February 9, 2020

Модуль №2 – Смыслы: как писать тексты и выделять суть, анализ конкурентов

Часть 1 – введение в смыслы, сильный текст, истинная задача маркетолога

Когда Даня начал внедрять смысловую упаковку - его цена за проекты с 20-30 тыс рублей поднялись до 200-300 тыс рублей

Продает смыслы. От того насколько сильно сформулировали свое преимущество, от того насколько качественно вы его донесли, от этого зависит сколько будет продаж.

Дизайн влияет на 10% на продаж, смыслы 90%.

Оффер

Дескриптор

Иденфикатор человека

Боль

Усилили эту боль

Надежда

Социальное док-ва: отзывы, видео, вк учеников.

Они тонко попали в боль и ударили по самым сильным триггерам

В абсолютно любой нише можно найти такую комбинацию смыслов которые будут продавать за вас.

Как ребята нашли в пикапе ядро, боли, они капнули то что главное что болит у мужиков и сказали мы это решим, вот примеры тех у кого мы уже решили, главная задача - увидеть так же боль которая станет драйвером к покупке

Не рекламный кабинет или конструктор управляет людьми, людьми управляет психология, психология развиваются тысячилетиями, у нас одни с вами шаблоны поведение

Есть две вещи которые управляют нашими желаниями
1. Жить лучше и как то его улучшить
2. Наши боли, то к чему мы хотим прийти и от чего хотим уйти
Если мы научимся попадать в голову клиента, его способ мышление - то мы будем очень сильно богаты

Если мы научимся попадать в базовый запрос человека, копать его голову, попадать его способ мышления то мы будем очень сильно богаты

Лид магнит в английских курсах - первое вводное бесплатное занятие где человек выучит первые слова которые помогут ему в путешествиях в любую страну бесплатно

Чек-лист к чему должны прийти в итоге.

80% это внутренния суть и 20% техническая часть. Если мы сделаем анализ конкурентов, напишем крутые тексты и выделим боли. Сделаем всю смысловую часть то техническая часть появится сами по себе.

От чего зависит успех?

1. Понимание боли целевой аудитории. Если очень чётко капнем боль, то что в жизне его не устраивает - то это боль даст больше результата чем 20% вверх айзберга.

2. Суть бренда. То что мы несём в мир, чем мы занимаемся.

3. Ценность. Наша ценность чтобы каждый мужчина в Москве сформулировал у себя что процесс выбора костюме для него это приятная, увлекательная события, которая как праздник, когда он приходит и о нем заботятся, чтобы носить костюм для него стала повседневной привычкой и это было удобно, приятно и чтобы он на нем не висел, чтобы выбор костюма стал интересным приключением, а не просто походом в магазин.

4. Анализ конкурентов. Это когда мы понимаем с кем мы рядом конкретно конкурируем, какие у нас явные сильные стороны, какие недостатки по сравнению с конкурентами, какие они фишки используют которые мы можем использовать

5. Копирайтинг. Насколько грамотно написан наши смыслы которые мы дальше публикуем на сайте в рекламе и т.д.

На решение о покупке у разных типов людей вляют разные вещи.

Например:
- Чтобы купил Холодный человек ему сначала нужно проникнуться нашим продуктом, доверием к нам, посмотреть кейсы и взаимодействовать с нашим бесплатным продуктом.
- Чтобы купил Тёплый человек ему надо посмотреть наши отзывы, результаты, католог и какие то социальные подтверждения. То есть он готов купить, только ему надо социальная доказательство что у нас реально какое то не лажа, а что то хорошо и достойное
- Горячему человеку просто нужно скинуть реквизиты и не мешать купить. Горячему клиенту нужно сказать, да, то что ты искал у нас есть, а ещё если ты купишь сейчас то будет тебе какой то бонус

На сайте должно быть что то что повлияет на покупку холодного, тёплого и горячего человека, какая то ценность, рассказ кто мы, что мы, чтобы человек перешел с состояния чужого человека в родного человека, чтобы тёплым тоже можно было посмотреть отзывы, чтобы горячим тоже могли сразу оставить заявку

Результат крутой получается тогда когда мы умеем работать с каждым из этих температур человека.
Под Холодных сделали какой то бесплатный продукт который развивает доверие
Под Теплых мы упаковали крутые отзывы и какой нибудь скидки которые являют причиной купить сейчас и грамотный КЭВ
Под горячих просто сделали максимально крутые и понятные условия как нам заплатить деньги

Смысловая упаковка - это если убрать дизайн, сайт, рекламу и оставить только текст это и есть смысловая упаковка.
Смысловая упаковка продаёт и решает.

Задача дизайна просто не мешать купить
Задача рекламы просто вовлечь внимание
Смыслы это самое главное, запомните, фигню от конфетки всегда легко отличить

  1. Краткость - насколько сжато наш текст, насколько он не большой, насколько он его легко прочитать
  2. Конкретика - не просто богато, дорого, дёшево, сердито, а есть цифра, числа, даты и что то что подкреплено конкретным результатом, минутами, секунда и, рублями, процентами, то за что модно зацепитья

Как определить конкретику?

- Есть цифры

- Есть сроки

- Написано человеческим языком

- Вы ориентированный текст, это когда вы говорите о человеке, а не просто о себе.

Не мы молодцы, не у нас низкие цены, не выгодные условия долгосрочного сотрудничества, а вы говорите просто понятно, с цифрами, конкретикой и на человеском языке

3. Писать на том языке на которым общаются клиенты. Писать понятно. Покупают тогда когда понятно.

4. Интересность - когда мы пишем не то какие мы молодцы, не то как было бы круто купить наш продукт или как то лителатуршину вы нас, мы для вас, это когда мы пишем о том что реально интересно клиенту, о том что он хочет увидеть на сайте и не то что мы хотим о себе сказать

Заменить обычные слова на более уникальные и конкретные

Никогда не пишите в сайте, рекламе, к за головку, тексту, рекламы баннерах, в инстаграме эти фразы клише.

Эти фразы-клише никогда не повысит вашу позицию, никогда не приблизить человека к решению Да, скорее всего после этого у него будет такое, "ОК, я где то это уже видел, всем спасибо и все свободны"

Часть 2 – правила упаковки проекта, глубокое изучение целевой аудитории

Сразу как заходим на сайт видем конечный результат с триггером любовь. Эмоция мама с ребёнком ходят по ковру и им приятно, это чувства импатия и приятно. Видимость продукта в процессе.

Чем бы вы не занимались, 2-3 дня на этот чек лист и вы в шоколаде и сразу в ТОПе в любой нише

Удаленный отдел маркетинга.

Работаем за процент с продаж, выстраиваем весь интернет маркетинг и делаем отчет еженедельно.

У нас не покупают общие аудитория девушек, у нас есть люди молодые девушки которым 20-30 лет, к нам ходят взрослые осознанные дамы которым 30-40 лет и женщины которым свыше 40+.

У каждого из них разные желание, другой мозг и они совершенно по другому думают. И будет неадекватно крутить на них один и тот же баннер

Так же у них у всех есть Критерии принятие решения. Критерии принятие решения это по какому чек листы своей голове человек сравнивает и выбирает между вами и другими конкурентами которые тоже приделают ту услугу

Как определить ''Критерий принятия решений''?

Мы звоним под прикрытием отдела качество.

- Добрый день, меня зовут Абиыр, я работаю на языковом центре, мы очень хотим сделать наш сервис крутым, качественным, чтобы вы получали удовольствие от изучение нового языка

- Давайте вы мне уделите две минуты и дадите отзыв про визит в наш языковой центр, а мы вам за это дадим какой то подарок, то что нам не жалко

Дальше задай вопросы ниже

Честно нам скажите, что вас останавливало когда принимали решения, ну почему сомневались? 3 вопрос стоит - немножко подкорректировали

Запиши ваш разговор на диктафон. Дополнительно спрашивай Почему ходите? что для вас важно? Что выбираете?

Если совсем нет клиентов - то спрашиваем с представителями нашей целевой аудитории, можно с родителями, друзьями, знакомами или просто на улице прохожими

Позванить конкуренту и спросить кто чаще покупает. Открываете их сайт, звоните и говорите, слушайте, я ещё выбираю, думаю, подойдет ли мне продукт или услуга, скажите, а кому вообще он больше всего подходит? Кто у вас чаще всего покупает? Вам они сами расскажут кто ЦА.

Написать всю информацию в заметки или Exel и найти самые топовые мысли и использовать их.

У каждой девушки есть свои желание и боли и под него мы должны сделать рекламный креатив

Желания - это то к чему она хочет прийти, то лучшое будущое которая она хочет чтобы у нее наступила после взаимодействия с нашим продуктом

Боль - конкретная причина того что не устраивает в жизне, тот недостаток в жизне которой мы сейчас можем исправить с помощью нашего продукта

Говорить для взрослых женщин от 30 - 40 лет на Вы, а молодым девушкам от 20-30 говорим на Ты.

Крутое предложение(боль) + предложение услуга

С помощью желание и боли составляем рекламный креатив

Под каждой аватар аудиторий пишем то что им надо

Обязательно под каждый аватар пишем Желание, к чему они хотят прийти и боль, от чего они хотят уйти и рекламный креатив. и 4 это критерий принятие решения их тоже нужно сделать

Понять какие у него проблемы чтобы понять где его искать

Боли можно узнать почему купили что раньше не устраивало. Школа английского и хотим для студентов рекламироваться. Мы должны понять не просто что у него там болит связано с английском языком, мы должны вообще понять какая у него боль, он ничего не успевает, у него мало денег, у него низкий заработок, он устал в школе, должен подрабатывать.

Лидеры мнений - можем под него делать прикольные мемы и это хорошо будет заходить.

Часть 3 – детальный анализ конкурентов

Чтобы стать №1

Нужно собрать ТОП-10 конкурентов и объединить их в одной табличке, собрать их офферы, преимущества, артефакты и идеи, после убрать все недостатки и сделать 10% круче.

Как говорится: ''Кради как художник''. Всё за вас придумали и вам не нужно ломать голову.

Ссылка на шаблон для анализа конкурентов Excel

Часть 4 – формулировка оффера, подготовка материалов, важные детали

Нужно говорить не о нас, а о клиенте. Не мы молодцы, у нас есть делевые костюмы, а вы подберете для себя два три делевых костюма

Ключевые смыслы - это закрытие страхов, проблем, боли, возражений клиента и ответы на Критерии принятие решения человека, то есть чек лист сравнения у него в голове.

Использовать: Конкретность, Коротко, Простота, Интересность.

1. Есть отзывы: видео-благодарность, скрин переписки ватсап, минутное видео отзывы где рассказывают что было что стало, До и После. В формате чтобы они были одинаковы.

3. Если у вас невидимый продукт: услуги маркетинга, курсы по маркетингу и другие - сделайте фото себя.

5. В чеках где 5000 - 10000 тг чеках или в товарным бизнесе неважно показывать команду. Если вы делаете услугу где Face To Face это важно - его нужно показывать.

7. Собери все ключевые смысли и пусть директор, отдел продаж сказал Добрый день, меня зовут Максим, мы находимся так то так то и рассказал ключевые смыслы про про свою компанию для того чтобы это вызвало доверие.

8. Это 5% от вашего платного продукта. подумайте что такого крутого вы можете сделать о вашем бизнесе. Например чек лист для выбора подрядчика для строительства домов и давайте его бесплатно.

Результат определяет не настройка таргета, не создания сайта в конструкторе, не настройка рекламы яндекса. Это могут сделать все. Результат определяет то что будет написано на рекламе и сайте, то как это будет оформлено, то как это будет подано, потому что людьми управляют шаблоны поведение которые давным давно сформулированы, ваша задача попасть в голову клиенту и дать ему то что он хочет.

Делать анализ с конкретной целью понять, найти что-то что мы сделаем и применим у себя и то что усилит наш маркетинг.

Понять что людям важно, кто наши конкуренты и сформулировать, донести почему мы круче всех и почему с нами надо работать

Тестируйте быстро и тестируйте холоднокровно - у вас всё будет получатся

Если вы примените знания из этого курса и подкрепите их этой книги - вам не будет равных, вы будете ТОП-1 в любой нише будь это инфо бизнес, маркетинг, товарка