ЗАПУСК.
Это фундаментальные вещи если вы сделаете хорошо то вы по любому запуститесь в плюс и смело можно окупать холодный трафик на Х5 и больше. Если работаете с теплой аудиторий и охваты 2-3 тыс то это запуск от миллиона рублей.
В кратце разберут эти вещи и дальше подробнее будем в них глубже разбираться.
Пообщавшись с аватарами вы легко можете закрыть одного из трёх на ваш флагманский продукт. Если вы работаете с экспертом то проработав их аватаров вы можете закрыть несколько человек на флагманский продукт эксперта, флагманы начинаются от 100к рублей если эксперт толковый.
Если вы понимаете кто ваша целевая аудитория - вам намного проще простаивать весь свой запуск, создавать продукты, воронку продаж, на какие вещи давить, как мотивировать покупать, как вовлекать, как вызывать у них интерес. Без изучения ЦА невозможно запустить грамотный запуск.
Мы создаем продукты не просто основе своей экспертности, или экспертности человека которого мы продюсируем, а мы создаем продукт под потребность человека для решения его проблемы для того чтобы этот продукт был релевантен.
Минимум 3 продуктва в воронке. Кто то не может купить сразу флагманский продукт, кто то не может купить сразу бэкэнд и нужно достаточно долго выстраивать с ним доверительное отношения и его проще закрыть на трипваер стоимостью 1к-2к рублей и закрыть его боли и доказать экспертность и дальше двигать его по воронке.
Обязательно должно быть расписаны этапы, конверсии, приблизительный план.
Без стратегий, без четкого декомпозиций - продажи идут хреново. Тот кто не умеет планировать в инфобизе - они проигрывают.
Без трафика - нет продаж
Неважно продаете ли вы с блога, или с холодного трафика, если у вас нет продающих событий(вебинар) - вы будете очень много денег недозарабатывать. Если вы будете избегать вебинаров, боятся их проводить либо у своих блогеров будете делать продажи чисто через сторис - то вы будете зарабатывать значительно меньше чем через вебинар.
Через вебинар намного легче продать с более высоким чеком, с более высокой конверсий потому что в моменте закрываете их возражений,спрашиваем у человека почему он не покупает будете сразу обрабатывать на эфире и продаж будет больше.
Вебинары бывают разные - бесплатный вебинар, вебинар формат марафона.
Важный элемент без которого запуски проваливаются - навык продаж у спикера. Если ваш спикер или вы как спикер как эксперт хреново продаете, боитесь выступать на вебинарах, боитесь общаться с людьми по телефону, не уверены, не понимаете психологию продаж, как их закрывать - то ваши продажи буду слабыми.
Даня на 3 дне расскажет как он продает, все фишки, ка к он продает на высокий чек.
Фундаментальная важная мысль которую нужно понять потому что именно на этом строится большие продажи.
Чтобы зарабатывать большие деньги нужно нести большую ценность, людям, клиентам, чтобы нести большую ценность нужно действительно понимать какие у них самые большие проблемы, что им не дает спокойно жить, и как вы с помощью своей экспертности, своей команды, своих услуг можете эти проблемы решить.
Для того чтобы нам построить воронку, продукты нам нужно понимать кто наш клиент, что он хочет получить от этой жизни, от своего бизнеса, какие у него есть проблемы, чего он боится, почему он не действует, какие у него есть блоки, страхи, убеждения. Как ему помочь прийти с точки А в точку Б. Максимально коротким путём.
Так же те вещи которые мотивирует его покупать продукты, покупать в принципе.
Сформулировать аватар клиента займет 2-3 дня платно поработать и проанализировать, и сформулировать те самые смыслы на базе которого вы будете делать охренительные продажи.
Манипуляция во блага человека, не во вред, кто то очень хорошо манипулирует во вред, чуваки которые продают прогнозы, ставки на спорт и т.д. Есть у людей определенные цели, желания, они хотят жить богата, но при этом они не хотят прилагать усилия, чуваки на этом играют и манипулируют. Это не про нас. Мы манипуляцию используем для того чтобы помочь человеку, и манипуляцию используем только над теми клиентами, теми людьми которым действительно нужна наша помощь.
Если мы понимаем что наш продукт, ценность клиенту не даст, проблему его не решит - мы не продаем клиенту, чтобы заработать с него денег. Мы его просто отпускаем и рекомендуем какие-то другие вещи, другие продукты, других подрядчиков которые справятся с решением задачи. Манипуляция только во благо.
Если мы глубоко изучили нашего клиента то мы можем создать для него идеальный продукт. Каждый из вас кто сделает интервью аватара - вы сможете одному из трёх людей продать свой продукт.
Кто наш аватар клиента?
Это абсолютная хрень потому что мы не знаем что на самом деле скрывается в голове у человека, какие у него на самом деле проблемы, желания. Мы таким образом просто выписываем своё мнения, а не мнения клиента.
Они берут и рассказывают прям всё что вам нужно для идеальных смыслов и материалов. Займет час, но получится бомбический контент и возможная продажа тому челу у которого взяли интервью.
Просто по телефону позванить и задать эти вопросы человеку.
Не анкета, не список вопросов, не в телеграм эти вопросы скинуть, это всё не работает потому что когда человек сам отвечает на эти вопросы он триггерает, он пытается изложить там идеальную картину чтобы не показать свои какие то слабые стороны, страхи, только человек классный интервьер используя специальные механики может человека распакавать.
Люди спокойно соглашаются на час интервью если правильно всё это дело презентовать.
Среди тех кто смотрит ваши сторис есть потенциальные клиенты, если вы продюсируете блогера - задача изи. Если вы продюсируете эксперта у которого нет аудитории - просто взять тех кто уже у него что-то покупал, уже является его клиентом, лояльное отношения к этому эксперту.
Людей найти не сложно. Либо на крайный случай, можно запустить таргет, отлить там 1 тыс рублей на какой нибудь лид магнит, собрать 100 человек в базу и просто закинуть оффер что сейчас создаем класнный продукт, по такой то теме, нужно 2 человека для того чтобы их опросить, понять какие действительно у вас проблемы и как вы можем их решить. Если люди не соглашаются дайте скидку на 10-15% для того чтобы замотивировать всех кого только можно.
Если у вас большое количество откликов - важно сделать фильтрацию людей для того чтобы не общаться с левыми. Можете составить список 2-4 вопросов в гугл форме: чем вы занимаетесь, сколько вы зарабатываете, какая у вас сейчас есть проблема в этой нише, если бы продукт закрывал вашу проблему купили ли вы его. Для того чтобы понять что это за человек и сколько он зарабатывает потому что заработок это одно из ключевых на что нужно обращать внимания при выборе аватара. Чаще всего люди отличаются по своим целям, болям, желаниям именно по своему уровню заработка.
Отобрать 3-5 аватаров для интервью в зависимости от того в какой нише работаете, сколько сегментов у вас клиентов. Допустим, если вы работаете только с предпринимателями - вы берёте предпринимателей с доходом 50-150-300+ предприниматели с разными уровнями доходами будете делать интервью. Если вы работаете и с предпринимателями, и с блогерами(два сегмента предприниматели и блогеры) то соответственно вам нужно опросить два этих сегмента и так же и двух этих сегментах взять три уровня заработка, опросить уже не трёх человек, а шесть. Потому что моменты какие-то будут отличаться, не глобально, но всё равно какие то нюансы будут отличаться
Нужно раскрыть пользу для интервью для человека которого мы интервюруем
БСЦЖ - боли страхи цели желания.
В основном отлия идёт по уровню дохода: человек который зарабатывает 50 тыс рублей, у него одни проблемы, одни цели и желания, для него классно уехать на бали жить на острове, тепле, не видеть снега, работа с ноутбуком на пляже и жизнь удалась, это цель для тех кто зарабатывает 50к.
Человек который зарабатывает 300-500к который без проблем позволить себе переехать жить на острав и жить, работать и кайфавать там. У него другие цели и это уже не вдохновляет. Его цель возможно купить спорт кар, дом. Человек который зарабатывает миллион - соотвественно у него другие цели и другой уровень проблемы за решения которых он может платить большие деньги.
Ключевое что людей отличает - это доход.
Опросить трёх аватаров в одном сегменте. С уровнем дохода всё зависит от вашей ниши, зависит от того сколько стоит ваш продукт, кто ваши клиенты.
Если мы работаем с топовыми предпринимателями и наш флагманский продукт стоит миллион рублей, то нам нужно опрашивать людей которые зарабатывают миллион и больше. Если мы работаем с сегментом мини-фитнес курс по похудению или ещё что-то то соответственно нам опрашивать аватара 300 тыс+ не имеет смысла если у нас нет флагманского продукта.
Здесь определяется исходя из вашей ниши.
Если создавать продукт под аватара с одним уровнем дохода - опросить несколько людей с высоким или низким уровнем дохода.
Нужно человека распаковать потому что как правило люди сами по себе они закрыты, такой информаций им делится очень сложно, они даже своим родственникам не всегда рассказывают какие у них есть переживания, проблемы, страхи. А тут звонит незнакомый человек и задает такие вопросы и человек однозначно будет в закрытой позиций, он будет отвечать очень коротко, он будет ну так на отвали, давай быстрее закончим - и ваша задача этого человека распакавать, поднять его уровень доверия так чтобы он начал отвечать максимально подробно.
Как это делается? 1) Нужно всегда задавать дополнительные вопросы потому что люди реально тупят, особенно на старте когда только интервью начали и вам нужно задавать дополнительные вопросы, наводящие, раскрывать тему чуть глубже. Чтобы облегчить задачу человека чтобы он понял что здесь ему пытаются помочь, накидывать ему какие-то мысли чтобы его расшевелить, не нужно ему ответы прям проговаривать, но на старте можно чтобы его блок в голове слетел и он понял что он как будто находится на сессий с психологом и здесь вам можно доверять и вам можно рассказывать.
Он должен видеть в вас друга который пытается помочь, искренние интересуется, задает правильные вопросы и помогает, а не как ФСБшник который пытается его допросить.
Как мы вызываем те или иные эмоций у человека, или как людьми манипулировать - манипулируется люди через невербалику, тональность - это невербалка, через тональность можно пробиться сквозь закрытость человека, попасть его подсознания и он сам не поймет как начнет отвечать. Используйте тональность искренней заботы, искреннего интереса, но не тональность допроса. Это должно быть всё мягко, аккуратно как будто вы общаетесь со своим другом, у него есть какая то проблема и вы пытаетесь с помощью вопросов узнать чуть больше про эту проблему и искренно пытаетесь ему помочь. Принцип мы с тобой одной крови, принцип мы друзья и я желаю тебе помочь. Просто держите у себя в голове ''Я общаюсь со своим другом, я хочу ему помочь, не допрашиваю, а спрашиваю аккуратно чтобы он ответил, помогаю ему'' - Вот такой дружеский тон. Тогда люди всё выложут без проблем, если пойду порядковому списку вопросов Дани.
Разная глубина вопросов чтобы убрать эту закрытость и распаковать
''Ну это информация так просто, не особо важна, если не хотите не отвечайте. Просто такие вопросы в анкете''- всё значимость снижается и человек легко отвечает.
48:30. В это время Даня задает вопросы на том дикций с которым мне нужно разговаривать в интервью.
Сколько хотели бы получать? Дайте здесь человеку помечтать, помогите ему ответить. Важный вопрос именно про финансы, потому что на базе него если вы продаете тему с заработком то всё, на этом вопросе вы строите все свои продажи. Вы всегда делаете отсылку, человек говорит я зарабатываю стока хочу зарабатывать стока - отсылка с помощью моего продукта сделав вот эти вот эти простые шаги вы придете к такому результату и будете зарабатывать стока, готовы начать?
Когда вы знаете финансовую цель человека - его намного проще закрыть.
Здесь простые вопросы чтобы понять психотип человека, амбиций и какими категориями мыслит человек.
МОДУЛЬ НЕ ЗАКОНЧЕН
День 2
Таблица ''Калькулятор запуска (с трипваером)''
Таблица ''Калькулятор запуска(без трипваера)''