Складская техника: драйверы развития и новые вызовы

«Когда в конце 2022 г. ставили себе цели по развитию продаж Товарного рынка (ТР) «Инструменты», мы выделили в качестве одного из драйверов развития наращивание оборота в Товарной категории (ТК) «Складская техника». Мы обратили внимание на активное развитие заказчиков с видом деятельности (ВД) «Торговля», которые выступают основными потребителями складской техники, используемой в логистических центрах и магазинах. Это подтверждал и ряд выигранных нами конкурсов, которые проводили ключевые заказчики («Магнит», Fix Price и др.).
Между тем вплоть до IV кв. 2022 г. при работе с партнерами мы сталкивались с невозможностью кратно увеличить отгрузки, поскольку добивались успеха лишь в единичных конкурсах и текущих запросах несетевых заказчиков. Понимая, что рынок складской техники очень объемный и большинство заказчиков предпочитает работать напрямую с импортерами и производителями, решили для более полного охвата потенциала пересмотреть коммерческие условия и ассортимент, с которым мы приходим к партнерам. Также запустили работу по развитию коммуникационных компетенций спецсбыта, чтобы настроить более качественное взаимодействие с лицами, принимающими решения (ЛПР), лучше выявлять их потребности и понимать критерии выбора поставщика при проведении конкурсов. О проделанной работе более подробнее расскажут коллеги».

Развитие Ассортиментных групп ТК

«В конце прошлого года для развития ассортиментной группы (АГ) «Гидравлические тележки» заключили договор с одним из ведущих игроков рынка складской техники – «Торговый дом TOR». Этот поставщик зарекомендовал себя в обеспечении базовых потребностей заказчиков в сегментах «Эконом» и «Стандарт», дополнив тем самым имеющийся в ассортименте Компании бизнес-сегмент под торговой маркой Tisel. В ходе переговоров удалось согласовать с поставщиком условия и механизм формирования спецусловий для тендерных и конкурсных отгрузок, а также договориться о возможности прямой отгрузки за счет поставщика. Это обеспечивает нам конкурентные позиции с точки зрения цены и сроков поставки. Опираясь на положительный опыт и позитивную динамику роста продаж, приступили к расширению пула поставщиков аналогичного ассортимента. Заключили договор с поставщиком складской техники Prolift – прямым конкурентом ТД TOR. Сейчас в ассортименте Компании представлена продукция двух лидирующих игроков рынка, что позволяет нам получать выгодные ценовые условия и формировать предложения для партнеров с учетом их предпочтений по торговым маркам техники.
Также отмечу, что оба поставщика имеют региональную представленность на рынке, что позволяет совершать локальные отгрузки и оптимизировать затраты на логистику, дополнительно сокращая срок доставки товара партнеру.

В рамках развития АГ «Тележки двухколесные» и «Тележки платформенные» заключили прямой договор с ПТК «Приоритет» (ТМ Rusklad) – ведущим производителем двухколесных и платформенных тележек, лидером в данном направлении. Данный ассортимент не предполагает разбивки по сегментам, так как в таких тележках нет сложных узлов, за счет которых их можно сегментировать. Ранее продукцию этой ТМ закупали через дилеров, сейчас же заключение прямого договора позволило снизить закупочную стоимость, что повысило конкурентоспособность нашего предложения на рынке.

На сегодняшний день наша ассортиментная матрица позволяет удовлетворить самые разные потребности заказчиков. В ней представлены несколько видов тележек: грузовые, гидравлические, складные».

Проработка взаимодействия с заказчиками

«В мои задачи входит работа со столичными и региональными партнерами ВД «Торговля». Продажа ассортимента ТК «Складская техника» преимущественно проходит через конкурсы, основной объем продаж приходится на АГ «Гидравлические тележки» и «Платформенные тележки». Ранее мы сталкивались с тем, что не получалось предоставить более выгодную цену, чем у конкурентов. Внимательно изучили кейсы, в которых побеждали конкуренты, – насколько их предложение соответствует ТЗ заказчика. Выяснилось, что заказчики в ТЗ обычно указывают характеристики среднего ценового сегмента складской техники, в то время как предложения победителей конкурсов по своим техническим характеристикам зачастую относятся к сегменту «Эконом». Тогда решили перестроить работу и напрямую выходить на ЛПР для налаживания контакта с непосредственным заказчиком того или иного конкурса. В ходе подобных переговоров мы получали развернутую информацию о потребности партнера, ключевых характеристиках товара и критериях выбора поставщика (цена, сроки или совокупность факторов). Также часто во время переговоров удавалось выявить потребность в поставке складской техники во все подразделения заказчика. Далее работали по схеме: определяли ЛПР на каждом участке (так как техзадание и бюджет там могут отличаться), активно включались в работу по ключевым заказчикам и совместно с Коммерческой службой прорабатывали возможность получения спеццен и защиты сделки у поставщика (закрепления заказчика за «Комусом»). Для получения конкурентных цен также приняли решение вести переговоры по группировке и выпрямлению поставок на один адрес (распределительный центр) и сопровождению вплоть до получения заказа партнером. Эту возможность дополнительно просчитывали с помощью калькулятора рентабельности с учетом прямой поставки (ПП) силами поставщика. ПП значительно снижает себестоимость за счет сокращения логистических затрат и повышает вероятность выигрыша в конкурсе.
Глубокая проработка взаимодействия ЛПР позволила нам привлечь к сотрудничеству компании «Ашан», «Перекресток», «Спортмастер» и др., по которым выиграли годовые поставки по оперативным потребностям на 2023 г.».

«Благодаря скоординированной работе различных подразделений ТК «Складская техника» показывает в этом году рост 118% по сравнению с прошлым (и более чем в два раза опережает темп роста всего ТР). В настоящий момент перед нами стоит задача по привлечению к закупке ТК сетевых заказчиков и их подразделений, поскольку складская техника – это часто обновляемый ресурс. Во-первых, по причине жестких условий эксплуатации, во-вторых, из-за частого выхода техники из строя при неправильном использовании (на складах нередко наблюдается дефицит квалифицированной рабочей силы). С уверенностью можем сказать: если у партнера имеется склад, данная ТК является точкой входа, категорией-локомотивом для дальнейшего развития продаж всего ТР «Инструменты».
Планируем и дальше активно развивать ТК за счет дополнительных драйверов, а именно:
1. Развитие продаж специализированных тележек. Например, тележки из нержавеющей стали для пищевых производств. Так, недавно удалось заключить сделку с компанией «Мираторг» на отгрузку данного товара.
2. Продажа крупной складской техники: штабелеров и погрузчиков. На данный момент уже есть удачные кейсы («Рольф», «Вэллтех» и др.). Этот сегмент ранее был занят мировыми брендами, чьи представители работали напрямую с заказчиками. Сейчас абсолютное большинство ушло с российского рынка, и для нас это создает новые возможности, в том числе для продаж техники сегментов «Эконом» и «Средний».
3. Перевод крупных заказчиков от прямых контрактов с производителями на контракты с «Комусом» за счет развития бренда и сервиса. Особенно мы сейчас работаем над последним, поскольку складская техника требует предоставления послепродажного обслуживания (гарантийный и послегарантийный ремонт). Мы уже ищем возможность сотрудничества с поставщиками по данному вопросу.
Немаловажным аспектом развития продаж ТК является сохранение доходности, поскольку товар крупногабаритный и все отгрузки требуют отдельного просчета с помощью калькулятора рентабельности. Также в связи с нестабильной рыночной ситуацией отслеживаем повышение цен производителями, детально анализируем коэффициент торговой наценки на отгрузки по ключевым заказчикам и при необходимости выходим к заказчикам с инициативой о пересмотре цен по прошлым контрактам для сохранения доходности».