Грант Кардон - Продажи

by KINO LIKE
Грант Кардон - Продажи


Почему клиенты не покупают

1) Нехватка времени

Приедьте к нему с товаром. Ищите оригинальные способы как можно решить эту проблему. Не решить проблему: более подробную презентацию, скидка и т.д


Я знаю насколько вы занятой человек, что я могу сделать чтобы устранить вашу проблему ''Нехватки времени''.


2) Проблемы личного (семья, дети) и правового характера

Чтобы решить эту проблему - сопровождайте клиентов.


3) Беспокойство по поводу цены

Дело:

  • Не в качестве вашего продукта
  • Не в обслуживания
  • Не в бренде
  • Не в репутации вашей компании



Спросить: Дело в цене? или

2) Увеличить проблему т е что будет если он не купит.


Буду с вами откровенен, продукт НЕ будет вам стоить 200 000 потому что вы захотите продлить контракт. Наши клиенты владеют этим продуктом в среднем 8 лет.


4) Проблема движения денежных потоков в компании

Серьезная проблема


Ни снижения цены, ни лучшая комплектация проблему не решат.


  • Дело в том, что вы не можете сейчас вывести столько средств из компании?
  • Да
  • И если бы этой проблемы не было, вы бы купили хоть сейчас?


Если разговор проходит в августе и платежы рассчитаны на три месяца - отложить все эти три платежи последний месяц, таким образом у вас будет всего один большой платеж и вы будете к нему уже готовы.


Вы закрыли сделку. Проявите смекалку, решите их и ни в коем случае не делайте скидку


5) Бюджет ограничен

Если компания говорит что бюджет ограничен - это значит только тор, что вы не нашли по-настоящему серьёзную проблему в компании


Они тратят всегда на воду, зарплату и налоги. Найдите серьёзную проблему и у компании мнговенно появится на вас деньги. 

6) Более серьезные проблемы

Ждите и спроваждайте клиента. Будьте терпиливы. Когда проблемы решаться - закроете сделку.


7) Можно жить и так

Клиент говорит: Можно жить и не покупая ваш товар - вызовите у него желание что больше он не сможет жить без этого товара и нужно приобрести этот товар.


Пока вы не найдете проблему и не устранив его - вы не сможете ему продать.


8) Смена караула

Единственный способ справиться с этой проблемой - постоянно заполнять свою воронку продаж подписывать интерес клиентов.


Постоянно заполняйте воронку продаж и сопроваждайте клиентов


9) Нестабильность внутри компании

Сохраняйте стабильно и постоянство. Организованность и упорно стойте на своем. Просто переждите штурм и за ним будет продажа


10) Плохой опыт

Плохой опыт не дает клиенту решение, даже ту которая для него выгодно.


Вам нужно откровенно с ним поговорить при личной встречи. Купите ''трюк'' (латорейний билет) и сядьте к нему и спросите: 

  • Было такое что ваша компания принимала решения, которое оказывались для него стало невыгодыми
  • Да, мы купили вот это и вот это - после этого просто поговорите с ним и дайте высказаться ему о том как ужасно было.

Они испытают огромное облегчение и снова смогут спокойно принимать решение и примут с вами

Нужно помочь им понять что прошлое это прошлое, а настоящие это настоящие.


11) Недостаточно известный бренд

Люди не покупают у тех кого они не знают. И поэтому люди и компаний теряют столько денег на рекламу - чтобы сделать свой бренд узнаваемым.


Сделайте себя и свой бренд известными.


12) Репутация

Нужно, чтобы много людей говорили о вас и вашей компании только хорошее, а так же самим рассказать о своих хороших делах.


Нужно каждый день рассказывать какие вы хорошие дела делаете и какой вклад приносите в наше общество.


У любого кто достиг успеха будут ненавистники и будуд ненавидеть.Никогда не беспокойтесь о том что они говорят, беспокойтесь о том что о вас пишут и чего вы не знаете. Вам нужно чтобы 


Спросите:

  • Вы слышали что то о компаний что не позволяет вам вести с нами дела?
  • Да, я слышал
  • Что вы слышали?

После этого вам нужно предоставить достоверную информацию что это не про вас.


Очень важно чтобы вы в соц.сетях рассказывали кто вы на самом деле. Плохая репутация - губит сделку. Рассказывайте миру о своих хороших делах.


13) Неуверенность

Неуверенность пораждает больше неуверенности


Гранд прямо спрашивает у клиентов:

  • В чём вы не уверены?


Нужно вытолкнуть не уверенность:

  • Не по эл. почте
  • Не СМС
  • Можно в видео
  • Можно в статьях


Поделитесь с хорошими новостями о том, как компании расширяются даже в кризис.

*Я увидел это видео\статья и вспомнил о вас, - отправляете клиенту.


Можно увеличивать уверенность клиента:

  • Блоги
  • Статьи
  • ТВ и Радио
  • Ссылки
  • Эффективность лечения


14) Сделка купли-продажи

Руководители среднего звена могут не знать что компанию продают и проводить переговоры с вами. Внезависемо от того продали или нет - сопровождайте компанию.


15) Перед вами не ЛПР (лицо, принимающее решение)

Нужно спросить прямо:

  • Вы применяете окончательное решение?
  • Да, я
  • Есть ли кто-то, кто это делаем вместе с вами?\\\ Я знаю многих людей которым нравится принимать решение совместно с кем то, кого бы вы хотели завлечь в нашу сделку? Чье мнение вам важно.
  • Кого вы хотели вовлечь в нашу сделку?


Да, Грант, владелец компании принимает решение вместе со мной, ты знаешь, что всегда спокойнее получить его согласие

*Он сказал вам, что принимает решение, но это не правда

*Он тот, кто принимает решение, но не может принять его один


В таких случиях:

  • Джон, осталось всего две причины по которым вы не покупаете этот продукт прямо сейчас. Могу их назвать?
  • Да, называйте.
  • Вы либо не тот кто принимает окончательное решение, либо вы боитесь что ваши сотрудники не будут использовать наш продукт. Какая из них?


Так вы быстро выясните кто перед вами. Если говорит: нет-нет, я принимаю решение - закрываем сделку.


15) Проиграли конкуренту

Если вы сделали всё возможное и 12 раз не можете закрыть клиента, в таком случае - проиграли конкуренту


В таком случае нужно прямо спросить:

  • Ребята, вы уже купили у кого то ещё?
  • Вы уже приняли решение купить где-то ещё?
  • Вы уже выбрали того, у кого будете покупать?


Спросите и закончите с этим, потеряли сделку значит потеряли, не стоит бегать в догадках. В следующий раз он купит у вас. Но для этого он не должен разрывать общение.


Если он разрывает общение:

  • Он уже никогда не поднимает трубку.
  • Не примет вас у себя.
  • Не ответит на ваше письмо


Выясните купил ли он у какого то другого.


16) Вы просто НЕ нравитесь клиенту

Лучше я верю в себя, в то что я делаю и как я делаю каждый день, как представляю себя миру. Важнее чтобы всё ����то нравилось мне, а не всем. И если это значит что я ���е заключу какую то сделку - так тому и быть


Можно сказать прямо:

  • Скажите честно, я кому то не нравлюсь в компании?


Сопровождение не купивших клиентов


1) Телефонный звонок

Зачем нужно звонить? Потому что можно понять, насколько клиент заинтересован, ''теплый'' он или холодный. Вы будете по настоящему с ним общаться


Звонить клиенту когда он ушел\мы ушли из офиса.


Если клиент посетил магазин - позваните ему. Как вам наша встреча? Я очень ценю то время которое вы мне уделили. Скажите, почему вы ушли так и не купив - клиенты возвращаются к вам


1) Внимательно слушайте клиента

2) Сохраняйте отличный настрой

3) Не заставляйте клиента чувствовать чем то вам обязанном 

4) Общайтесь так позитивно как только возможно

5) Чтобы достичь целей нужно от 5 до 10 звонков

6) Относитесь серьезно каждому звонку. Клиент может готов купить на втором звонке.


2) СМС сообщение

СМС отличается от звонков потому что:

1. Есть дистанция

2. ��егче пользываться

3. Есть ссылки и изображения

4. Писать СМС легко

5. Можно использывать много функций

  • Фото
  • Картинки
  • Ссылки
  • Видео

6. Нравится пользоваться возможностям своих телефонов


Клиент точно увидет твое сообщение в СМС. Он будет переваривать информацию которую получил. Ему нужно отправлять больше информацию чем он просил.


Цель этого инструмента просто поддержать общение(как бы смазать двигатель, чтобы машина ехало гладко), закрыть клиента нужно на звонке или навидео звонке


Пишите СМС профессионально. Никаких друг, приятель, брат и так далее.


3) Email

Ненадежность

1. Спам фильтры

2. Много сообщений отправляют

3. Нет подтверждения


Вставляйте фразы: ''Спасибо, что к нам зашли. Мы ценим это''.


Не пишите одинаковые письма


Идея: Поздравляем что вы выиграли бесплатно ...... от нашей компаний. Каждый месяц мы разыгриваем приз и в этот раз победили Вы. Это небольшая уловка что бы выйти с клиентам на дальнейшие общение.


''Среду я буду в вашем районе, могу к вам заехать? Вот мой мобильный телефон, жду вашего звонка как можно скорее''.


''Я сейчас собираю информацию, которую вы запрашивали и хотел бы её обсудить завтра в 9 утра''.


''Спасибо что зашли'' и так далее


По Emaily закрыть клиента невозможно. Цель позванить ему по скайпу или созвон. Указывайте свой сотовый телефон, не рабочий, когда клиент попадает прямо на вас. Эмайлы должны быть короткими.


4) Письмо от руки

Клиент зашел к вам\позванил и ушел, так и не купив и тут он получает ваша письмо от руки. 


Выжимать максимум от каждого инструмента.


Нужно связывать с клиентом от 5 до 12 раз.


Письмо нужно писать систематично. Большинство компаний не использует это и вы будете выгодно отличаться. Просто благодарите в таких письмах.


Рад был с Вами познакомиться, спасибо, что уделили мне время. Абиыр.

(В конце указывайте свой номер телефона или бланку компаний)


Спасибо, что зашли к нам в офис или позванили. Я ценю это, я знаю, как ценно ваше время. Абиыр

(номер телефона)


Спасибо, что позванили, если решите покупать в ближайшие 7 дней, у меня для вас будет выгодное предложение.

(Неважно что именно, важно что бы клиент захотел купить)


Всем своим не закрытом клиентам каждый месяц: 

Думаю о вас.. (в феврале, марте)


Что нужно регулярно делать:

Писать кратко и лаконично

Сохранять индивидуальный подход

Используйте обычную бумагу и фирменные бланки. 


Самая плохая вещь - безизвестность, делая эти шаги, вы будете постоянно о себе напоминать и выходить из этого положения


5) Личная встреча


Самый мощный инструмент в продажах


Как встретится с тем кто только что ушел?

Как встретится с тем кто только что был на вашем сайте?

Как встретится с тем человеком который только что позванил?


Нужно справиться со страхом встречаться с другими людьми.


Нужно с клиентам встречаться.


(Грант сопроваждал клиента прямо до дома и когда клиент заметил, он сказал что соправаждает его и тут клиент его зовет домой на чайку и Грант закрывает сделку)


Привезите им торт, пирожонное, кофе. Привезите им что нибудь. 


Клиент не хочет покупать


Выйти на личную встреч: завтра я буду у вас, можно подъехать к вам?

Завтра у меня встреча с клиентом буквально 5 минут, можно к вам подъехать? 


Может вы узнаете что у клиента завтра день рождение и вы приедите с тортом, открыткой или какой нибудь подарком.


Вы зашли на наш сайт, спасибо вам, вот вам подарок. 


Соправаждайте клиента встречаясь с ним.


6) Использование трюков

Мы проводим специальный вечер для наших ВИП клиентов, я хочу убедиться, что 

 знаете, что вы в списке гостей.

даже если это клиент ничего у вас не купил или просто зашел на сайт.


Я хочу приехать к вам, угостить обедом.


Изучите клиента, чтобы понять, какой трюк сработает с ним лучше всего.


Купите лотерейний билет и отправьте клиенту. Отправьте его с запиской: Я желаю вам выиграть и мне не нужны процент если вы выиграете 5 миллионов доллоров, всё что мне нужно это наша сотрудничество, потому что я знаю что нам с вами оно принесет ещё по 5 миллионов.


Подумайте как можно удивить клиента. Как можно его неожиданно порадовать. Всегда ищите новые трюки и использывайте его максимум.

Ищите в Интернете людей и смотрите что лучше можно сделать.


Не будьте тем кто теряет возможности.


8) Приносим извинение.

Суть извинений в том что вы просите у клиента прощение за то что не закрыли сделку. Можно позванить\написать письмо от руки\письмо\встретиться лично.


Я звоню извиниться.

  • Что простите? 

Джон, я хочу извиниться перед вами зато что не смог создать для вас комфортную атмосферу в нашем общений и не сделал достаточно чтобы вы были уверены во мне, в моем продукте\компаний и смогли спокойно принять решение.

  • Да нет вам незачто извиняться.



Здравствуйте, вы сегодня приходили к нам в клинику, я звоню извиниться. Я прошу прощение за то что не смог вселить в вас достаточно уверенности в нашей компаний и продукте чтобы вы спокойно приняли решение ставить импланты у нас.


Может нанять сотрудника чтобы он специально встречался\связывался с вашими клиентами в таких ситуациях.


Мы хотели извинится перед Вами за то что вы не смогли спокойно принять решение и купить пакет наших услуг. Мы знаем что вы уже много лет мучаетесь этими болями, мы так же знаем что мы могли бы облегчить и решить вашу проблему, но из за того что мы не смогли дать вам достаточно оснований быть в нас уверенными, вы не смогли быстро и без проблем принять решение, за это мы приносим извинение.


Бомба. В половине случаев после такого сделка закроется. (Гранд)


Проявляйте инициативы как можно больше. Не смог закрыть сделку - перешел на новый этап = извинениям.


Нужно извиняться искренно. От своего сердца. 


Поделитесь своим мнением:

  • Что мы сделали не так?
  • Что мы упустили?
  • Что нам стоило сделать иначе?


9) Отправляем клиенту видео сообщение с собой в главной роли


Вы отправляете друзьям в видео как вы отдыхаете и развлекаетесь. Используйте это в бизнесе. Люди больше верят тому что видят и они обожают смотреть видео.


Выгоды видео с собой

  • Легко в производстве
  • Не затратно
  • Не дорого
  • Коллосальное отличие от конкурентов


Он не подходит для больших сложных сделок. 


Всегда снимайтесь так что бы за вами была ровная стена и свет падал прямо на вас. И никогда не делайте дубли, просто записывайте его сами на телефон и отправляйте (Гранд сделал так же и выиграл). 


Здравствуйте, я посылаю вам гарантиное письмо на 50 домов которые вы продаете, а я покупаю их у вас. Я знаю что на них много претендуют, но я всё равно отправляю вам своё предложение по цене и условиям сделки. Я сам принемаю решение и у меня есть всё что бы купить ваш товар. Если вам нужно больше информаций, мы вам его представим.


Можно выложить на ютуб и отправить ссылку или отправить прямо видео и отслеживать сколько раз клиент посмотрел видео.


Бизнес сейчас требует творческого подхода, отправляйте клиентам видео.


Очень был рад с вами сегодня пообщаться, составляю для вас своё предложение, завтра утром позваню подтвердить с вами встречу. (сняли отправили)


  • Составьте расписание
  • Спланируйте программу
  • Будьте готовы её осуществить


10) Социальные сети

Очень эффективный способ для сбора данных.


Если вы не смогли пробиться и поговорить с директором компаний - начните выкладывать посты на своей странице об этой компаний. Может проведете их в своей статье, напишите о том как успешно они расширяются, вообщем так что бы они поняли что вам важно сотрудничество с ними, что вы желаете им только процветание. Можно снять видео насколько невероятно успехи этих компаний, но и не забывайте всё это с целью привлечь их внимание, добиться сотрудничества


Выясните с помощью соц. сетей:

  • Какие цели у этой компаний?
  • Что для них важно?
  • Какие продукты они производят?
  • На что они обращают внимание?


Всё доступно, вам нужно сделать грамотный удар по сопроваждением клиента.


Создайте везде свою страницу как продавца вашей компии и страницу самой компании.


Сопровождать с помощью социальных сетей.


11) Фотографии и картинки


Люди обожают фото и картинки, используйте это на максимум.


Можно взять фото вашего клиента, его офиса и отредактироваь фото поставив туда наш мебель которую мы продаем


Если продаете трактор - можно посадить клиента на трактор


Вы фитнес тренер и ваш клиент хочет похудеть - фотошопьте его голову накаченному красавцу


Продавайте то, что можно пощупать


Используй все эти инструменты и когда они захотят купить - первым спомнять тебя потому что ты приходил к ним творческий и постоянно о себе напоминал


12) Новостная рассылка и блог

Цель новостной рассылки или блога - сделать так, чтобы клиент, когда ему нужен товар, первым вспоминал о вас


Нужно постоянно о себе напоминать чтобы когда он подумал о товаре - первым же делом вспомнил о тебе


Цель блога - напоминать людям кто я? где можно найти? и дать им полезную информацию.


В блогах и рассылках должна быть ПОЛЕЗНАЯ информация, советы о том, как лучше и безошибочно что-то сделать, или чего остерегаться. 


Если нет времени заниматься сопровождением клиентов - на рынке найдется человек у которого есть время на сопровождение клиентов и заберет себе огромную прибыль


13) Отзывы

Собирайте отзывы у всех клиентов, даже у тех которым вы не смогли продать


Я понимаю что вы не купили мой продукт, я так же знаю что у вас нет этих средств, я просто прошу рассказать о моей компаний, о том чем моя компания отличается от других и почему вы выбрали нас?


Когда клиент сам рассказывает о том что компание просто огонь! Он буквально сам продает себе ваш товар


Людей которым вы не продали намного больше чем людей которым мы продали.


76% людей с радостью бы дали свои отзыв, если бы их об этом попросили.


Начните сопровождать клиентов и это минимум будет закрыть одну сделку в неделю, если нет - вы делаете что то не так


14) Опросы

Опрос клиента - мощнейший инструмент.


Если вы не смогли закрыть клиента -переходите к опросу


Опрос - приведет к закрытию практический без затрат


Опрос на электронном\бумажном виде.

Отправляйте это клиенту на телефон


Суть в том чтобы задать клиенту несколько вопросов:

  • Вы нашли у нас то что искали? 
  • Мы предоставили вам цену и условия этого продукта?
  • Цена оказалось в пределах того, на что вы рассчитывали?
  • Оцените наше предложения от 1 до 10
  • Что вас больше всего не утроило в этой сделке?
  • Что нам нужно сделать чтобы вы у нас купили?


Опрашиваю у тех кто не купил - вы получаете невероятное полезные данные,

�� том что можно изменить в своей работе чтобы получить лучшие результаты



Работа с откликами в интернете


1) Электронный покупатель

Если работаете в интернете - увеличеваете продаж в 2 раза.


Требуется 8 попыток чтобы связаться с вашим потенциальным клиентам как только он зашел на сайт - нужно 8 раз попытаться связаться как только он заинтересовался

Сегодня компаний пробуют связаться с потенциальным клиентом 2 раза, а нужно 8 раз чтобы связаться и ещё 8 раз на того чтобы закрыть сделку.


Связываясь с клиентом в первые 5 минут, вы увеличиваете шанс сделать его клиентов в 9 раз.

Компании требуется в среднем 44 часа чтобы ответить потенциальному клиенту.


59% потребителей откликаются на онлайн рекламу

89% до конца смотрят на видео рекламу во время фильмов и видео онлайн.


2) Кто делает покупки в Интернете

Когда вы с клиентом, пользуйтесь тем, что он уже изучил информацию в Интернете, чтобы закрыть сделку


73% всех покупателей верят, что в Интернете они смогут купить товар по более выгодной цене, чем в магазине.

71% покупателей покупают онлайн и думают что сэканомили время.

Почти 1\2 всех онлайн покупателей доверяют Интернету больше, чем своей семье и друзьям.


3) Почему люди делают покупки через Интернет

  • Доступность. Сэкономит время
  • Люди думают что там низкая цена
  • Быстрая доставка
  • Большой ассартимент
  • Легче сравнивать товары
  • Покупатель чувствует что он сам контролирует свою покупку


Клиент хочет

  • Информаций
  • Хорошее обслуживание
  • Быстрее обслуживание


Сколько товаров вы уже посмотрели? ведь клиент уже посмотрел в интернете

Отправлять с телефона фото и информацию клиентам

Сделать ретаргетинг на своих потенциальных клиентов

Стоит купить планшет для своего магазина и показывать внимание товаров в планшете

Отправлять статьи, видео, фото клиенту которые подтвержают его верное решение купить

Знать всё о своей отросли в интернете, все сайты, все информаций и самому начать покупать в интернете.

Быстро отвечать клиентам.

Построить сопровождение клиентов


Обратите внимание на недачеты в его знаниях. 

Что он знает

Что он думает

Чего он не знает

Какие товары он видел


Спросите

Заходили ли вы на другие сайты?

Читали вы что то ещё?


Большинство наших покупателей читают о часах в интернете и я не хочу напрасно тратить ваше время рассказывая вам о том что вы уже знаете или что вам не интересно.


Как оказать приятное впечатление?

  • Скорость
  • Информация
  • Разные данные
  • Сопровождение
  • Надежность
  • Рассказывайте обо всём
  • Стройте взаимоотношение
January 2, 2019