письмо будет совсем мало — на уровне 3% от числа разосланных писем. Однако если вы напишете еще раз через неделю, вам ответят уже 30-40% адресатов. Напоминайте о себе — это главный инструмент налаживания связей.

Купите рекламу на целевых площадках, в группах или поисковиках, чтобы привести людей на страницу с вашим опросом.

«Язык». Освоив язык, на котором общаются ваши потребители, вы сможете установить доверительные контакты с ними.

Сосредоточьтесь на вопросах, жалобах и ключевых словах, которыми они пользуются, — и выписывайте в соответствующую колонку на листе «Потребители» все, что кажется вам интересным и достойным внимания.

Как искать:

• Используйте форму поиска на форуме или запрос в виде «как мне/посоветуйте, как/ расскажите, как/ помогите… плюс адрес форума» в поисковике (адреса форумов вы найдете в своем списке «Места»). Запросы для жалоб: «ненавижу/ужасная история/ и т. п.».
• Отыщите списки «Часто задаваемых вопросов»: «faq/чаво/часто задаваемые вопросы плюс адрес сайта/блога» из вашего списка «Мест».
• Изучите отзывы на Amazon (особенно интересны 2-3* отзывы, в которых часто много аргументов против товара и указаний на конкретные недостатки и проблемы).
• Изучите списки популярных запросов по вашей нише (такие сервисы имеют и Google, и Яндекс).

Выписывайте все находки в колонку «Язык».

«Истории». Люди обожают истории: на этом качестве нашего биологического вида построена вся индустрия развлечений, СМИ, литература и искусство. Умение находить истории, которые волнуют ваших потребителей, — это совсем не то же самое, что создание маркетингового «аватара». Здесь нет ничего искусственного: вы просто ищете реальные истории и сюжеты и проникаетесь ими, настраиваясь на общую волну со своими потребителями, получая дополнительную мотивацию служить им и учась делать это наилучшим образом.

Как искать:

• На форумах, блогах и сайтах, в поисковиках — как уже описано, используйте комбинированный поиск со словами «история», «сюжет», «случай», «помню, как» и т. п. и анализируйте все, что предлагают вам площадки из вашего списка «Мест».
• Используйте поисковик, чтобы найти подкасты с интересными историями: «подкаст + история/сюжет + ваши ключевые слова».

«Потребности». На основе всего, что вы узнали, составьте список потребностей потенциальных потребителей. Чтобы облегчить эту работу, скройте столбцы «Язык» и «Истории» и заполняйте колонку «Потребности» сразу рядом с «Проблемами». Выявляйте общее. Старайтесь нащупать болевую точку, для которой вы можете предложить решение. В конце этой работы у вас будет файл, наполненный драгоценной и очень полной информацией о вашей целевой аудитории. Вы можете гордиться собой — далеко не все проходят этот путь и так подробно изучают ландшафт, в котором собираются вести бизнес.

Назначьте лекарство

Добавьте еще один столбец к вашей таблице на листе «Потребители». Назовите его «Лекарство» и «назначьте» каждой проблеме решение, которое вы предложите в рамках вашего будущего бизнес-проекта.

Затем выберите одно из «назначенных лекарств». Его тестированием на реальном рынке вы займетесь в ближайшее время. Поживите с этим решением один день, постоянно имея под рукой средство для записи мыслей (блокнот, смартфон с заметками, диктофон). Составьте еще одну ментальную карту конкретно для этого частного решения. Опишите его одной страницей, затем — одним абзацем, наконец — одной фразой.

Теперь пришла пора представить ваше решение людям — реальным покупателям.

Рыночный тест

Вы добрались до точки, когда имеете право представить свое решение аудитории: глубоко изучив себя, своих потенциальных потребителей и уточнив первоначальную идею (а она, конечно, может меняться по мере тестирования и изучения ландшафта), вы уже проделали огромную работу и зашли по пути успеха гораздо дальше, чем очень многие авторы идей. На этом этапе вы «обкатаете» идею на реальных людях, но в меньшем масштабе, чем это было бы при реальном запуске бизнеса.

Чтобы понять, насколько ваше предложение жизнеспособно на реальном рынке, вам нужны реальные потребители, которые предпримут реальные шаги. Мысленные эксперименты остались в прошлом. Вы продаете свое решение, даже если фактически у вас еще нет ничего, кроме идеи.

Этот этап валидации очень ценен, потому что он дает возможность оценить реальные шансы на успех (конечно, без 100% гарантии, но очень близко к тому) и понять, что мешает успеху. Вы приобретете или улучшите свое умение продавать, укрепите свою мотивацию, а в самом лучшем случае — даже заработаете денег на разработку и внедрение своего продукта.

Итак, приступим.

Покажитесь аудитории

• Используйте рекламу в поисковиках, на Facebook или в Twitter. Так делают многие: размещают объявление о продаже продукта или услуги и смотрят на клики. Конечно, товара не будет в наличии, но вы увидите, сколько покупателей зашли посмотреть на то, что вы предлагаете.
• Разместите рекламу на целевых интернет-площадках (сайтах, блогах, форумах).
• Напишите гостевой пост в блоге лидера мнений. Как правило, этой возможности легко добиться, если вы сначала окажете услугу человеку, которому верит ваша аудитория. Проще всего в этом смысле работать с блогерами — их гораздо легче найти, чем хозяев форумов.
• Предложите свою услугу или продукт инфлюэнсеру на тестирование с условием, что он напишет подробный отзыв.
• Напишите содержательный пост на форуме.
• Предложите свое решение в группе.

В двух последних случаях важно не быть абсолютным новичком в сообществе. Группы и сообщества не любят тех, кто пытается им «сходу что-то продать» — сначала вас должны узнать. Автор советует активно общаться в группе или на форуме минимум две недели, прежде чем вы начнете рассказывать о своем продукте/услуге.

• Станьте спикером, участником или ведущим панельной дискуссии на конференции по близкой вам теме. Это сложно сделать, не имея репутации, но иногда общение с организаторами заканчивается приглашением даже человека «без имени» — если у него есть хорошие идеи.
• Заведите свой блог, подкаст, канал на Youtube.
• Краудфандинговые платформы Kickstarter и Indiegogo — идеальное место для размещения конкретного предложения о покупке вашего будущего продукта. Здесь вы можете установить цену и получить реальный отклик от аудитории, которая сознательно ищет интересные проекты для инвестирования.

Вы спросите, почему бы не использовать краудфандинг сразу и не посмотреть, взлетит или не взлетит? Автор отвечает: чтобы сделать качественное предложение на Kickstarter и Indiegogo, просто необходимо понимать потребности своей аудитории, точно знать, какие проблемы решит ваш продукт, сколько он будет стоить, говорить с потребителем на нужном языке. Ко всему этому вы готовы только потому, что не пропустили предыдущие этапы.

Заставьте их «поднять руку»

Лучшие покупатели — те, кто признал свою потребность в вашем продукте. Заставьте ваших потребителей «поднять руку» — то есть сделать нечто несложное, но подтверждающее их интерес. Это может быть подписка на рассылку, регистрация для участия в вебинаре и т. п.

Взаимодействуйте и предлагайте свое решение

Продажи начинаются с установления доверия — поэтому важно начать взаимодействовать с теми, кто проявил интерес и «поднял руку». По удобству и эффективности каналы взаимодействия с одним человеком можно проранжировать так:

• Личная беседа.
• Видеозвонки (Skype и подобные инструменты).
• Телефонный звонок.
• Личное сообщение в социальной сети.
• Личный мейл.

При общении с группой людей список каналов, ранжированных по убыванию эффективности, выглядит так:

• Прямой эфир или вебинар с чатом для общения с участниками.
• Прямой эфир или вебинар без чата.
• Рассылка.
• Сайт с презентационным видео.
• Сайт с текстом и картинками.
• Азбука Морзе.

Как общаться с потенциальными покупателями:

1. Сначала дайте людям возможность рассказать о себе (это повышает вовлеченность, к тому же можно выяснить что-то интересное об аудитории; если разговор идет один на один, обращайтесь по имени и предварительно изучите открытую информацию о собеседнике, чтобы увереннее наладить контакт).

2. Представьтесь и кратко расскажите, почему людям стоит вас слушать — почему вы решили заниматься своим делом и что полезного вы можете для них сделать.

3. Откровенно расскажите, что ваша идея пока в стадии тестирования, — лучше сказать это сразу, чем «быть пойманным» кем-то из собеседников. Кроме того, такое признание переключает мозг слушателя в режим «эксперимент», а это как раз то, что нужно.

4. Представьте вашу идею. Если она еще не реализована, это могут быть прототип, схема, 3D-набросок с объяснением того, как это будет работать и какие проблемы решать.

5. Предложите купить. Если вы общаетесь с группой, это нужно делать сразу. Если разговор личный, вы можете сразу предложить совершить сделку или вернуться к этому вопросу через пару дней, когда будете писать письмо вашему собеседнику. Не получив ответа, можете написать еще одно — спустя сутки.

Чтобы создать ценовое предложение, вы должны понимать, сколько будет стоить ваш продукт, когда он будет готов, и сделать очень щедрую скидку тем, кто готов инвестировать в него заранее.

Есть две опции: предзаказ или предоплата. Какую выбрать, решать только вам. Предзаказ менее рискован, потому что в случае отказа от проекта у вас не остается никаких обязательств. Предоплата потребует возврата средств, но если вам необходимы средства на разработку и вы уверены, что выпустите свой продукт, — это разумное решение.

6. Поддерживайте контакт. Очень важно поддерживать связь с теми, кто сделал предзаказ или предоплату: раз в 1-2 недели делайте рассылку с рассказом о том, как идет разработка, или создайте для этого закрытую группу на Facebook.

Итак, взлетит или нет?

Не все потребители готовы инвестировать в продукт, которого еще нет. По статистике, таких всего около 15%. Еще около 30% любят новинки — но те, которые уже кем-то куплены и протестированы. Поэтому не нужно ждать, что все, кому вы предложите сделать предзаказ, ответят согласием.

Пэт Флинн уверен, что если 10% людей, которым вы предложили купить ваш продукт на стадии разработки, ответили «да», ваш проект взлетит.

Если их меньше — у вас в руках есть надежный инструмент для проверки следующей идеи. Главное — не останавливаться, ведь путь предпринимательства — это путь свободы и возможность делать свою жизнь такой, какой мечтаешь.

10 лучших мыслей

1. Любая бизнес-идея может быть протестирована до реализации. С помощью определенных методик можно с большой точностью установить, принесет ли эта идея успех, избежать ненужных трат и укрепить уверенность.

2. Бизнес должен давать возможность жить той жизнью, о которой вы мечтаете. Поэтому первый шаг в тестировании идеи — это проверка ее совместимости с желаемым образом жизни.

3. Анализ имеющегося профессионального опыта позволяет выделить компоненты, которые делают вас счастливым на работе.

4. Главное в бизнесе — личный компонент, ваше индивидуальное «нечестное преимущество», которое заставит потребителей покупать именно у вас.

5. Плотное конкурентное поле — не повод отказываться от проекта. Изучая деятельность конкурентов, вы делаете выводы из их ошибок и получаете возможность стать особенным, предложить рынку то, чего он ждет, но пока не получает.

6. Интернет предоставляет почти безграничные возможности для тестирования идей — нужно только не лениться и следовать алгоритмам.

7. Любую идею можно протестировать совершенно бесплатно, вложив в это много времени и сил. Если вы хотите сделать все быстрее, можете использовать платные инструменты.

8. По ходу исследований идея может уточняться, видоизменяться и становиться все сильнее и точнее, ее конкурентоспособность растет.

9. Чтобы добиться успеха в бизнесе, нужно стремиться стать лучшим для достаточно узкой аудитории.

10. Еще до воплощения идеи в жизнь вы можете получить предзаказы и предоплату — если пройдете все этапы, описанные в книге, сделать это будет несложно.