Как писать ответы клиентам на биржах фриланса

В этой статье я предлагаю алгоритм, по которому можно строить ответы на заявки клиентов на биржах фриланса, чтобы максимально увеличить вероятность ответа клиента. Она написана в 2022-м году, но до сих пор не теряет своей актуальности.

Из чего состоит алгоритм ответа на заявку

1. Анализируем заявку
2. Примеряем заявку на себя
3. Пишем ответ на заявку
4. Что точно не нужно писать в ответе на задачу

Анализируем заявку

Задачи на биржах бывают двух типов:

1. Задача от прямого заказчика
2. Задача от менеджера

Как определить, к какому типу относится задача? Явных признаком нет, есть только косвенные. И прямой заказчик и менеджер могут быть разного опыта, формулируют задачу по разному и иногда прямой заказчик оказывается компетентнее менеджера.

Но в любом случае если вы работаете с прямым заказчиком, то у вас будет больше маневра в бюджете, но и больше проблем с обсуждением и утверждением.

В работе с менеджером у вам будет меньше проблем с адекватностью правок (самые неадекватные будет обрабатывать менеджер), хотя их количество может увеличиться, они будут и от менеджера и от клиента (в обработке менеджера). Но вместе с этим бюджет будет меньше и увеличить его очень сложно.

Привожу несколько типичных примеров с биржи FL, где сам брал 95% своих заявок. Примеры на самом деле очень разные, но взяты в одно время с первой страницы FL по фильтру «дизайн сайта». По каждому из них можно уже много сказать о их авторе.

Приведенные примеры и комментарии к ним — пример того, как стоит подходить к анализу. Когда уже есть понимание, кто заказчик — можно приступать к примерки заявки на себя.

Примеряем заявку на себя

Второй этап работы с заявкой — понять, а можете ли лично вы выполнить эту задачу? Есть ли у вас на это опыт, компетенции и ресурсы?

Очень часто с первого можно понять только суть задачи, а детали выясняются в процессе брифования. Брифование — не тема этой статьи, но именно сейчас можно начать подготовку к нему, это поможет написать отличный ответ на заявку.

Есть прием, который помогает выявить главные вопросы, которые стоит задать клиенту. Представьте, что вы уже договорились обо всем с клиентом, он перевел вам оплату и вот вы открываете фотошоп/фигму и…

И вот тут у вас начались вопросы, именно их и стоит задать во время брифования.

Из примеров:

1. В первом случае я бы точно хотел ТЗ, референсы и прототипы перед началом работы. Вопросы тут задавать сложно, пока не увидишь материалы. Но обязательно стоит загуглить упомянутый бренд и понять, о чем идет речь. Исходя из этого понять, какой стиль скорее всего подойдет клиенту и в вопросах уточнять, верно ли вы понимаете задачу.
2. Второй пример на самом деле очень понятный и тут легко можно придумать сериб вопросов. Например: «Готовы ли методички или или их еще разрабатывают? На лендинге можно использовать элементы дизайна из методичек, чтобы была преемственность», «Через какой сервис будет проходить покупка? Вы выступаете как Физлицо или ИП? От этого зависит выбор платформы», «Есть ли профессиональные фотографии психолога?». Вопросов стоит собрать гораздо больше и выявить наиболее важный, без которого вы точно не сможете начать работу. Именно его мы и зададим в ответе.
3. В третьем примере в первую очередь стоит поинтересоваться такими вопросами как: «Какие именно товары продаются в интернет магазине?», «Как много позиций? Это небольшой магазин или с огромным асортиментом и сложными фильтрами?», «Если ли у сайта логотип, нуждается ли он в доработке?», «Необходимо только визуальный редизайн или на главной странице будет переработан функционал?», «Внутренние страницы будут дорабатываться разработчиком или это второй этап работы над дизайном?».

Часто для хорошего отзыва на задачу стоит привести примеры из личной практики. Причем не стоит вываливать на клиента все свое портфолио. Нужно подобрать работы, 2-4, не больше, которые будут соответствовать его задаче. Если клиенту нужен лендинг — показывайте лендинги, интернет магазин — интернет магазины.

Если у вас в портфолио есть тематика из задачи клиента, например, как в примере с психологом, показывайте только примеры именно с ней, с психологами.

Если примеров мало, показывайте один и в качестве дополнения примеры из ругой ниши/темы, но в том стиле, который вы бы хотели применить к данной работе.

Пишем ответ на заявку

Теперь предстоит собрать весь анализ в одно сообщение, если, конечно, после анализа вы решили ответить на заявку. К слову, не стоит отвечать вообще на все заявки просто ради того, чтобы получить заказ. Включите адекватность и посмотрите внимательно, будет ли вам интересен проект. И если нет — просто проходите мимо, так вы убережете себя от многих неадекватных и сложных клиентов и мошенников.

Вот схема. по которой стоит строить ваш ответ:

Первое

Поздоровайтесь с клиентом и назовите его по имени, если понятно, как его зовут. Чаще всего клиент указывает имя или его имя понятно из логина на сайте. Обращаясь по имени вы решаете две задачи: а) это увадительно и просто приятно для человека б) вы показываете, что вы не бот.

Второе

Иногда в задаче клиенты пишут что-то типа: «Если вы не робот и дочитали до конца, напишите в отзыве слово „арбуз“». Это их такая механика борьбы с ботами. Само собой выполните это условие и в самом начале сообщение напишите то, что от вас просят.

Третье

Дальше хорошо заходят такие фразы:

Для первого примера «Прочитал вашу задачу, хотел бы увидеть референсы, прототипы и ТЗ для ознакомления. Дуальность Cavaliers можно хорошо показать цветом фона (бардовым и желтым), это хорошо будет работать для спортивного бренда одежды.»

Для второго примера «Заинтересовался вашим проектом. Возникала идея показать методички в виде объемных брошюр, как будто это физический товар.»

Для третьего примера «Интересен ваш проект! Много работал с интернет магазинами. Хотел бы подробнее изучить сайт для редизайна, но уже сейчас могу предложить позаимствовать идею c блоками на главной странице как у Ozon»

С помощью таких вводных фраз вы решаете одну очень важную задачу при первом контакте уже даете клиенту пользу. Он это запоминает и считает, будто вы уже начали работать над его задачей. Так делают единицы и вы будете выигрывать на фоне всех остальных ответов.

Четвертое

Дальше нужно вызвать клиента на диалог. Выберите из тех вопросов, которые подготовили в блоке с анализом и задайте его в своем ответе. Не нужно выдавать все вопросы в одном ответе, достаточно одного, максимум двух. Этим вопросом/ми вы должны решить несколько задач

а) еще больше вызвать доверия

б) вызвать на диалог

в) если клиент ответит — понять по его ответу, действительно ли вы хотите заниматься этим проектом или нет. Здесь советы давать сложно, в зависимости от задачи, вашего опыта и компетенций вы можете выбрать разные вопросы и отказаться по той или иной причине.

Например, если задача оказывается слишком маленькая и легкая, вы ожете просто отказаться ее делать, потоум что больеш времени на нее потратите, чем заработаете. Или наоборот, на деле задача получается объемной и вы не обладаете достаточным опытом для ее выполнения.

Воспринимайте себя адекватно и задавайте те вопросы, которые смогут вам помочь оценить задачу.

Пятое

Пришло время для портфолио. Выберите 2-3 работы из своего портфолио которые соответствуют тематике задачи, подходят, как вам кажется, по стилю к данной задаче. Если таких не окажется — высылайте самые крутые, по вашему мнению (а лучше по мнению ваших клиентов и коллег) работы.

Обязательно сопроводите каждую ссылку пояснительным предложением. Что-то в стиле: «Высылаю пару работ из своего портфолио. 1. ссылка — работа со схожей тематикой 2. ссылка — в таком стиле вижу ваш сайт»

Не нужно выкладывать сразу все работы (частая ошибка, когда фрилансеры заваливают ссылками в своем сообщении).

Не кидайте просто ссылку на свое портфолио без пояснений. Никто не будет капаться в вашем всем портфолио в поисках того, что большей подойдет.

Если клиент заинтересуется — он самостоятельно изучит ваше портфолио и без вашего напоминания.

Шестое

После всей этой информации пришло время оценить работу по срокам и стоимости. Круто, если есть возможность расписать стоимость работы по блокам. Например для лендинга «Первый экрана — 3000 рублей, второй экран — 1500, третий — 500…«.

Если это невозможно, т. к. задача не до конца понятна — пишите примерную стоимость, либо вилку цен. Но в таком случае обязательно пишите что-то в стиле «Хотел бы получить ответы на выше заданные вопросы, чтобы точнее определить цену»

То же самое и со сроками. В идеале оцените все время, какой будете тратить на ту или иную работу над проектом в часах или днях.

Седьмое

Кратко добавьте ваши условия и/или опишите ход работ. Например: «Перед началом работы необходимо уточнить ряд вопросов. Работаю через безопасную сделку либо по предоплате 50% на карту Сбербанка.»

Восьмое

В конце оставьте призыв к действию, например «Жду ответ на вопросы» или «Пишите, обсудим ход работы» или «Пишите, обсудим проект лично» или «Предлагаю созвониться и обсудить вопросы по задаче и ходу работы». Если биржа это позволяет, оставьте свои контактные данные, лучше всего мессенджеры, Телеграм или WhatsApp.

Что точно не нужно писать в ответе на задачу

Приведенный выше алгоритм составления ответа необходимы и достаточный. Конечно его можно и нужно подстраивать под себя, потому-что шаблон, даже очень хороший шаблон никогда не будет продавать лучше, чем сообщение, которое написано от души.

Проявляйте индивидуальность, именно так вы будете отстраиваться от конкурентов. Но очень важно не допускать типичных ошибок, разберу наиболее часто встречающиеся.

1. Новички очень часто пытаются давить на жалость и писать что-то типа: «Мне очень нужен первый проект. Пожалуйста, дайте мне реализовать себя!» Я не шучу, я реально видел такие ответы! Проявите самоуважение. Если вы сами не будете себя уважать, то почему это должны делать другие? Нормальный клиент посмеется и пройдет мимо. А ушлый клиент, кто хочет сделать дешево и много — выкачает из вас все соки, нагрузит кучей правок., а в конце концов еще и н езаплатит или заплатит меньше. И вы будете в этом виноваты, потому что показали ему. что вы новичек, ен опытный и вами можно манипулировать.
2. Не демпингуйте. Не делайте скидки сразу же в первом сообщении. Это главный бич всех бирж. Фрилансеры занижают цену, считая, что клиент выбирает по цене. И некоторые клиенты действительно выбирают по цене, потому что у них просто нет денег. Именно такие клиенты будут потом накидывать вам в задачу пункты, которых не было в первоначальной задаче, именно они будут докапываться до каждой запятой и выносить мозг глупыми правками, потому что будут считать, что все равно много заплатили. Я дал исчерпывающий алгоритм, по которому вы сможете составить предложение и адекватный платежеспособный клиент выберет вас. Не потому что вы назвали самую низкую цену, а потому что вы вникли в работу, предложили варианты и адекватно общаетесь.
3. Избегайте слов типа «многолетний опыт«, „большой опыт в этой теме«, „более 2-х, 3-х, 5-ти лет в дизайне/на фрилансе«, особенно если не подкрепили свой опыт какими-то конкретными предложениями. Клиенту не важно какой у вас опыт, клиенту важно выполнить задачу. И он скорее отдаст заказ новичку, который с ходу предложил интересное решение, чем „опытному профи“ который просто сказал, что он опытный.
4. Избегайте выражений типа «люблю подобные заказы«, „мне понравилась ваша задача» и прочее личное отношение к задачи. Клиенту на это плевать. Если употребляете подобные выражения, то подкрепите это ссылкой на конкретную работу в портфолио. Внимательный читатель может заметить, что я выше сам употребил в нескольких примерах подобные выражения, но там они выполняют рол связки. Я только предостерегаю: не нужно писать это бездумно и не подкрепляя фактами или предложениями по делу.
5. Избегайте выражений вроде «готов выполнить ваш заказ» или «готов приступить немедленно«. Особенно если задача описана очень поверхностно и явно требует уточнений. Такие выражения можно писать на задачи, очень мелкие, которые не будут занимать больше 2-3 часов работы.
6. Не оставляйте очень коротких ответов. Вроде: «Добрый день! Есть текст для сайта?» или «Здравствуйте, вышлите ТЗ». На такие сообщения клиенты отвечают крайне редко. Учитывайте, что вы чаще всего конкурируете с 30-50 другими фрилансерами, которые написали более развернутое сообщение.
7. Не нужно лишний раз представляться в ответе. Например: «Добрый день! Меня зовут Денис, я занимаюсь веб-дизайном. Предлагаю свою кандидатуру для выполнения вашего заказа.» Ваше имя и так видно рядом с комментарием, а раз вы отвечаете на задачу по веб-дизайну — очевидно что вы веб-дизайнер. Фрилансеры это пишут просто от того, что не знают что еще написать, как начать ответ или даже просто для того, чтобы ответ выглядел по объему больше.
8. И напоследок. Умоляю, не используйте выражения «Доброго времени суток!» — это глупо звучит. Этому мему уже не один десяток лет и удивительно, что многие используют его на полном серьезе.