ТУ-Центр. Субъективная оценка конкурентов

4.04 нам удалось посетить сразу несколько основных конкурентов ТУ-Центр ГК ПИК, о которых далее пойдет речь. Нашей основной задачей было выяснить, что говорят о нас, текущие цены, динамика индексации, настрой менеджеров, понимание клиентской активности. Кроме того, мы не могли не обратить внимание на технику продаж, состояние офисов и качество клиентского сервиса.

Сердце столицы. Донстрой.

Забегая вперед, скажу, что нам очень не повезло с менеджером. То ли у нее не было настроения, то ли еще что-то, но она отнеслась к нам настолько непрофессионально, насколько это было вообще возможно. Но обо всем по порядку.

Прилегающая к офису территория, прямо скажем, нас повергла в шок. Следует отметить, что в таком состоянии она как минимум с августа 2018 года. Вход в офис - ничем не примечательная дверь без каких-либо указателей, да еще и закрытая. Чтобы попасть внутрь, необходимо воспользоваться домофоном, на который отвечает охранник в стиле "да!? заходите!".

В офисе никто не встречает, ресепшн расположен за углом, его пришлось поискать. Ассистент встал, только когда мы к нему обратились. Сориентировал по возможному времени ожидания от 5 минут (так и вышло), записала контакты в потрепанный планшет (были видны контакты других клиентов), предложила чай, кофе. Интересный факт: показала небольшое меню, я выбрал чай с женьшенем, который позже подали в небольшом чайничке, с 2 брендированными шоколадками.

В процессе ожидания, мы разглядывали офис.

Ощущения, прямо скажу, двоякий: с одной стороны, актуальный до сих пор стиль лофт производит приятное впечатление, с другой - в глаза бросаются провода под столами. На фото виден менеджер за столом слева, который был "по гражданке": очевидно, приехал в выходной поделать свои дела. Но разве допустимо сидеть в таком виде за рабочим местом в клиентской зоне? Видимо, да.

После нас в офис пришла еще одна женщина, вероятно - привезла какие-то документы. Ее пригласили к менеджеру быстрее нас. Отсюда - вывод: вторичных клиентов менеджеры берут без очереди, пренебрегая первичными.

Примерно через 5-7 минут к нам подошла менеджер. Думаю, не стоит долго объяснять, почему в продажах важен внешний вид. Так вот, несколько слов о нем. Это была девушка около 35 лет, не очень стройная, в кожаных штанах и красной обтягивающей водолазке. Волосы были собраны в не очень аккуратный хвост, в глаза бросился также вульгарный маникюр. Признаться, мы испытали чувство неловкости: тот случай, когда стыдно за другого человека.

Нас пригласили за рабочее место, задали несколько вопросов.

В глаза снова бросились "не значительные детали": на столе был беспорядок, валялись Apple Airpods, какие-то посторонние вещи. Сразу за столом была открытая дверь в бэк офис, за которой была видна доска с план/фактом менеджеров, "нужно в день" и т.д. Макет, который нам показали (да, именно показали, а не использовали при презентации, так как оная отсутствовала), был явно не первой свежести: обильный слой пыли, как видно на фото. Потертости, многочисленные следы от чернил (количество последних увеличилось после нашего общения с менеджером).

Несколько слов о соблюдении чек-листа. Полностью отсутствовало выявление потребностей. После того, как мы сказали, что были примерно год назад у них, но тогда только приценивались, менеджер растерял остатки интереса к нам. Наши вопросы про конкурентные преимущества Сердца столицы были полностью проигнорированы. После того, как мы несколько раз попросили рассказать о проекте, нам сообщили разве что про несколько въездов в паркинг, магазин "Перекресток", фитнес, школу - да и все. Презентации проекта не было.

По легенде, нам пришла смс с предложением заплатить 10% за квартиру а остаток - через год. Менеджер был не в материале (или просто не хотел себя утруждать?), сказал лишь, что это - лизинг, и что с нами свяжется представитель ВТБ и расскажет все детали. Впоследствии, с нами связались и выслали все образцы документов, для удобства выкладываю их на Google Disc:

https://drive.google.com/drive/folders/1JEUd6TObsOf8cTD0VEyzy6TWiQJD8jmn?usp=sharing

Несколько слов о ценообразовании. В рассматриваемой нами первой очереди остатки по ощущениям составляют 10-15%. Средняя стоимость м2 составляет 310 000 руб. Стоимость м2 во второй очереди варьируется в районе 260 000 руб. (срок сдачи - 4Q 2020). 3 (!!!) наших вопроса о темпах подорожания менеджер полностью проигнорировала. Касаемо клиентского оживления в офисе, можем отметить умеренную активность: помимо нас, было еще 4-5 клиентских групп, некоторые из них подписывали сделки.

РМП по нашим субъективным оценкам была не очень читаемая.

На протяжении всего общения, менеджер достаточно резко высказывалась в наш адрес, если не сказать - агрессивно. Когда мы спросили, какие планировки в комплексе наиболее популярны - нам ответили "зачем вы примеряете на себя чужую рубашку?". Бесплатную бронь на 3 рабочих дня нам предложили только после нашего вопроса.

В итоге, офис мы покинули с ощущением обделенности: нам не дали познакомиться с действительно интересным продуктом.

Береговой. Главстрой.

Пребывая в легкой меланхолии после посещения Сердца столицы, мы направились в офис Берегового.

Как известно, офис находится в бывшем административном здании завода ЖБИ. Без комментариев публикую несколько декадентских фото прилегающей к офису территории.

Поднявшись по лестнице на второй этаж, мы попали в пустой коридор, где нас также никто не встретил. Далее, мы проследовали в некое подобие лаундж зоны с барной стойкой, за которой также сидели ассистенты, заметившие нас только после того, как мы к ним подошли. Наше посещение также зарегистрировали (но на этот раз не показывали персональные данные других клиентов, лайк), предложили напитки, от которых, впрочем, мы отказались, и проводили в просторную зону ожидания с инфернального вида макетом.

Как впоследствии нам сообщил менеджер, концепция офиса выполнена в стиле будущих мест общего пользования возводимого ЖК. Например, эта зона ожидания с высокими сводами - есть ни что иное, как прототип будущего лобби. А коридоры - полностью соответствуют будущим межквартирным холлам.

Вообще, зона ожидания изобиловала различными развлечениями для клиентов всех возрастов: от раскрасок и наклеек для самых юных посетителей, до настольного ф��тбола и библиотеки с книгами архитектурной тематики. Была даже PS4.

За время, проведенное нами в офисе продаж, особой клиентской активности не наблюдалось: мы были одни.

Нас встретила очень приветливая девушка менеджер, которая моментально расположила к себе. Правда, дресс-код тоже был не совсем соблюден: фиолетовая водолазка, что впрочем сразу же компенсировалось профессионализмом сотрудника.

Нам задали несколько вопросов на выявление потребностей, провели красочную презентацию проекта на макете с использованием iPad Pro (дополненная реальность, при наведении на макет, ЖК словно оживал: была видна река с плывущем по ней катером, автомобили, счастливые жильцы, свет в окнах).

Нас проводили в отдельный кабинет, где была продолжена презентация.

Менеджер активно использовал LCD телевизор при презентации, показывал карты, съемку с коптера, виды из окон. Вообще, визуализация была на высоте! Лучшего и желать нельзя.

Несколько смутил тот факт, что Главстрой полностью открещивается от благоустройства набережной, отдавая это все на откуп городу.

Нам были предложены интересные варианты, строго основываясь на наших потребностях. Работа с возражениями велась в соответствии со стандартами. Словом, техника продаж была близка к идеалу. Единственное замечание - нас повели в шоурум уже в конце встречи, а не в процессе презентации.

По словам менеджера, на текущий момент реализовано около 50% от всего объема квартир. Все стратегические резервы выведены в реализацию с февраля.

РМП, по нашим субъективным оценкам, также не очень читаема, да еще вдобавок выполнена на дешевой бумаге.

Средняя стоимость м2 составляет 250 000. Интересен факт, что видовые и не видовые квартиры практически не отличаются по цене. Касаемо темпов индексации, менеджер сообщила, что в среднем м2 дорожает на 3 000 - 4 000 руб. в месяц. Всего же со старта продаж (около года) индексация составила 30%, и ожидается еще около 30%. Крайняя дата передачи ключей по ДДУ - 4Q 2020 года. Также, менеджер активно использовала аргументацию о подорожании в связи с переходом на проектное финансирование. Также, нам предложили бесплатное бронирование на 3 рабочих дня. По условиям рассрочки Главстрой значительно уступает Донстрою: тут она возможна на 1 год только с 10% годовых на остаток (0,8% в месяц). Что интересно, сумма переплаты сразу же включается в стоимость ДДУ и при досрочном погашении рассрочки не возвращается. По стоимости УК - нам озвучили ориентир в 100 руб. за м2. Все квартиры предлагаются с предчистовой отделкой white box. Скидок в принципе не предлагается.

Проследовав в тут же находящийся шоурум, мы были не очень приятно удивлены его состоянием: меблирован лишь частично, ощущение незавершенности во всем. Следует отметить, что он в таком состоянии уже почти год, что конечно же не допустимо.

Интересную идею с визуализацией вида из окон напрочь портит разбитое стекло и сообщение о не лицензионной копии MS Windows.

Наш вопрос о ПИК менеджер постаралась игнорировать, сказав лишь, что Западный порт находится очень близко к воде и может провалиться.

В целом же, дома уже возведены под крышу, идет расчистка бывшей территории ЖБИ рядом с офисом продаж под вторую очередь строительства, которая, со слов менеджера, будет значительно дороже и люксовее.

По итогу, можем сказать, что имеющиеся у нас замечания как к продукту, так и к его визуализации, полностью сглаживаются профессионализмом работавшего с нами сотрудника.

Filicity. MR Group.

Третий ЖК, который мы посетили, встретил нас не очень приветливо: основной въезд на парковку был закрыт, пришлось объезжать через Горбушку.

Вся стройка обнесена брендированным суперзабором, однако у самого офиса рядом с преимуществами проекта красуется объявление о приеме цветмета, что странно.

Также, на клиентской парковке, рядом с офисом были замечены посторонние предметы.

Войдя в отделанный со вкусом офис, мы были приятно удивлены: нас встретил хоть и резкий, но приятный пряный запах ароматизатора. Доброжелательный ассистенты (впервые нам не пришлось его искать) встретила нас, зарегистрировала посещение и проводила в клиентскую зону.

У нас было время осмотреться, и мы были приятно удивлены богатым убранством офиса (по-другому и не скажешь). Приношу свои извинения, фото осталось только такое:

Спустя несколько минут, нас встретила менеджер, которая на поверку оказалась руководителем группы продаж, судя по визитке.

Особенностью реализации комплекса является то, что продажи в одном офисе ведут сразу 4 брокера (у MR Group нет своей команды продаж). За время нашего пребывания в офисе, помимо нас было еще 2 клиентские группы, одна из которых подписывала договор. На втором этаже офиса в данный момент идёт обустройство шоурума, а возле офиса - монтаж мокапа.

В целом, презентация проекта была на хорошем уровне, однако практически отсутствовало выявление потребностей. Дресс-код менеджера можно было с натяжкой счесть деловым. Встреча проводилась в стеклянной переговорной, активно использовался iPad, синхронизированный с большим LCD телевизором, на который выводились как стоимости, так и визуализация МОПов, архитектуры, прилегающей к ЖК террит��рии.

В реализации сейчас 2 из 3 корпусов, все без отделки. В третьем корпусе ожидается бизнес-отделка, нам даже показали рендеры, однако, со слов менеджера, концепция еще на стадии разработки.

Из интересных моментов, следует отметить, что на 2 из 3 44-этажных башен будут оборудованы смотровые площадки для жильцов комплекса. Во внутреннем дворе будет обустроен фонтан, а также - совместная коллаборация с Nike - зона воркаута.

Про ПИК менеджер отозвался резко негативно, не смотря на то, что я предварительно сообщил, что уже имею одну квартиру в проекте ПИКа и очень доволен. Даже несколько агрессивно она сообщила, что "можете ничего у нас не покупать, только не берите в ПИКе!", аргументировав тем, что ПИК сильно удешевляет облик современной Москвы безвкусными одинаковыми фасадами.

Также, крайне негативно отзывались о ПИК-Комфорте, ссылаясь на высокие тарифы и полное пренебрежение интересами жителей. На вопрос о будущих тарифах УК, менеджер ответила, что не будет лукавить, т.к. УК будет выбираться только после сдачи дома. Соответственно, любые цифры сейчас не будут иметь ничего общего с реальностью. Но как ориентир все же сообщила около 100 руб. за м2.

РМП несколько интереснее, чем в других офисах, однако также не совсем читаема.

Значительное количество интересных лотов находится в управленческом резерве. Средние цены за м2 варьируются около 270 000 руб. Возможны скидки от 3 до 5%, в зависимости от стоимости м2. При первоначальном взносе от 50% на год предлагается беспроцентная рассрочка. Также, готовы обсуждать индивидуальные условия рассрочек.

Стоимость бронирования составляет 0,5% от стоимости квартиры (впоследствии входит в стоимость), регистрация договора же обойдется в 70 000 руб. (электронная).

По моей просьбе, мне на почту прислали формы договоров, а также - коммерческое предложение. Данные материалы доступны по ссылке на Google Disc:

https://drive.google.com/drive/folders/1lB3fg5HNirK1u6C9zp5xQhWFFcWrN22v?usp=sharing

Серебрица. СИТИ-XXI век

Детали проекта:

- комфорт класс

- огороженная территория

- 5 корпусов (2046 квартир)

- переменная этажность 6-12 этажей

- монолит с ветилируемым фасадом

- высота потолков 3 м.

- окна 1,8м. x 2,0м.

- лифты фирмы "KONE", модель "N MonoSpace"

- квартиры без отделки

- дозаказ отделки = 15 000 р./м2

- кладовые в каждом корпусе (~ 50-65 тыс. руб. за м2)

- многоуровневый паркинг (~ 500 000 р., пока не в реализации)

- школа = 825 мест

- детский сад = 250 мест

При входе в офис продаж, возле ресепшен, встретил охранник и ассистент (оба поприветствовали). Ассистент уточнила моё имя, контактный номер телефона, откуда узнал о проекте, предложила напитки и сориентировала по времени ожидания менеджера.

В течении 5 минут спустился менеджер, очень плотного телосложения, в возрасте около 40 лет, внешний вид менеджера опрятный не вызывающий отрицательных эмоций.

Встреча началась с выявления мотива покупки, сроков приобретения, способа оплаты и состава семьи планируемого к проживанию, в последующем полностью были соблюдены все этапы продаж.

В течении всей встречи, менеджер постоянно "проглатывал" окончания слов, разговаривал очень громко, нарушал личное пространство (активно жестикулировал перед лицом), присутствовал неприятный запах изо рта, не ориентировался на поэтажных планах, сидел "в развалку", при моём выходе на улицу догнал меня и попросил закурить.

Стоит отметить полное соблюдение этапов продаж и активное преодоление возражений с последующим переводом их в преимущества, установление контакта с клиентом и искренее желание помочь клиенту при выборе наиболее оптимального варианта квартиры. С лёгкостью располагает к себе в общении.

Несмотря на отрицательные качества менеджера, появляется желание более детально изучить ЖК и принять положительное решение по приобретению.

После того, как я сообщил менеджеру, что сравниваю данный ЖК с ЖК "Ильинские луга" от ГК ПИК, менеджер высоко оценил надёжность и репутацию ГК ПИК на рынке недвижимости, но плавно перешёл к преимуществам ЖК "Серебрица" в сравнении с ЖК "Ильинские луга", а именно:

1. Пешая доступность до ж/д ст. Опалиха 10 минут или 700 м.

2. 15 минут на электричке до ближайшей станции метро "Тушинская"

3. Запуск МЦД-2 с возможностью пересадки на 15 станциях метро (7 различных веток метро)

4. Автобус до метро "Митино" и "Тушинская"

5. Расположение возле леса, который не подлежит вырубке.

Сравнительный анализ стоимости квартир:

ЖК "Серебрица" минимальный лот (выдача ключей 1 квартал 2021)

1-к = 40 м2 = 3 484 000,00 руб.

2-к = 58 м2 = 5 125 000,00 руб.

2-к = 69 м2 = 5 744 000,00 руб.

3-к = 76 м2 = 6 508 000,00 руб.

3-к = 88 м2 = 7 223 000,00 руб.

——————VS——————

Ильинские луга минимальный лот (выдача ключей 2 квартал 2021)

1-к = 40 м2 = 4 011 000,00 руб.

2-к = 59 м2 = 5 550 000,00 руб.

3-к = 69 м2 = 6 134 000,00 руб.

3-к = 76 м2 = 6 477 000,00 руб.

3-к = 89 м2 = 7 028 000,00 руб.

Условия бронирования:

Резерв квартиры с сохранением стоимости на 10 дней для подачи документов в банк и выхода на сделку - 15 000 рублей.

При отказе в банках, денежные средства возвращаются клиенту.

Условия предоставления дисконта при 100% оплате и ипотеке:

1. При наличии 2 детей и более, скидка за каждого по 1%

2. При единовременном приобретении квартиры и кл/мм, дисконт на квартиру - 2% и на кл/мм - 10%

3. При приобретении второй квартиры - 3%

4. При едеиновременном приобретении двух квартир и более - 5%

5. Для пенсионеров - 3%

6. Для студетнов - 2%

7. При заключении договора до 30 апреля и предъявлении купона с выставки недвижимости предоставляется следующий дисконт:

3-к - 5%

2-к - 4%

1-к - 3%

Спутник. Самолет Девелопмент

04.04.2019 был осуществлен визит в офис продаж проекта Спутник, на входе меня никто не встретил, был пустой ресепшн, спустя пару минут ко мне подошел сотрудник и спросил номер телефона и имя, далее проводил до рабочего места менеджера (ассистент по офису не сориентировал и напитки не предложил)

Менеджер отсутствовал на своем рабочем месте, я прождал 5-7 минут в пустом офисе (менеджер общался с коллегой за соседним столом и особо не торопился к клиенту)

По внешнему виду сотрудников можно предположить, что дресс кода в компании как-такого нет, либо его не придерживаются, также обратил внимание на общее состояние офиса : имеются загрязнения, на потолочной плитке "армстронг" желтые пятна.

В ходе беседы с менеджером по продажам интереса как к покупателю не почувствовал.

Менеджер утверждал, что имеется повышенный спрос к данному проекту и периодическая индексация стоимости (за 2 недели 40 000 на 1 комнатную квартиру)

Менеджером была озвучена стандартная скидка в размере 7%, а также 10% на определенный пулл квартир (данные квартиры представлены на сайте)

На вопрос о проекте Мякинино парк менеджер высказал свое мнение касаемо транспортной доступности к комплексу, что в дальнейшем невозможно будет заехать и выехать с территории.

Сравнительный анализ стоимости квартир:

СПУТНИК (сдача 2 квартал 2019)

1 кк = 35,6 м2 = 4 987 000,00 руб.- 7% = 4 640 000,00 руб.

1 кк = 41,5 м2 = 5 650 300,00 руб. -7% = 5 300 00,00 руб.

2 кк = 61 м2 = 7 781 000,00 руб. -7% = 7 236 000,00 руб.

Мякинино парк (Выдача ключей 4 квартал 2021)

1кк = 35,7 м2 = 5 490 000,00 руб. - 2% = 5 380 200,00 руб.

1 кк = 39,4 м2 = 5 590 000,00 руб. -2% = 5 478 000,00 руб.

2 кк= 60 м2 = 7 446 000,00 руб. - 2% = 7 297 000,00 руб.

P.S СПУТНИК (сдача 4 квартал 2020) - 600 000,00 руб. на аналогичные квартиры;

В ДДУ заложены сроки на выдачу ключей 6 месяцев.

В завершение краткого очерка о посещении конкурентов, есть 2 основных вывода:

Качество сервиса влияет на выбор покупателя больше, чем сам продукт.
Конкуренты активно используют визуализацию своих преимуществ, имеют дизайн-проекты и рендеры, а также - частичную их реализацию в офисах продаж.