+1.340.000 руб за 2 месяца на детских товарах!

Вот и пришло время кейса.

В этом году цель за Декабрь 12.000.000 рублей, для этого в октябре открываем еще 1 магазин и забираем 2 места в Новогодней ярмарке в самом крупном ТРЦ города. Всего будет 5 работающих магазинов.

Выгрузка с ЭВОТОР с 1-ого магазина за 1 месяц.

Открытие 2-ого магазина. Ребрендинг.

Открытие 2-ого магазина было на много легче, потому что: есть поставщики и их товар, понимание как вести этот бизнес, + все уже настроено, бери и копируй на новый магазин. На открытие понадобилось 140.000 рублей, оплатили только обеспечительный взнос. Товар у нас уже был.

Многие магазины закрылись в ТРЦ, поэтому сейчас хорошая возможность для захвата рынка и подготовки к Новому Году. Опыт показал, что лучше готовиться заранее. Открыл 2-ой островок детских игрушек в еще более крупном ТРЦ своего города, пока второй был закрыт, потому что ТРЦ ввели масочный режим. В итоге и там, и там, теперь введен масочный режим, на прибыли это ни как не сказалось, игрушки как покупали так и покупают дальше. Сделал ребрендинг. С названия «ТоварХит» перешел на «Kid's Toy's» на новой точке.

Название подбираем такое, на что больше делаем упор, тоже самое с логотипом.

Kid's Toy's красивое запоминающееся название, логотип взят из Мультфильма «История Игрушек» По смыслу логотип и название сочетается достаточно хорошо.

Аренда 70.000 рублей в месяц. Первое что нужно было сделать, это снизить аренду, Договорился о сокращении аренды на 50%. Нормальные торговые центры идут на уступки, ни когда не встаем на условиях арендодателя, предлагаем свои.

Выручка.

70% — проходимость, 30% — онлайн продажи, перенаправляем в наш магазин.

23 мая открыли новую точку Kid's Toy's за 1 мес. выручка 900.000, чистые 500.000. Сейчас открыли старую точку, за 15 дней она принесла 212.733 Рубля. План в среднем в 1 день 40.000 рублей выручки с обоих точек. 1.200.000 из них около 800.000 чистыми. Оборот с двух точек с 23 мая по 30 июля 2.011.609 Рублей. чистыми за 2 с половиной месяца пришло 1.341.072 Рубля, потому что делали закуп товара на 844.000 рублей.

Как выбрать место в ТРЦ?

ТРЦ должен быть с хорошей посещаемостью, желательно чтобы там стояли сетевые магазины детских товаров, например: Карапуз или Детский Мир. Такие сетевики приводят в ТРЦ нашу аудиторию, где они там и покупатели детских товаров. Место — самое важное почти в каждом бизнесе, не там встанешь, закроешься через пару месяцев, оно должно быть проходимое. Хорошие места: возле входа или выхода; напротив крупных сетевых детских магазинов, пример: Детский Мир; возле Эскалатора; возле детской площадки платно и бесплатной. Ищем те места, где крупное скопление людей. Возле непонятных бутиков лучше не вставать, люди даже не подойдут. Человек чаще всего тянется туда где есть очередь.

Как создать выгодные условия с ТРЦ?

Ни когда не встаем на те условия, которые предлагает ТРЦ, отдел аренды завышает стоимость. Выбиваем аренду аргументами, что мы сеть магазинов и выбираем между ТРЦ подходящие условия. Выбивание аренды происходит плавно, от 2 недель до 1 месяца, в зависимости от того как вы будете вести переговоры. Говорите фактами, узнавайте посещаемость ТРЦ в цифрах, плавно давите отдел аренды фактами о ваших расчетах по выручки и проходимости. Сейчас мы хорошо давим карантином, хотя на продажи это ни как не сказалось, начали зарабатывать еще больше, тем более в летнее время, все находятся в городе выезжать в отпуск многие боятся, людей в ТРЦ появляется все больше и больше, да еа игрушки детям нужны 100%.

Один магазин у меня возле входа и выхода, второй в центре ТРЦ, оба на первом этаже.

Что приносит прибыль:

Игрушки должны быть как оригинальными, так и не оригинальными. Не оригинал на фоне оригинальных стоят дёшево. Поэтому мы захватываем весь спектр людей, кому нужно по дешевле, кому нужен только оригинал. На оригинал наценка 150% на не оригинал от 300 до 800%. Берут и то, и то, здесь главное чтобы был ассортимент. Многие думают, что на таких островках все стоит дороже чем в сетевых магазинах, на самом деле наоборот, на таких островках такой же товар стоит в 1,5, а то и в 2 раза дешевле.

На видео вы можете заметить AirPods 2 и PRO, мы продаем аналог хорошего качества 1:1, AirPods 2 в закупе - 1450р, PRO - 1700р, наценка на AirPods 350%.

LOL OMG, светящиеся и обычные, оригинал и не оригинал.

Poopsie все банки от пупси единорожек, ориг и не ориг.

Все те же AirPods 2 и PRO (с 1 апреля по 1 мая через онлайн продажи 80.000 Р чистыми).

Мягкие популярные игрушки: Акула из IKEA, Единороги, Хомяки 3в1, Альпака, Стич, Авокадо. Размеры: большие и маленькие).

Прочие игрушки, смотрите на видео весь ассортимент. Товары указанные в первой статье.

По оригинальным игрушкам заказываю из Финляндии через перекупа.

Как найти поставщиков?

Не у каждого поставщика есть то, что нам нужно сразу, поэтому мы сразу делаем заказы у 7 поставщиков. Игрушки оригинал с СПБ — Финляндия, AirPods — Москва. Игрушки не оригинал ЕКБ. Мягкие популярные игрушки Саратов, ЕКБ и Ростов.

Поставщики есть все в интернете, ни куда ездить не нужно, достаточно видео или фото товара, особенно оригинальных игрушек.

Как попасть на недорогой прайс?

Торгуюсь со всеми поставщиками, также как и с отделом аренды в ТРЦ, основная цена на сайте поставщика может быть снижена минимум на 10%. Общайтесь и снижайте цену давя на то, что у Вас сеть магазинов и вы ищите поставщика для постоянной работы.

С каждым новым поставщиком при первом заказе связываемся по видео-связи перед отправкой. Если поставщик крупный, то оплачивать можно смело на счет за простаку товара.

Узнавайте как они работают по браку и сколько дается гарантия. Обычно это 1 месяц. В течении этого времени проверяем весь товар на наличие вмятин, сколов, что не является товарным видом. Делаем фото и отправляем в отдел качества для перерасчета стоимости поставки. Я ту сумму на которой есть брак переношу на следующий заказ.

Как мотивировать персонал?

Для того чтобы замотивировать персонал, нужно нанять хорошего сотрудника, а как это сделать это уже другой вопрос, многие просто хотят отсидеть свою смену и пошлепать домой, поэтому нужно отсекать таких людей сразу на собеседовании. Есть перечень вопросов, которые необходимо задать при приеме на работу, для того чтобы понять нужен ли тебе такой или нет.

Расскажите о себе

Расскажите почему я должен взять именно вас

Есть ли у вас вопросы ко мне

Вопросы при подборе менеджера

Когда и как вы заработали свои первые деньги

Что вам больше всего нравится в продажах

Что вам больше всего не нравится в продажах

Кто больше всего повлиял на вашу карьеру продавца

Расскажи о своих достижениях, победах

Смотрим на то как отвечает человек, если он смущается, стесняется и вы из него выдавливаете информацию, значит он также и будет вести себе с клиентами. Таким говорим сразу: «мы вам перезвоним» эти менеджеры Вам выручку не сделают. Молчаливые и зажатые нам не нужны.

Наш портрет менеджера по продажам:

Девушка, приятной внешностью, 18-22 лет, на все вопросы отвечает четко и объёмно, без волнений, и с приятной улыбкой. Нравятся продажи и креативность, инициативная, ответственная. Работала с клиентами в сфере услуг или в тех же продажах. Не курит. Если курит, то с разу нет, будет входить курить и дышать на клиентов. Если все это есть, то вполне достаточно. За все время я нашел только 2-их таких девушек, из многих прошедших собеседование.

Персонал должен четко понимать кто ему платит ЗП. Максимально простая система KPI. Ее должен понимать 10 летний ребенок. ЗП платит клиент, не будет работы с клиентом не будет ЗП. Самое сложное в бизнесе дать простую систему. Персонал должен понимать, что ему нужно сделать, чтобы получать хорошую ЗП.

Оптимальный расчет ЗП расписан в 1-ом кейсе.

Про конкуренцию.

Сетевые магазины: Детский Мир, Карапуз, Семейный, вне конкуренции, они приводят к ТРЦ наших потенциальных покупателей. Подобные островки в один ТРЦ ставить не будут, потому что в нормальном ТРЦ товар не должен пересекаться с теми островками которые уже стоят. Если они поставили вашего конкурента и он выложил такой же товар, который у Вас, то внимательно читайте договор, если там написано, что товар не должен пересекаться, то смело пишите жалобу в администрацию ТРЦ, чтобы конкурент убрал товар.

Если же в ТРЦ уже стоят такие островки, то все равно уточните в отделе аренды, согласован ли у них такой товар, если нет, то согласовываем товар и встаем)

Интересный факт, не бывает такого, что берут что-то одно, берут все, к примеру 1 день мягкие игрушки, 2 день LoL, 3 день могут вообще только не оригинал брать и так по кругу. Поэтому расширяйте ассортимент друзья, всеми новинками.

Увеличение NPS. Удержание клиента.

Делаем бонусную программу с наклейками.

За каждую покупку 1-ой игрушки дается 1 наклейка.

Бонусную программу раздаем не всем, продавец должен понимать кому нужно, кому нет, поэтому обучаем его, карточки отдаем только родителям, как определить что клиент может к тебе вернуться не трудно.

Моя разработка увеличение NPS.

Сейчас вводим QR-код для сбора базы клиентов. Подготовка к Новому Году, чтобы сделать рассылку нашим покупателям в Декабре.

QR — код с переходом на What's app. Клиент сканирует код в магазине, его перебрасывает на What's App на рабочий телефон магазина, с автоматически набранным сообщением «Хочу Скидку 3%» в ответном письме приходит: «Здравствуйте, Вас приветствует основатель «Kid's Toy's» Евгений, я за Вами закрепляю скидку 3% на постоянной основе… ждем Вас снова» Цель: собрать как можно больше номеров для рассылки к Новому Году.

Фирменные пакеты.

Делаем обязательно фирменные качественные пакеты с логотипом и с адресами магазинов. На качестве пакетов не жалеем, многие берут с собой пакеты, особенно родители, приятно видеть когда проходишь мимо незнакомой машины, а там твой пакет с логотипом твоего магазина, дополнительная реклама.

Оборудование для учета товара CRM-система.

Ставим кассу ЭВОТОР и подключаем «Управляющий магазином». Покупаем принтер ценников, и сканер штрих-кодов, чтобы каждый товар был со штрих-кодом, иначе продавцов ставить нельзя. Перепутают все цены и будет недостача.

Выглядит это примерно так. Простая и удобная CRM для бизнеса, легкий и быстрый учет каждой единицы товара. С помощью нее мы проводим ревизию 2 раза в неделю, уделяя на каждую по 2 часа. В случае недостачи товара вычитаем стоимость с сотрудников.