ДОБАВЛЕННАЯ ЦЕННОСТЬ
Я себе пообещал меньше желчи в постах, больше фокуса на полезную инфу, поэтому постараюсь изо всех сил писать максимально нейтрально, с созиданием и пользой.
(А то я и так достаточно людям за сегодня в коментах нахамил)
Давайте для начала разберемся за что нам готов переплатить клиент? Тезисы применимы к абсолютно любому товару/услуге. Да, и к вашим тоже!
Клиент переплатит за:
- За возможность ускорить реализацию
Переплачу, потому что тут сделают быстрее. (Например, срочная виза или экспресс доставка товара)
- За возможность заработать больше
Переплачу, потому что это принесет мне больше денег (например, за торговую площадь на красной линии или спецразмещение в яндекс директ)
Этот бухгалтер оптимизирует налоговые издержки/Поставлю Roistat и сэкономлю рекламный бюджет
- За дополнительную безопасность
Бережная доставка товара/дополнительная гарантия на бытовую технику
- За возможность получить дополнительный комфорт
Здесь далеко ходить не буду. Любой автомобиль продается в базовой комплектации. За кожу, климат-контроль, датчики дождя/света и т.д. потребитель обязательно переплатит.
- За возможность купить что-то еще
К лендингу нужен трафик, оп, а теперь аналитика, оп а теперь CRM-ка, оп а теперь и т.д.
- За возможность быть VIP
Хочу ощущать себя верхушкой социальной стратификации, поэтому беру билеты в первый ряд, вызываю такси Premium, лечу бизнес-классом и т.д.
Это далеко не полный перечень причин за что клиент готов заплатить добавленную стоимость.
Я хочу свести эти абзацы к простому тезису: «Хотите, чтобы клиент платил больше - создайте больше ценности для вашего клиента»
Ведь как гласит старый рекламный слоган: «Если не видно разницы зачем платить больше?!»
____
Так, давайте на пару шагов назад откатимся, а то я че-то сразу на сухую с контента начал.
Стоят два дивана, они абсолютно одинаковые, в смысле на 100% идентичные друг-другу диваны.
Первый продавец говорит:
- Диван стоит 20.000 рублей
Второй продавец говорит:
- Диван стоит 100.000 рублей
Какой купишь?
Диваны ничем не отличаются.
Если ты не кретин и еще не совсем полная бездарность, в реальной сделке ты предпочтешь диван за 20.000 рублей. Просто потому что: «Если не видно разницы, зачем платить больше?»
Вот ведь незадача. Когда мы «продаем незримое», по какой-то непонятной мне лично причине все маркетинговые правила автоматически идут нахуй.
Вроде соревнование на любом рынке происходит в дисциплине «как можно лучше удовлетворить человеческую потребность». И поверьте - это самая экологичная, самая лучшая для всех модель конкуренции.
Делать свою работу лучше. ЕЩЕ ЛУЧШЕ. Делать клиента еще более довольным. Выигрывать временную монополию, создавая уникальные решения.
Только вот не когда дело касается «незримого».
Жопой крутить не буду. У меня горит с инфобиза и фрилансерских услуг. Появился новый ахуительный такой тренд.
Называется «МАГУ СИБЕ ПАЗВОЛИТЬ»
Я вот хер его знает откуда ветер дует, почему и кем культивируется это злоебучее «Просто подними свой чек!»
Психологами? Коучами? Экспертами по работе с ограничивающими убеждениями?
Погодите, ребят. Поставьте себя в ситуацию, где вы решили построить дом.
Вот вы договорились с подрядчиком, что строительство дома обойдется вам в 10млн рублей. Вот проходит неделя, вы встречаетесь, чтобы подписать договор и вам отвечают: «Вы знаете, мы тут себя недооцениваем, теперь Ваш дом стоит 20млн рублей».
Я бы хотел взглянуть в этот момент на ваше лицо.
И до кучи, почему вам всем не нравится инфляция? Почему у вас пригорает жопец, когда глаз ловит новостной заголовок: «Стоимость бензина/недвижимости/продуктов питания/налогов стала на N% дороже»?
Усугублю чуть-чуть для понимания че у меня в голове происходит. Вы психуете, когда что-то что вам нужно дорожает на несколько процентов.
А теперь прикиньте, что это дорожает не на 3%, не на 10%, а на 300-400%!
А аргумент знаете какой? «Птамуша я понял шо я охуэнный»
Читайте, пожалуйста, текст глазами заказчика, а не исполнителя, который хочет зарабатывать больше, я вас умоляю.
Перекладывайте эти примеры не на ваши услуги, а на услуги, которые ВЫ заказываете.
Так и только так вы поймете от чего горит конкретно у меня.
Ограничивающие убеждения это, конечно-же заебись и штука нужная, но почву под ногами-то терять не надо)
Почему я должен платить за ДИВАН, КОТОРЫЙ НИКАК НЕ ПОМЕНЯЛСЯ не 20.000 рублей, а 100.000 рублей???
Он стал мягче? Эргономика лучше стала? Он стал двухместным? Может раскладным? Может теперь он пошит из более крутых материалов? У него ортопедическое основание?
Нет? Тогда какого, простите, хуя, я должен заплатить за это дороже?
___
Коротенечкий абзац, чтобы не рвало крышняк.
Увеличивайте цену, но будьте так добры, добавьте ценность.
Уважаемые психологи (без сарказма, я вас действительно уважаю и без вас я бы не вырос), у меня к вам огромная просьба.
Попробуйте поговорить со своими клиентами о том, чтобы они, ну попробовали, ну знаете, ну скажем просто прикола ради:
- Увеличить скорость оказания услуги (хотя бы просто не срывать сроки)
- Обеспечить стабильность производства (ну, там, знаете, чтобы ебучие аккаунты у них не падали)
- Попробовали предоставить 3 разных варианта дизайна вместо одного
- Попробовали создать ряд продуктов, которые я могу докупить, потому что они действительно нужны
- Да Господи прости, хотя бы коммерческое предложение в 3 пакетах, гребаный договор, ИП с рассчетным счетом себе сделали!
В какой момент времени, вы решили, что потребитель далбоеб? Нет, мы прекрасно умеем считать свои деньги.
Позвольте небольшой майндшифт в вашей голове произвести.
Схема: сначала «я продаю по высокому чеку» и вслед за этим «поэтому я пиздатый» - попахивает какой-то хуйней.
Схема, которая устроит обе стороны: В картине мира любого адекватного потребителя «я и мой продукт пиздатые и вот почему…» и после этого локомотивом следует «именно поэтому мой ценник выше».
___
Базару нет.
Аргумент в стиле: «Ну дык же покупают же» - ахуительно удобный.
Я просто насмотрелся, вот недавно помните был типок то (не буду имя называть).
«Я весь на личном бренде. Смотри, дядя, вот скрины мне за SMM по 300 кусков башляют! Хейтеры сосите хуй!» - да, молодчик, только когда эти же клиенты, мягко скажем, недовольны и пишут тебе «диферамбы» на форумах о том, как ты слил к йобаной матери весь бюджет…
Ну, у меня лично возникают вопросы.
До судорог трясло (отвечаю), когда видел коменты как ВОТ ЭТО поддерживается хомячками, попавшими под дурное влияние.
Когда «просто подними чек» становится массовой пропагандой - здесь и сейчас это хорошо для отдельно взятых людей.
Но вот только когда нет необходимости эволюционировать, делать свою работу еще лучше, предоставлять свои услуги еще качественнее, а рынок в целом дорожает… Причем нихуйно так дорожает.
Ну, как бы, ребят, go ahead, че я еще могу сказать…
__
Короче, давайте так.
Если надо контентный постец настругать в котором могу разобрать, как обоснованно увеличивать стоимость ваших услуг - давайте актива. Так я могу понять вашу заинтересованность.
Если вы со мной категорически не согласны, то, ребят, заказывайте лендинги по пол мульта, башляйте трафогонам 70% от бюджета, платите менеджерам блоггеров 100% комиссию, че я еще могу сказать.