Про маркетинг в малом бизнесе на примере своего бизнеса.

Бизнес — два бутика женского нижнего белья, расположенные в столичных ТЦ. Бизнесу почти 4 года.

Я тут не умничаю, не хвастаюсь, не обучаю и не в коем случае, не наставляю. Просто лишь делюсь своими взглядами, опытом.

Для пытливого и ищущего ума это возможн

Продажи на уровне 5,0 миллионов тг в месяц. С помощью трехмесячного активного маркетинга (использование нескольких инструментов) продажи выросли на уровне 6,5 миллионов тг. Динамика — 1,5 млн. Вроде бы отлично, да? Но нужно посчитать затраты самого маркетинга. Может быть внедрение инструментов обошлось вам за три месяца в 2,0 миллиона тг. Вы считаете, что 1,5 млн помноженные на три месяца дают 4,5 млн и это все равно больше, а значит 2,5 млн чистая выгода, так? Enter Не всегда. Нужно считать, сколько чистой прибыли получаете вы от сделки/продажи продукта. К примеру, в ритейле это в среднем 50%. Если 4,5 млн (за три месяца) сверху плановых показателей вы получили благодаря маркетинговым затратам в 2,5 млн, то нужно считать выгодно это или нет. 50% от 4,5 млн — это 2,25 млн. Итого эффективность равна — 250.000 тг. Enter Конечно, это очень примитивный и упрощенный пример. Не все и не всегда так бывает. Иногда маркетологи советуют вам считать во сколько вам обошелся новый клиент и сколько он сможет принести вам на протяжении условного говоря 10 лет. Enter Это все байки из теоретических книжек. Хорошо используют маркетологи. Но я в такие сказки не верю. Чтобы оценить стоимость клиента, а еще его потом занести в базу, идентифициро может стать полезным. Тем более я привожу реальные конкретные цифры, не подгоняя, не меняя их, для создания или убеждения в правоте некой "истины" и правды, как злоупотребляют некоторые. Enter Маркетинг должен пов

ышать продажи. Это базовая истина. И не просто повышать продажи, но и все действие маркетинга должно

быть эффективным. Enовать при дальнейших транзакциях и считать — это могут позволить себе не все компании и далеко не малый бизнес. Enter Как начать считать? На своем примере рассказываю. К примеру, у меня есть данные продаж за сентябрь 2020, 2021, 2022 годов. Вот четвертый на подходе (2023 год). Enter Я знаю, что в эти периоды мы не запускали акции и по привлечению клиентов, не делали скидки и так далее. Enter Я просто смотрю на эти цифры и вижу — разные цифры. Почему разные? Enter Потому что продажи в эти периоды зависят от:Enter — квалификации продавцов;Enter — от широты ассортимента продукта;Enter — от наличия единиц товара;Enter — от стоимости (средней) каждой единиц товара. Enter Конечно, если товара в сентябре 2022 году больше на 30% (по количеству) и дороже на 38% (по стоимости), чем в сентябре 2021 года, то и продажи логично было бы предположить, буду чуть больше. На некоторый процент. Enter Я вывела не только цифру сентября (это на примере здесь пишу), но и посмотрела, на сколько он отклоняется от других месяцев года. Допустим сентябрь 2020 года просаживается на 12% от среднего значения по году. А сентябрь 2021 года просаживается на 8%, а вот в 2022 году просадка достигла 15%. Enter И таким вот образом я ищу отметку "штиль" — того самого абсолютного среднего значения. Enter То есть, имея такое же количество товара, такой же регламент, такую же планограмму помещения, такие же цены (либо не сильно отличающиеся), те же ресурсы трудовые, одинаковые или не сильно меняющиеся внешние факторы (к примеру, ведь могло быть такое, что в сентябре 2021 года перекрыли одну сторону дороги из-за ремонтных работы на 3 недели, вследствие чего значительно уменьшился трафик в ТРЦ?). Enter Мы должны все учесть. Enter И вот, фиксируется эта цифра, что в сентябре каждого года бутик продает на сумму 4,5 миллионов тг. Enter Есть отклонения между всеми сентябрями, но незначительные. Enter Допустим, взяли эту цифру — 4,5Enter Это стартовая цифра. Мы знаем, сколько чистой прибыли мы получаем, продай на такую сумму продукт в течение месяца. Пусть это будет 1,0 миллион тг. Рентабельность бизнеса за этот месяц будет равен чуть больше 22%. Enter И вот, решили внедрить маркетинг. Enter Первое, что приходит в голову:Enter — скидка на некоторые виды товарных групп, допустим на 30%. Делаем вывески, красивые и яркие, чтобы бросалось в глаза прохожим. Enter — разместим баннер у входа в ТРЦ (договорились с администрацией, это не бесплатно, плюс деньги за изготовление);Enter — и таргетированная реклама в радиусе 1 км (таргетологу заплати, за таргетинг заплати инсте, за фото изготовление заплати, короче тут тоже есть расходы). Enter Все эти расходы пишем и фиксируем. Это обязательно. Допустим, вышло все в 1,0 миллион тг. Enter Проходит месяц, вы продали на 6,0 миллионов тг. Рост на 35%. Ура! Не спешите радоваться. Enter Считаем, сколько товара мы продали со скидкой, там ведь маржа с товара меньше. Допустим, остальные расходы остались неизменными. Enter И вот вышло, что с маркетинговыми затратами вы "чистыми" за месяц (с активным маркетингом) заработали 1,0 миллион тг. Enter Что без маркетинга миллион чистыми, что сейчас миллион. Enter Есть разница? Можно предположить, что эффект продлится и вы еще получите приток в следующем месяце. Может да, а может и нет.Enter Но мы не учитываем следующее: Enter — возможно мы привлекли клиентов, которые не совсем входят в портрет нашего клиента. Возможно, что среди них были сложные клиенты? Которые так могут вынести мозг продавцам, что они готовы на следующий же день уволиться. А вы тут радуетесь росту продаж. Enter — мы не учли, насколько вырос трафик в бутик. К примеру, раньше было в среднем 24 человека заходило, 10 покупало (в среднем). Теперь стало заходить 36, а покупать 14. Enter

ter Под словом эффективность та

А примерок сколько было? А сколько было тех, кто примерился "впустую"? Этможет даже так сильно повлиять, что вы придете к полному банкроту. Поэтому маркетинг должен быть очень и очень продуманный, рациональный, расчетливый (на бумаге, при планировании), это в действии и при реализации нужны эмоции и креатив, плюс драйв и настроение "море по колено". Собственник такими качествами владеет редко, поэтому лучше доверить исполнению как раз тем, кто отвечает только лишь за ИСПОЛНЕНИЕ. Как надо! А не за результат. За результат отвечать будете вы! Не маркетолог наемный или тот, который вам на уши лапшу навешал. И представьте себе, что вы за год протестили 14 инструментов, потратили на них суммарно 8 миллионов. Реально работающие в вашем сегменте, для вашего рынка, в вашем городе, для вашей локации и для вашей клиентской аудитории — всего-то 3. Они приносят высокую ROI. Скажем, на один потраченный тенге приносят чистыми 2 тенге. 100% РОИ. И вот, выявили, проверили, протестили и теперь, чтобы окупить все затраты и повысить прибыль по компании в целом — нужно принимать эти инструменты на постоянной основе. Когда у вас есть 10-15 и более точек — то эффект колоссальный. Тестировали на 1-2 точке, а применяете на всю сеть самые лучшие. Но до этих 10-15 точек еще расти и расти. Вот и подходит в концу мои размышления о значении и правильном понимании применимости маркетинга для вашего бизнеса. Получилось длинно очень. Но думаю, тем, кому интересно, это чтиво позволит чуть расширить горизонт своего планирования по части маркетинга. Источник: http://dedal.club/component/k2/item/91657о же все говорит о возросшем уровне работы для продавца. И нужно, т

огда либо увеличить число продавцов (а это уже затраты дополнительные) либо повышать зарплату, чтобы компенсировать, либо менять на другого продавца, для которого этот возросший трафик будет нормой. Все это негативные сценарии. Enter Возможно, что средний чек уменьшился. Потому что привлекли новых клиентов, которые решили для начала попробовать и взять продукт по минимальной цене. Средний чек был 10.000

тг, стал теперь 8800. Падение на 12%Enter Возможно, уменьшилось и

среднее число позиций в товарном чеке. Было 2,2, стало 1,9. Enter И таких моментов, которые игнорируются и не учитываются достаточно. А если они меняются в сторону отрицательных значений, значит мы тоже должны, хотя бы условно, оценить н

екий "ущерб". И это тоже сказывается на рентабельности месяца. Enter Почему я так подробно расска

зываю и пишу?Enter Потому что фрилансеры-маркетологи, ушлые таргетологи, всякие там починщики-зачинщики ваших бизнесов этого не знают. Enter Оттого что не знают, они и за

меряют ваш бизнес, а по факту свою полезность для вашего бизнеса, только одним показателем — прирост продаж. Enter И смело с этим

лозунгом достают вас со своих страниц акка

унтов рекламных. Enter Вы смотрите на свой бизнес, чешете репу и думаете, а может и вправду, они говорят, чем черт не

шутит, вот тут даже они показали и выписку и цифры, и реальные отзывы есть. Было 100.000 продаж, стало 800.000 (!). Как в рекламе МММ из 90-

ых, где Леня Голубков говорил, "утром отдал 10.000 р

ублей, а вечером получил 15.000 руб. Вот и купил жене сапоги". Enter Вот так вот на эти "сапоги" вас и подлавливают горе-маркетологи. Enter Я не говорю, что они бесполезны. Есть прок от них, хоть и малозаметный. Я больше говорю, что для того чтобы увидеть реальный эффект от применения маркетинговых инструментов нужны исходные цифры ваших показателей. А потом после месяца снова замерить, сравнить, оценить. получить дельту. И имея под рукой реальные затраты на маркетинг и расходы (появившиеся) в бизнесе, лишь потом можно говорить о чем-то. Enter Мало кто из маркетологов могут предложить вам малобюджетный инструмент с высокой отдачей в виде прибыли. Enter Это как в прокате фильмов. Потратили на создание 200.000 долларов, а в прокате собрали 12,0 миллионов. Вот это да, круто. А потратить 200 миллионов, получив в прокате 250.000.000 — это просто выйти в ноль. Enter По своему бизнесу я веду несколько показателей, все они фиксируются, заносятся в нужные таблички икзель. Каждый раз они совершенствуются и становятся лучше. Enter Примерно сейчас у меня это свыше 40 показателей. Enter И вот сейчас имея эти показатели, знаю "штилевые" погоды в каждом месяце, я могу пробовать применять инструменты. Enter Намеренно говорю — пробовать. Это ключевое. Enter Ибо каждый инструмент — это лишь гипотеза. Нужно проверить, протестить и получить результат. Enter Поэтому лучше тестить каждый инструмент по отдельности.Enter А не все сразу — сложно будет понять, какой из них все же лучше для бизнеса. Enter Дорогое ли удовольствие это? Enter Тестить, проверять и ошибаться? Да! Не каждый малый бизнес выдержит! Это кой пример.