[Маркетинговая прокачка]
Итак, пришло время собрать все уже вышедшие посты в одном месте, для вашего удобства. И закинуть в зкреп. Так мы и сделаем.
Анонс прокачки. Для чего и зачем: https://t.me/headjek_tk/396
1) Декомпозиция проектов. Рисуем себе 100 000 на бумаге:
https://t.me/headjek_tk/401
2) Зачем техспецу прокачивать маркетинг:
https://t.me/headjek_tk/402
3) Пошаговый план твоей маркетинговой прокачки:
https://t.me/headjek_tk/406
4) Выбор направления - какую услугу трансформируем в продукт:
https://t.me/headjek_tk/408
5) Постановка результата и как он влияет на твои продажи:
https://t.me/headjek_tk/410
6) Определяем сегмент клиентов, с которыми мы будем работать:
https://t.me/headjek_tk/429
7) Сбор данных о клиенте, работа с болями, желаниями и страхами:
https://t.me/headjek_tk/439
8) Формирование СТП. Что это такое, как сделать:
https://t.me/headjek_tk/567
- Дополнение к СТП - Весы принятия решений:
https://t.me/headjek_tk/587
Пост в последствии будет дополняться с выходом новых серий, ведь мы только как минимум на половине пути)1,5KТомас Кинг11:15
[Пост 1] Декомпозиция проектов. Как можно получить 100 000 в месяц на бумаге
Начинаем с самого простого действия для прокачки - расписываем на бумаге, как нам выйти на 100к в месяц.
Выйти на высокий чек способен каждый техспец. Прокачать свой доход до 70-100к тоже способен каждый.
На самом деле, это не такая уж и большая цифра, чтобы на нее выйти. Согласитесь, это же не 1 000 000 рублей на фрилансе, ведь да?
Давай декомпозируем:
- 2 клиента по 30 000 за сопровождение проекта, с занятостью 3-4 часа в день максимум;
- 2 разовых заказа по 20 000 на сопровождение запуска, или 1 заказ на 40 000 на сборку автоворонки;
- 1 постоянный проект за 60 000, с занятостью 5-6 часов
- Небольшие разовые заказы в свободное время
Декомпозировать можно по-своему усмотрению, но я рекомендую иметь 1-2 постоянных проекта и 1-2 проекта на разовые заказы.
Видишь, всего 4 прокта, из которых 2 постоянных и 2 разовых тебе нужны, чтобы выйти на 100 000 в месяц.
С этим понятно, вроде бы не сложно и на бумаге все просто.
В следующем посте я расскажу, что нужно сделать дальше, чтобы по шагам идти к своим 100 000 в месяц.
Идти последовательно, избегая распространенных ошибок и не откатиться.
, чтобы поддержать автора и напрямую повлиять на скорость выхода следующих постов
[Пост 2] Часть 1. Зачем вообще качать маркетинг техспецам и пошаговый план к 100к.
ДИСКЛЕЙМЕР - МОЖЕТ БЫТЬ БОЛЬНО.
Привет. Это второй пост нашей серии, и в нем я задамся вопросом - а для чего нам качать маркетинг?
Во второй части составим пошаговый план из конкретных действий, что нужно будет сделать для выхода на 100к и своей прокачки.
Итак. Техспецу необходимо изучать маркетинг, ну конечно для того, чтобы продавать свои услуги на высокий чек. Чтобы в принципе ПРОДАВАТЬ свои услуги, а не просить клиентов о покупке.
Для чего еще нужно изучать маркетинг любому техспецу:
- Чтобы больше зарабатывать;
- Упаковать услуги в продукт и повысить их ценность, и соответственно - стоимость, чек за все это;
- Применять маркетинговые технологии в практике. Как на себе, так и для клиентов;
- Масштабироваться. Открыть свое агенство, стать руководителем, нанимать помощников;
- Выйти на крупных клиентов;
- Пробить 100 000 рублей в месяц. Потом 200 000 и выше;
- Просто получать заказы и иметь постоянных клиентов, которые возвращаются снова и снова;
Зная как устроен мир продаж, вы получаете навык продажи СЕБЯ, как бы странно это не звучало)
Я считаю, что все мы, кто продает свои услуги и продукты, а это фрилансеры в целом, обязаны погружаться в маркетинг и все, что связано с продажами.
Да, порой это не особо нравится и очень стрессово, но, кто если не вы сами позаботитесь об этом?
Никто другой за вас это не сделает.
Я, своими постами и курсами, материалами и уроками, только направляю вас, даю вам инструмент. А как вы воспользуетесь этим инструментом, и воспользуетесь ли - вопрос открытый и ответ на него можете дать только вы)
Только вы сами должны научиться маркетингу, хотя бы базово. Только вы сами должны научиться упаковывать свои услуги в продукты, прописывать офферы, писать кейсы и самое главное - уметь продавать с закрытием возражений.
Я просто хочу донести до вас мысль, что изучать маркетинг и то, как работают продажи НУ ОЧЕНЬ НУЖНО И ВАЖНО, без этого вы никуда не продвинетесь дальше.
Горькая правда, что вам придется учиться это делать, ведь только так реально получать куда больше денег, чем вы получаете сейчас.
Надеюсь, с этим мы вопрос закрыли. И теперь у вас не будет такого, что "ну зачем мне это все нужно, я хочу просто работать техспецом".
Не получится просто работать техспецом, нужно уметь продавать свои навыки, чтобы получать эту работу и заказы.
Надеюсь не сильно жестко это получилось, но я буду стоять на своем. Маркетинг - это необходимый навык.
, тем меньше времени до выхода следующих постов
[Пост 2] Часть 2. Пошаговый план с конкретными действиями
ПОСТ БОЛЬШОЙ, МНОГО БУКВ.
Вот конкретнее и пошаговее уже некуда, правда
Итак, что нужно сделать, чтобы выйти на новый уровень дохода:
Декомпозировать доход и понять, сколько нужно проектов - сделали;
Понять, что нужно в любом случае изучать маркетинг - сделали;
Определиться с направлением. С чем вы хотите работать - в следующем посте;
Сформировать результат который мы будем давать в зависимости от направления;
Определиться с потенциальными клиентам - проработать целевую аудиторию. Мы не можем работать со всеми подряд, надо определить ЦА;
Собрать в одно место предпочтения клиента - его боли, желания, возражения и страхи. Эта информация понадобится для того, чтобы сделать очень классное и клиентоориентированное предложение;
Сформировать СТП - сильное торговое предложение;
Переупаковать продукт, используя полученные данные из п.6;
Собрать лендинг/презентацию в которой мы рассказываем про продукт;
Разработать коробочный продукт, продумать и прописать его - продукт, который поднимет вашу экспертность в глазах клиента;
Прописать кейсы, статьи. В них зашить продажу коробочного продукта, а с коробочника будете продавать уже основной продукт через презентацию;
На кейсы и статьи запускать трафик - хоть таргет, хоть в чаты скидывать, вариантов масса;
Итог - профит, у вас есть несколько продуктов, контент, и маркетинговая упаковка.
Данная схема показывает наглядно, как привлекать клиентов из разных источников, и использовать маркетинговые технологии по-максимуму.
Потому что конкретно тут у вас задействуется и учитываются все пожелания клиента, у вас заточен под него продукт, есть своя небольшая продуктовая линейка и несколько единиц контента.
Да, именно такая большая работа нужна, чтобы получать больше клиентов.
Чтобы спокойно повышать чек, пока остальные техспецы за те же технические настройки будут просить в 2 раза меньше.
Потому что все дело в том сервисе и работе с клиентом, которую вы будете внедрять.
Так же, для начала, вам необходимо изучить такой инстурмент, как лестница ценностей.
Это база, благодаря которой выстраивается в прицнипе понимание, как клиенты вообще покупают и что ими движет при покупке.
Это тоже постараюсь дать, но не во всем объеме, просто чтобы вы поняли, как это работает.
Это классическая схема маркетинговой упаковки, которую я продвигаю везде, мои ученики знакомы с ней и применяют информацию по каждому этапу, и получают результаты, о которых я писал выше и прикладывал скрины.
В постах я попробую дать в нужном объеме всю информацию по каждому шагу этого плана, чтобы у вас выстроилась цельная картинка и вся структура.
И чтобы вы поняли, что у вас нет конкуренции и не будет, ведь техспецы не особо запариваются над кейсами, продуктовой линейкой, уж поверьте мне.
Будешь ждать следующий пост в нашей, как ты уже понял, достаточно большой серии постов и материалов?)1,1KТомас Кинг11:17
[Пост 3] Выбор ключевого направления для маркетинговой прокачки
К сожалению, или к счастью, чтобы нам увеличить свой доход и использовать маркетинг на максимум - надо определиться с направлением и продуктом, который мы будем предоставлять.
Мы не можем делать все и сразу, мы не можем продавать все свои услуги, просто потому что они не решают проблему клиента. А клиент платит именно за это.
Куда проще продавать один определенный основной продукт, заточенный под целевую аудиторию, который решает определенные проблемы этой аудитории, чем... Делать все и сразу.
Да, вот так и получается - не обязательно знать совершенно все, достаточно знать то, что решит проблему клиента.
Чтобы определиться с направлением, достаточно просто проанализировать, на какие услуги к тебе приходят больше всего клиентов. Прокачивать и переупаковывать надо только то, что приносит тебе деньги и клиентов, которые есть сейчас.
Например, ты хорошо умеешь сопровождать именно живые запуски - знаешь все тонкости проведения вебинаров, сбора аналитики по запуску и можешь даже подсказать клиенту, как поступить в той или иной ситуации, но не любишь собирать автоворонки и клубы. Тогда, разумеется, бери сопровождение запусков для переупковки
Тут все просто, как и писал:
1) Анализируем то, что приносит больше всего денег;
2) Смотрим, насколько много клиентов именно на эту услугу к нам приходят;
3) Думаем, нравится ли нам это делать, чтобы получать еще больше клиентов именно по этому направлению;
Если ответ на все три вопроса ты знаешь, то поздрвяю тебя - сделан еще один шажочек в нашем пошаговом плане.
С этим разобрались, далее будем формировать понятный клиенту результат от вашей деятельности, с которой мы определились.
и я выпускаю следующий пост.
Всем хорошего дня
[Пост 4] Постановка понятного результата - как он влияет на продажи.
Сначала давай разбиремся - зачем нам прописывать результат от нашего будущего продукта, который мы разработаем.
Итак, все дело в том, что клиент платит, в первую очередь, за результат. Не за процесс оказания услуги, а за конечный результат.
Например, вряд ли клиент заплатит за "Базовая настройка GetCourse", но с бОльшей вероятностью он заплатит за "Технически готовую к продажам онлайн школу".
Это, по своей сути, для вас одно и тоже, но клиенту не нужна настройка гекурса, ему нужна готовая к продажам платформа.
С этим, надеюсь, стало понятнее. Пойдем дальше - как нам прописать результат.
В прошлом посте мы уже определились с ключевым направлением, которое и будем прокачивать. Если ты этого не делал, срочно беги читать его, а затем возвращайся сюда.
Ну, а для тех, кто уже определился, перейдем к постановке результата:
1) Результат должен быть написан на понятном клиенту языке. Пример - "Аналитика по UTM меткам через нулевые заказы в геткурс" или "Внедрение простой сквозной аналитики по источникам трафика". Одно и тоже, только первый вариант для технарей, а второй для клиента;
2) Каждый техспец дает тот или иной результат. Если вы думаете, что никакого результата своему клиенту вы не даете - вы глубоко ошибаетесь;
3) Результат, по своей сути, это конечная точка клиента, к которой он приходит после того, как вы оказали ему услугу. То есть, буквально - что у клиента будет на руках после сотрудничества с вами;
Примеры результатов (пишите свое, не надо брать и копировать, это просто примеры):
- Базовая настройка геткурс = Готовая к продажам онлайн школа;
- Проведение и модерирование вебинара через ОБС и AnyDesk = Удаленный запуск и проведение вебинара без технических проблем;
- Сборка автоворонки по вашей схеме в Salebot или BotHelp = Собранная автоворонка по вашей схеме;
- Сопровождение запуска с разработкой чат-бота, настройкой геткурса и запуском вебинара = Идеально проведеный с технической стороны запуск;
Вот что-то в этом духе. Напиши в комментах, какой результат у тебя получился :)
Важно - это еще не наше СТП (сильное торговое предложение), это только результат, простыми словами.
Оффер мы будем собирать позже.
Дальше у нас по плану - определение потенциальной аудитории - те, с кем мы вообще будем работать и под кого делать продукт.
P.S. С первым днем зимы всех)977Томас Кинг11:19
[Пост 5] Определяемся с целевой аудиторией заказчиков
Итак, идем дальше по нашемупошаговому плану.
После постановки результата нам необходимо определиться с нашей потенциальной целевой аудиторией.
Сделать это нам нужно для того, чтобы адаптировать и заточить будущий продукт под именно эту целевую аудиторию. С ее желаниями и ее проблемами.
Если мы предоставим нужный продукт нужной аудитории, мы можем существенно поднять чек за решение проблем аудитории. Так мы и повысим доход - дадим РЕШЕНИЕ, результат нашему заказчику.
Сделать это можно по специальным вопросам - отвечаем на них, получаем определенный результат и с ним работаем.
1) При каких обстоятельствах клиенту нужно наше предложение? Перечисляем всевозможные варианты;
2) Кто этот человек, который находится в данных обстоятельствах? Перечисляем возможные сегменты;
Для более наглядного представления я прикрепил скриншот к этому посту. В нем мы разбираем услугу внедрения сквозной аналитики.
После того, как вы ответили на второй вопрос - выбираем из списка тот сегмент, с которым мы ХОТИМ работать.
Не те, с которыми нужно, а с теми, с которыми мы хотим работать. Это важно!
Ну и по классике, сыпем огоньки, чтобы вышел следующий пост.803Томас Кинг11:20
[Пост 6] Маркетинговая прокачка. Сбор данных о клиенте - боли, желания и страхи.
Один из самых мощнейших постов в этом уходящем году ждет вас.
Предисловие:Сразу говорю, что этой инфы нет в открытом доступе. Точнее есть, но общими мазками. Тут я даю прям бриллантик вам небольшой. Естественно, в благодарность у вас я ничего кроме реакций и репостов коллегам не прошу. А, еще можно про мой канал рассказать знакомым, буду признателен) Ну, а теперь к делу.___
Итак, зачем нам вообще собирать данные о клиенте? Его желания, боли и страхи? Чтобы потом использовать это против них! Шучу, или нет)
В общем, суть в том, что наша услуга-продукт должна решать определенные проблемы клиента. Без специальной заточки продукта под клиента, мы не сможем его продавать на высокий чек.
То есть тут у нас прямая корреляция: Знаем боли и потребности клиента = предоставляем лучшее решение специально под клиента = высокий чек = вы в шоколаде и золотых цепях.
Чем лучше мы знаем нашего потенциального клиента, его болевые точки, его сокровенные желания и самые скрытые страхи - тем сильнее мы можем сделать предложение, которое попадет точно в цель. А за такое готовы платить ну очень много!
Надеюсь теперь стало понятно вообще для чего нам все это делать. Теперь, собственно, расскажу как нам собирать всю эту информацию.
____
Шаг 1. Найти 3 наших потенциальных клиента.
В прошлом посте серии мы определились с сегментом, то есть с клиентами, с которыми мы работаем. Теперь нам надо найти 3 таких человечка. Чтобы пригласить их на интервью и задать им несколько вопросов) Да, придется созваниваться. Да, придется выходить из своей зоны комфорта.
Что им предложить за созвон? Консультацию, бартер, что-то сделать или даже банально ничего. Люди обычно не отказываются от этого.
Но, уверяю вас, лично пообщавшись с потенциальным клиентом вы наконец-то поймете его. Поймете, что ему нужно.
По специальной майнд карте (скачиваем программу XMind) задаем специальные вопросы на этом интервью. Все вопросы строятся от нашего результата, который мы обещаем, и который мы прописывали вот тут.
Картой пользоваться легко, просто подставляем свой результат в нужные места (там это написано) и задаем вопрос человеку. Получаем ответ, записываем в карту напротив нужной строки.
Скачать карту из шага 1:
https://fs.getcourse.ru/fileservice/file/download/a/415637/sc/233/h/a3aacb114fb32ce8399a7060e449a96b.xmind
Шаг 2. Обработка данных и формулировка обещаний, контрагрументация страхов клиента.
В этом шаге мы берем вторую майнд-карту и обрабатываем данные. Записываем все желания, которые нам назвал клиент, превращаем их в выгоды и думаем - можем ли мы реализовать это желание. Если да, то как?
Затем по специальной формуле мы собираем наше обещание, которое сможем использовать при продажах продукта.
Так же работаем и со страхами. Мы на интервью узнали и про негативный опыт, и про недоверие к вам. Теперь нам нужно это контраргументировать и "закрыть" эти страхи. То есть, надо дать клиенту понять, что с ним такого не случится, и почему не случится.
Скачать карту из шага 2:
https://fs.getcourse.ru/fileservice/file/download/a/415637/sc/432/h/a59042bee3fc6d0ebff9b4cab1915e9c.xmind
И что потом делать со всем этим добром?
Ну, смотри:
1) Теперь ты сильно лучше знаешь клиента и то что ему нужно. Знаешь, что он хочет, что ему не приятно и чего он боится. Как использовать? Да хоть в текущих проектах, хоть в новых, когда ты общаешься с клиентом или делаешь предложение об услуге
2) Эти данные потом пойдут у нас в оффер и на лендинг/презентацию, и мы сможем продавать за высокий чек наши услуги и продукты, буквально закрывая все вопросы клиента.
____
Фух, ну очень сильно и много всего получилось.
Это вам под Новый Год на подумать)
Не забываем про репосты и реакции, потому что вот такое мало кто рассказывает за просто так
[Пост 7] Маркетинговая прокачка. Что такое СТП и как его формулировать.
Возобновляем нашу рубрику по маркетинговой прокачке специалистов, после трехмесячного перерыва. Вот тут пост со всеми предыдущими частями. Прочитайте их, чтобы освежить в памяти те знания.
А этой части я бы хотел вам рассказать про формирование СТП и что это вообще такое.
Итак, СТП это Сильное Торговое Предложение.
Иными словами, более знакомыми, это оффер на вашу услугу или продукт. Единственная и важная цель СТП это объяснить вашему клиенту простыми и понятными словами - что и кому вы продаете, за сколько вы это сделаете и какой результат получит клиент.
СТП собирается по разным формулам, все они зависят от той маркетинговой книжки, которая может быть у вас под руками, но структура в большей степени всегда одна:
Результат + Скорость + Сервис
1) Результат, который вы даете клиенту. На понятном ему языке, и результат этот должен быть физическим, а не эфемерным;
2) Скорость достижения результата. Чем быстрее, тем лучше;
3) Какой сервис вы будете оказывать клиенту при этом. Буквально 2-3 тезиса;
Есть и более убойная формула, например КИР + С + с + Т + Б, ее я расшифровываю и учу своих учеников и участников клуб. Но сейчас не об этом, а о более простом создании СТП.
Вот пример собранного СТП по формуле выше:
Вы получите полное техническое сопровождение запуска с первыми продажами за 2 дня- Первичная консультация, на которой мы соберем связку площадок под ваш запуск;- Оперативное решение задач в любое время;- Отчетность по каждому этапу запуска и ведение задач в CRM системе;
Как вам это простое СТП? Его можно усилить разными способами, но это основа. Берите как пример, и собирайте свои СТП под услуги и продукты.
Ставьте огни, чтобы следующий пост вышел быстрее. В нем я расскажу про упаковку самого продукта.845Томас Кинг11:21
Весы принятия решений. Маркетинговая прокачка [Пост 7.2]
Сегодня я хочу доплнить прошлый пост про СТП - сильное торговое предложение.
Я рассказал как собрать оффер под вашу услугу чтобы сразу закрыть несколько возражений клиента и приблизить его к тому, чтобы перевести крупную сумму на ваши реквизиты. Но перед тем как он это будет делать, в голове будет следующее...
- А это точно того стоит?
- Может еще пару кейсов гляну?
- Ну с другой стороны этот техспец закроет все задачи по запуску...
Это называется "Весы принятия решений". Торг в голове у покупателя перед тем, как войти в сделку и оплатить товар или услугу.
Да вы и сами на своей шкуре ощущали эти весы. В любом магазине техники, например)
Простой пример - покупка телевизора
- Итак, смотрим цену. Вполне приемлемо
- Да и вон разрешение какое, картинка будет невероятно четкая. Самое то для семейных посиделок с просмотром фильмов через кинопоиск
- Но тут какой-то не понятный бренд, вроде китайский какой-то, что-то меня это смущает
- Хм, посмотрел отзывы, вроде все хвалят, но я сомневаюсь на счет качества, это же ноунейм какой-то
В голове идет торг.
На чашу удовольствия мы кладем то, что принесет нам.. удовольствие от покупки. Размер экрана, цена, разрешение. Мы представляем картинку, как этот телевизор будет стоять в зале и как мы будем вечерами просматривать фильмы
Но на чашу стресса мы кладем то, что вызывает стресс от покупки. Например, бренд и китайское производство, сомнение в качестве телевизора и т.д.
Это и есть весы принятия решений. И когда чаша удовольствия перевешивает чашу стресса, покупка совершается.
Вот и ваша задача в сделке с клиентом наполнить чашу удовольствия так, чтобы она перевесила чашу стресса.
Вы можете наполнить чашу удовольсвия своим уникальным сервисом: больше времени поддержки, ежедневная отчетность, кейсы и отзывы о вас, лендинг с продажей услуги, оформленные соц сети с постами про вашу работу и жизнь.
И убрать из чаши стресса вопросы про доверие к вам, доверие к вашему продукту и т.д.
Тогда клиент вам скажет: по рукам, жду реквизиты для оплаты.
Подумайте, как свое предложение вы можете "допилить" напильником таким образом, чтобы у клиента наполнялась чаша удовольствия и пустела чаша стресса?1KТомас Кинг11:22