«Отдел продаж по захвату рынка» за 7 минут

Инсайт 1. Если у вашего отдела продаж мало входящих заявок, бессмысленно работать над конверсией

Что важнее для бизнеса: создать продукт или продать его?

Предположим, Вы создали действительно крутой продукт, но его не покупают. Как долго просуществует Ваш бизнес?

Тогда вроде бы всё просто: больше продаёте — больше получаете денег. Но как продавать больше

Есть два варианта.

Первый. Представьте, что у Вас небольшой бизнес с оборотом 5 млн руб. в месяц. Вы продаёте и внедряете CRM-системы.

В месяц у вас 100 заявок, из которых 10 человек покупают. Вы приложили множество усилий, сделали из себя звезду продаж и увеличили этот показатель до 15 продаж. В итоге из 10% вы сделали 15%.

Но есть и второй вариант: Вы сделали из себя звездного маркетолога, пересобрали воронки продаж, разобрались с таргетом и увеличили бюджеты на рекламные кампании.

Теперь у вас вместо 100 заявок — 1000. Да, ваши менеджеры закрывают всё те же 10%, но это уже 100 заказов, а вы — сделали 10 икс.

Чувствуете разницу между 15 и 100 заказами?

В первом случае Вы работали над качественным ростом — старались качественно, более подробно и конкретно прорабатывать каждую заявку.

Во втором — Вы увеличили количественные показатели, то, что можно измерить: количество заявок, встреч, звонков, денег на рекламу.

Продолжим Вашу историю. Дела у Вас шли в гору. Теперь Вы — крупный бизнес. Вы создали самую эффективную CRM-систему и теперь компании во всём мире её покупают.

Годовой оборот у Вас — 10 млрд рублей. Представьте, если Вы поработаете над качеством обработки заявок, и дополнительно 1% клиентов начнёт покупать у Вас? В деньгах это уже 100 млн руб. Неплохо, да? 🙂

А теперь приступайте к работе над своей системой продаж. Выберите свой тип роста для наибольшего результата сейчас:
Первый. Увеличение количества самих заявок, звонков или встреч.
Второй. Работа над качеством обработки заявок, чтобы больше клиентов с текущих заявок купили Ваш продукт.

Оцените и действуйте. Только, пожалуйста, без додумываний.
Об этом во втором инсайте.

Инсайт 2. В продажах опирайтесь только на факты

Представьте, что друг познакомил Вас со своим новым знакомым. Молодой человек, в роговых очках, тёмно-синем костюме, подтянут, с аккуратной прической, гладко выбрит, в чистых ботинках, без кольца на безымянном пальце. Он вам улыбается и протягивает руку.

Давайте представим, что это Ваш потенциальный клиент, что подумаете о нём?

• Много работает за компьютером, поэтому носит очки.
• Аккуратен, раз чистые ботинки и выбритое лицо.
• Семьи нет, ведь нет кольца на пальце.
• Открытый и общительный человек в синем костюме.

А теперь разберёмся, что мнение, а что факт.

Где связь между очками и компьютером? Он надевает очки с простыми стёклами в дополнение к костюму. Просто для стиля, со зрением у него всё в порядке.

Нет жены? На самом деле жена есть. Они просто не видят смысла в ношении колец.

Открытый и общительный? На самом деле он не любит выходить из своего офиса и тратить время на разговоры. Улыбка была просто желанием скрыть свою неприязнь к очередному общению.
Какие у нас здесь факты? Он был в тёмно-синем костюме, в очках и в чистых ботинках, кольцо — отсутствовало. Всё остальное — Ваше мнение, то, что Вы додумали для себя.

Между этими суждениями две больших разницы: первое — это мнение, а второе — факт.

Мы часто додумываем. И ещё чаще пользуемся при этом стереотипами — упрощениями, которые облегчают жизнь, но сильно мешают принимать правильные решения.

Когда необходимо построить эффективный отдел продаж, Вы можете опираться только на факты. Используем это в следующем инсайте.

Инсайт 3. Если не знаете как увеличить продажи — спросите у клиентов

Позвоните 30 клиентам, которые у Вас уже что-то купили. Но в начале составьте список вопросов, чтобы понять, что и как влияет на их решение купить у вас.

Например:

• откуда узнали;
• между кем сравнивали;
• как сравнивали и что было важно;
• почему выбрали нас;
• как вам наш продукт;
• что стоит улучшить;
• готовы нас рекомендовать?

Так вы поймете с кем сравнивают перед покупкой и сравнивают ли, что важно и что можно улучшить.

То есть узнаете реальные факты, а не останетесь со своим мнением, которое может оказаться абсолютно неверным.

По такому же принципу позвоните 30 клиентам, которые недавно вот-вот должны были купить и не купили.

Узнайте у них, почему не купили, кого в итоге выбрали и почему? Что повлияло на решение? Вернулись бы они и что для этого нужно?

Когда будете задавать вопросы, можете не скрывать свою должность. Из практики 4 из 5 клиентов без проблем расскажут Вам о Вашей компании.

После этого выбираем 10 конкурентов и звоним им.

Если считаете, что у Вас нет конкурентов, — они у Вас тоже есть. Не обязательно прямые, но и косвенные — с заменяющими или дополняющими товарами и услугами, которые люди покупают вместо Вашего продукта или в дополнение к нему.

Итак, проанализируйте в общении с конкурентами следующие моменты.

Вы оставили свой номер телефона в форме на сайте, как быстро Вам перезвонили? И перезвонили ли?

Как прошло общение? Вам хамили? Или может просто вежливо отвечали? А может изо всех сил «закрывали», чтобы Вы поскорее купили?

Выявил ли менеджер у Вас потребность, срочность и имеющийся бюджет?

И о чём вообще договорились по итогу разговора?

После общения подведите итог. Что было действительно круто, а что не понравилось? А как обстоят дела у Вас? Что стоит улучшить или сильно изменить?

Итак, план действий:

• Составьте таблицу с вопросами для клиентов, которые купили, для клиентов, которые не купили, и отдельно для конкурентов.
  Пообщайтесь с 30 купившими клиентами, с 30 не купившими и с 10 конкурентами.
• Запишите факты в таблицу, не додумывайте (помните про 2 инсайт).
• Проанализируйте, где и в чём Вы лучшие? А где надо подтянуться?
• Создайте или обновите скрипт продаж.

«Вся суть системы продаж сводится к одному вопросу: Какое количество выручки и/или прибыли мы получим на вложенную единицу времени и энергии нашего отдела продаж». Михаил Гребенюк