КАК ПРОСИТЬ ПОВЫШЕНИЕ З/П?
Сергей – экономист в юридической фирме.
Среднемесячный заработок – 100 тыс. руб. в месяц.
Как бы все хорошо, но живет от зарплаты до зарплаты
Все по классике: 2 детей, жена в декрете, + ипотека, куда же без нее. В общем, Серега крутится как может!!!
И как- то мы с ним встретились в кафе.
- Денег не хватает, раньше хватало на все: отпуск, шмотки, тачку даже хорошую купил 4 года назад. А сейчас живу от з-п до з-п. Толи экономика плохая. В общем, решил иметь альтернативный заработок, так сказать разнообразить свой доход!!! – говорит Сергей.
- Ну и как ты его разнообразил, так сказать диверсифицировал? – спросил я его.
- Решил найти заработок на стороне. Тут мне прилетела реклама по инвестированию. Пообещали: «Вкладываешь 100 тысяч в рынок ценных бумаг, получаешь через месяц 120 тысяч, т.е. доход дополнительно 20 тысяч за месяц» Я клюнул на это. То, что надо, подумал я. Но не тут-то было, за полгода я вложил 200 тысяч рублей, вышел из рынка ценных бумаг с минусом – 25 тысяч рублей. Было 200 стало 175!!! Вот такой я инвестор!!!!
- Проблема не в этом – ответил я ему – и не в тебе!!!
- А в чем же? – спросил Сергей.
- Смотри, ты – экономист, так? Так. Сколько у тебя ушло времени на то, чтобы выехать в свою работу?
- Да, правильно, есть даже правило 10 тысяч часов, которое гласит: «Чтобы стать профессионалом надо отработать 10 тысяч часов». То есть, это как раз 2 – 3 года профессиональной работы. А ты на рынке всего полгода. Да, рынок ценных бумаг – это круто и хорошо, но твоя проблема состоит в том, что надо повышать свою стоимость на текущем месте, где ты уже работаешь. Ты классный аналитик, ты профессионал. Но тебя не ценят на работе!!! Ты должен попросить повышение оклада, чтобы зарабатывать в текущих условиях.
- Наверное, ты пришел и попросил: «Повысьте мне з-п, я долго на Вас работаю, даю результат, я хороший. Или еще хуже, стал угрожать, что типа уйду в другую юр. фирму!!!!»
- Ты же финансист, а ДЕНЬГИ – что это? Это ЭКВИВАЛЕНТ ОБМЕНА Поэтому ты должен был вступить в ПЕРЕГОВОРЫ, т.е. ОБМЕНЯТЬ ПОЛЬЗУ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ, СОБСТВЕННИКА, КОТОРУЮ ТЫ ЕМУ МОЖЕШЬ ПРЕДЛОЖИТЬ, НА ПОВЫШЕНИЕ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ! Все просто.
- Блин реально. Я же знаю как привлечь больше клиентов на банковские гарантии и кредиты, я этим постоянно пользуюсь, использую свою методику на сайте госзакупок. И этим инструментов никто не пользуется кроме меня. Я могу предложить свою методику, которая может принести больше денег в банке, в обмен на повышение З-П. Блин, точно, ты мне открыл глаза!
В результате, Сергей использовал мою схему повышения з-п и получил ОКЛАД В РАЗМЕРЕ 200 тыс. рублей. ЕГО ДОХОД ВЫРОСЛО 400 ТЫСЯЧ В МЕСЯЦ
ЭТО БОЛЬШЕ ЧЕМ У ПОЛОВИНЫ БИЗНЕСМЕНОВ!!!
А теперь, забирай и внедряй этот инструмент по повышению з-п.
Для того чтобы Вы получили то, что хотите, Вы должны четко сформулировать: «Какой результат будет для Вас идеальным?». И стремиться к нему. Например, % от вашего решения или повышение оклада на 100 тысяч рублей.
Надо заранее продумать с каких максимальных позиций (это называется инструмент «якорение) Вы начнете переговоры. Почему мы должны заявлять свои максимальное позиции? Это делается для возможности торга. Но нужно обосновать максимальные позиции и контробоснование со стороны работодателя. Обоснованием может быть: расчеты, статистика, результаты исследований, бенчмаркинг, традиции, нормы, логика.
ШАГ № 2 Путь к успеху в повышении з-п лежит через верно выстроенные переговоры
При ведении переговоров с работодателем вы должны четко понимать Ваши силы в переговорах.
Ваша сила в переговорах = Потери работодателя/ Потери Ваши
Например, Ваше решение проблемы на работе принесет работодателю 3 млн. рублей за год, а он дополнительно выплатит Вам % или повысит з-п на 1 млн. рублей в год. Тогда Ваша сила в переговорах= 3/1 = 3. Вы сильнее и на это давить.
Понятие силы в переговорах – это субъективное восприятие, но оно имеет решающее значение. Наверное, если вы запросите повышение оклада на 50 тыс. рублей за Ваше решение, которое принесет работодателю 100 млн. рублей за год, и Ваши работодатели сразу согласятся, то у Вас возникнет чувство того, что могли просить больше. В данном примере Ваша сила в переговорах меньше, чем у Вашего визави, т.к. понятие ценности для каждого разное. Поэтому при начале любых переговоров стоит начать с оценки интересов каждой стороны сделки.
Интересы сторон делятся на формальные и неформальные.
Формальные интересы – это интересы бизнеса и показателей бизнеса (например, снижение затрат, выход на новый рынок сбыта, внедрение новой технологии).
Неформальные интересы – это интересы, связанные с потребностями участникам переговоров (например, статус, власть, личное обогащение, личные амбиции, причастность к инновации?
ШАГ № 3. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЮ наилучшую альтернативу повышения з-п
Для ведения твердого разговора Вам помимо понимания интересов работодателей, необходимо понимать и оценивать ваши альтернативы и альтернативы работодателей в случае не повышения ВАМ з-п. Для выявления альтернативы ответьте на вопрос: «Что я буду делать, если я не смогу договориться с работодателем?»
Ваша задача показать работодателю, что у Вас есть наилучшая альтернатива повышения з-п (далее НАПЗ). НАПЗ может быть участие в других проектах в организациях, предложение другому отделу Вашего решения, в крайнем случае – это уход в другую организацию к конкуренту. Вы должны повышать ценность и привлекательность Вашего НАПЗ.
Начать разговор Вы можете с темы, не имеющую отношению к переговорам. Потом при проведении твердого разговора Вы должны объяснить вначале зачем это в первую очередь нужно работодателю. Потом четко и коротко обосновать свои максимальные позиции по повышению з-п. Стоит помнить вначале разговора о инструменте якорения. Задайте тон разговора Вы, а не Ваш работодатель. Понижаем свой интерес к сделке через описание негативных последствий для себя, используем технику «Предположим…». Обосновывайте свои максимальные стартовые требования, используя формальные и неформальные нормы, логику, факты, статистику, прецеденты. Соберите все разногласия.
Обсудите альтернативы, сделайте фокус на «Что будет с Вами, если мы не договоримся?». Здесь стоит повысить ценность своего НАПЗ. Попробуйте выявить истинные мотивы инвестора для участия в Вашем проекте. После того как интересы инвестора выявлены – переходите к гибкому разговору.
ШАГ № 5. ГИБКИЙ РАЗГОВОР
Важно продумать какие еще условия помогут удовлетворить ваши интересы и интересы работодателя. При чем эти условия должны иметь ценность соглашения. У каждой стороны переговоров разное восприятие рисков и ценности каждого условия. Для Вас может быть важно иметь % от дохода, который Вы принесете в компанию, а для работодателя Ваш % от дохода может не иметь никакой ценности, ему все равно. Для работодателя может быть важен срок выхода на рынок Вашего решения, а для Вас это может быть не важно. Вы должны приоритизировать свои интересы и интересы работодателя. Различие по приоритетам в дальнейшем будет основой для обмена. Нужно будет обменивать то, что Вам важно, на то, что важно инвестору. Например, Вы присвоили высокий приоритет росту З-П, для вашего работодателя это не самый высокий приоритет (ваша гипотеза), а срок выхода на рынок вашего решения работодатель оценил в максимальный приоритет (ваша гипотеза), а для вас это не важно. Разумно обменять максимальный рост з-п на минимальный срок выхода на рынок Вашего решения. И так по аналогии с другими интересами. Просто выпишите их на бумагу и сделайте соответствие по приоритетам.
ШАГ № 6. Закрытие сделки
Не уступайте все просто так, даже то, что Вам не важно, даже, если Вам что-то вообще не важно. Используйте технику: «Если я уступлю вам ____, то Вы должны уступить _____».
Резюмируйте, о чем Вы договорились. И, если же, Вы чувствуйте, что есть еще моменты, которые остались не закрыты между Вами, то используйте технику здесь и сейчас: «Уступите … и я соглашусь прямо сейчас».
Если и это не даст результата, то прямо спросите Вашего инвестора: «Где я должен уступить, чтобы вы прямо сейчас согласились?»
На этом все. Желаю ВАМ УДАЧИ!!!
ПЕРЕХОДИ ПО ССЫЛКЕ В INSTAGRAM В ДИРЕКТ И ПИШИ В КОММЕНТАРИЯХ «ПЕРЕГОВОРЫ», для того чтобы попасть на следующий уровень!!!